1、成功的呈现技巧,我们一起,积极参与演讲练习互为老师分享经验欣赏不同展示自我,演讲的挑战,心里障碍每个人听懂你所传达的内容听众的信服程度趣味性对场面的控制,培训的目标,使您能在不同场合熟练运用各种演讲技巧组织有效的表达内容赢得听众的印象熟练使用演讲的器材处理提问和回答有效与听众互动,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素单元二：演讲内容的组织单元三：演讲前的准备单元四：视觉辅助器具的应用单元五：处理听众的提问及有效互动,第一单元赢得听众印象的三大要素,Verbal （语言的）Vocal （声音的）Visual （视觉的）,在演讲中，观众对你的印象一般基于三个要素,Visual 55%,Voca
2、l 38%,Verbal 7%,演讲三要素所占比例,Verbal（语言的）-你所说的内容,用字遣词句子所使用的语言内容的组织方式有效的阐述和突出重点提问与回答,Verbal is the knowledge, expertise and information you possess.,语言,抓住观众的注意从听众利益和兴趣出发形象化的语言让听众能听懂的陈述有说服力的论证（数据、真实案例、第三方证明、比喻、比较）逻辑清楚，重点突出有一定的趣味性,Vocal（声音的）-你说的方式,音量音质咬字发音连贯性语音语调语速,Vocal is the the quality of your voice.,声
3、音,听不见：由于发音低或不清楚，观众听不到你的陈述呆板的语调：缺少语调的抑扬顿错，演讲人的声音也很单调试探性的声调：升调，在句末时音调变得较高，会造成提问题的感觉显得萎靡不振：过低的嗓音使演讲人对要讲的话题没有把握不能赢得关注：一直讲得很快，会使演讲人和观众都不能获得间歇，可能会失去观众的注意,常见问题：,声音,了解自己的声音质量以及如何使用运用说话的音量大小，具有穿透力运用清晰程度的准确性说话的速度与适当的停顿,声音,解决方法想象你没有扩音器而正对五十到一百人讲话平时大声朗读来改进音域和语调的抑扬通过录音机练习增加语调的变化,Visual（视觉的）-形体语言,小组讨论 形象及服装仪容 眼神及
4、目光交流面部表情手势姿势位置移动使用视觉辅助器材的方式（单元四）,仪容女士,基本原则是：整齐、清洁、利落、自信服装应不同之观众场合而有所变化服装：套装为宜须化妆，以淡妆为宜发型得体，整齐，利落不可遮住脸部丝袜无破损与肤色相近，无花纹饰物佩带不宜过多，以免分散注意力，坠饰之耳环应避免若资料较多时，须以文件夹整理好，并以公文包或手提箱携带,仪容男士,发型整齐、利落，不遮挡面部干净，修面并清洗西装深蓝、深灰为佳衬衫扣好所有的纽扣，衬衫的颜色与西服协调配件越少越好深色袜子与皮鞋颜色协调深色皮鞋，保持干净若资料较多时，须以文件夹整理好，并以公文包或手提箱携带,目光交流,仅仅扫视一下全场只对着几个观众进行
5、目光交流盯着观众的前额或头顶看，而不是“目光”交流看天花板、地板、投影仪、白板，而不是观众,避免：,目光交流,您试过扫视全体人员，或用眼睛盯着一个人？您是否在一大群人中，对着其中23个人讲，并盯着他们？您是否倾向于对着听众的头顶还是平视，超过他们的头顶？您是否只看看手稿，天花板，墙，或挂图说话？,自我检查：,目光交流,针对一个一个的观众进行目光交流目光交流的范围应覆盖全场,提示：,目光交流,每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人身上应持续五秒钟或者持续到一个意图表达完整之后。在完成一个之后，转向下一个人看着他，直到第二个也陈述完毕。你应该把你要表达的内容传递给观众，并要和他们进行目光交流，
6、而观众也会因此认为你控制着对话。,小分享：,面部表情,面部表情应与演讲内容吻合不要因为紧张而使其走样避免习惯性地在演讲商业话题时过份严肃真诚面部表情不要单一化注意微笑，但不要在不该笑的时侯笑,注意：,面部表情,充份准备在观众中寻找笑脸，并在演讲时有意识地对着他们讲话以观众为重，不要把注意力放在自己身上,小绝招：,姿式,头是歪的吗？站姿端正吗？身体摇晃吗？动作太夸张或太保首吗？,检查一下：,姿式,抬头挺胸，上身挺直，但不僵硬站立时两脚间的距离相当于平时走路的 “一步”大小 身体略向前倾，并将重心落于双腿间,要点：,姿式,象平时的习惯走路，不经意间停住，此时双腿间的距离便是站姿的适当宽度先并紧膝盖
