1、1长风破浪会有时编者按：日月轮回，时光匆匆。一年，在岁月的长河里只不过是弹指一挥间，但对于孙吴农村商业银行来说，一年，则是一段奋斗的历程，励精图治、追寻梦想。一年，更是一个崭新的起点，承载希望、续写辉煌。 回首一年，在这个飞速发展的时代，孙吴农村商业银行圆了无数百姓致富的梦想。一年风雨路，一曲奋进歌。一年，如果融于历史长河，仅是弹指一瞬间，然而对于孙吴农村商业银行来说，过去的一年，是机遇与挑战并存的一年，也是顽强拼搏、奋发有为的一年。一年回眸，辉煌业绩的背后，包含着一段荡气回肠的艰辛与努力。 一年波澜壮阔，一年砥砺图强。一年间，地处黑龙江省北部的孙吴农村信用联社转为孙吴农村商业银行。在省联社和
2、黑河农村商业银行的坚强领导下，孙吴农村商业银行在董事长潘永起的带领下，以不懈的努力和昂扬的姿态，实现了一个又一个超越，奏响了一曲又一曲激荡人心的华美乐章。实现了脱胎换骨的嬗变，取得了令人瞩目的成就。 截至2015 年末，各项存款余额 16 亿元，各项贷款余额 10 亿元，分别较 2014年增幅 38.48%和 20.77%。2015 年实现经营利润 3283 万元，较 2014 年增幅 28.49%。如今的孙吴农商银行无论县城内还是乡镇，农商银行已成为孙吴一道亮丽的风景。 位于黑龙江省北部，美丽富饶的孙吴县，有一颗冉冉升起的金融闪2亮的新星，她就是孙吴农村商业银行。她植根于这片热土之上，找准自
3、己的定位，情系“三农”和小微企业，适应新常态，谋求新发展，实现新跨越，不断创新金融服务，用服务、用信用、用真诚将新的形象展示给孙吴百姓，谱写出我们这个伟大时代的精彩篇章。 素有国家“大果沙棘”和“大豆生产之县”殊荣的孙吴县。近年来，正发生着翻天覆地的变化，大果沙棘风生水起， “农”字号企业落地生根，粮食生产蓬勃发展，城镇建设日新月异这一切，今非昔比，无不凝聚着农商行人的心血与汗水，无不承载着农商行人服务“三农”增收、支持地方发展的情怀。 “更名不改姓，改制不改向” ，这是孙吴农商银行的发展方向和经营理念。一年来，他们始终坚持“以农为本、与农共兴”的发展理念，确立了“打造服务三农和中小企业的精品
4、银行”的战略愿景，依托于“三农” 、服务于“三农”的孙吴农商银行，如薄布甘霖的飞龙，在农村的天地中诞生，伴随农业的发展而壮大，在服务“三农”的历程中，成就了与农业、农村、农民血肉相连的事业，承载了助农、惠农、富农的神圣。进入 2014 年 12 月，随着农村金融改革的深入，孙吴农商行正式成立，为农村信用社的繁荣发展画上了圆满句号。成立了孙吴农村商业银行，从此进入了探索创新、改革图强的新时代，成为体制理顺、基础雄厚、覆盖城乡、惠及万户的农村金融主力军。截至 2015 年，孙吴农商银行已成为拥有 12 个职能部门、245 名员工，辖 1 个营业部、10 个支行、3 个分理处、4 个储蓄所、11 个
5、农村自助服务站的完整的金融经营服务体系，实现贷款余额 10 亿元，存款 16 亿元、利润 3283 万元，在县内金融3机构支农服务中独占鳌头。 自潘永起担任孙吴农村商业银行董事长以来，他带领农商行全体员工继往开来，改革创新，推进服务转型，强化依规经营，弘扬企业文化，开启了以创新为基、以转型为要、以务实为本、以合规为标的支持、服务现代化大农业发展的新征程，为孙吴兴工强农、强行富民创造了新辉煌。 强化资金组织，壮大经营实力 多年的工作经验，让潘永起深刻明白只有硬制度才能管理好，只有管理好才能见效益。他始终坚持目标管理，按照市农商银行下达的存款指标，逐一将任务分解到每一个营业机构和每个人，实行全员吸
