1、1康敬伟：科通的跨界与边界康敬伟大步穿过硬蛋体验厅，径直坐到了我们面前。旁边充当茶几的是一个举着托盘的机器人。 康敬伟语速很快，夹杂着英文单词，手势飞舞。采访，更像他极具个人风格的演讲。一个问题抛出去，他便用那种理科生的严密逻辑展开、延伸，再总结、点题。 同样如理科生一般，他不想讲故事，甚至有点抗拒拍照数据、理性、分析、 “先想通商业逻辑”是他的关键词。 理性如康敬伟，并不讳言。在这个华为、中兴、TCL、腾讯、研祥等科技巨头林立、大学类科研机构星罗棋布的深圳市南山区，无论从知名度还是体量来看，康敬伟和他的科通芯城都不那么耀眼。然而，数据仍是有力量的。 科通芯城已经成为国内最大的 IC 元件交易
2、平台，只用了三年时间就完成从 0 到 100 亿元 GMV（商品交易总额）的华丽飞跃。其旗下孵化的硬蛋科技也只用了两年时间就攒下 1 万多个智能硬件创业项目和 800 多万名粉丝，充当着全球创新企业的连接器。 科通芯城的前身科通集团创办于 1995 年，2004 年登陆纳斯达克，此后被视为中国电子制造业的晴雨表；十年后的 7 月 18 日，科通芯城赴港 IPO，融资达 15 亿港元，创造了 IC 元件电商平台最大融资额。如果硬蛋科技从科通芯城分拆上市，那将是康敬伟的第三家上市公司。 2而科通芯城与硬蛋未来最大的意义在于，将向全球输出中国制造业产能。 康敬伟的故事并不像风口的互联网创业公司那样惊
3、心动魄，令人血脉贲张，它更像一本理性而务实的说明手册，涉及如何迎接风口、梳理关键战略逻辑，以及如何在跨界中寻找边界。 站上风口是什么感觉 康敬伟不想再讲述当年的故事。好在我们仍可归纳出他人生的几个节点。 康敬伟出生于 1970 年，父母都是工人。他在华南理工大学读书期间就萌生了创业念头，批发香烟到老家重庆售卖，毕业之后“偷渡”深圳，从车间工人做起；1995 年，康敬伟创办了科通集团，正式进入 IC 元件领域。 之后，康敬伟人生故事的节点便与科通的发展、商业时代的变迁交织了。 2010 年之前，科通集团一直扮演着 IC 元件分销商的角色，上有英特尔、微软、博通等一线供应商，下有华为、中兴、联想、
4、比亚迪等 100多家工业巨头客户，靠中间差价过着衣食无忧的日子。移动互联网大风刮起之时，康敬伟开始尝试第一次跨界打造一家面向中国中小企业的社交电商平台。 当时，中国 IC 元件市场规模约 2 万亿元，品牌商有 10 万家，卖给500 万家制造商。大客户向供应商和大代理商自行采购，中小客户由于采购量小而分散，往往只能通过华强北和中关村这样的集散中心采购，不3仅无法保证产品质量，采购价格也毫无优势可言。 但他仍然怕阿里巴巴要做 IC 元件 B2B 的生意，为此还找过马云。他问马云：“你干不干？你干的话我就不敢干了。 ” 马云沉吟半天，说法有些模棱两可， “好像我们也不能干成这事儿吧。” 康敬伟后来
5、分析，马云的考虑是，阿里巴巴属于平台逻辑，并不愿意做有库存的事，并且 IC 元件领域需要重度参与供应链上下游的仓储、物流、调配，模式明显更重；而彼时懂互联网的人大多不懂 IC 元件，开发一个新客户需要半年甚至一年时间，懂 IC 元件的传统企业业务主要躺在线下，对 B2B 并不感冒。 相比 B2C，B2B 应用场景太过复杂。B2C 是消费者从头到尾一个人决策，而 B2B 的商业决策是由一群人来完成，要经过一条从方案筛选、价格谈判到下单、交货、付款、验收的漫长过程；并且在 IC 元器件领域，传统的中小企业主不太喜欢坐在电脑前指挥公司，康敬伟要把 IC 采购业务搬到线上，难度非同一般。 彼时互联网传