7、，然后逐渐放松，但不往下沉。此法可舒缓紧张并防止站姿不端,小窍门,手势,手臂放在身侧，并要轻松自如强调想法时，手的动作要尽量放大手势动作的范围要在腰部以上,要点：,手势,重复做同一手势或一个手势时间做得过长想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做手势过多或太少,避免：,手势,不做手势时，手臂自然垂直身侧实际上你自己觉得很夸张的动作，对于观众而言，并不那么过份经常换换手势,小心得：,位置移动,演讲者在面对一群听众时，常常会改变其给定的位置，以增强关心听众和检视听众的接收信息的程度；同时也能更好地吸引听众的注意力。,位置移动,演讲时呆在一个地方不动？移动时是不是只走一小步？是不是经常用背对着观众？是不是会
8、绕着小圈子走？,检查一下：,位置移动,坚定而稳重的移动移动的距离至少可以是“三大步”可以用积极的移动方法。即：看着某人，并走过去对着他说话。,提示：,位置移动,移动会使观众有参与感移动能舒缓紧张情绪移动可强调某些要表达的观点,小心得：,非语言交流的重要性,加强了语言交流的重要性眼光接触使你更可信、真诚姿势端正有利于呼吸和发音顺畅当强调观点或要靠近听众时进行合适的位置移动利用手势表达情感，但不要太多，否则显得nervous,总 之： 只有使语言、声音和肢体语言三者有机地、恰到好处地结合，才能使所有演讲的听众，印象深刻！,Presentation Skills Practice Tips,Post
9、ure（姿势）Movement（移动）Gestures（手势）Facial Animation（面部表情）Eye Contact （眼神接触） Voice（声音的的变化）Pause and pace（抑扬钝挫）,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素单元二：演讲内容的组织单元三：演讲前的准备单元四：视觉辅助器具的应用单元五：处理听众的提问及有效互动,销售演讲作为一种沟通形式作为一次影响客户购买决策的机会作为传递、传播公司理念、产品信息的一次机会演讲者必须要做好充分准备,第二单元演讲内容的组织,组织演讲内容的六大步骤,设定演讲目标建立听众档案将演讲内容导入自己的已知范围找出尚需努力的范围组织收
10、集到的信息将内容概适成大纲,步骤一：设定演讲目标,主题（subject）目的（purpose）期望结果（desired outcome）听众获益度（audience relevance）,参数：,对演讲者而言：集中思维，节省时间 对听众而言：明确方向和目标,一个好的主题,能迎合听众日积月累的关心点能让听众在他们熟悉的领域内，给予“新鲜感”，以满足他们的好奇心能引导听众实现讲者的目标,演讲的目的,销售与市场简报(Sales & Marketing Presentation)信息分享(Information Delivery)工作状况报告(Status Report / Work Review)运
11、营计划和策略(Business Plan & Strategy)提案、说服、要求决策(Persuasion),演讲的期望结果,我为什么要做这次的演讲？ 与听众分享知识和信息 影响听众的观念、想法、行为我希望听众在演讲后什么反应？ 在演讲中所必须完成的任务 在演讲中要听众相信、了解或做什么 要提供什么新想法、信息或建议,听众的获益度,听众在演讲话题上的实际利益听众听后能获得的具体好处听众能认可演讲的评判标准,步骤二：建立观众档案,听众是谁？年龄、性别、职务、经验、学历、影响者、决策者、相互的关系等兴趣点怎样？相同的、不同的、顺序态度如何？期望、例行、支持、反对为何参加？自愿、指派语言程度？中文、
