1、苏宁易购网络营销策略分析【摘要】结合网络营销的概念，本文阐述了苏宁易购在 B2C 企业现状和发展条件，对苏宁易购的网络营销策略进行研究分析，同时发现苏宁易购网络营销策略所存在的问题，并提出相应的改进策略。 【关键词】苏宁易购 网络营销策略 电子商务 一、苏宁易购网络营销现状 （一）产品策略 苏宁易购的主要经营产品包括：（1）苏宁自身品牌家用电器（主营）。 （2）其他品牌电子产品（以旗舰店形式） 。 （3）日用品（洗化用品，服装，鞋帽） 、图书等。 苏宁易购着眼于打造大型综合 B2C 网站，以家电、3C 产品为主要经营产品，发展商品多元化，满足消费者的购物需求，提高消费群体的品牌忠诚度，开拓更为
2、广阔的市场，增强苏宁易购的竞争力。 （二）价格策略 网上购物最吸引现代人应该是方便快捷。但对家用电器和其他产品，方便快捷的可能不是最大的优势，低廉的价格是网上购物最大的杀手锏。与传统的 C2C 营销模式相比，苏宁易购拥有更为稳定的供货渠道，但由于苏宁易购与 C2C 模式存在一定区别，不能很好的在中间价格上降低成本，在与淘宝等 C2C 网站的价格战中处于劣势地位，为打入网购市场并占领有利位置，苏宁自身压缩了“苏宁易购”的利润，不得已打出了“低价”这张牌。还有就是苏宁易购在电子商务策略中，采用的是固定价格策略，及明码标价。 （三）渠道策略 苏宁易购作为 B2C 企业，利用互联网电子数据，高效快速的
3、物流配送建立商业交易平台，从而有效的占领市场份额，使得市场无边界，产品直面客户，顾客对比选择产品更加方便，进而有效占有市场。 苏宁易购创新使用校园代理模型，在全国大学校园里抓住这一消费群体，通过给校园代理一定的好处费，从而鼓励校园代理们为苏宁易购努力宣传。 通过全国营运专柜，专卖店，加上第三方物流的紧密结合，构成属于自己的物流网，形成协调一致的有效配送体系；营销人员与消费群体以及周围的客户群体，构成忠诚的客户系统。 （四）促销策略 苏宁易购推出会员制促销，采取以积分兑换礼品、购物返积分、积分购买商品等形式。其中积分兑换与传统的购物积分有很大的区别，手续也相对简单。消费者在苏宁易购网上商城消费将
4、可以用积分兑换相应系列的礼品，这大大激起了广大消费者的再次购买欲望，从而促进消费。其次苏宁易购还推出一年包换，十年保修服务，网上购物可在就近实体店享受维修退换货等服务，赢得广大消费者得好评。 二、苏宁易购网络营销策略存在的问题 （一）产品趋同，没有突出核心竞争力 苏宁易购的目标用户定位于大中城市的具有 3C 产品以及日用百货（服饰鞋包，化妆品等）消费需求的网购群体；其产品种类虽然比较丰富，但品种繁乱，无自身特色，而几个竞争对手则不然，因此没有突出自身的核心竞争力。 （二）目标市场定位模糊 苏宁易购的目标市场主要定位于大中型城市，销售 3C 产品以及日用百货（如化妆品、服饰鞋帽等） 。目前，家电
5、市场竞争激烈，许多大中型城市市场趋于饱和现象，降低了家电制造企业的利润空间，家电产品供大于求的矛盾日益突出，一些企业甚至面临破产的巨大损失，而在经济发展较慢的落后城市苏宁易购的市场定位模糊。 （三）客户体验感不强 苏宁易购网站内容不够丰富，缺少管理，又缺乏有效的推广手段，难以充分的为顾客提供产品信息。让传统的消费者购买产品比较倾向于看、能够见到实物的，体验式的消费，虚拟的网络购物使得消费者在产品价格和质量等方面有所顾虑，苏宁易购为消费者提供的产品图片和文字信息等内容不能促使消费者决定购买，整体客户体验感不强。 （四）营销方式多元化不足 苏宁在其他网站和搜索引擎上的宣传力度不够大，仅仅将大部分精
6、力集中在自身的网站，并没有把网络营销和企业的整个经营过程真正的结合起来；苏宁易购没有迅速掌握并运用新兴的营销方式，营销方式较为单一，与消费者联系不够密切，不能很好地满足消费者的需求从而深入到客户内心，达成交易。 三、苏宁易购网络营销优化和改进策略 （一）突出核心产品的竞争优势 苏宁易购应继承苏宁电器在家电产品领域的优势，利用自身在家电行业的竞争优势，突出核心产品。在商品分类上把核心产品和关注度较高的产品放在主要位置，吸引消费者的视线；其次，在网站首页上要把自己的核心产品和关注度较高的产品放在显眼位置，让消费者可以迅速找到所需产品，提升消费者购物兴趣并加深对网站的印象。苏宁易购应该利用网络所提供
7、的平台，与消费者进行及时的沟通和交流，了解消费者的需求情况，影响消费者网购家电的主要因素是价格和配送，苏宁易购应着重宣传自身在这方面的优势。 （二）开展多种营销方式，加大宣传推广力度 利用网络媒体加强与消费者的沟通，苏宁易购需加强与其他优秀网站媒介的互动，加大宣传力度，例如参加公益活动、赞助活动等进行网站宣传推广突出自身优势，在各大网站发布广告，提供网站促销信息以及新产品信息，提供更多渠道，加强与消费者的沟通交流，使顾客最大限度的参与到营销活动中去。 充分利用搜素引擎进行网站推广。苏宁易购可以利用百度、Google等搜索引擎技术，优化网站结构，提高网站的曝光度以及在搜索结果中获得更好的排名，从
8、而提升浏览量，有助于推广苏宁易购的网络品牌。 （三）提高产品质量及网络服务水平 产品和服务是赢得消费者信赖的两大法宝，消费者买到了满意的产品，受到了满意的服务，自然会对公司有好印象，自然会介绍更多的刻顾客来购买产品，所以，苏宁易购应该根据消费者行为和消费理念的变化，不断革新产品，提高产品的品质，不断提高网络营销服务能力，用实力和事实说话，让消费者高高兴兴的来，满意而归。 （四）加强网站系统建设 从线下走到线上，苏宁易购最需要学习的是如何强化自己的 B2C 因子。首当其冲的任务是网站建设，B2C 网站使消费者购买商品的“大堂” ，如果在这片区域体验感不佳，接下来的购买付款等就无从谈起。因此，网站建设成功与否直接影响成交率。其次，网站浏览不流畅，消费者在网站上点击留下来的数据规矩就不能准确地反映，影响到苏宁易购对线上消费者行为与需求的分析把握。 参考文献： 1赵娇云.苏宁易购的营销策略与发展前景分析J.2011， （10）. 2李海霞.浅析我国企业的网络营销策略J.2010， （1）. 3周佳佳.我国网络营销发展的现状与对策J.2010， （2）.
