1、1格力在偏执中壮大当别人跟在国美苏宁之后亦步亦趋之时，格力选择了自建渠道，当别人只在做浅层次模仿之时，格力却在加大研发投入，格力总是那么偏执，但也许只有这样才能在家电市场的红海中生存。 2012 年，自建渠道的格力电器的营业收入首次突破 1000 亿元，成为了依靠单一空调品类实现千亿的首家家电企业。 那么，在整个家电市场收缩的 2012 年，格力电器是如何逆势增长的呢？ 研发投入领先国际同行、先款后货、自建渠道，格力电器的工业精神以及营销模式带来了业绩的稳健增长，而良好的公司治理机制又保证了格力选对了领导人选对人对中国的任何企业而言都是至关重要的。成功远不是自建渠道那么简单 “企业不能过分依赖
2、政府支持，更多不是指望政府税收支持，而是在环境、制度上有更多改善。如果没有自我挑战的精神，只寄希望外部带来利益变化，就没有创造价值。 ”格力空调的这句话可以说是在暗讽中国家电行业等靠要的思想，这与海信董事长周厚健的“家电业不需要扶持政策”名言异曲同工。 可以说，在各种刺激政策渐次退出后的 2012 年的增长才是实实在在的增长，对于已经习惯被政策扶持的家电企业来说，以技术升级推动产2品结构升级将是企业发展的良方，而对格力来说，多年的技术积累 2012年终于显露了力量。 进入 2012 年来，家电市场销量增幅明显放缓。奥维咨询（AVC）数据显示，在 2012 年一季度冰箱、洗衣机、家用空调的国内终
3、端销量同比分别下降 12.4%、10.9%、32.1%。与行业整体对比，格力电器第一季度营收依然实现了 16.11%的同比增长。 不仅如此，2012 年，技术优势与品牌实力正为格力带来实实在在的利润。在很多同行业绩纷纷放缓，裁员此起彼伏的情况下，格力电器增速不减，尤其值得关注的是，其前三个季度归属净利润的增长幅度全部超过营收的增长幅度，第三季度的归属净利润同比增幅竟然达到了 40%以上。 目前家电行业有三种代表性的渠道模式，一种是传统的代理商模式，一种是以格力为代表的股份制销售公司模式，还有一种是海尔工贸的模式。 当年国美、苏宁等家电卖场在跟家电供应商打交道时，因为垄断了渠道而处于强势地位。而
4、格力为了避免受制于人，便走出了自建渠道的道路，最终与经销商组建了省级销售公司，并通过省级销售公司设立了像毛细血管一样遍布全国的零售店。完成渠道改革之后的格力，无论话语权还是盈利能力，皆优于其他家电企业。这也成为众多企业模仿的对象包括美的，但格力最强的显然不是渠道优势，而是技术与品牌。 2012 年，在美的等家电厂商的应收账款周转情况恶化，应收账款高企的情况下，格力的应收账款周转天数进一步改善，而且预收账款占营3收的比重依然很高，这表明，在规模效应的基础上，品牌正为格力电器带来新的议价能力。 衡量企业盈利能力的核心指标净资产收益率（ROE） ，格力往往高出其他企业一大截。格力之所以能获得高净资产
5、收益率，很大程度上得益于其借助渠道所实现的融资能力。它通过下游的渠道商提前支付订货款的方式，大量无偿占用了渠道商的资金，这就等于是向下游大量借钱来支持其发展，更重要的是，这笔钱是不用支付利息的。 可以说，格力用极强的品牌号召力和高品质的产品绑定了一群优秀的经销商，形成了长期稳定的营销模式。正是因为这种长期稳定的经销商关系，以及空调产品季节性明显的特殊属性，使格力的上下游占款能力优于同行，也是三大巨头中最强的。通过淡季吸收经销商货款，购买原材料，旺季供货，格力可以充分利用上下游资源，用最少的自有资金，撬动公司的整个经营循环。 “预收账款”的多少能够直观反映家电企业对下游经销商的强弱势。而格力的这