6、播渠道是微博的时代。小米依靠微博做得风生水起。康敬伟明白，IC 元器件不像手机这类大众消费品，用微博营销明显不够聚焦。2012 年 3 月的一天，康敬伟和张小龙聊天，希望微信能够给科通芯城开放一个服务入口。微信这时也刚刚兴起，张小龙正在探索除了社交之外的商业性连接，爽快地答应了康的提议。 不久，科通芯城开发的一款名为“芯云”的 CRM 管理系统在微信上线，后台回复关键词或语音都能够收到精准的 IC 元件信息和产品。之后，4作为微信的六个行业应用之一，芯云被微信当成样本大力推广。 “我们抓到了一个千载难逢的机会，就是微信。如果没有微信，我们也起来不了这么快。 ”康敬伟直言。 康敬伟一方面做地推来
7、获取企业关键决策人的微信 ID，向其提供精准的信息服务；另一方面，通过免费服务维持住长期积累下的大客户关系，再带动海量的付费的中小客户。事实上这一模式脱胎于腾讯。腾讯一位高管曾告诉康敬伟，在 QQ 6 亿多用户中，付费用户只有 13%，但如果没有 87%的免费用户，付费模式是无法成立的。 在科通芯城身上，还能隐隐看到其他企业的影子。比如，京东采取自营电商+第三方商家入驻的模式，主要针对 C 端消费群体；科通芯城有所类似，不同的是其针对 B 端中小企业。科通芯城与美团的 O2O 模式也有类似之处，特别是其线上下单、交易，线下实现开模、方案设计等；但京东和美团并不具备社交功能，康敬伟先从组建社群入
8、手，再考虑交易场景。 商业逻辑理顺了，就是万事俱备，只欠“引爆点” 。长期以来，中小企业面临的采购困境是：高端 IC 元件市场由赛灵思、英特尔、博通等几家大型品牌供应商主导，大供应商走的是分销商层层代理模式，并不会花费高昂的代价专门维护中小企业；链条过长使得中小企业采购成本过高，而中低端供应商的产品质量无法保证。 在 IC 元件领域浸淫十余年，康敬伟自然清楚这一点，很快就打出了“假一赔十”的口号， “客户在科通芯城采购，不管是方案设计还是产品质量，我都拍胸脯帮你解决。因为我卖的是微软、英特尔的东西，出了问题他们比我更着急。 ”康5敬伟说，中小企业通过科通芯城可以享受到华为、中兴同样的产品和服务
9、，这是之前不敢想象的。 科通芯城将大量中小订单捆绑成庞大采购量，在与微软、英特尔等供货商谈判时，具有了议价能力，大大降低了采购成本。 这套打法让不少中小企业趋之若鹜，科通芯城交易量开始井喷。上线短短两年，就积累了 300 多万名中小企业主和大型企业关键决策人，第三方供应商也争相入驻科通芯城。 数据最能说明一切：2013 年，科通芯城新增一个客户的成本约为 6 000 元，而新客户年交易额约为 120 万元，转化成本相当低。2012 年科通芯城的营业额大概为 6 亿元，2013 年为 40 亿元，2014 年营收近 100亿元。 有人问过康敬伟：“科通芯城（的模式）到底像谁？”有人代答：科通芯城
10、=微信+京东+美团。 一切皆入口 互联网的精髓在于基于大数据延伸商业模式，提高生产、流通、交易等各个环节效率，科通芯城把线下 IC 元器件交易场景搬到互联网终端。康敬伟认为，传统企业应用互联网，并非做个网站、做做电商这么简单，而是思维方式的转变，即一切产品都是流量入口。流量进来便可建立社群，通过差异化和精准服务，形成交易、完成闭环，这才是真正的跨界和创新。 科通芯城这个交易平台产生了有多少流量？2014 年之前，科通芯城共有 1 898 名回头客，占客户总数量的 69.3%，回头客产生的总交易额为639 亿元，2014 年这一数据猛增至 84 亿元。2015 年，科通芯城注册客户达到 5 万多