6、储、按月考核、奖勤罚懒，做真的、拿实的，做到内外勤联动，随时随地搜集信息、跟踪吸储、上门服务。坚持开展优质服务，倡导微笑服务、站立服务，提倡用真情打动客户，通过柜台服务、资料发放、客户接待、疑难解答等有效方式，加大宣传农商行“服务三农、推动发展”的服务宗旨，提高了广大基层客户的认知度、认可度，实现了以大客户带动存款稳步增长。 2015 年，孙吴农商银行在存款利率下调、同业竞争激烈、存款工作难度增大的不利情况下，采取有效措施，大力营销存款业务。采取指标引导，强化宣传力度。在全辖开展了“存款营销开门红”活动，制定了2015 年“存款营销开门红”活动实施方案 ，采取高指标引导措施，孙吴农商银行下达存
7、款指标超过总行指标的 1.2 倍，促进员工自我加压，提高营销效果。同时，孙吴农商银行为更好地服务小微企业，进一步提4升社会形象和知名度，于 9 月份在全县开展了“金融服务宣传月”活动。各网点深入到商户、社区进行宣传走访，采取与小微企业负责同志开展座谈、向个体工商户发放宣传单、为小微企业解答金融服务中存在的疑难问题等方式开展宣传活动。先后对黑龙江长乐山大果沙棘厂、孙吴县鼎盛建筑材料厂等近 30 家小微企业进行了走访调研，取得了良好的宣传效果。他们建立全新考核机制，提高全员营销积极性。孙吴农商银行制定了详细的奖惩考核办法，绩效工资分配采取向重点业务倾斜、向一线倾斜的分配机制。2015 年，仅存款营
8、销一项业务就挂钩效益工资 220 余万元，极大地调动了全员营销积极性，首次出现多名员工效益工资超过班子成员平均效益工资的现象。他们打破常规，存款营销与员工晋升、评先评优相挂钩。未完成存款任务的员工，不允许被选为后备干部、不允许被提拔重用、不允许参加评先评优和评选。孙吴农商行还强化客户关系管理，做好客户关系维护。对主要客户采取个性化服务、差异化营销，实行“一对一”的管理模式，建立了新型的客户关系，确立了新型的营销方式，从而使企业及个人客户得到更加快捷和周到的优质服务，提高了客户的满意度、忠诚度、贡献度和依存度，吸引并保持了更多的优质客户，增强了竞争实力，提升了营销效果，为孙吴农商银行的快速发展提
9、供了资金保障。在此基础上孙吴农商行还加大对公存款营销力度，向低成本资金要效益。制定了孙吴农商银行对公存款营销方案 ，大力营销对公存款，充分发挥领导班子的带头作用，对公存款营销以班子成员为主，每位班子成员均确定营销目标。同时对营销对公存款日均额达到 500 万元以上的员工予以优先提拔重用，还对县内营业机构单独下达5对公存款营销计划。截至 2015 年末，孙吴农商银行对公存款余额达24868 万元，较年初增加 7464 万元，增幅 42.89%，对公账户较年初增加166 户。低成本资金占比较年初提高 0.5 个百分点，改变了孙吴农商银行多年来对公存款占比较低的状况。 强化信贷管理，加大支农力度 一
10、个个不断升级的梦想，成就了孙吴农商行人的闪光岁月，也成就了新时期一个农业县昂然崛起背后的传奇神话，更展现了改革大潮中一个优秀金融团队的卓越风采尤其是 2015 年，孙吴农商行在潘永起董事长的带领下，以支持地方经济发展、服务“三农”为己任，把改革与发展当作第一要务，内抓管理、外树形象，创新产品、再造流程、拓展服务，缔造出令人瞩目并引以自豪的业绩，谱写着波澜壮阔的跨越式发展壮歌。 2015 年，孙吴农商行按照省联社“十领域、百千万工程”要求，强化支农服务社会责任，主动适应农村实际、农业特色、农民需求，不断深化金融改革创新，健全支农制度，提升支农能力，推动资源向“三农”倾斜，在“新常态”下扮好让“农
11、业更强、农民更富、农村更美”这幅美丽画卷的助力角色。春耕大忙季节，一支由孙吴农商银行董事长带队的春耕备耕生产调查队，活跃于孙吴县的乡镇、村屯和田间地头，实地了解备耕资金需求，进行春耕贷款供需对接。 在农民范春江家里，潘永起董事长与村民拉起家常：今年种了多少地，都是啥品种，备耕物资准备的是否充分，资金是否有着落 农民范春江介绍说，我们屯共有 151 户人家，耕地 525 垧，基本以大豆种植为主，由于我们种植的大豆品种好，质量优、产量高，不愁销6路，大豆收割后，收购商就来车拉走，装卸费都归收购企业，粮款现金结算，老百姓收入颇丰，春秋两季忙完农活，农闲时间还能到街里打工再挣一份收入。年年农商行都给我
