品牌化的地域标签.doc

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资源描述

1、1品牌化的地域标签结合自身发展,从兰州市场这两年的表现来看,南海电器目前形成了自己的品牌阵营和经营特色,有固定的目标消费群体、将资源在二三级目标市场进行持续聚焦、进行品牌形象的建设以与各种擦边球品牌进行区隔经过十年发展,主要代理品牌好太太在本区域目标市场的占比名列前茅,而事实上,经过十年时间的团队运作以及和工厂的不断磨合,实现了从创业到谋道的初步目标。作为代理商来讲,品牌的稳定发展是一份事业的基础,同时自身发展定位也符合品牌发展的规划,在与工厂达成一致之后,代理商做市场方能全身心投入,并在大战略的指引下,从本区域市场特征着手进行运营。 变化来自于发展 实际上,南海电器的真正起步从 2008 年

2、开始,这一年好太太从产品结构到营销方略都做了大刀阔斧的改革,也正是这一系列的改革举措,让我们看到追随和发展的方向。2014 年,是好太太的品牌年,我们的发展也达到了一个新的阶段,厂商双方进入深度合作期。 可以说,过去代理商的发展凭借几分机遇,这其中有品牌的因素,也有借势市场东风的原因。在市场化不发达阶段,代理商的职责更多倾向于工厂的物流中心和资金平台,更多商家开始介入代理行业的初衷只是为“谋食” ,而最初我们同样也是为这种简单的目标而做了代理。可以说,十年之路,不仅市场、品牌发生了变化,个人意识和想法也发生了2很大的变化。 从品牌层面来看,好太太近几年在中国三四级市场重拳出击,赢得了品牌和销售

3、的双丰收,在这样的发展势头下,自然带动了商家的发展,代理商群是品牌化的推动者、执行者,也是受益者,这让我们滋生出更大的信心和更高的目标,从“谋食”转而“谋道” 。 从市场层面来看,随着品牌发展,目前全国范围出现很多“擦边球”品牌,这种现象在兰州也不可避免,不仅好太太被“擦边” ,其他知名度较高品牌也有同样遭遇,尤其在信息相对不算透明的三四级市场,由于消费者的品牌意识尚在培养阶段,更容易让“擦边”品牌钻空子。所以最大化的突出自身品牌优势,与杂牌形成差距,与其他品牌形成区隔,以做应对。 南海电器在本区域最大的优势有两点,一是由于进入市场较早,形成了一批非常稳定的客户群,而且这些下级市场客户也随着品

4、牌发展而壮大,愿意配合品牌区隔这种行动。第二,有统一的战术应对。从产品包装、VI 手册、品牌形象包括代言人方面,循环往复的进行品牌宣传和形象推广,以此占领消费心智,形成鲜明的品牌辨识度。而这种品牌辨识度最好的载体就是通过专卖店进行传播。 专卖店的建立除了进行品牌正向传播之外,也可以带来销售上的收益,因为品牌的含义包括了高品质、高服务,这“两高”也可以提升产品单价。目前在我们辐射的宁夏、甘肃、青海三区域,直营和加盟的专卖店有 30 家左右。从 2014 年开始,在这一自建渠道上的投入比例也开始加大,无论资金还是人员,需要商家投入大力气建设,这是工厂渠道3规划中的重点,也是商家运作本区域市场的渠道

5、必经之路。而下一步的重点则是着重打造一套专卖店持续盈利的策略,让这种追随市场、追随品牌的变化行为进一步落地,转化为切实有效的盈利模式。 搭好综合店的顺风车 在分销商客户群中,除了鼓励对方自建专卖店,我们还非常看重与综合店的合作。所谓综合店,即指在下级市场拥有综合性门店或者卖场。这些综合店几乎在每一个县级市场都存在,而且必然有一家地标性的卖场。这些客户在当地出货量大,零售上占据绝对优势,目前南海电器下级客户中,有 60 家左右的有效客户,其中很大一部分都是这种综合店类型,借好综合店这股“东风” ,能够将产品辐射更广泛的区域。 今年之前,我们负责的主要区域集中在甘肃和宁夏,2016 年,取得了青海

6、的代理权。代理区域的扩大同时也增加了市场投入,与此同时,工厂也有了更大力度的支持。由于青海市场容量小,过去一直没有得到重视,但实际上这些年来青海很大一部分客户都在兰州进货。尤其是家电下乡结束后,地域保护政策撤出,到兰州拿货的客户越来越多,这些客户在当地就经营着这样的综合店,好太太已经在当地形成一定的品牌知名度。这也为我们接下青海奠定了良好的客户和市场基础,加之自身的投入和工厂的支持,我们还是非常期待青海市场在未来的表现。 过去,兰州的家电渠道比较单一,主要销售通路集中在终端卖场和渠道批发。现在,我们正在尝试走一条更为多元化的销售路径,除了这两种常规销售之外,打开另一条通路,即与家居建材和洁具市

