1、魔耳国际英语涂鸦大赛指导手册市场部2010 年 5 月- 1 -第一部分魔耳国际英语涂鸦大赛活动方案- 2 -一、 活动背景暑期属培训行业的旺季，也是一年当中最黄金的招生阶段，生源旺盛，但竞争也相对激烈。二、 活动介绍以社会热点为活动主题，让孩子发挥想象力和创造力，在白色 T 恤（微缩版/纸质版）上画出与活动主题相关的图画并为自己的作品起一个英文名字。三、 活动目的迎接旺季招生高峰，扩大品牌知名度，收集目标客户名单，建立资料库进行客户积累，挖掘学生的学习需求，抢占新生生源。四、 活动时间6 月中旬7 月上旬五、 活动内容本次比赛有以下三个阶段，主要内容为：（一） 赛程组织比赛赛程是本次活动的主
2、要体现形式，是本次活动的主体部分，在整个活动中的作用是吸引目标受众。比赛的组织主要由以下各部分组成，包括赛前准备、大赛宣传、作品征集、作品回收、作品评奖、颁奖等，是整个活动的基础和前提。（二） 公开课公开课是达到活动招生目标的主要手段，针对颁奖环节集中的受众人群进行产品展示、体验，进行现场促销，刺激消费心理，最后达到销售目的。是整个活动成功的关键。（三） 赛后跟踪根据前期活动中取得的目标人群联系方式，针对重点人群进行后期跟踪销售，达到活动延伸目的，争取活动效果最大化。- 3 -第二部分魔耳国际英语涂鸦大赛执行方案- 4 -魔耳国际英语涂鸦大赛活动执行细则一、 活动宣传我们的目标受众很明确，就是
3、 5-13 岁的学生，以及学生家长。我们要在目标受众中间最大限度的宣传，把活动信息传达出去，达到信息最广化。具体操作如下：（一） 强化专业化宣传队伍1、宣传人员的招聘第一，通过招聘，雇佣兼职宣传员，以在校大中专院校学生为主。第二，组织本校教师和职工，担当宣传任务。2、宣传人员的培训临时宣传员：培训宣传员职责、奖惩制度、行为规范、交际礼仪，以及本次大赛相关内容，包括大赛主题、主办单位、参赛内容、参赛时间、参赛方法、颁奖日期等等，同时还要培训有关学校简介、教学内容、教学特色、分校地址、电话、教学科目，与小学生及家长沟通的话术等等。本校教职工宣传员：同上外，着重培训宣传重要性、宣传知识。与小学生及家
4、长沟通的话术。（二） 在受众最集中的地方，用最有效的宣传方式，以最大力度宣传宣传手段 宣传时间 地点 内容 宣传品数量 宣传员量传单 保证宣传发放时长不低于 7 天公立学校门口活动介绍 基本略大于当地招生范围内目标学生数量1-2 人/学校- 5 -条幅、海报、KT 板社区、广场宣传现场(时间刚好与公立学校发放时间错开)大赛报名及奖品多多宣传点数量 1-2倍3-4 人（三） 奖品吸引在派发单页的同时，现场摆放参赛纪念品样品，同时摆放奖品的 KT 板，吸引小朋友参加大赛，凡是参加比赛，上交作品的学生均可获得精美礼品一份（课程表魔术笔、橡皮、钥匙扣等） 。（四） 专业化宣传话术市场派单时话术：1、针
5、对小朋友：小朋友，你好，欢迎参加魔耳国际英语学校举办的涂鸦大赛，完成后请将作品送至我们的分校或者是我们在学校门口的作品收集点，只要是参赛的小朋友，都能获得一份精美的小礼品，获奖的小朋友，还会有更大的奖品哦，谢谢！2、针对家长：您好，欢迎参加魔耳国际英语学校举办的涂鸦大赛，参赛不收取任何费用，而且在颁奖典礼的当天还会有免费的亲子教育讲座，欢迎您带孩子参加！二、 作品回收对于活动第二步，对于报名的学生，现场发放要做到能够充分保证 T 恤的回收率，达到回收最大化， ，同时做好评奖和邀约工作，真正达到吸引目标群体参加颁奖典礼和公开课。具体方法如下：（一） 便利参赛渠道1、在各分校门口及宣传学校门口设立
6、作品回收点，最大限度的方便学生参加大- 6 -赛；2、时间：中午上学前和下午的放学后。（二） 兑现参赛承诺凡是交作品参加比赛的，每人每份作品赠送特色纪念品一份，如钥匙扣、课程表魔术笔、橡皮等等，在吸引参赛选手的同时，也对学校形象进行宣传，一举两得。（三） 继续扩大宣传1、 在回收现场摆放大赛奖品堆头、KT 板，( 或将奖品印在 KT 板上)，吸引孩子争相参加颁奖典礼；2、 张贴大赛颁奖现场活动海报，内容针对家长，表现出当天还能免费参加亲子教育活动；（四） 统一人员话术按照针对对象不同，在回收现场可以分为两种话术：1、针对小朋友的话术：你好，欢迎参加魔耳国际英语学校举办的涂鸦大赛，你的作品真不错
