1、商业计划书商业合作计划书商业合作计划书 我公司专业生产加工“胶粘工业灰板纸”系列，本公司的“胶粘工业灰板纸”在华东地区和华北地区，从生产设备、工艺、生产管理以及经营销售均处于最具规模的领先地位之一，公司引进技术领先的卷筒复合线生产线两条、引进高速全自动复合生产线两条、普通复合生产线八条、参照国内外先进技术研制的高效、节能、环保的胶粘工业纸板烘干整型生产线有 5 条，以来解决纸板的挺度、两面的平滑度、翘曲率、可塑性等技术以其达到国内先进水平，目前我公司月生产量在 2000 吨;年产量在 2.5 万吨;产品主要有“SUMMIT 盛名牌”仿荷兰封面纸板、普通灰板纸 、特级灰板纸、高级灰板纸、高光灰板
2、纸，单面/双面灰底白板、单面/双面牛卡纸板、单面/双面黑卡纸板 我公司产品广泛用于高档礼品包装盒、集邮册、相册、相框、精装本册、精装书封面、日记本、万用手册、高档酒盒、茶叶盒、食品包装盒、月饼包装盒、高档保健食品盒、高档礼品药盒、高档服装盒、保暖内衣盒、高档衬衫盒、服装衬板、领带盒、高档鞋盒、出口床单被套盒、家纺礼品包装盒、高级化妆品盒、办公文件夹、办公文具、更类证书、酒店酒水单、菜单、首饰盒、音像制品、CD/VCD 包装盒、儿童拼图、素描本册、学生油画本、名片册、帐册、帐本、台历、挂历、广告画册、服装吊牌、广告牌、箱包、手袋、皮具、家庭使用吸尘器密封垫、车灯密封垫、等四十多个行业。 我公司目
3、前采用的原料一般为浙江富、河北保定和广东，目前广东的原料比较有优势，原因如下: 1、2008 年经济调整后，广东市场外贸为主内销为主，造纸厂的规模是浙江和河北规模的 5 到 10 倍，主要是外贸在这十年发展的很快，但到2008 年下半年，外贸影响很大，造成本省出现过剩，而华东市场是内销为主、外销为辅助(我讲我们我们的工业灰板纸市场)影响不是很大，同时为了食品安全。今年年底国家彻底在食品、茶叶等包装上禁止了木板和三盒板以及纤维板，这对纸板包装需求又是一个增长点。 2、拉动内需对我们工业灰板纸上又是一个增长点，尤其长江三角洲是国家重点扶持的重点，包装行业情况如下: 未来五年江苏省印刷包装业制定的总
4、体目标是:到 2010 年底，1、江苏市场:预计工业总产值达到 650 亿元左右，每年以 15,速度递增，比 2005 年翻一番，占全国印刷包装生产总值的 15,;重点是发展包装装潢印刷品印刷、数字印刷和各类票据。 包装印刷业重点发展纸、塑料、玻璃、金属等节能环保型产品;积极发展智能标签印刷、防伪包装印刷和多层复合高档包装印刷。 到 2010 年年底，包装装潢印刷工业总产值预计达到 400 亿元左右，占全省印刷总产值的 60,以上，处于领先地位。 江苏市场的灰板纸:江苏市场主要客户集中在苏南.苏中地区，苏北地区(连.宿.徐.淮)属于新兴市场，有零星用户，处于上升发展期。据目前公司直接接触客户以
5、文体用品，少量酒盒.礼品盒包装为主，苏中地区(南通.扬州.泰州)以家纺盒.鞋盒.内衣盒为主，集中在各市区，海门三星叠石桥.海安，江都等，也是我公司较早开发地区，对纸板的整体要求不是太高，结款周期较长，市场信誉度一般，苏南地区集中在苏州(小而多客户，较分散昆山亚龙.富太)，无锡(荡口月饼盒.江阴月城，北国酒盒，淡旺季节分明)，常州(溧阳，金坛茶叶盒)镇江(丹阳地区以中彩印务.假如旅游等)经营相对集中，主要是季节性产品，品质要求相对较低，纸张的价位也低，也是我公司最早开发的市场之一，其中无锡市场结款基本上是银行承兑汇票，对我公司现金流是个考验，加上贴息(厄尔)对利润空间也有影响。2、浙江市场:浙江
6、省在浙江省印刷业“十一五”发展规划中提出“重点打造杭州、宁波、苍南、义乌四大包装印刷产业区块，着力发展出版物印刷、高档包装装演印刷、特色印刷”的发展目标。“十一五”期间，浙江省出版物印刷企业和包装装潢印刷企业数量、总产值要在现有基础上年均增长保持在 10%左右;总产值 1000 万元以上的印刷企业到达总数的 10%,15%。到 2010 年，浙江省要以亚洲包装中心为核心，把杭州建成具有全国领先水平和影响力的出版物印刷和包装装潢印刷基地。宁波要建设成以包装装潢印刷企业为重点、具有印刷材料、机械和印前、印后配套服务等综合性能的宁波印刷园区。到 2010 年，以市区、鄞州区、慈溪市、余姚市为四大核心