12、英文、专门术语哪些技巧可吸引注意力？哪些技巧适得其反？,分析观众：,听众的类型,朋友中立者事不关己者反对者批判家专家,了解听众对演讲的要求,可以通过事前的调查可以通过资料调查可以通过以往的记录可以通过听众方的某些成员,了解听众的相关情况,听众对过去产品的经历听众以往使用同类产品的评价是否有机会了解相关产品信息是否有深刻的不良的教训听众对改变目前现状的想法和具体要求 解决方案 资金情况 哪些因素是最关键,了解客户需求的状况,明显性的需求 客户已对目前的现状，产生了不满 并立志要加以改变 只是处于评估，选择产品，供应商的阶段隐蔽性的需求 客户对目前的状况，没有产生强烈的不满 仅仅有一些抱怨，他们能
13、忍受 客户还没有开始意识到，应调整和改变现状,注 意,当销售人员面对一群听众，有的已有了明显性需求，有的可能还只有隐蔽性的需求。所以，所有在演讲中要注意照顾这两部分人群。,对明显性的需求,仅将产生问题的原因，陈述清楚告知产生问题的主要因素解决问题的方案,对隐蔽性的需求,要告知后果通过分析，告知产生这一后果的过程并告知这过程中，哪些为关键因素如何解决这些关键因素如何建立购买标准如何选择，评估产品，供应商如何提供一个多选方案,对隐蔽性需求的开发,只有在演讲中，多多注重隐蔽性需求的开发，常常会产生：对原有明显性需求的听众，会产生影响，并改变他们的购买标准，而最终成为我们的客户对开发潜在的隐蔽性需求的
14、客户，能使他们产生提前进行购买的行动,销售演讲,了解客户需求的状况，应使用“专业销售技巧”和“影响客户购买决策”的技能，去准备讲解，真样才能产生无比巨大的影响力。,步骤三：将演讲内容导入已知范围,设定时间长短根据演讲的目的与期望结果，决定需要收集哪些或哪类的信息和资料先从自己的已知范围着手随意而简要地写下观点和想法,步骤四：找出尚需努力的范围,列出目前已有的信息和资料分类再找出尚需努力的范围，填补信息缺口(Data Gap)这类的信息在哪里会有？有哪些可能的信息来源？有什么工具或方式可以帮助得到相关的信息和资料？,步骤五：组织收集到的信息,设计开场白引起听众的兴趣建立自己的可信度描述要讲的大意
15、,生动的开始,激发兴趣、引起好奇、吸引注意方式可采用提问、故事、挑战、经验、名言介绍主题，建立共识宏观了解，说明大意描述结果和利益建立你的可行度演讲者的热情活力、目光交流、肢体语言,提问式开场,创造一个良好的，能推动听众参与的气氛能运用提问的方式，首先吸引听众1、可以是听众平时所熟悉的问题，但是其中的根由，一般不予以了解和没有深究2、也可以提出一个普通常见的现象，从而引发出一个非常鲜明的现象,步骤五：组织收集到的信息,演讲主体：支持论点的资料、事实、实例全面理解逻辑性的叙述化繁为简前后呼应一次一个观念,传达主轴信息,清晰地阐述自己要说明的重点5个C 信息要清楚（Clarity） 信息要简洁（C
16、onciseness） 信息要正确（Correctness） 信息要完整（Completeness） 信息要有说服力（Convincingness）提供支持论点的资料、数据、事实,传达主轴信息,维持听众兴趣，运用相关的论证、例证及其它支持材料建立与听众的互动 要求听众的反馈 要求听众的建议 满足听众的疑问,引起兴趣的方式,故事比喻实例幽默名人名句,专家推荐和证言图表、数据、统计想象、视觉化使听众参与的活动演讲者活力、肢体语言、目光接触,步骤五：组织收集到的信息,结束：重述主题、再次强调重点，将观众情绪带到最高点重述主要的信息，总结要点将开场白的重点，整合为结语的论述提出行动的方案，建议达成某种
17、协议获取听众的认可，自然地结束,步骤六：将主要的演讲内容概括成大纲写在Post-it上，演讲时备用A4大小的演讲提示，大纲要简明,注意：字体要清晰！,第二单元演讲内容的组织,设定演讲目标建立听众档案将演讲内容导入自己的已知范围找出尚需努力的范围组织收集到的信息设计开场白、演讲主体、传达主轴信息、精彩结束将内容概适成大纲,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素单元二：演讲内容的组织单元三：演讲前的准备单元四：视觉辅助器具的应用单元五：处理听众的提问及有效互动,第三单元 演讲前的准备,了解准备工作的重要性知道如何减缓紧张情绪,学习目标,营造演讲气氛,了解不同的布置所营造气氛准备好各种演讲器材对后
