1、1美发沙龙只吹头相比全套洗剪吹，只做吹头生意的 Drybar 切口更小，更聚焦，它把服务过程进行产品化，从而造就出一个上亿美元的细分市场。 当许多从事美发生意的商家还在一门心思琢磨“洗剪吹”大法时，美国一家名为 Drybar 的美发沙龙，却另辟蹊径，靠一把电吹风将年营收做到 7 000 万美元。 不剪发、不烫染，也不做面部护理，只为顾客提供吹头服务的Drybar 凭什么在竞争激励的美发市场胜出？ 新造一个细分市场 星期天的下午，纽约曼哈顿的 Drybar 门店，高亢激昂的音乐与电吹风发出的呼呼声交织在一起，发型师们正在熟练地为女顾客吹头。二十分钟后，发型师将顾客的座椅转向身后的镜子，让她们欣赏
2、新吹的发型。“简直太棒了，今晚的舞会一定很美妙” ，女顾客艾米丽看上去精神焕发，对新吹的发型非常满意。来 Drybar 吹头的女顾客，年龄在 20 岁至 50 岁之间，很多都是常客，她们愿意为这种专业的吹头服务埋单。 2010 年，美发师艾莉?韦布在洛杉矶富人区布伦特伍德开设了第一家Drybar。开业前，韦布利用电子邮件进行营销，告诉女性顾客这里有一家专门吹头发的门店，不剪发，不烫染，看不到满地落发，也闻不到刺2鼻的化学染发剂味道。很快，Drybar 就收到 1000 位客人的预订，表示愿意尝试这种吹头服务。 “祖母那代人每周去一次理发店，多半是为了吹一个蜂窝头” ，事实上，韦布之所以决定打造
3、一家只提供吹头服务的门店，是来源于她对女性消费心理的分析。在韦布看来，对于女性，剪发并不是高频消费，也许两三个月才进行一次，而烫发和染发间隔的时间更久。但是吹头不同，出门吃饭、购物逛街和参加社交活动都需要，女性需要通过吹发来打造一个完美形象。 果然，Drybar 一开业，顾客就踏破了门槛，每天都拥入上百名顾客，忙坏了韦布和发型师们。眼看生意不错，半年后，韦布又在加州连续开设了三家门店。 然而，Drybar 的迅速扩张让其投资人之一，韦布的哥哥迈克尔?兰道非常担心，他怀疑这种商业模式无法复制到其他地方。 “当时我真的以为，布伦特伍德的女性只是太有闲、太有钱，而且太在意自己的外表了” 。结果，他发
4、现，天底下的女人都是一样，因为，新开的三家 Drybar 门店生意同样红火。 Drybar 成功的第一步在于，它“制造”了一个新的细分市场。在此之前，吹头只是美发服务中最简单、最基础的一个环节，从来没有人意识到可以把它单独拎出来，做成一项专门的生意。 吹“发”求疵 尽管 Drybar“制造”了一个新的细分市场，但要想真正有钱可赚，还得把不起眼的吹头发变得与众不同。 3事实上，在 Drybar 吹头的价格并不便宜，吹一次要花 35 到 50 美元，与全套洗剪吹价格相仿。为了让顾客心甘情愿掏钱，韦布在 Drybar 做足了体验感和场景感。 从一开始，韦布就把 Drybar 定位成一个“吧” ，而不
5、是美发店。各个店面的装修风格，以纯白色调为主，显得现代、整洁，整个环境柔和而温暖。比起传统美发店，Drybar 看上去更像是一个苹果手机体验店和酒吧的综合体。韦布试图传递着这样一个信息：让外表变得性感美丽会是一种社交性的日常爱好，这点跟去酒吧的体验类似。 围绕这一点，在 Drybar 为顾客提供的发型设计中，韦布将每种发型都以鸡尾酒或女性饮料命名，比如， “曼哈顿”代表时髦而柔顺的发型，“宇宙”指松散的波浪发型。在吹头的过程中，顾客可以品尝香槟，看看浪漫爱情电影，或者一边听着流行歌曲，一边用脚踩拍子。 一名忠实顾客这样描述 Drybar：“我们在吹头过程中获得了放松和宠爱，沉浸在爱情电影或是名