12、们农民贷款，我们老百姓种地一不愁资金，二不愁卖，还有个好的收入。农商行董事长潘永起介绍说，今年我们搞春耕备耕资金调查，最根本的出发点就是进一步落实好省政府现代化大农业建设要求，整合信贷资源，切实搞好春耕备耕资金对接，为我县“三农”发展提供优质、高效的金融服务，助推现代农业发展。今年全县春耕备耕资金准备充足，边对接边发放，已下拨备春耕资金 6.75亿元。 孙吴农村商业行将“努力支持农业现代化发展、拓宽担保方式”列为重中之重。2015 年，以潘永起为核心的领导班子紧紧围绕省联社农贷发放规划，确定了孙吴农商银行的贷款发放规划，其中最重要的一条发展指标就是转型发展，举全县农商行之力全力支持好现代化大农
13、业发展。2015 年孙吴农商行在贯彻落实全国融资性担保行业发展与监管经验交流会议精神上，将配合政府部门完善银担合作机制，扩大对“小微企业”和“三农”支持规模，促进“大众创业、万众创新”和现代农业发展。一方面助推好政府部门牵头的担保行业发展。另一方面引进有资质的担保行业，破解“小微企业”和“三农”贷款条件准入不足和“贷款难、融资贵”的问题，把信贷业务真正融入到农村经济建设和现代农业建设上来。夯实支持现代农业发展的基础，为发展现代农业提供资金和服务保障。 支持新型农业经营主体，提供必要的资金保障是前提，量身打造金7融产品是关键。 2015 年春节过后，孙吴农商银行机关干部就分三组下乡积极与合作社等
14、新型农业经营主体对接，全面了解发展状况，探索可复制、易推广的金融产品，针对种植合作和农机合作社研发下游信贷产品，为支持合作社发展提供跟进式服务产品，助力现代农业发展。 在做好资金投入，创新配套产品的同时，提供保障性服务不可或缺。为全面支持好孙吴县现代化大农业发展，孙吴农商银行已通过广播、电视等形式开展信贷公开承诺，将农民合作社和种粮大户纳入档案管理和评级授信管理，并在贷款期限、利率和额度上给予一定的优惠政策，在贷款审批上简化流程， “开辟”绿色通道，提高办贷效率。 让办贷流程优质高效。以党的群众路线教育实践活动为载体，孙吴农商行认真开展“走千家、进万户、送温暖、帮致富”和评级授信活动，针对老百
15、姓致富路上遇到的困难和关心的问题收集到了第一手资料，根据农户的贷款资金需求有针对性地进行研究、扶持，做到贷款走出去，服务请进来。面对个别信贷人员“庸、懒、散”问题，全面推行信贷客户经理制，将信贷业务完成情况直接与绩效工资挂钩，促使信贷人员认真履职负责，在办贷流程上更主动、高效。同时大力开展电子银行服务，增设 ATM 设备和广布农民金融自助服务站网点，极大程度地方便农民使用或偿还贷款资金，让农民朋友足不出村、足不出户就能享受到农商行优质高效的服务。 让信贷产品更接地气。大力推行适合孙吴实际的农村土地经营权抵押贷款和小微企业贷款。土地承包经营权是以农户、种粮大户、家8庭农场、农民专业合作社等为贷款
16、对象，以土地承包经营权为抵押，在核定授信额度内向贷户发放的一种抵押贷款。采取“一次核定、随用随贷、余额控制、周转使用”的管理方法。相对于传统的信贷产品而言，具有手续简便、授信额度灵活、利率优惠等诸多优点，在县域金融机构中，是其他各家无法比拟的。小微企业贷款是以各类中小微企业为贷款对象，基于客户资产、收入、信誉情况，在核定授信额度和期限内，为其各个环节提供信贷资金支持。采取“一次核定、随用随贷、余额控制、周转使用”管理方法。它具有自己独特的授信用信方式，并且手续简便，授信额度灵活，利率优惠。 让贷款方式多样灵活。根据客户需求，合理确定贷款期限、还款方式，对国家政策扶持、信誉良好的企业、农村合作社