7、，我们将在 x 天之后，在 xxx 学校进行颁奖典礼，如果获奖，到时候还会有更丰富的奖品哦！这是你的参赛纪念品，记得到时候叫上爸爸妈妈一起参加颁奖，过期就不算了哦。2、针对家长的话术：您好，欢迎参加魔耳国际英语学校举办的涂鸦大赛，您孩子的作品真不错，我们将在 x 天之后，在 xxx 学校进行颁奖典礼，到时候除了颁奖，还有免费亲子讲座，您有时间的话可以带孩子一起参加，谢谢您的参与！（五） 做好回收统计：每天回收的作品，要有专门人员做好整理和统计工作，根据学校、年级分类，将参赛学生的电话、地址等资料整理，建立数据库，以备电话邀约和长期跟踪。附表：- 7 -作品回收登记表序号 姓名 年龄 年级 所在
8、学校 联系方式 备注12345如有家长来交要标注出来（六） 评奖要有计划1、分组要合理通过预测，根据参赛学生数量，可以按年级分组进行评奖。分组标准：每组人数到达一定多的数量，烘托热闹气氛 (根据学校大教室的容量，每场 100 人左右，这样可以达到 30 名左右的到场率) 。参赛人数较多的学校，可以一个年级为一组，如分一年级组、二年级组、三年级组等等；参赛人数较少的学校，可以两个年级分为一组，如分一二年级组、三四年级组、五六年级组等。2、奖项设置：每组分别设立以下奖项。获奖等级 人数 奖品特等奖 1 名 奖状+大礼包（书包+ 笔袋+布绒动物笔 +手表）+300 奖学金一等奖 5 名 奖状+学习礼
9、包（书包+ 笔袋+木偶笔）+200 奖学金- 8 -二等奖 20 名 奖状+书包+150 奖学金三等奖 30 名 奖状+文具套装（笔袋+ 橡皮+课程表魔术笔）+100 奖学金优秀奖 若干名 奖状+课程表魔术笔或钥匙扣+50 奖学金备注：奖学金根据当地消费情况及课程定价适当上调，可在宣传 KT 板和海报上注明，目的是吸引学生家长到学校参加颁奖，并利用奖学金促进报名，涂色卡上不写奖学金数额更有神秘感。为了吸引更多的人员到场，凡是到场的学生（除去获得三等及以上奖项的学生） ，均为优秀奖。3、应急预案：获奖小朋友不来参加颁奖怎么办？对外宣传的时候，为了达到到场人数最大化，可以宣称，如果不按时到场，将取
10、消获奖资格，但是，为了活动的最终目的，如果当天小朋友没有来领奖，可以采取一下两种预案： （1）如果本场邀请的小朋友没有到场，可以打电话通知让其参加下一场的颁奖。 （2）如果所有颁奖场次都结束了，在颁奖典礼后续跟踪的时候，可以打电话给获奖选手家长，说：“孩子的作文写得很不错，能获奖也不容易，颁奖当天没有过来，那么可以抽空过来，给孩子把奖品补上。 ”到来之后，可以继续跟单销售。（七） 及时进行电话邀约邀约目标：到场人数至少要达到所交作品数量的 20%。为了最大限度的邀请到更多的家长、孩子参加颁奖典礼和公开课，创造更多的销售机会，在颁奖前 2 天，确定好颁奖典礼时间地点组别后，根据回收作品上的联系方
11、式，对家长进行电话邀约。1、规范电话邀约语气要求：语调轻柔、舒缓、亲切、自然- 9 -2、合适的打电话时间中午 13：00-14：00 晚上 21： 00 之前3、对受众分类，运用针对性话术，沟通有效最大化。根据家长不同特点，分以下两种进行。第一种人群：注重孩子成绩型您好，您是 xxx 的家长吗？（表示肯定之后）我是魔耳国际英语涂鸦大赛组委会的。 （如果此时家长问我孩子的作品怎么样？能不能获奖？即可判断为注重成绩类型）现在我正拿着您孩子的作品，您孩子的作品非常棒，经过评委的评定，xxx 小朋友获得了 x 等奖，请您在 xx 号，也就是星期 x的上午 xx 点带着孩子来参加我们的颁奖大会，组委会
12、当天将颁发获奖证书和奖品，您孩子的作品也会在现场和其他小朋友的作品一起展示，如果不到现场的话将自动取消获奖资格，希望您和孩子能按时参加，恭候你们的光临！第二种人群：注重实际利益型您好，您是 xxx 的家长吗？（得到肯定后）我是魔耳国际英语涂鸦大赛组委会的老师，我们的评奖结果已经出来了，现在通知您的孩子 xxx 小朋友的作品获得了 xx 奖，请在 xx 号，也就是星期 x 上午的 xx 点，参加本次大赛的颁奖典礼(晚会)，到时候将获得我们提供的价值 xxxxxx 元的奖学金，以及丰厚的奖品，来领取奖品。因本次来颁奖的小朋友很多，请您带孩子准时到，还能参加当天的亲子讲座，未到场的获奖选手，我们将取消领奖资格，期待您的光临！3、做好邀约记录（表）电话邀约记录 组别 负责人 时间 序号 姓名 年龄 年级 联系电话 是否到场 邀约情况
