1、1台湾怪老头勇闯大陆 20 年展会上的秀“大家早上好！”洪钟一般的嗓音划破工厂清晨的安静。80 岁的怪老头戴着他那标志性的红色牛仔帽，穿着一身五颜六色的西装，骑在一辆四轮电瓶车上向工人们挥手。工人们立刻乐了，纷纷停下手中的活，向这个怪老头致意：“潘总早上好！”在广州王将 515润滑油工厂里，时常会上演这样欢乐的场景。这个爱秀的怪老头，是工厂老板，名叫潘德昌，1932 年出生于台湾台南，绝对算得上是当地的风云人物。他 17岁夺得台湾国术大赛冠军；30 岁开药厂赚到了人生第一个7000万新台币；40 岁在台北创办了家喻户晓的正统餐厅；50 岁时因债务意外破产；当大家都为他惋惜时，他却凭借润滑油生意
2、在台北再度崛起，60岁时成为驰名台湾的“润滑油大王” 。当人们都以为 60岁的潘德昌将带着一生的传奇功成身退，享受清闲人生时，潘德昌却做出了一个令人吃惊的决定：进军大陆。实际上，1990 年代的台湾迫于经济环境恶化，加快了对本土产业的大调整，以致劳动力及土地等成本飞涨，而一水相隔的大陆拥有优良的海港和丰富的劳动力。以人力成本为例，当时一个台湾工人的基本工资2每月超过 2500元，而在大陆，工人工资不过每月 500元，相差约 5倍。一时间，包括富士康、台达电等著名公司都开始向大陆转移。在这样的大背景下，真正让潘德昌下定决心的，是台湾食品巨头统一进军大陆之举。统一食品的老板高清愿，与潘德昌年龄相仿
3、，又是同乡，是潘德昌最为欣赏的商人。高清愿进军大陆大获成功，亦让潘德昌看到了大陆市场的巨大潜力。1990 年，广东东莞举办机用油展览会，一位王将 515润滑油香港地区的代理商，特意到台湾邀请潘德昌一同前去给自己捧场。怀着忐忑的心情，潘德昌第一次踏上了大陆的土地。当时的大陆正值市场经济逐步取代计划经济之时，一切市场化的商业活动都处于萌芽阶段。这让已在台湾商海打拼多年的潘德昌，产生了一种商业经验上的优越感。他来到展会上一看，自己在台湾市场上的劲敌、诸如美孚和壳牌等国际巨头并没有参展。同时，大陆参展商还不会包装自己，大多只是单纯地坐在展台前等待顾客的咨询。这截然不同于台湾展会上，各个参展商使尽浑身解
4、数争夺眼球的场面。怎样在大陆的展会上打响王将 515的品牌？潘德昌心中暗自有了主意。他换了一身寻常的衣服混在观众人群中，如同一个普通观众，好奇地四处参观，并走到每一个展台前仔细查看产品的规格参数，甚至还缠着参展商问个不停。通过这样的便衣打探，潘德昌发现相对于参差不齐的大陆润滑油品牌，王将 515润滑油的品质绝对属个中翘楚。于是，他连夜印了上百份3王将 515润滑油的宣传单，上面醒目地写着“台湾制造”四个大字。第二天，潘德昌雇了不少年轻人堵在展会门口派发传单，同时自己还换上了抢眼的“战袍”：红色牛仔帽配上花色西装。当好奇的人群聚集过来时，这个奇装异服的老头，顺手举起一瓶王将 515润滑油，大声吆
5、喝：“来自台湾的顶级润滑油，给爱车 15000公里保障！”全场的目光都被潘德昌吸引了过来，王将的展台一下子人气爆棚。其他大陆参展商哪见过这种场面，甚至其中不少人第一次见识到，原来生意还能这么玩。更让他们郁闷的是，昨天缠着自己问个不停，称想代理自家品牌的台湾老头，居然是竞争对手！那次展会上，潘德昌和他的王将 515润滑油受到疯狂追捧，订单如雪片一般纷至沓来，潘德昌激动得全身发抖：进军大陆市场！无论如何都要进军大陆市场！茂名往事潘德昌的怪，不仅仅体现在奇装异服上。他决心一生要打下三份事业，分别传给他的两个女儿和一个儿子。年近六旬之时，他把台湾的事业平均分给了两个女儿，就剩下儿子还没有着落。于是，他
