1、1外贸业务员岗位职责与能力的探析摘 要：随着世界经济的一体化发展，国与国之间的经贸往来日趋频繁，我国作为世界性“生产大国” ，外贸经济作用巨大。同时随着消费者需求日趋复杂，对外贸业务员的能力要求也越来越高，特别是以中小企业为主的浙江外贸，如何通过业务员能力的提升打造独特的浙江外贸优势，是本文讨论的重点。本文以嘉兴零零玖电子商务有限公司为例，对外贸业务员如何更好的做到岗位职责与能力进行一个探析。 关键词：外贸业务员；岗位职责；能力；职业技能 0 引言 我国的对外贸易在诸多因素的影响下，呈现恢复性较快的增长态势，对外贸业务员的需求也在逐渐增长，以及对其素质要求也越来越高，因此，一个外贸业务员应具备
2、的基本岗位职责成为必要。 1 外贸业务员岗位内容与职责要求 （一）外贸业务员的岗位内容 外贸业务员是外贸公司的重要岗位，业务员工作是外贸公司最主要的工作，它主要包括通过电话与国外客户进行联系，与客户取得联系之后，能够运用适当的谈判技巧与客户进行谈判，掌握报价技巧，获取订单。在业务流程操作中，能够根据依据客户的订单，了解产品生产过程并与客户进行沟通确认，能够按时、按质、按量的完成订单。要成为一名合格甚至优秀的业务员，需要熟悉掌握外贸业务流程及物流、生产等2相关外贸业务知识。 （二）外贸业务员的岗位职责 作为外贸业务员，其主要职责为就是获取订单，为了获取订单，则需要掌握相关的业务能力，如能够熟练运
3、用外语与国外客户沟通的能力，充分了解产业的专业技能，在平台上发布产品的能力以及报价能力等，但最终是以拿到订单为目的的，主要岗位能力包括以下几个方面： （1）充分了解产品 外贸业务员了解公司产品是一个合格业务员的基本要求。如：公司的四灯暖浴霸出口到外国，我们业务员必须要了解这款产品的基本知识，还要了解这款产品由后机、电机、大灯泡、面板等一系列配件所构成，以及了解这款产品有照明、换气、灯暖等功能。了解产品是满足消费者不同需求的前提，当消费者由于不同需求而有所要求的话，只有你对产品有深入的了解才能够多方位的满足不同消费者的各种需求，才能够获得更多的客户和订单。 （2）追踪客户，满足客户需求 客户在下
4、单之前，会有各种的要求，业务员需要根据客户的需求进行打样。样单需要满足四大要素：产品货号、原材料构成、产品结构及订单完成日期。样品是客户下单的基础，业务员应该非常谨慎，严格根据客户的需求完成样品，并且在寄出前拍片给客户进行确认，并且在寄出时拍照存入电脑档案，为后期订单的制作做准备。 （3）熟练掌握报价技巧，精确地报出销售价格 报价是业务员掌握的必备能力，业务员在获取技术部门的报价单后，3首先进行价格的审核，如果有发现原料使用错误或者工艺技术使用错误以及尺寸有偏差等，应立即通知技术部门进行整改。另外应仔细分析该报价中所包含的成分，如了解报价单中利润和销售利润率的计算方法是否正确，并分析并记录报价
5、单中利润和销售利润的情况，供日后参考。在报出之前还需要根据客户的情况进行分析，并且进行严格审核，同时采用一定的技巧吸引客户。 （4）主动出击、获取客户 在报价及寄出样品之后，应该及时跟踪，特别是很多客户在获取样品之后，就没有了下文，因此业务员在寄出样品之后，应查询客户收到样品的反馈，并且及时联系，追踪后续下单情况。 2 外贸业务员需具备的职业能力 （1）外语能力 外贸业务员肯定是要和老外打交道的，在工作的时时刻刻都要用到外语，比如和客人的往来邮件、MSN、电话、还有面对面的交谈，而外语中，英语就会显得尤为重要，现在的英语就是我们的基本工具，如果你不掌握好基本工具，那么在外贸工作中肯定要吃一定的
6、亏，导致业务员在上岗后无法很快的进入工作。 （2）作图能力 外贸业务员的作图能力也是必备技能之一，如对 photoshop、魔术棒、美图秀秀等图片处理软件的掌握，当产品主题不够突出，稍有欠缺就需要业务员自己进行修饰，或者加 logo，此时作图能力就成为业务员必备的能力了。 4（3）开发新客户和维持老客户的能力 作为一名外贸业务员，开发新客户和维护老客户总是重中之重，因此一些开发和维护新老客户的能力是必需的。 在尽可能多的 B2B 平台（如阿里巴巴国际站、made in china、Global Sources、tradetang 等）上发布自己的产品信息，或者用搜索引擎（如 Google、Ya
7、hoo 等）主动搜索买家信息，然后向他们发盘，或者回复他们的询盘。需要注意的是，如果外商主动发来询盘，外贸业务员一定要及时简洁明了的回复，并且给出最好的价格以及最为详细的参数，因为外商发盘肯定不只发给一个公司，如果不及时回复或者价格报的太高，可能机会就让别人抢走了。不要轻易跟客人说：“不” 。如果客人的目标价格实在做不下来，那我们可以说“我再帮您和老板争取一下”或者建议客人修改或者取消一些产品的工艺做法，从而达到他的目标价格。针对老客户制作客户联系单，每隔一段时间就给他们发一些新产品，新价格单之类的，这样可以让老客户感受到你对他的态度和在你心里的地位。 3 外贸业务员岗位职责能力的提升 （1）
