传统行业转型,做重是唯一机会.doc

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1、1传统行业转型,做重是唯一机会如果做轻,用资本就能撬动,那 BAT 可以把所有的事情都干了。传统产业要到移动互联网,做重是唯一的机会。 移动互联网最像我们身边什么东西?插座。装上美团你可以团购,装上疯狂老师你可以选老师,每个 APP 都是一个应用。所以移动互联网和电一样,是一种能源。任何一种新能源大面积的使用,都会带来生产关系的一次变革。 商业模式设计四问 今天所有的创业者,设计商业模式时,一定要拷问自己四个问题: 1、你要在一个什么样时代的画布上描绘商业版图,时代画布认知错了,再努力都没用。我们选择了最合适做画的一块布,就是移动互联网时代平台将最终取代机构,在很多产业都将是这样。 2、你要在

2、这幅画布上面做什么样的画,我把它叫做远景画面。拿疯狂老师举例子,5 月 28 号腾讯要投资我们,我们专门见了马化腾。马化腾问,你要把疯狂老师做成什么样子?我说,我脑中有这样一副画面,一个自由开放的平台,有 100 万老师,他们在上面经营自品牌,另外一端有 4000 万家庭,和这 100 万老师自由连接。 4000 万家庭是什么概念?中国大概 2 亿中小学生,也就是占到中国中小学家长的 20%。如果一个家庭花 5000 块钱,这个平台一年能产生两千亿交易额;而这个交易额只占到整个用户群体的 20%的市场份额。你脑2中的那幅图太重要了,它如果足够性感,会牵引你向前。 3、切入起点。起点错了你会一错

3、再错。大家知道 O2O 平台都有供给方和需求方。疯狂老师服务的是老师还是家长?老师。好老师从来就不缺生源,服务家长这件事情是老师做的。我们平台让老师不爽,老师一定让家长不爽。 就像新东方以英语为起点,好未来以培优为起点;我们坚定从好老师作为起点,而且是前 30%的好老师。抓住好老师就能抓住商业的核心。 围绕好老师,你整个构建就不一样了。其他平台注册就能成为老师,疯狂老师需要细致的面试和笔试。你说你能教初三数学?先做中考卷子,再上台讲课。 6 个月以前我想,以前做线下太重了,我们做疯狂老师一定要轻。我现在要告诉各位的是,做轻的时代已经过去了,如果你想活下来一定要做重。如果做轻,用资本就能撬动,那

4、 BAT 可以把所有的事情都干了。传统产业要到移动互联网,做重是唯一的机会。我们围绕着好老师作为起点,围绕着做重,做了大量系统性工作。 京东自建物流就是案例。这个重,打个比方,京东前几年建物流的时候。当时刘强东干物流差点把一堆投资人干爬下,但是今天京东为什么不会死,就是因为京东用电商加物流形成了壁垒。创业,一定要在起点找到三年和五年时间做起来以后能成为你壁垒的东西。 4、低下头的起点到昂起头的画面,中间就是路径的设计,成功可以精确地被设计。疯狂老师是我的二次创业,和第一次创业最大的区别是,如果你在正确的赛道,成功可以被精确设计。如果你在错误的赛道上,3最应该做的事情就是马上下来。 在起点和画面

5、之间一定是路径,路径一定是要分解的。我们第一阶段切存量市场,构建了一个新的打法叫做棋盘思维。 比如,传统培训机构要占领上海市场,会开分校,不可能用高薪挖人,只能培养自己的师资队伍,这些事情至少要五年。这五年你知道还有多大的资本投入和经济投入,这叫典型的棋子思维。疯狂老师飞到上海上空,对下面所有培训机构喊话,各位老师,抱歉我们来晚了,你们解放了,不用再受机构的盘剥,你们劳动力换来 100 块钱只拿 30 的时代过去了。这种消息在老师中蔓延太快了。 这就是棋盘思维,所有的老师都变成我的朋友,我把手直接伸进去抓人,把最好的老师抓出来。三个月我们就把上海这盘棋全部搞定。 互联网+的三个维度 1、+互联