18、勤安排进行检查注意温度、空气等环境的准备,房间布置,每一个观众都应看得到演讲者、屏幕及各种视觉辅助器具领暖通风应使观众觉得舒适座位的安排根据人数的多少及演讲的正式程度,房间布置,U形：最适宜需要观众高参与度的演讲，演讲者注意：不要在U形内呆太久，这样总会有部分观众只看得到他的背部谈判桌形：适宜小型讨论会剧院式：适宜正式演讲，不需要观众的参与团队式：适宜需要热烈讨论的演讲,销售演讲的物质准备,演讲的讲义演讲会场的布置：产品F、A、B之间演示图，小旗帜，横幅，如有可能准备：听众的茶水，座椅书写的纸，笔产品说明书公司简介业务人员的名片、胸卡业务人员的衣着：视环境和听众的状况而定，一般应比较正式男士：
19、西装，女士：办公室服装,演讲稿的准备,演讲稿是演讲者集思维、意图和语言为一体的蓝本演讲者应做到，演讲时脱稿宣讲，但为了能使演讲顺畅，应有重点提示的手稿应以短语为主，切记大块“文章”语言简练，有启发性，有回味,讲稿可以分为,通过投影的演示稿提示性大纲：大纲简明、字体清晰、练习使用大纲的技巧分发给听众的提示性文稿可以使听众在听了演讲者的表述后，有机会重温重点，这样会产生非常积极的成果,演练与彩排,所有的道具、器材和设备都必须试用过能操作器材并能 解决问题有效使用讲台、麦克风等器具对后勤安排进行检查在现场做演练,演练与彩排,反复演练，直到熟悉为止多练习开场白与结束语，以确保开场与收场的顺利每次演练时
20、，挑出一项演讲技巧着重练习大纲的熟练使用,演练与彩排,Q&A预先设想问题，避免意外 上次问过哪些问题？ 这次会有什么新问题？把答案准备好！在演练时，可以请一位同事模拟观众来提问,减缓紧张情绪,紧张是正常的紧张实际不易被察觉听众希望你成功,充份准备稍作停顿、深呼吸相信自己会成功练习、练习、练习,减缓紧张情绪,做些伸展运动打扮整齐，看上去精神良好使用积极的语言及自我实现的语言不断告诉自己你已经做好了充分准备仔细检查以确保昨天晚上房间布置没被扰乱站直身子，这有助于呼吸和放松设想观众可能会有什么不舒服与观众见面、聊天、打招呼，以熟悉消除紧张想象最后的成功深呼吸喝一些加柠檬的水对自己微笑，培养热情,演讲
21、开始的前一刻,你不用紧张,你是演讲主题的专家听众没有讲稿，他不知道你少讲了什么这不是记忆比赛，你可以随时看你的笔记重点你不需要太完美，通常人不喜欢完美的事物听众希望你能成功,减缓紧张情绪,平缓、紧张地进行开场白用轻松、有趣的方式来破冰，引起听众的兴趣清晰了解想要陈述的重点及其相关佐证及范例充分的准备是减缓紧张的灵丹妙药恐惧通常发生在事前，当演讲一开始，你自然会放松,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素单元二：演讲内容的组织单元三：演讲前的准备单元四：视觉辅助器具的应用单元五：处理听众的提问及有效互动,第四单元 视觉辅助器具的应用,明确使用视觉辅助器具的目的区分不同视觉辅助器具的使用原则学会
22、选择合适的视觉辅助器具,学习目的,为什么要使用视觉辅助器具,视觉神经对大脑的控制比听觉神经大25倍哥伦比亚大学的研究报告证明：我们学习的感官来源有85%来自视觉视觉辅助器具更好地点明主题节省时间吸引注意力加深记忆印象,视觉辅助器具（Visual Aids）的类型,投影片（Power Point Slides/Transparencies）图表/海报（Poster）活动挂图(Flip Charts)白板（White Boards）录像/光盘DVD/VCD辅助设备：投影机、电脑、荧屏、电视机实物：产品、模型、样品、包装设计观众手册（Hard Copies）：讲义、图表、大纲,视觉辅助器具使用原则投
23、影片,保持简洁图表文字大小适中文字图表越大越好每张文字不超过8行每行不超过15个字一次一张，一张一个概念,视觉辅助器具使用原则投影片,图标上要标注清楚使用色彩来强调重点空间安排要合理使用正规字体如有可能，使用图表来显示数字,视觉辅助器具使用原则投影片,面对观众，切忌背对观众讲解不要挡住观众视线投影片的内容与口授一致使用激光笔和指示棒注意周围的光线演讲者始终是焦点，而不是辅助器具,使用时 注意：,视觉辅助器具使用原则投影片,调整焦距，投影居正中，不偏斜准备用硬卡纸来覆盖电线应使用胶布固定于地板移动时别出声要有备用,使用时 注意：,使用海报（Poster）,纸张不能防水慎防 “渗透色彩”能够站立稳