8、建设完善的产品资料库 在外贸平台上传产品时，不单重视数量，更要重视质量。每一个产品的上传都要注重资料的规范化，避免不必要的错误，从而降低了产品的搜索率。在产品描述中，不只粘贴几行文字，最好上传相关的图片，能让客户一眼明了产品的概况，让他们看到是否是他们所需要的产品，这样对于后续的询盘和回盘具有很好的铺垫，否则浪费了双方的时间。5完善的产品资料不仅能够使自己的产品搜索靠前，增加搜索率，还能吸引客户，增加成交量。 （2）充分了解产品知识 详细了解产品，有助于业务员掌握消费者的多元化需求，特别是消费者面对千万个同类产品时，业务员对于自己公司产品的优势及特点的了解，就能够让消费者快速的明白自己公司的优
9、势，促使客户尽快下单。对于新业务员来说，最好的方法就是一边有师傅带，通过师傅的讲解了解产品的深层次信息，另外一个方面就是到工厂学习，通过接触产品的生产过程，能够很好的了解产品的具体构造，从而掌握产品的专业知识。（3）提升询盘处理方法 询盘数量很多，但是高质量的询盘不多，因此业务员要学会分析并选择出有效询盘的能力。对于有效询盘应该用多种营销手段进行宣传，促使客户尽早下单。针对时差的问题，我觉得公司应当适当的放宽我们业务员的上班时间，让业务员们争取能够及时回复时差性询盘，避免损失。首先会将收到的询盘归分为：垃圾询盘；没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘；有提到具体产品的询盘；优质询盘中的哪一类，再
10、进行询回盘。就比如我之前接到的一个英国询盘，它没有提到相关产品，而只是需求合作，因此在回盘之后，当没有下文之后，可以通过不同的方式发邮件进行沟通，通过这种方式，最终获取该笔订单。 （4）应对客户灵活报价 不同的国家有不同的文化习俗，以及不同的政策方针。所以针对报价，不能每个国家一成不变，这样的效果往往是没有效果。在报价之前，6外贸业务员应该先明确这是哪个国家的客户，然后根据不同国家的习性进行不同方式的报价。例如我们公司主要是出口欧美和日本的，针对日本客户，就要采取低价留尾式报价：第一次报价就报的低点，但规定一个比较高的起订量，或者交货期尽量延长，或者 100%前 T/T。对于开始有反馈的客户，
11、报价时邮件上必须写明的东西有：产品型号和配置（图片） 。因此，在与对方进行询盘之前，不应仅仅只是注意到产品价格、规格、包装要求等，还应对客户所在国家的风俗习惯有一个初步的了解。这样可以使我们在与外商交流时能够事半功倍，更好的取得订单的成交结果。 （5）提高英语应用能力 在外贸公司中，英语是对外贸业务员基础的语言要求。不懂得英语，就无法与客户顺利的交流，最终便无法取得订单。自身英语水平的高低，也是决定客户对公司印象的重要因素。如果英语发音又准确，逻辑条理清楚，语法没有错误，会显得很严谨，给客户留下值得信任的好印象。因此，业务员加强自己的英语应用能力便显得格外重要。在公司我发现虽然许多业务员英语是
12、过四级乃至六级的，但是在专业词汇面前任然感到茫然。例如：我们常买天花板的专业词汇是 ceiling，那么我就可以在产品名称设置里写上 Integrated suspended ceiling，这样的话我的产品名称里就包含了三个关键词了 ceiling、suspended ceiling 、Integrated suspended ceiling，这样一来，我的搜索范围就广了很多，人流量随之也就多起来了。所以，针对这个问题，业务员首先就是需要业务员对于自己产品进行一个很好的了解，至少要了解每个产品的7英文名称，这样在做介绍时才不会感到吃力。了解产品英语是最基础的，建议公司可以将一些常用到的词汇和
13、语句进行分类总结，然后分给每个业务员让他们去熟记，这样不仅可以加快业务员的工作效率，同时也可以增加业务员对于在这一行业的了解。在学会常用词汇的基础上，企业仍然需要为业务员灌输大量的知识，可以进行定期培训，稳固企业文化。4 结语 在国际贸易竞争日益剧烈的背景下，对我国外贸冲击不容忽视， 对我国中、小型外贸企业冲击更大，中小企业必须提高自身的核心竞争力，形成竞争优势，这样才不会轻易被淘汰。而外贸业务员作为公司的重要资源更加应受到企业的重视，需要提升外贸业务员的职责与能力。以期提升外贸业务员处理问题的能力，开发市场，同时完善自我。 参考文献： 1杨学文.中国对外贸易形式报告（2011 年春季）M.北京：中国商务出版社，2011. 2陈峰.外贸业务员素质培养M.北京：机械出版社.2010. 3杜学森.国际贸易概论M.北京：对外贸易经济大学出版社，2010. 4王陶.实用外贸技巧助你轻松拿订单M.北京：中国海关出版社.2010. 5张大为.外贸进出口基本流程M.北京：高等教育出版社.2010. 6贾建华.国际贸易理论与实务M.北京：首都经贸大学出版社，82011.