11、名，同比增长 65.5%。 成为入口后，科通芯城要用服务黏住客户，并创造新的盈利点。在科通芯城众多服务中，最为显著的就是供应链金融。 2014 年，在中国 4 000 多万家中小企业中，超过 90%的中小企业存在融资难、融资贵难题。银行对中小企业资产、厂房等有着严格的审查制度，贷款时间跨度有的长达三个月，甚至最后因种种原因无法拿到贷款，不少企业受资金掣肘不得不放弃订单。 在此背景下，康敬伟做起了供应链金融业务。用康的话说，科通芯城的供应链金融更像一个企业融资的团购平台和银行分销商。 “我们干了一件银行干不了的事儿，就是帮银行找到了没办法办理贷款的客户。假如你的客户是长安汽车，长安给你一个 10
12、0 万元的订单，我就在采购端给你 50 万元的额度。这个额度你不能拿去发工资，也不能拿去炒股票，你只能通过科通芯城采购 IC 元件应收款直接用于抵押。”如今，科通芯城通过大数据分析，基本可以做到 2 至 3 天放款，贷款期限一般为 90 天。 供应链金融业务大受欢迎，上线仅三个月，科通芯城就获得近 2.7亿元收益，占总营收的 3.2%。 类似情况多了，康敬伟便将订单进行整体打包，将银行贷款年息降低至 2%3%，再以 6%12%的年利率放贷给企业。2014 年，科通芯城实现 84 亿元交易额，同比增长 115.4%。其中 81.7%来自自营平台，15.1%来自第三方平台，3.2%来自新的供应链融
13、资业务。2015 年，供应链金融7业务收入占到 10%。 另一个值得一提的服务是换货利用较大交易量与供应商签署换货协议。同时，科通有几万家客户，对常用的元器件基本都有备货。假如一个客户需要某种元器件，正好这个货在仓库里有，但那是两个月后给华为的，可以先把这部分备货卖出。 “外行做就不行了，因为要换货的话，能达到我们这个条件的没几家。 ”更重要的是，通过大额销售数据，科通芯城 90%的订单按需生产，供应商可以更加精准地控制产能。数据积累越多，供应链的管控就更趋合理和柔性化，有效规避了库存风险。 2014 年 7 月 18 日，科通芯城在香港上市，成为国内第一家赴港上市的产业互联网公司；两年后的今
14、天，科通芯城市值达到 130 亿港元，较上市前翻了近三倍，被纳入恒生深港指数之成分股。而在康敬伟的规划中，除了以供应链金融为代表的衍生服务，将成为公司未来净利润增长点。 智能硬件时代最“硬”的蛋 康敬伟频频向记者提到“跨界”这个词。 IC 元件是中国制造的细胞，科通芯城以跨界思维做成行业龙头；而今中国制造向中国智造转型，智能硬件正被视为移动互联网下一个入口。康敬伟要以什么姿态参与到这股火热的智能硬件创业潮？ 康敬伟想做一个智能硬件创新创业平台，于是就有了后来的“硬蛋” 。一开始，康敬伟想把“科通”二字带进公司名称，使目标客户形成8关联记忆。科通芯城 CMO 刘宏蛟和硬蛋总裁李峰则一致反对， “
15、你可别再用科通什么的，因为有很强的传统企业烙印，一定要用一个全新的名字。 ” 康敬伟被说服了，公司内部头脑风暴，员工们想出了四五十个名字，排名第一的是“硬蛋窝” 。刘宏蛟念了几遍后，把“窝”字去掉了。 硬蛋能做什么？2013 年 12 月底，硬蛋联合英特尔、微软、百度、360 等知名企业，在北京和深圳发起“硬蛋?i 未来创客大赛” ，选拔优秀的智能硬件创业项目。最终，诸如 RecoWiFi 智能插座、糖护士手机血糖仪、智能睡眠监测器等脱颖而出。 对，这招是跟中国好声音学的。 硬蛋创客大赛的成功吸引了 1 000 多个创业项目参赛，主要可分为三类：第一类是真正的创客，第二类是创新型科技型企业，第