6、种强势来自于其工业精神以及占营收高达 5%以上的研发投入。报告期内，格力变频空调关键技术的研究和应用（包括自动转矩控制技术、软件全程功率因数校正技术、单芯片集成模块、自制变频压缩机）荣获国家科技进步奖，由于该奖项是国家科学技术奖中级别最高的奖项，格力成为了该奖项设立以来唯一获奖的专业化空调企业。好风凭借力，消费者对节能效果更佳的变频空调接受度也有所提升，重点城市 91.5%的消费者表示在购买时会优先考虑，而变频空调的技术领先者无疑提前卡好了位。 4根据公开数据测算，格力电器对下游的占款能力是美的电器的近 10倍。知名家电分析师刘步尘表示，大规模占用下游渠道商的货款为自己所用，这是任何企业都想实
7、现的，格力能够让下游渠道商心甘情愿地提前预付货款，说明其对渠道商有强大的凝聚力及号召力，其管控渠道商也就得心应手，而美的却没有能力实现这点。 从 2012 年家电市场的发展趋势看，以往的高投入、高消耗、重营销、重规模的家电行业竞争模式被家电参与者们无情抛弃。以技术、利润为核心的产品转型升级战术成为了制胜的关键，格力电器无疑是未雨绸缪者。 良好的制衡机制保证了选对人 原董事长朱江洪、总裁董明珠的“朱董配”在过去 10 年引领了格力电器快速扩张，并把格力电器推向国内空调行业一哥的宝座。 木秀于林，引起了机构投资者的注意。格力电器变成了白马股，二级市场机构和基金扎堆其中，前十大股东中，基金、机构及格
8、力电器经销商河北京海担保公司持股合计达到 18.77%，与大股东已难分伯仲。股权结构的相对分散为格力电器带来了新气象良好的公司治理机制。 这在 2005 年 9 月的格力集团、格力电器“父子之争”中已经有所表现，当时，在格力集团、格力电器“父子之争”几乎让朱江洪必然离开的时刻，珠海国资委组织了一个班子拜访流通股股东，不少基金公司等机构明确提出希望朱江洪留任，并改变了朱江洪的命运，当然也保证了格力这些年的稳健发展。 到了 2012 年的董事会换届选举中，中小股东又联合起来抵制了大股5东的人事安排。 2012 年 5 月，格力电器发布公告称，接到大股东通知：董明珠接替朱江洪出任格力集团董事长，珠海
9、市国资委原副主任周少强接替朱江洪出任格力集团总裁兼党委书记。但随后的股东大会上，大股东推荐的总裁人选周少强被中小股东联合抵制未能入选董事。继 2012 年 5 月 25 日机构和中小投资者联手投票否决了珠海国资委推荐的董事候选人周少强后，格力电器 29 日发布公告，董事会全票通过选举董明珠担任格力电器董事长，并续聘其为公司总裁。 格力电器的机构、基金股东及大量的中小投资者用手投票否决了周少强的董事提名，对珠海国资委指派的人选投了不信任票。从投资者这一举动来看，他们不希望珠海国资委对格力电器的管理运营过多介入，希望原有的格力电器管理层继续执掌公司。另外，周少强官员出身，并无家电产业相关经验，这样
10、的人选不讨投资者欢心。 格力电器由此进入了董明珠时代，这与其说是一种历史的被动选择，不如说是良好的公司治理机制的主动选择。 以前的“朱董配”中，朱江洪性格低调、主抓技术，而董明珠风格强势、主抓营销，两人搭档形成互补，配合颇为默契。站在前台的董明珠因强势不妥协的风格使其成为格力电器的一张名片。现在董明珠正式接过了格力电器的大舵，格力电器也将更多地打上董氏烙印。 董明珠的无私公正以及能力已经让利益相关者信服。 业内人士评价，本次股东大会结果表明公司治理结构已经走在国内企业的前列。目前，格力既无国有企业刻板的特点也无民营企业冒进的6风格，其治理结构当属优异。 股权适度分散的最大好处，就是能够形成合理的公司治理结构，即有利于形成相互制衡、相互监督、民主决策、科学决策的法人治理结构，提高公司治理的规范性与透明度，有利于百年品牌的树立，这可以说是格力电器未来成功最重要的基因。