6、把进军大陆市场，当作留给儿子的事业。1991 年，趁着王将在东莞展会上一炮而红之势，潘德昌决定开拓广东市场。然而，奇特的是，潘德昌原本可以利用台湾王将的资源，在广东开设分公司，但他却只身一人带着一箱箱润滑油来到广东。“给儿子打天下，就不应该动用属于女儿的资源。 ”抱着这种古怪的观念，潘德昌来到广东润滑油的产业聚集地茂名，试图凭借一己之4力撬开市场。初来乍到，潘德昌原本以为凭借王将 515润滑油出色的品质，不愁找不到销路。他带着产品跑了好几家工厂，希望跟其进行代工合作。然而对方仔细一算，虽然王将的质量确实高人一筹，但其成本也明显高出很多，价格肯定也会随之上涨，工厂老板们都不愿轻易尝试。处处碰壁的
7、潘德昌，索性决定自己从台湾进货到广东推销。每天一大早，他就戴着那顶红色牛仔帽，背着十余瓶润滑油来到茂名各个加油站前，操着一口不太标准的普通话，卖力地向停车加油的司机们推销自己的润滑油。在受到无数白眼和拒绝后，潘德昌终于等来了好消息。一位使用了王将 515润滑油的私家车主找到了潘德昌，开门见山地提出合作。原来这位车主是茂名一家润滑油厂的副总经理。最初，他看到潘德昌不顾一把年龄，还不辞辛苦地推销，便动了恻隐之心，买了潘德昌的产品。而当自己使用了王将 515润滑油后，他坚信这款产品的品质足以在大陆立足。一个合作办厂的计划摆在了面前，潘德昌兴奋不已。在合伙人的帮助下，他连忙募集员工，四处寻找用来修建厂
8、房的空地。然而，这个计划还没有真正实现，就为潘德昌招来了大麻烦。当时的茂名是润滑油生产大市，其中有数十家润滑油厂在当地根基颇深，而潘德昌的到来，无疑打破了当地圈子里的一些潜规则。1991 年秋，一个留守在工地的工人满头大汗地赶来：“潘总，一群人把我们围住了，说要将我们赶出茂名！”工人的语气惊慌失措，潘德5昌更是吓了一跳。原来，当地一些润滑油厂的老板，打听到潘德昌只是一个远道而来的台湾人，在当地又没有任何背景，便肆无忌惮地组织人手威胁潘德昌。自己孤身一人，在茂名又人生地不熟，潘德昌备受惊吓。他连忙找到合伙人，希望对方能出面解决争端，并保证自己和工人们的安全。然而，合伙人不但没有答应潘的请求，反而
9、竟委婉地提出终止合作的意向。“坏了规矩，我也混不下去啊。 ” 看到合伙人如此轻易地就将自己“卖了” ，潘德昌又气愤又无奈，面对一群守候在外的工人，他长叹了一口气，挥了挥手：“散了吧，散了吧，这地方没法干了。 ”后来，潘德昌了解到，不少到珠三角投资的台湾企业都遭遇过类似的事情。毕竟，在那个年代，台湾企业领先当地同行很多，进而直接影响了当地人的利益链条。你动了他的利益，就是要了他的命，当地人自然会“以拳头说话” 。南宁第一位台商得知潘德昌的屈辱遭遇后，不少台湾老乡都劝说他回家发展。但生性高傲的潘德昌不甘失败，他暗中发誓：不成功就不回台湾，就算死也要死在大陆！此时的潘德昌已经深刻意识到，在大陆经济转
10、轨时期，单纯依靠市场化的方法是玩不转的，没有深厚的人脉资源，遇到某些问题，也只能徒唤奈何。机会不期而至。1993 年在朋友的引荐下，他认识了当时南宁一位颇6有人脉资源的凌美兰女士。潘德昌看中凌美兰雷厉风行的处事风格；而凌则看好潘头上“南宁第一位台商”的光环和品质优异的润滑油产品。双方一拍即合，潘德昌让凌美兰出任王将 515大陆公司副总，跟自己一起开拓南宁地区的市场。找到了靠谱的帮手，潘德昌开始招兵买马。可是，业内有经验的销售人员，都被几家本土企业垄断，根本没有人愿意跳槽到这家从零开始的公司，甚至不少人怀疑他是“空手套白狼”的台湾骗子。迫于无奈的他最终只招来了 36个毫无经验的年轻人。尽管自己已
