1、新商业模式创新设计,-如何重塑企业的核心竞争力主讲：郑翔洲商业模式设计专家，著名营销咨询专家中国国际品牌发展战略联合会 名誉副会长；中国人力资源开发研究会特聘专家；北京时代光华特聘高级讲师；前沿讲座特邀专家；新商业模式-赢天下作者中欧国际管理学院DBA工商管理博士；,新商业模式-赢天下,第一部分 新商业模式的定位与典型类型第二部分 新商业模式的创新与应用第三部分 新商业模式的发展,A 新商业模式的定位与典型类型,伪商业模式与新商业模式的区别；消费者+股东”模式：（适用于所有连锁企业，奢侈品行业）；开创蓝海成功的唯一途径：分化模式；（适合于所有能创品牌的行业）；,中国奥运代表队的商业模式,沈阳贵
2、族幼儿园的商业模式,首先这个幼儿园规定，这个孩子的的爷爷或奶奶，外公或外婆，爸爸和妈妈，这6个人里面至少有一个人符合以下五个条件里面的任何一个条件：1、这6个人里面必须要有一个，当地局级以上的领导（正局级不是副局级）；2、这6个人里面要有一个是百大企业里面的老板；3、爸爸妈妈都是海外留学回来的博士；4、这6个人里面要有一个是当地院长级以上的教授；5、你家的存折来看，股票不算，基金不算，房地产不算，只看现金，要有2000万人民币以上的存折。,M1NT股权式富豪俱乐部的商业模式,应用：“消费者+股东”模式：（适用于所有连锁企业，奢侈品行业）；,开创蓝海成功的唯一途径：分化模式,以水的为例： 娃哈哈
3、是第一种矿泉水，乐百氏是第一种纯净水，可口可乐是第一个碳酸饮料，鲜澄多是第一种果汁饮料，乌龙茶是第一种茶饮料，农夫山泉是第一种天然水，星巴克是最大的咖啡饮料，蒙牛是乳制品饮料的领导品牌，红牛是功能型饮料第一品牌。,开创蓝海成功的唯一途径：分化模式,以计算机为例：IBM是第一家进入计算机领域的公司，而DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司。戴尔以第一家采用电话销售的计算机公司，微软则是第一个进入软件领域的计算机公司，英特尔是第一进入微处理器的计算机公司，康柏是第一个做便携式个人电脑的计算机公司。,开创蓝海成功的唯一途径：分化模式,“创造类别第一”、“开创蓝海市场”90%全部失败，为什么？ 违反
4、“分化模式”,开创蓝海成功的唯一途径：分化模式,什么是自然定律？从小到大的定律 ；无形的力量大于有形的力量地震的自然规律 ；,自然定律之地震规律1,自然定律之地震规律2,分化带来的一些巨大商机,计算机在一段时间之后，开始分裂成几个细分市场：操作系统类别（微软，Linux）、芯片类别（英特尔）、键盘和鼠标类别（罗技Logitech）、存储类别（Zip、Migo）、打印机类别（爱普生、惠普）、投影机类别（富可视InFocus）、扫描仪类别（UMAX）.基本上没有个人电脑和其他产品的融合创建的。分化的品牌中的单个类别（微软）的股市价值几乎史整个IBM公司的两倍。,分化带来的一些巨大商机,手机的分化：
5、高端产品是诺基亚的Vertu，有蓝宝石，红宝石装饰、提供不锈钢、黄金和白金机身，价格从4900美元到19450美元（数十万花那么多钱买手表看时间，为何不花同样的钱买一部打电话的手机呢）。时尚手机（西门子的Xelibri）、女士手机、儿童手机等等。然而大生产商（诺基亚、摩托罗拉等）更多的是关注整合而不是分化，可悲的是，他们把研发经费花在试图手机和照相机、掌上电脑和很多其他设备融合在一起。,分化带来的一些巨大商机,电视的分化：前几年就说要三网合一（电视网、电话网、互联网），但是到现在也不能实现。电视没有和其他媒体融合在一起。相反电视却在不断分化：广播电视、有限电视、卫星电视、付费电视、机场电视、电
6、梯电视、厕所电视等。,分化带来的一些巨大商机,水的分化：在中国，瓶装水分化为：纯净水（娃哈哈）、矿泉水（农夫山泉）、矿物质水（天与地）、维生素水（脉动）、高档矿泉水瓶装水（崂山）在美国，分化更为激烈，有常规水（Aquafina）、高档水（依云）、加钙水（AquaCal）、尼古丁水（Nico）、咖啡因水（Water Joe）以及氟化婴儿水（Nursery）,分化带来的一些巨大商机,连感冒药这个品类也在分化：感冒药(感康)、长效感冒药(康泰克)、日夜分服感冒药(白加黑)、中西药结合感冒药(三九感冒灵)、低价感冒药(一元感冒药)、小儿感冒药(护彤)。维生素的分化：孩子的、老人的、婴儿的、男人的、女人