17、、家庭农场等客户还将给予一定的利率优惠。 让信贷操作更加透明。自省联社创造性地独家推出“阳光信贷” 、“五公开”等信贷新规以来，孙吴农商行一直将履行信贷新规作为优质信贷服务的基石，既捅破了信贷服务的“神秘窗户纸” ，又给农民心里吃了定心丸，让信贷服务上了新台阶。在党的十八届四中全会吹响“依法治国、从严治党”号角后，又认真开展省联社“从严治社”活动，围绕领导干部“严履职” 、各业务条线“严管理” ，全体员工“严行为”重点工作，逐步强化了信贷新规管理，使信贷操作更加透明，资产质量更优，能力更强，在实现农信社转型和可持续发展的战略目标的同时，对支持地方经济建设、打造新农村做出更大的贡献。 孙吴农商行
18、打破多年的“重放轻管”的不良做法，成立了贷后管理中心，专门针对大额贷9款逐笔进行贷后管理，对小额贷款贷后管理情况进行抽查、督导，在全行形成了大额贷款由发放行和贷后管理中心双重管理，小额贷款进行贷后检查的“管理+检查”的贷后管理模式，更加注重贷款使用中的过程管理。严格执行防新措施，高度重视防新措施的贯彻与落实，制定了孙吴农商银行关于加强信贷管理相关要求的通知 、 信贷资产质量深度检查方案以及八个逐笔检查方案等，防控信贷风险，严肃信贷纪律，加大监督检查力度。同时还制定了孙吴农商银行 2015 年领导班子及部室经理分工包片实施方案 ，班子成员实行全年“包片”负责制，机关各部门实行全年“包支行”负责制
19、，包片（支行）领导干部对所包支行“包投放、包质量、包回收、包效益、包安全” ，为全面完成 2015 年各项目标任务，确保全辖各项业务经营有序开展提供了保障。 强化清收力度，创新清收方法 2015 年，孙吴农商银行除采取常规清收手段外，重点采取以下清收措施。一是依托“亲情”巧清收。经过清收人员深入走访调查，掌握到部分借款人及担保人与孙吴农商银行员工为亲戚关系，清收小组与本行员工进行沟通，本行员工以亲戚身份与借款人取得联系做其思想工作，累计回收不良贷款 15 笔，金额 42 万元。二是依托“线人”抓清收。针对走逃户及外出打工户，无法与其取得联系的实际情况，孙吴农商银行在村屯中安插“线人” ，当“线
20、人”得知借款人或担保人的落脚点后，第一时间通知本行，依托“线人”提供线索。累计回收不良贷款 25 笔，金额 55 万元。三是调动“全员”抓清收。为进一步落实省联社2015 年“双压降”攻坚战活动方案 ，孙吴农商银行结合自身情况开展不良贷款10员工认领清收工作，2015 年旺季期间，机关各部门通过认领清收累计回收不良贷款 10 笔，金额 11.20 万元。四是借助“外力”强清收。通过法院查扣粮食补贴、大豆差价补贴 71.30 万元；查封黄豆 300 多袋；与欠款户签订还款计划 14 户，涉及本金 20 万元；法院羁押 2 人，执行贷款本息 2.5 万元；公安机关拘押 2 人，收回贷款本息 15
21、万元。五是敢于“啃骨头”表外清收。孙吴农商银行因表内不良贷款少、清收难度大，在表外贷款清收上下功夫，向表外不良贷款要效益，采取超常规清收措施，累计回收表外不良贷款 306 笔，金额 305.78 万元，完成省联社表外清收计划 89 万元的 343.57%。 强化风险管理，建设合规文化 孙吴农商银行构建全面风险管理机制，推动农商银行稳健发展。一方面，实施全面风险管理。2015 年，共组织实施风险排查、 “两个遏制、两个加强” 、 “大额贷款检查回头看”等多项大型检查，针对检查相关问题及时下发风险提示及整改意见书，有效遏制各类风险隐患。另一方面，积极开展合规文化建设。积极响应总行号召，于 2015 年 4 月 3 日召开了合规文化启动大会，风险管理部全体深入一线，安排部署合规文化建设工作。一是由首席风险官、各支行行长组成宣讲团，对合规管理的重要性和必要性进行宣讲，同时对不合规带来的危害进行反面警示教育。二是制定条幅、宣传图板等，在各个营业网点门口显著位置及室内明显处张贴“严谨、规范、遵章、守纪”的宣传标语，大力宣传合规文化。三是要求各基层单位每月针对合规文化组织一次深入学习，全体员工进行深度的交流借鉴，互相促进提高。四是通过政策宣讲，指导、检查、考