7、区域，形成五大特色产业区块，即:以宁波市区、北仑、大榭、镇海区域为主，形成纸箱包装和塑料包装印刷板块;以鄞州区、宁海县区域为主，形成文具印刷板块;以慈溪市、宁波市区、奉化市区域为主，形成扑克印刷办刊;以鄞州区、余姚市、慈溪市区域为主，形成邮件、票据印刷板块;以宁波市区为主的金属印刷板块。到 2010 年，全市印刷业总产值达到 200 亿元，成为包装强市。 温州苍南包装装潢印刷区要“以食品包装印刷、商标印刷为特色，大力发展精细、高档、高附加值包装印刷。”继续扩大胶印、发展柔印、稳定凹印和丝印，并大力发展精细包装装潢印刷、高档高附加值包装印刷和多种绿色环保的印后整饰工艺，提高浙江省包装装潢印刷的整
8、体实力和水平。至 2010 年全县印刷业产值达到229 亿元。年产值超亿元企业 15 家、超 5 亿元企业 10 家、超 10 亿元企业 4 家，产值 1000 万以上的企业达到印刷企业总数的 10%,15%。30%以上的企业通过 ISO9001,2000 质量体系认证，10%以上的企业通过 ISO14001,1996 环境体系认证，高档、高附加值包装印刷产值占行业总产值的 20%以上，承接国外包装印刷加工的产值占总产值的 20%以上。 浙江市场的灰板纸:浙江市场目前主要是嘉兴杭州 宁波 台州 温州 义乌等地区，其中嘉兴 杭州地区以相册 箱包 礼品盒包装为主，温州台州以文体用品 家居用品收纳盒
9、 收纳箱等，宁波宁海主要是内衣衬衫盒 文件夹 笔记本为主的外销型客户，该地区客户信誉度相对较好，资金回笼较快，品质要求较高。 3、上海市场 :包装印刷是上海印刷业中最具活力的产业。2004 年，上海市包装印刷销售产值为 170 亿元，占全市印刷总产值的 70,，许多国际制造业巨头纷纷在沪设立工厂，带动了上海包装印刷业蓬勃发展。包装装潢印刷品印刷产值增长速度高于整体印刷业增长速度。 未来五年包装印刷将仍旧是上海市印刷业发展速度最快的产业，预计 2010 年包装印刷业销售产值将达到 400 亿元，继续占全市印刷业总产值的 70,左右，处于领先地位。包装印刷将重点发展无毒、无害、绿色环保、以纸基、纸
10、塑复合为主的包装印刷，促进循环经济，以适应乳品、饮料、食品、医药、家电、日化、烟草等行业发展的需要;相应发展塑料、玻璃、金属等包装印刷;积极发展智能标签印刷，多层复合高档软包装印刷;要重视发展防伪包装印刷，积极开发防伪印刷新技术、新工艺，为整治非法印刷市场提供技术保障;在设计方面，努力获准更多专利，大力创新有自主知识产权的专利。此外，上海是中国印刷设备器材制造、销售的重要物流基地之一。上海印刷设备器材制造业在全国印刷产业体系中占有重要地位。“十五”期间，上海印刷机械销售产值年均增长 18,左右，2004 年达到 22.8 亿元，出口 3000 多万美元;印刷材料中的 PS 版、油墨、气垫橡皮布
11、，年均销售产值分别增长 15,、9,和 6,。 上海市场的灰板纸:上海市场目前以包装礼品、出版事业、内衣衬衫盒 文件夹 笔记本的内外销型客户，着重食品包装、洋酒分装包装，大的客户有界龙外贸包装、界龙包装等，本册以上海吉士纸品和渡边纸品为龙头企业， 礼品包装等更为普及。4、安徽包装印刷业发展现状:安徽包装印刷兴起于上个世纪 80 年代初，尽管起步较晚，但大有后来居上之势。经过 25 年之久的不懈努力，从无到有、从小到大、从弱到强，目前的发展具有 6 个显著特点: (1)、包装印刷厂家数量多 安徽现有已注册印刷企业 2709 家，其中包装装潢印刷品印刷企业有 1051 家，占全省企业总署的 38%
12、，是除复印、打印单位之外数量最多的一类印刷企业。 (2)、包装印刷产业基地初步形成 位于龙眠山下、长江北岸的桐城，是隶属于安徽安庆市的一个县级市，也是明末清初著名的桐城学派的发源地。这里的包装印刷由“小袋子”(塑料袋)、“小盖子”(瓶盖)起步，迅速发展为大产业、大市场，形成了三大包装(塑料包装、纸质包装、金属包装)产品，四大印刷(平印、凸印、凹印、丝印)技术，五大专业板块(塑料加工板块、印刷印制版板块、塑料经营集散板块、金属和纸质包装板块、综合板块)的生产经营格局。至 2006 年底，全市共有包装印刷企业 300 余家，从业人员 5 万余人，总资产约 10 亿元，全年实现营业收入 40 亿元，
