1、通过“双合约制”探究保险代理人制度改革的创新思路【摘要】本文以保险代理人制度的新模式“双合约制”为研究对象，力图为目前正陷于代理人问题的保险公司提供可供参考的有效建议。 “双合约制”的代理人制度，给予保险代理人一定的人身权利及社会地位，从而在一个长远的发展中，促进保险行业的健康发展，增强保险代理人的总体素质，提高整个行业的社会责任感。 【关键词】保险代理人制度 “双合约”制 寿险代理人 一、保监会新推“双合约”制度 （1）双合约制度的含义。 “双合约制度”是一种由保险代理人和保险公司之间依法签订的，将保险代理关系合约和劳动合同关系合约结合所产生的双重合约制度。这种合约制度是一种综合佣金制和工资
2、制的混合薪酬给付方式。基于劳动合同关系，代理人实质上是公司雇佣员工，享受社会保险和公司福利。 （2） “双合约”制试点实例的介绍建信人寿。建信人寿对营销员进行层级管理：首先全部采用代理制合同，然后再对通过业务能力和综合素质评定选拔出的优秀营销主管，采取代理制与合同制混合的用工体制。当代理制营销员达到一定收入标准时，可提出晋升申请，公司对其相关条件审核通过后，在保留原代理合同的基础上，再签订一个非全日制劳动合同。一旦这一方式在试用中具有可行性，将有望延长劳动合同的时间，逐渐转化为签订劳动合同的正式员工。 三、 “双合约”制与原保险代理人制度的 SWOT 分析 （一）优势 （1）减少保险行业的消费
3、误导。 “双合约”制给广大保险代理人带来了经济上的保障，消除了无报酬的后顾之忧，使得代理人减少对客户的消费误导。在这种制度下，公司更注重个人的长期发展，业务人员责任感也有所增强，一定程度上避免了业务人员追求高佣金、注重短期利益、不顾服务质量和声誉的问题。这有利于规范市场行为，让保险市场更加健康、有序发展。 （2）提高行业从业人员素质。目前营销队伍管理粗放、人员素质不高，容易导致保险代理人、保险公司，甚至是整个保险行业的形象受到破坏。 “双合约”能有效地解决了这个问题，业务人员有底薪增加了招聘保险营销人员的筹码，使得更多的优秀人才加入这个队伍，从而提高行业人员的专业素质。 （二）劣势 （1）保险
4、公司负担沉重。相对而言， “双合约”制提高了保险营销员的基本保障，这将具有一定的吸引力。但不可否认的是，300 万营销员如果转为正式员工，而绝大部分又没有绩效，对于营销队伍庞大或缺乏盈利能力的保险公司而言将是极大的压力。 （2）推广难度较大。其实，员工制在中国保险业早已破冰，不过一般是小公司在实施。对于人员已经层层深入到县域的大公司，历史包袱太大，牵一发而动全身，不要说全面推广，即使部分推广也很困难。大公司本就尾大不掉，加上各方利益的博弈，使得“双合约”更加难以推行。 （三）机会 （1）我国具有示范先例。目前我国台湾地区保险营销员的主流模式实为一种混合的准员工制，即营销人员和保险公司有双重契约
5、关系：劳动雇佣契约和代理承揽契约。劳动雇佣契约规定了营销人员的最低工资和每天 1-2 小时的劳动时间，以及相应的社保权益等，而代理承揽契约则明确了各种业务佣金和管理费用等。业内人士认为，此种混合模式值得大陆借鉴。 （2）行业风险有效控制。截至 2009 年底，中国偿付能力不达标的保险公司 8 家，比年初减少 5 家，不达标公司的偿付能力关键指标较年初有明显改善。寿险公司退保率 3.54%，退保情况总体稳定。保险资产配置较好实现了安全性、流动性和收益性的平衡，风险跨境传递得到有效控制。这使得“双合约”带来的改变不会增加行业风险。 （四）威胁 销售倦怠的情况使得保险销售市场低效前行。由于代理人不管
6、业绩如何都有底薪，一些不求上进或者能力不佳的代理人很容易不揽业务只求底薪。很多保险代理人销售热情下降，销售业绩平平，更难说去开创新的销售模式，扩大其他销售渠道了。 作为保险代理人的上帝保单持有人，在双合约制下可能并不能享受到应有的上帝般的待遇。代理人工作态度松懈，很少回访客户，让很多客户对于持有的保单明细还不太了解。如果客户变更联系方式，保单就不能及时更新。客户的后续服务没有跟上，很容易退保，这不利于保险公司的持续经营管理。 四、发展方向 （一）在适当控制成本的基础上建立较好的激励机制 员工制薪酬体系与营销佣金制在收益曲线上，存在一个收入等同的平衡点。在这个平衡点之前，为避免业务人员的惰性，可
7、以采用期权激励方式，提高员工对工资薪酬的预期，激励员工拓展业务；在这个平衡点之后，则应考虑适当加大投入，按照收入曲线的不同斜率、不同边际，设立不同数量或比例的奖金、薪资，使他们可以获得不低于营销佣金制的收入，补偿其机会成本，以此来加大激励力度。 （二） “双合约”制的发展需要配套措施 “双合约”制不仅是薪酬考核制度，更是公司经营管理的系统性工程，需要在组织建设、销售管理、后援支持等方面，着力进行探索、改革和创新。在组织建设方面，吸取营销制管理模式的有益经验，建立多层次、多元化的销售团队。在销售管理方面，针对“双合约”制建立健全有关规章制度，规范团队销售行为，维护行业秩序，推动保险市场形成公平有
8、序的竞争环境。在后援支持方面，着力提高保险公司的精算、信息、核保、核赔等中心的技术水平与支持能力，为“双合约”制的顺利实施提供高效的后援保障。 （三）监管部门应给予大力支持 “双合约”制是对我国寿险销售模式的大胆和有益的创新，应得到监管部门的大力支持。具体说来，监管部门可从以下几方面支持此种制度的发展：一是适当放宽“双合约”制从业人员的市场准入和监管措施。二是支持保险公司设立以“双合约”制为基础的分支机构，为“双合约”制的发展打下良好的组织基础。三是严厉打击骗保、骗赔、欺诈误导等相关违法犯罪活动，为其发展壮大创造良好的市场环境。四是在制定有关营销员的监管政策时，多考虑“双合约”制公司的实际情况。 参考文献： 1 张伯阳.保险法视角下中国保险代理人制度研究J.知识经济，2012. 2 莫晓芳，彭建平.我国现行保险代理人制度的弊病及其激励约束机制基于委托代理理论分析J.咸宁学院学报，2006.