24、妥，也能容易移动注意高度,检查一下：,使用海报,字体要端正，并且要写得大字迹要清晰，墨水充足使用色彩来突出重点用铅笔注意上提示和作记号可以在墙上粘贴,书写提示：,视觉辅助器具使用原则 白板,版面大可使用多种色彩擦拭后即可书写准备白板专用的白板笔坚固、站立稳妥,注意事项：,视觉辅助器具使用原则录像,事先学会操作录像带应放在正确的位置音量大小须预先调好在放录像前交代背景照明光线调整留在室内切忌离开，以免观众认为录像不重要,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素单元二：演讲内容的组织单元三：演讲前的准备单元四：视觉辅助器具的应用单元五：处理听众的提问及有效互动,第五单元 处理观众的提问及有效互动,
25、明确问题与回答的重要性学习如何专业地处理观众的提问,学习目的：,何时回答问题,确定回答与否,什么时间回答听众的问题： 首先，要确认“重要性”的程度如果问题具有普遍意义，并且大家用“拍手”要求回答时如果，这问题不回答，会对以后内容产生误解总之，时间的掌握，会对演讲产生不同的反响,处理提问的原则,“这是个很好的问题”，“这是个很有趣的问题”，“这是个很特别的问题”，这样的反应不但是对发问者表示尊重，也是给予自己时间思考和整理答案复述所听到的问题，以清楚掌握问题，也给自己时间思考答案小心仔细听清问题，在回答前，要先确认和澄清问题可以暂停一下来思考问题和答案，不要不假思索就回答或急着给出答案回答要简洁
26、扼要，而且诚实,处理听众的提问,大多数的问题是可以事先预备好的若提问的内容不友善，请用正面及客观的方式复述一遍若提问者对您的可信度质疑，并进行人身攻击，要以自信、专业的格调相迎，切不可以牙还牙以正面、直接的方式回答所有问题（如果答不出来也须直言不讳）保持主控权，千万不要受发问者的牵引,回答问题的三个步骤,记住提问和提问人理解并复述提问，与提问人进行目光交流。确定其他的观众也都听见并理解了这个问题。回答要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所有观众。联系 最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会是观众听到的最后内容。,处理问题的选择方案 （1）,直接回答对于众要问题和需作出对观
27、众可能有用处的简单明了的回答时采用（如果答不出，也需直言不讳）将问题还给提问者用于“你会怎么做”。问题形式有：有些什么选择，哪一种更有效果。将问题交给有关专长的人去回答例如“小王，去年你也碰到过这种情况，那时你是怎么处理的。,处理问题的选择方案 （2）,将问题在小组里发布，邀请大家献计献策 明确主要问题，请大家发表意见或进行解答推迟解答 对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题，可说“我愿意在休息的时间与你探讨。”,成功的条件,自然、真诚、信心、感情避免使用空洞语句不要夸张明确表达使用辅助器材抑扬顿挫，加强效果,“活力”与“热诚”是成功的保证,16个方法以确保成功,好的开头是成功的一半穿着好一点做你自己注意力放在观众身上不要被小抄绑住好的双目接触忘记自己，记住他们放松，微笑,用心去听在门口向听众致意寒喧认识他们，记住名字多留下时间给听众准时守承诺记住称赞的力量相信自己,如何面对棘手的听众,四种有问题的学员,（一）安静型,昏睡者 开小差者 沉默者,（二）消极被动型,抱怨者 开小会者 发怒者,（三）干扰型,说起来没完者 吵架者 争辩者,（四）自视甚高型,不懂装懂者 恶意评论者 顽固不化者,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素单元二：演讲内容的组织单元三：演讲前的准备单元四：视觉辅助器具的应用单元五：处理听众的提问及有效互动,
