1、医药营销模式利弊分析【摘要】随着医药市场竞争的日趋激烈，医药企业的营销模式越来越成为其兴衰成败的关键所在。如果医药企业选择的营销模式比较好，那么就可以实现资源的有效整合，并且企业的组织管理效能和风险控制能力也可以得到很大的提高，最终可以实现利益的最大化。因此，现对我国当前的几种医药营销模式的利弊进行了分析。 【关键词】医药营销 模式 利弊 在我国，医药营销行业无论是在营销渠道还是在渠道管理方法方面都已经发展的比较成熟，形成了自己独特的经验和方法。然而，随着新医改的颁发，医药营销行业必然面临着行业的洗牌，其市场会出现大幅度的调整，市场竞争过程中出现更明显的优胜劣汰现象，营销渠道的管理在很大程度上
2、被重新调整和完善，转型了营销思路，将医药带进了一个新的营销时代。 一、医药营销渠道模式的利弊分析 （一）全国总代理经销模式 （1）全国总代理营销模式的涵义：医药生产企业在全国范围内以一家总代理商为主，专门推广和销售药厂中的一种或多种品牌药品。 （2）全国总代理营销模式的优势：分工明确、利益明确是全国总代理营销渠道的显著优点；总代理具备非常雄厚的资金以及丰富的营销经验，其主要职责是市场推广和宣传其品牌，新品的研发和其他药品的推广是现阶段医药生产企业的重点工作；医药营销问题作为全国总代理所负责的事情，使医药生产企业的产品风险得到了解决，全国总代理担负了一些资金货款的风险1。 （3）全国总代理营销模
3、式的缺点：全国总代理掌握了医药生产厂商的经济命脉，因此其很容易被胁迫；并且一些总代理可能会为了短期利益而不顾医药的品牌形象，此外，医药厂商不能全面监督和管控总代理的市场营销，因此在很大程度上影响了医药生产企业的健康稳定发展。 （二）区域总代理营销模式 （1）区域总代理营销模式的涵义：药厂采取自行解决的办法进行分销，将区域总代理的地区优势充分的利用起来，保证医药产品可以强势进驻市场。 （2）区域总代理营销模式的优势：此模式可以在产品风险转嫁的时候，避免代理商出现集权的情况，可以对医药品牌的宣传力度和效果进行时时监督。 （3）区域总代理营销模式的缺点：区域总代理同时代理多个品牌是比较常见的事情，因
4、此代理商的精力比较分散，没有搭理宣传药厂医药，欠缺营销力度，导致药厂失去市场先机。 （三）医药厂家自销模式 （1）厂家自销模式的涵义：此种模式是诸多模式中最常见的渠道模式之一。药厂组建自己的营销中心或营销公司，对区域市场销售和营销渠道维护亲自负责。大规模，资金雄厚的大中型医药生产企业可以采取此种营销模式，他们利用自己的销售团队宣传自己的品牌宣传，进行市场推广和维护。 （2）厂家自销模式的优势：此模式可以实现品牌的自主销售，销售与药厂生产站保持一致，药厂的意志起决定性作用，有益于贯彻落实药厂的管理政策；药厂可以对市场的动态及时了解，方便动态整改营销策略；药厂与客户终端的直接交流在很大程度上加强了
5、，可以很好的维护营销渠道2。 （3）厂家自销模式的缺点：此种模式需要耗费很大的人力、物力、财力，由生产开始一直到售后需要管理的事情太多，流程比较复杂。 二、医药营销模式的加强对策 （一）医药营销中间商的改进 营销网络复杂、覆盖面大是医药营销行业具备的特点，各种营销中间商都混杂在市场中，因此会出现很多不确定的因素，医药行业会因为这些不确定的因素发展缓慢。所以要慎重选择中间商，将中间商选择的标准把握住，注意其具备的销售经验，渠道规模，经营实力等。与此同时，中间商需要不断的采取措施将自身的营销实力强化。第一，人员素质的提高，培养人员的医药专业知识和营销技巧，将人员的综合能力提高。第二，网络营销资源的
6、开发，树立与时俱进的营销理念，将信息时代的高科技网路营销应用其中，将药品的市场流通率增加，同时将销售成本降低。根据上述操作就可以实现中间商发挥自己在医药营销市场与药厂间的强力合作作用，从而免于被市场淘汰。 （二）营销活力的提升 与医院终端市场相比，第三方终端市场的门槛较低，在新医改政策的推动下，第三方终端市场的巨大的潜力将显示出来。由于巨大的市场潜力与低下的医疗机构购买能力之间存在比较尖锐的矛盾，企业知识片面的追求市场利润，大量廉价产品涌入到市场中，出现用药品种单一等不利因素，面对第三终端市场部分医药企业无计可施。部分医药企业与商业渠道、物流公司合作实现营销资源的共享，由于对方具备比较完善的配
7、送渠道，因此其实现了双赢。除此之外，其还可以在农村开展一些相关的宣传活动，将企业的营销活力提升，以塑造良好的品牌形象。 （三）将导向设置为顾客价值最大化，实现资源的高效整合 最大限度地提高终端顾客的让渡价值就是顾客价值营销管理。企业采取措施为终端顾客创造价值，将终端需求拉动起来，同时培养终端顾客的品牌偏好，将市场占有率提高，企业为了战略发展的需要应该采取措施实现自身的资源的有效整合3。进行企业的整合营销时，必须分析可以提高企业实力的资源，进行有效的整合，将顾客的整体价值提升就是整合的目的所在，从而将顾客的货币、时间、体力以及精神等成本降低。通过整合营销实现顾客价值最大化的市场营销模式的构建。
8、三、结束语 在我国，医药营销行业无论是在营销渠道模式还是在市场环境方面都已经发展的比较成熟了，新医改推动了医药营销行业的蓬勃发展。医药营销渠道模式的改革工作不断深化，医药营销渠道的管理不断得到完善。未来发展过程中，医药营销行业的发展呈现出多元化、全面化的特点，人们会看到一个全新的医药行业，随着医药营销渠道模式的不断创新发展，更加保证了老百姓的需求可以得到满足。 参考文献： 1屈伸，陈玉文.新医改背景下的医药第三终端市场发展趋势探讨J.中国药业，2013， （08）. 2佘鲁林，温再兴.中国药品流通行业发展报告（2014）M北京：社会科学文献出版社，2014. 3王奕.我国医药生产企业营销渠道存在的问题及解决对策J.实用药物与临床，2014， （01）.