6、流杂志那种带有负罪感的快乐里。 ” 相比传统美发店，Drybar 另一个别出心裁的地方就是把所有镜子安装在顾客身后。也就是说，在整个吹头和造型的过程中，顾客面前并没有镜子，她们只需看电视或杂志，等待发型师完成服务。这其实源于韦布对女性心理的洞察和研究，大多数女性并不喜欢坐在镜子前审视自己，因为头发又湿又乱，没有女神的感觉。为此，Drybar 为顾客制造了一个大惊喜，当头发吹干定型后，发型师会将顾客的座椅往后旋转面向镜子，让她们迎接“尖叫时刻” 。 “如果不是我们所创造的这种体验，Drybar 和其他女性美发沙龙没4什么两样” 。Drybar 出售的不只是吹头服务，更重要的是一种感觉和体验。正是
7、凭借这些经过精心设计的消费体验，Drybar 成为许多爱美女性青睐的消费场所。目前每个月有超过 10 万名女性使用 Drybar 的服务，其中30%的顾客每周要消费两次。 成为美发界的星巴克 Drybar 依靠第一个进入细分市场的优势和讨人喜欢的消费体验，很快就迎来了快速发展。 2012 年，Drybar 获得了一家私募股权投资公司 1 600 万美元的投资，并借此迅速进行扩张。韦布算过一笔账，Drybar 每开设一家新店的初始成本大概在 50 万美元左右，大多数门店在一年之内就能收回初始成本。由于不提供任何剪发和染色服务，Drybar 可以保持较低的运营成本，平均净利润超过 15%，高于普通
8、美发店的 10%。 目前，Drybar 在加州、佐治亚州、德克萨斯州、亚利桑那州、纽约州、华盛顿特区等地共开设了 60 多家连锁店，并计划进军加拿大和英国市场。 在建立了品牌影响力之后，Drybar 做起了周边产品的生意，不仅在美国电视购物频道 QVC 推出了一条定制化设计的电吹风产品线，还通过与丝芙兰合作，在美国境内销售专属美发护发产品。另外，Drybar 还提供 O2O 服务，顾客只需在官网和移动应用上进行预约，就可以在家里坐等发型师上门服务。 2015 年，Drybar 公司的年营收已经超过 7 000 万美元，预计 2016年将达到 1 亿美元。然而，这个细分市场一家独大的局面正在改变
9、，一5些女性美发沙龙也开始纷纷效仿 Drybar 模式。它们提供的吹头服务大同小异，有的只是采取了不同的收费模式，比如，主打 24 小时营业的 Hair Party 24hr 是根据到店时间收费，顾客去得越晚，收费就越高;Blowout Bar 的收费标准则取决于顾客头发的长度和浓密程度。 事实上，吹头生意的门槛并不高，任何一个美发店都能做，Drybar要想一直保持差异化并不容易。 面对竞争，韦布并不担心。在她看来，与其他女性美发沙龙相比，Drybar 有着鲜明的辨识度，特别是在消费体验上，对手很难模仿。 “无论街上开设了多少家咖啡店，但星巴克仍然是星巴克” ，韦布说，Drybar 的目标是成为美发界的星巴克，让女性通过方便快捷和独一无二的体验，享受吹头后焕然一新的精神面貌。 如今，越来越多的女性将吹头服务作为一种社交标配，Facebook 和自拍风潮也起到了推波助澜的作用。对于她们来说，频繁地更换发型更能在社交媒体上引起注意，而这种星巴克式的“快餐吹头”显然是一个不错的选择。