7、场合作,尝试在异业合作上有所突破。 4与建材、洁具渠道的合作并非偶然,而是需要成熟的条件。条件之一就是品牌和产品的成熟度,有了品牌知名度,可以争取进到更好的家居建材卖场,与知名品牌比肩,配套销售。有了更丰富的产品线,才有更多可操作的市场空间。好太太产品线目前由厨卫电器、净水电器、橱柜产品组成,这为我们进军建材卖场提供了强有力的参与砝码,而且通过产品线的组合自身就能形成配套销售。在家居卖场设立品牌专卖店,能够促进本产品的一站式销售,同时可以与其他品牌开展联盟活动。 现在消费者购买产品越来越理性,从对服务的重视上可见一斑,在同一品牌实现一站式购买,在服务上也能够实现一条龙,节省时间成本和购买成本,

8、这对终端消费者来说非常具有吸引力。以净水产品为例,在兰州市场很多净水品牌都遭到“折戟” ,并不是市场不好做,实际上由于黄河等水源的污染,兰州以及周边区域的水质非常差,消费者也有强烈的产品需求,但很多净水品牌进入市场之后最大的问题是落地难。净水产品具有很强的服务性,单独一个品牌或者一个单品建服务网络的难度非常大,所以依托丰富的产品线,我们将净水和其他产品进行捆绑式销售,同享售后服务,借助原有的渠道和销售资源,市场推进相对容易,也更为快速。而厨卫产品所具有的安装性质也与建材家居渠道有更深的契合度。今年,我们打算上马好太太橱柜,更进一步丰富产品线,打造整体厨房的一站式销售、配套型服务。 回归零售的本

9、质 随着市场和消费的变化,这几年我们也在思考经营方式的转变,包括与下级客户的合作模式。大批发时代已经过去,如果代理商还想单纯5的凭借一买一卖赚取中间差价度日,那这样的日子注定走不长远。市场激进之下如逆水行舟,不进则退。而快速发展的市场化也注定了营销模式从粗放化到精细化的转型。 以每年的经销商会来讲,过去我们也和大家一样,采取最传统的方式,基本每年的经销商都围绕订货打款展开,但从 2014 年开始,我们开始抓零售终端的建设,让一切都向最出业绩的一线开始。 这一年,从会议形式到会议内容,都进行了比较大的调整。不再将所有焦点集中在订货打款上,也没有打款要求。而是将经销商会变成培训会,并请一线员工和工

10、厂人员进行产品知识的讲解、销售技巧的分享以及工厂经营战略目标的深度传达。让我们自己树立的信心、看到的视角和思维的变化传达到分销客户,传达到一线的导购员。 同时,参会的主体也进行了调整。过去,绝大多数都是分销商老板参会,实事求是的说,会议结束后很多落地执行的效果并不好,因为分销商老板没有将各种执行细节传递到位,终端一线导购员没有任何信息更新,也没有任何成长,这样必然影响零售。2014 年我们对此进行了调整,要求分销客户带着自己的终端导购员参会,直接将最有效的销售经验传递到一线。 在奖品和奖金的设置上也进行相应调整,更多的资源倾向给了导购员。经过一年的实践,市场反馈非常好,导购员的销售热情和参与的

11、积极性极大提高。 这种培训起到了辩证的效果,没有打款硬性任务的分销客户反而更积极的订货。因为我们能给对方带来更多、更实际的利益,与僵硬的订6货打款相比,这是一种更为柔和的政策,让每个商家都能获利,打款是水到渠成的事。这样的培训基本每年 23 次,下一步我们打算以兰州为始在区域三省展开区域培训,同时以区为单位组织十几人的小规模培训会议,开启拉练式的巡回培训。 当然,所有这些行动和想要取得更好的市场效果,需要厂商的携手联合。过去,西北市场并没有得到深度开发,但自从与工厂达成深度合作之后,市场开发的速度加快,投入的力度也逐年加大,甘肃、宁夏、青海三区域的家电市场还远没有饱和,可待开发的空间非常大,将本区域市场做强、做大,不仅需要更多的资源投入,同时也需要代理商自身的勇气和信心,而南海电器,已经做好了准备。 身处代理行业这几年,越来越深刻的感觉,品牌的变化、代理商群体的变化、包括个人的变化,都是身处这一变化时代的烙印。事实上,在从业期间也有其他品牌表达合作意向,但很大程度上是该品牌的迭代更换,这种变化常有之,但与品牌一路携手走过十年,当这个品牌散发力量的时候,有一束光、有一份力量,来自南海电器,来自兰州这个地域标签,应该是另一种不一样的追求。

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