1、扬州星级酒店自驾游旅客定向营销策略摘 要：我国经济高速发展，中产阶层人群不断壮大，自驾游也随之日益风行。以扬州星级酒店为例，从网络营销、服务营销两方面提出针对自驾游人群定向营销策略。 关键词：自驾游旅客；星级酒店；定向营销；服务营销 中图分类号：F590 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）25-0171-02 一、自驾游人群和扬州星级酒店特点 （一）自驾游人群特点 自驾游人群主要集中在沿海经济较发达地区，如长三角江浙沪地区城市。此类人群自驾目的以旅游、美食娱乐为主，旅游者出行注重观光、美食和休闲。主要消费为住宿、餐饮、景点门票和旅行纪念品。人群文化水平主要集中在大专以上，
2、年龄在 2245 岁之间，经济基础较好，中青年居多。 （二）扬州地域优势和政策支持 “十二五”扬州将“创新扬州、精致扬州、幸福扬州”作为城市未来发展方向，着力打造“三城三中心” ，即旅游产业名城、信息服务名城、文化产业名城和区域性物流中心、区域性金融服务中心、区域性科技服务中心，建设长三角北翼现代服务业中心城市。近年来，扬州政府以旅游休闲为名片，加大力度发展旅游产业，旅游产业地位不断提高，城市环境不断提升，以旅游为基础，服务为特色的产业体系不断完善，产品内涵不断丰富，吸引着长三角地区的广大游客。 （三）扬州星级酒店特点 扬州星级酒店一般地理优势较好，主要集中在老城区，毗邻各知名景点，环境较佳，
3、大都拥有大型停车场，硬件设施和软件服务都相对较好。扬州星级酒店一般具有政府背景，受早期计划经济影响对市场形势认识不清，导致入住率不高，经济效益偏低。扬州星级酒店应在当地齐力发展旅游业的大好形势下，发挥自身优势，更好地服务于当地旅游业，向社会效应和经济效益双赢方向不断前行。 二、扬州星级酒店与自驾游住宿选择的必然联系 自驾游一般选择的都是 500 公里内的中短途旅行，时间短、安排紧，对于鞍马疲劳的游客而言，便捷的出行和舒适体贴的服务是住宿的首要因素。其次，扬州属于三级城市，消费水平较底，一般星级酒店的入住价格也就略高于周边如南京的快捷酒店，无论从直观的价格，还是从出行消费比例来说都相对较低，对于
4、消费能力相对较高的自驾游旅客在可接受范围之内。再次，自驾游旅客在入住酒店时必须考虑的就是停车问题，扬州星级酒店配套完善，全部拥有大型停车场，而且免费，这是一般快捷酒店所不具备的优势。最后，扬州星级酒店都具有较好的地理优势，减少了二次开车出行的可能，既节约了出行费用，也提高了出行效率。 三、扬州星级酒店针对自驾游旅客定向营销策略 （一）加强网络营销 目前互联网是人们获取信息的主要渠道，星级酒店也需要顺应形势通过网络推销自己的产品和服务。自驾游出行信息一般来源于网络和朋友介绍。最近几年，随着各种网站和手机移动 App 推出各种旅游出行攻略，自驾游旅客通过网络获取出行信息的比例不断提高。但是绝大多数
5、旅游攻略都源于同是自驾游的人群编写，这样的攻略一般总结意义大于指导意义，作为当地餐饮娱乐业的翘楚，扬州星级酒店对当地旅游餐饮相当熟悉，可以针对自驾游客出行特点，设计符合假期短期自驾出行的二日或三日游攻略，并在其中推荐一下酒店在自驾游服务中的特色和优势，这样的软广告，既有针对性，也不会招来消费者的反感。 （二）和当地旅行社合作，提供高质的旅游地接服务 自驾游旅客出行主要是观光旅游，住宿也是为了休整身体更好地服务于旅游观光。如果酒店仅仅定位为游览过程中休息的驿站显然是错误的，这也是星级酒店区别于快捷酒店的根本。星级酒店的服务可以多元化。以服务自驾游为例，酒店能够提供一站式的旅游接待服务，使得盲目的
6、游览行为变得理性化、目的化。酒店一方面可以在客房放置一些当地旅游景点介绍的图文一体化书籍或者是自编的当地游览攻略，另一方面也可以在酒店预定时或者在大厅醒目位置放置提示游客可以帮助联系并提供自驾游览的地接服务。旅游市场竞争激烈，旅行社为了增加客源，也在不断吸引自驾游客，星级酒店可以和当地知名旅行社合作，共同挖掘当地旅游资源，从客户需求出发，达到利益共赢。 四、扬州星级酒店针对自驾游旅客定向营销实施方案 （一）增加曝光率和知名度 除个别国际连锁星级酒店，一般地方性的星级酒店在网络上的知名度都相对较低。尤其对于通过网络获取信息的自驾游客，远不如如家、汉庭等快捷酒店。星级酒店可以各大型旅游网站合作，目
7、前百度旅游、途牛、携程等网络平台很大版面是服务于自助和自驾游的，与他们进行合作可以迅速提高酒店在网络的影响力，主要手段可以采取编写一些变相的推销酒店特色和服务的软文。 （二）结合当地特点提供增值服务 旅游除了是对目的地景点的观赏，同时也是对当地餐饮、服务和文化的感悟。星级酒店要突破仅仅服务于住宿思想的束缚，结合当地风俗，提供餐饮、服务等增值服务。以扬州星级酒店为例，弘扬扬州美食和沐浴三把刀文化，早餐提供扬州特色早点，入住后晚上提供洗浴足浴服务，既可以享受当地美食，又可以缓解白天游览的疲惫，同时也提高了酒店的营业额。 五、总结 酒店多年来同质化竞争越来越激烈，星级酒店由于投资大，面临的压力更大，尤其十八大后公款消费急剧萎缩，使得很多星级酒店步履维艰。顺势利导，发现市场趋势，通过定向营销，针对可持续增长的特定自驾人群设计定向营销策略，是星级酒店的未来发展之路。 参考文献： 1 刘欢.乌鲁木齐市自驾车旅游者行为特征研究D.乌鲁木齐：新疆师范大学硕士学位论文，2012. 2 郑晶晶，陈雅婷.杭州高星级酒店的营销现状及对策分析J.中国市场，2014， （5）. 责任编辑 王晓燕