13、上交税收 8000 万元，占全市经济总量的 30%以上，成为当地六大支柱产业之首，也是继广东中山小榄、浙江温州龙港、河北廊坊三河之后，第四个享誉全国的包装印刷产业基地。 (3)、包装印刷强势企业大量涌现 据不完全统计，截至 2006 年底，全省包装装潢印刷企业中，年销售收入超亿元的有 6 家，超 5000 万元的有 11 家，超千万元的有 34 家。仅桐城市就有 8 家包装印刷企业进入“安徽省民营企业 50 强”，1 家跻身“全国先进包装企业 200 强”。以承印高档软包装产品为市场定位的黄山永新股份公司，在 2004 年就以名列中国“中小企业板块股”第 13 位的业绩在深圳交易所挂牌上市，2
14、006 年销售收突破 10 亿元。 (4)、拥有一流包装印刷设备 安徽包装印刷的技术改造速度和力度均领先于其他门类的印刷，截止到 2006年底，全省包装印刷厂已引进曼罗兰商业轮转，高宝全张四色胶印、瑞士十二色凹印、日本小森超级、日本富士电脑程控全自动马口铁彩印生产线，海德堡 CTP 一体化工程流程、ERP 信息管理系统等国际先进大型技术装备共 16 台(套)，初步了“印前数字网络化，印刷多效高效化，印后多样自动化，器材优质系列化”的新时期二十八字技改目标。 (5)包装印刷布局基本覆盖全省 桐城包装印刷基地不是一枝独秀，而是有许多“绿叶”相衬，皖中以安泰新型包装材料、海尔华东包装、胜达包装等公司
15、为支撑，皖西以美佳印务公司为支撑，皖北以金辉印务公司为支撑，皖东以侨丰印务、扬子绿色包装等公司为支撑，皖南以黄山永新股份公司为支撑，向周边地区辐射，发挥龙头作用，呈现出以桐城包装印刷产业基地为突出代表，各地包装印刷不甘落后，齐头并进的良好发展态势。 安徽市场是个新型发展市场，主要分芜湖地区一茶叶盒为主体，合肥市场以印刷、包装、礼品为主体。其次酒盒包装是安徽市场一大特色。 我公司灰板业务，在华东地区客户，市场用了八年时间把市场铺开，(当然也花了不少代价、用了不少人员)，我们盛明公司全体员工必须克服困难、团结一致、艰苦奋斗将我们产品质量上一个台阶，各项费用、成本、能耗降到最低并最合理、公司对外形象
16、重新建立，我公司立志用一到两年的时间，我们公司必须达到在所有的供应商、客户面前重新再打造一个良好的、诚信的、优质的企业,(本复合灰板行业)。 (1) 从 2001 年到 2006 年的发展速度比较迅速，当时市场开发、产品的研发都有一定的成效，在 20022004 年陆续研发的新产品以及相关的设备，到 2005 年在长三角洲灰板纸行业销售和市场份额占到首位，公司不管在资源整合.生产规模.设备更新.制度完善以及公司领导的创新意识.发展规划上都是其他竞争对手公司所不能及的，以下为 2002-2007 年 6 年客户发展情况: 客户数量发展情况: 700600500 江苏市场 400 上海市场 300
17、 浙江市场 200 其他市场 10002002200320042005200620072002 年-2007 年销售数量:吨 100008000江苏市场 6000 上海市场4000 浙江市场其他市场 20000200220032004200520062007从 2006 年后公司在发展过程中，因上海生产经营场地拆，江苏太仓工厂筹建,从上海到太仓搬迁与过渡时期，一些管理干部不思进取、没有危机感、对市场缺乏敏锐的洞察力.对内部管理执行监管力不够，尤其长期没有调整，业务管理人员在稳定性上没有凝聚力，没有起到承上启下作用，由于在过去几年的业务增长，出现骄傲自满和一些小帮派现象严重，遇事推诿，互相踢皮球
18、，内耗严重，疲于开发市场。开发管理市场效率不高，老销售人员基本上是依靠多年的业务经验开展工作，缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。管理松散造成销售业绩下滑，丢失一些客户，因产品质量不稳定也造成客户暂时性的丢失。 我们春节过后用了半年时间，这半年是痛苦和艰苦的半年,着手用于公司内部整顿，大家统一思想，制定了各项措施，其中首当其冲是:必须在用一年到两年时间，全线调整经营管理策略，降低生产、经营、管理费用，严格控制和降低过去的重叠费用这是我们这几年做得最不好的事情。我们盛明公司全体员工必须在一到两年内勒紧腰袋、克服困难、团结一致、艰苦奋斗将我们各项费用、成本、能耗降到最低并最合理、对我们过去对供