16、三类来自传统企业。随着“互联网+”的风吹起来，传统企业主开始意识到升级产品已迫在眉睫。 与此同时，硬蛋又分别开启了“硬蛋一号智能硬件先锋体验展” “硬蛋公开课” “硬蛋开放日”等一系列活动，大规模营造社群氛围。2015 年底，仅硬蛋主办的一项创博会就吸引了 300 家智能硬件厂商参展，累计5 万多人参加。 这招，康敬伟说是跟 TED 公开课学的。 康敬伟意识到，只做一个大赛是没有意义的，没有数据的沉淀就没有未来。硬蛋也许能做出一个比赛的品牌，但是欠缺了商业价值和未来性。而打造一个创新创业平台远比做一款爆品更有意义，阿里巴巴的成功就证明了这一理论的可行性。于是，硬蛋最终被定位为一个智能硬件9创业
17、创新平台，提供以智能硬件供应链为核心的服务，帮助创业者把创意变成产品。 共享经济领域有一句名言：世界上最大的出行服务商 Uber 不拥有一辆车，世界上最大的房屋供应商 Airbnb 不拥有一套房。在互联网共享经济时代，谁能运用分享经济逻辑帮助创业者完成创业梦想，谁就占领了未来制高点。 制造业也能共享？传统硬件企业做样机，是为大批量生产做准备，由此造成代工厂习惯于标准化制造：要生产新产品就要重新调整生产线，工厂必须考虑排期的问题。一条手环制板、焊接、成型的工期都需要 1个月以上，更别提那些功能和外形独特的智能硬件了，有时候创业者一等就是好几个月。 科通芯城有着强大的供应链服务体系。硬蛋与科通芯城
18、 8 000多家供应商形成无缝对接，打造出一整套解决方案，主要包括：电子方案、外观设计、结构设计、开模制造、制板贴片、组装测试、器件采购、辅料包装、检测认证、销售推广、专利申请 这还不算完，康敬伟还邀请了 100 多家媒体和知名投资人，形成了从媒体宣传到项目融资的一条龙服务。 在硬蛋官网上， “硬蛋供应链”页面包括了“IOT （物联网）超市”和“硬蛋 Link”，创业者可以在线上超市里选购各种元器件，也可以发布需求，比如“开模” 。硬蛋收到需求后就会给创业者打电话，询问开模意图、报价多少。然后把需求变成数据，匹配相应的供应商。通常 37 天内就能推荐两到三家适合的供应商或工厂供创业者挑选。 1
19、0这是一种典型的 O2O 服务，科通芯城事业发展部总监祝丹葵举了一个例子， “比如创业者想做一个智能水杯，如果做下来卖 5 000 元，市场可能没戏；如果卖 5 块钱，成本又控制不下来；可能最后做出一个售价500 元的杯子。要怎么达成这个售价与成本的平衡，我们就要找到的合适方案，在用户特别了解的领域找到用户群，这是硬蛋面对咨询的一个服务功能。 ” 不仅如此，康敬伟还联合阿里巴巴前参谋长曾鸣在硬蛋平台上设立了“种子基金” ，帮助优质项目弥补资金短板；2016 年，硬蛋又以“服务换股”的方式从 1 万家创业公司中找出来 100 个项目，为其提供 VIP 增值服务。 “全民造车”与制造业优步 201
20、6 年月 13 日，科通芯城（硬蛋）在重庆开了一场战略发布会，主题叫做“创新上山，制造过江” 。 选择在重庆，是因为作为重工业之城，重庆有着完整的汽车整车生产和配套设施，涉及发动机、变速器、制动系统、车身系统等。 硬蛋生态搭建起来之后，康敬伟决定造智能汽车。 “智能汽车一定要做，因为它是技术综合体。 ”康曾经对硬蛋平台上一款独轮平衡车钟爱有加，如今这辆平衡车已经取代了他的宾利轿车。接下来，或许能换上硬蛋孵化的智能汽车。 智能汽车的玩家很多。小米、乐视的逻辑是组建研发团队完成研发和设计，再与车企成立合资公司，进行整车生产；汽车之家创始人李想第三次创业之后，认为“造车一定要自建工厂” ，模式同样较重。