6、网态:转型互联网最大的障碍是创始人。2012 年我在上海静安买了套房子, 2013 年我把房子卖了。以前我潜意识跟自己讲我要回家,这个家是我的房子。现在我走到哪里,哪里就是世界的中心。 我以前做传统培训机构的时候,自己的办公室极近奢靡。现在我的办公室就是小小的桌子,所有人都可以用。这个就是战胜自己的状态,没有这个你很难拥抱互联网。 2、+互联网人原住民:用巨大梦想和巨大利益撬动。徐小平说,传统行业做互联网+,不应该在你过去的传统产业+互联网的东西,你应该找到互联网的原住民,然后以他们为你的底层的逻辑,在上面+你对传统行业的理解。 4当我知道这个,浑身一颤,我的互联网原住民在哪里,我怎么找到他?

7、最后我找到一个胖子,PPTV 创始人姚欣。姚欣比我成功,找他难度大了。但我还是要找。 我跟姚欣讲了一个情怀:当下中国有这么多的教育问题,我不知道怎么解决,但是我会做一件事情,让最优秀的人当老师。因为教育的很多问题都是因为最优秀的人不愿意当老师。薪资的结构可以改变人才结构。这就是我们为中国教育所做的最大贡献。 我说我们今天所做的事情,最终的受益者是我们的孩子,这样的事情你不做你还是人吗?我说你比我优秀,你做 CEO,我做你的助手,我现在所拥有的股份分一半给你。姚欣在三秒之内没有说话,然后说,我不同意你这样做,但是我能看出你的决心。 后来,姚欣成为我的合伙人,整个技术团队都是围绕着姚欣搭建的。O2

8、O 有两端,我以前线下就很强,有了姚欣,线上也很强。于是,疯狂老师两个 O 都很强。 有很多人说找合伙人很难,确实很难,我送你一句话,用巨大的梦想和巨大的利益,可以撬动这个地球上任何一个人。两者少一不可。 3、+资本:绝不跟道不同不相为谋的投资人浪费时间。很多的创业者跟我讲,不要那么早站队,比如 BAT 一旦选择腾讯,就没有办法再选择其他了。我们的体会是,早站队不是问题,只要你能完成期待。 关于融资,我讲一些干货。第一点,不要跟道不同不相为谋的人耗时间。有些投资人跟你是道不同的。你没有你想象的那么强大,连续三个投资人就可以把你的信心打灭,所以一定不要见那些不是你的菜的投5资人。 第二、用你擅长

9、的方式沟通。如果你长得实在对不起观众你就用电话解决,如果你擅长数据分析就用数据分析一丝不苟。我非常不善于用电话和投资人沟通,最擅长的表现形式是给我一块白板。当我站在白板前,我知道我就能把马化腾 Hold 住。 第三点、站在更高纬度,比投资人想得更深刻,所有的问题你都思考过一百遍。如果觉得拿不下投资人,干脆不要见了。投资圈是一个非常封闭的小圈子,有一个人见了你,没听懂你的项目,只是他自己不懂而已,但是圈子会传开,最近有一个某某项目不怎么样。如果你发现关于你自己的商业模式,你可以跟投资人平等进行对话,还是不要创业了。这件事情成功的概率太低了。投资人对你的商业模式思考是片段的,如果投资人跟你同一个维度说话,可见你是多么肤浅。你必须站在更高的纬度上,你比投资人想得更深刻,而且比他深刻一百倍。你说的他都没想到,你越这样虐他,他越爽快,因为他终于碰到一个明白人。 还有一种成长的法则跟大家分享,三句话。1、让你的团队有跟你讲真话的氛围。2、你身边要有朋友跟你讲你不爱听的话。3、你身边要有一群人跟你讲你听不懂的话。有些投资人段位很高,不管投没投我们,我想办法把这些投资人变为导师。我建了一个群,叫疯狂老师智囊团。你见过很多投资人,不一定投你,重要的是你捕捉到能帮助你的人,能给你指引,这个比他投你多少钱还重要。

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