19、应商、客户做得不好的之处都给挽救回来，我们立志用两三年的时间，我们公司必须达到在所有的供应商、客户面前打造一个良好的、诚信的、优质的企业,我们制定内部管理措施具体如下: 1) 严格费用控制、公司从上到下每个人实行费用包干必须在三年内在同等销售量下将各项费用节约出 300-500 万，每年节约 100-150万的各项费用。这是一个硬性指标，必须坚决完成 2) 盛明公司目前帐本上拥有二千六百多家客户，逐一筛选，价格、付款方式、授信额度等一一定级，必须给予严格把关，对于帐期长，并严重拖款的客户一一终止业务，在一定时间抓紧回隆陈欠款，对帐面上长期待处理的客户(呆、陈欠、遗留等问题)集中处理。 公司通过
20、进行全面的给予调整，首先对中高层管理人员的意识(执行力 凝聚力 洞察力)综合素质的提高，不能跟进的及时更换，包括销售人员的自身能力，同时制定相对应的政策。 A:公司产品结构的完善及准确市场定位 1:产品结构的纵横调整，从价格品质上可分为高 中 低三个档次，满足不同客户需要，也可满足生产上需求，迎合市场需求最大化，从品种上，可进行精细化细分，也就是纸张品种的多元化，提高公司服务理念核心竞争力，扩大销售对象，便于公司产品配套服务，发展空间较大(如公司较早在桐乡开发的单面牛卡，用过滤器材、家纺盒专用纸板、高强度网纹纸板等) 2:市场定位，长三角地区的一级市场，是公司目前重点开发维护区域，采取的是销售
21、人员与客户面对面终端销售，二级市场及外围市场，可通过网络媒体.平面媒体.电话销售.参加展销会等形式开展，培养当地分销商，引导销售，扩大公司的影响力 B:构建新的销售管理模式 1(销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2(业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和
22、监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周拜访路线等。 3(客户管理。客户管理的核心任务是内心动态管理和市场风险管理，观察客户内心动态和积极性的关键在于利润和价值;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和同行的口碑。客户资料卡的准确性、可靠性及销售员处理意见等。 4(结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公
23、司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。 C:应确定基本的竞争策略 1:对供应商的选择把握上(合作,协作,)，适合就是最好，确定了原料也就确定了市场开发方向。 2:区域性服务 以点带面，这样才能避免战线过长，降低远输成本，提升综合竞争力，也能提升内部竞争力，有效打击对手，冲击市场 3:员工的激励机制，员工个人的职业规划和公司的长久发展结合，保持人员的基本稳定，树立信心。 商业合作计划: (1) 如投入资金在 350 万元，分 75 天时间陆续投入，分 15 单操作，每单为“100 吨，资金使用在:23-23.5 万元,帮助我公司购买广东原料，这样一来供应商让
24、利在 150 元，我公司给予回报在 50 元，合计 200 元，350 万元在 12 个月可以为我公司购买:7400 吨原料，利润回报在:7400 吨*200元/吨=148 万元，回报率为:148/350*100%=42。2%;时间在 75 天一个周期,因为订购付款要 10-15 天到货,广东必须船运输,周期 7-10 天到货,订购上要 5-7 天,按15 天周期,我公司生产 3-5 天,整个收款周期在 45-60 天时间,基本上 75 天可以周转过来. 具体操作表格如下:(详细见附件) (2) 如投入资金在 500 万元，其中 350 万投入广东原料分 75 天时间陆续投入，分 15 单操作，每单为“100 吨，资金使用在:23-23.5 万元,这样一来供应商让利在