11、是这些员工的爷爷辈，但他还是跟他们打成一片。团队成立之初，他每天上午向员工们讲授销售经验与技巧，他 60岁还独自一人到加油站推销的故事，令员工们深感折服。每天下午，他将员工们分为两人一组，带着他们到汽修店里推销，一瓶润滑油卖 16元，10元归公司，6 元当成两名员工的销售提成。在他的悉心调教下，这群几乎没有任何经验的员工，后来都成了他倚重的“大将” 。功夫不负有心人，潘德昌转战南宁大获成功。同时，为了彻底轰开南宁市场，潘德昌更是展开了广告攻势。首先，他仔细分析了目标人群：润滑油针对的是车主，他们往往喜欢一边开车一边收听电台广播，如果自己的产品在电台广播中不断出现，那么迟早会在他们心中留下印象。
12、于是，他一举将广告打遍了南宁所有的电台，不停地进行轰炸。此外，潘德昌还安排手下的年轻人，每隔几天就骑上插有王将 515旗帜的自行车，在南宁大街小巷穿梭。在那个年代，这种新奇的推广方7式，立即引起了整个城市的轰动。每当车队经过某条街道时，都会有不少小孩跟着车队跑，大人也出来看热闹。三四年后，潘德昌的王将 515润滑油，便成了南宁地区的业界老大。而此时的他，已经将目光放到了全国市场。两代人的接力棒21 世纪初，中国入世的传闻已经闹得沸沸扬扬。在这样的背景下，潘德昌做出了一个惊人的决定：回广东建厂。员工们都觉得他疯了。当时南宁乃至广西的润滑油市场，基本已被王将垄断，大家都认为下一步明显应该在广西建厂
13、，并以此为根据地向全国扩张，怎么可能让广西市场前功尽弃而去广东重新开始呢？但潘德昌很坚持：第一，中国加入 WTO后，珠三角作为对外开放的口岸，必定潜力巨大；第二，他的很多台商朋友纷纷来到珠三角一带投资建厂，跟朋友们在一起有抱团感，也热闹；第三，珠三角实施了不少招商引资的政策，仅是建厂地价一方面，也比广西便宜不少。2001 年，潘德昌来到广东中山市南头镇，投资数千万元建了一座占地 2万多平方米的润滑油工厂。再度回到广东，市场已今非昔比。潘德昌的对手不再是参差不齐的大陆品牌，而是早已在中国市场全面铺开的国际巨头壳牌和美孚。他深知，与两大国际巨头相比，王将已没有品质上的优势，如果单拼高端产品肯定是以
14、卵击石。如何让王将在竞争激烈的市场中立足呢？精明的潘德昌将产品和用户进行了详细分类后，将主要目标人群锁定在了出租车司机上。成天满8大街跑的出租车司机，对润滑油的需求量巨大，他们对润滑油的品质要求很高，却又用不起价格较高的国际品牌。针对这一用户群，潘德昌一方面推出了价格相对低廉但仍然保证品质的润滑油，另一方面指挥销售人员对“用满一万公里才换油”的出租车司机进行奖励，一举在出租车司机中赢得了口碑。从 2002年开始，潘德昌逐渐把他在大陆打下的江山交给儿子潘宗礼。最初，父子俩分歧不断，比如在开拓市场上，潘德昌坚持他以前一个人带着产品去推销的老办法，但潘宗礼则认为这种办法早已过时，应该设立分公司建立团
15、队。后来，潘宗礼更符合当今市场的方式占了上风。潘德昌则回到台湾颐养天年：“如果我的孩子在经营中遇到难题，我会和他商量，给一些我的看法，但平常不过问公司的运作。 ”2008 年，大陆新劳动法的颁布导致劳动力成本上升，不少台湾老板开始撤离大陆，将工厂搬回台湾或搬到越南等东南亚国家。身在台湾的潘德昌也时常听说，一些商人朋友撤离了大陆，但他一再叮嘱儿子必须坚持留守在大陆。在他看来，撤离只是暂时之计，根本不是解决问题的方法：“现在局势不好就跑越南？完全是胡闹！越南的投资环境和中国比有很大差距，会有一个长时间的拓荒期。另外，越南的熟练工人较少，基础设施还比较差，怎么生产出优质的润滑油？再说以后越南的劳动力成本也会提高，到时候又怎么办？”潘德昌告诉儿子，要想真正意义上解决目前的难题，唯一的方法只9能是主动转型寻找出路，否则必定会像候鸟般，没有归宿。现在，80 岁的潘德昌准备和儿子尝试对产品销路进行改革，即在开辟电子商务渠道的同时，延伸实体销售渠道。为此，他和儿子一起手绘了一本地图册，每一页上都是每个省市的开店计划。一个台商 20年的大陆梦，还在继续。