7、的、怀孕的女人、更年期的女人、节食的女士、健美的女士、感冒的人、吸烟者等等。,分化带来的一些巨大商机,牙膏的分化：美白的、坚固牙齿防蛀牙的、防过敏的、预防上火的、清新口气的，甚至还有竹盐咸口味的，营养牙膏（雕牌）、儿童牙膏。（外资）高露洁，佳洁士，中华，黑人；（民族）两面针，田七，黑妹，冷酸灵，蓝天；（新兴力量）LG竹盐，纳爱斯，永南,分化带来的一些巨大商机,牛奶的分化：有原味的、各种果味的、含果粒的，伴果酱的、低糖的、无糖的、低脂的、脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量元素的等等；糖果品种的分化：精彩巧克力、伯尔巧克力、滋宝维生素糖果、好合、浓点、和喜、天天、巧配、卡米比列、小圈子、麦考利、可妙
8、、派对时刻、韩国“派”类,分化带来的一些巨大商机,化妆品的分化：论功能，有滋润的、美白的、祛斑的、防皱的、丰胸的；论用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的护肤霜；论形态，又有精华液、乳液、膏体、还有膜的等等。,分化带来的一些巨大商机,邮递的分化：更快的递送，更高的超重限制，延期的付费方式，更频繁的递送，更高的保价金，小包囊快递，隔夜服务快递，延迟快递等等。 饼干的分化：甜的、肉挂的、牛奶的、巧克力的、牛奶巧克力的、黑巧克力的、白巧克力的、夹心的、奶油的.,分化带来的一些巨大商机,广告行业的分化：电视广告、网络广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、广播广告；户外广告又可以继续分化：地铁广告
9、、街道广告、零售点广告、交通广告、大看板广告、电梯广告、计程车广告、厕所广告。,分化带来的一些巨大商机,咨询行业的分化：专门做服装的，专门做零售的，专门做餐饮的，专门做中小企业的，专门做房地产的，专门做城市规划的，专门做保健品的，专门最管理的，专门做人力资源的，专门的IT的，专门做营销策划的，专门做奢侈品的,专门做工业品的【深圳南方略营销战略咨询】以后还会继续分化,分化带来的一些巨大商机,银行的分化：”穆斯林银行”、“投资银行”、“中小企业融资银行”、“贸易融资银行”、“融资租赁公司”、 “信用卡公司”、“抵押贷款银行”、“教育贷款银行”、“资产管理银行”等。摩根士丹利以“投资银行业务”为主，
10、占总收入的60%以上；高盛、雷曼兄弟则以“资本市场业务”为主，资本市场投资收益占到总收入的60%以上；瑞士银行擅长“财富管理业务”，占到总收入的40%左右；美洲银行擅长“零售银行业务”，占到总收益的70%；富兰克林的“资产管理”收益，占到总收益的56%，黑石的“替代投资”收益，占到总收益的88%。花旗银行选择了“零售银行”；摩根家族选择了“投资银行”；,分化带来的一些巨大商机,百货商店的分化：运动鞋店，婴儿商店，床上用品，图书馆，休闲服店，家具店，珠宝店，皮衣店，女性内衣店，化妆品店，男士西服，宠物店，运动用品，玩具店，残疾人用品，左撇子用品等等。,分化带来的一些巨大商机,酒店的分化：今天美国
11、的酒店业已经分化出来一系列品牌：常规酒店（希尔顿）、套房酒店（Embassy Suites）、汽车旅馆（假日酒店）和公寓酒店（Estended Stay America）。此外，还有高档酒店（四季酒店）、中等价位酒店（Marriott）或平价酒店（Hampton Inns）。,分化带来的一些巨大商机,鸡蛋的分化：普通的鸡蛋，高价鸡蛋，胡萝卜素鸡蛋，婴儿的鸡蛋，高营养鸡蛋，低胆固醇鸡蛋、孕妇鸡蛋、高钙鸡蛋、非饲料鸡鸡蛋等等。 鞋子的分化：男鞋、女鞋、童鞋、凉鞋、拖鞋、运动鞋、足球鞋、篮球鞋、呼吸篮球鞋、休闲鞋、网球鞋、滑雪板鞋、自行车鞋等等。,开创蓝海成功的唯一途径：分化模式（适合于所有能创品牌
12、的行业）；,B 新商业模式的创新与运用,“加码”模式的创新；（适合于所有行业）；模式创新复制改良；原创一般都死得很惨；商业模式创新的前提，选对人胜过做对事，用君子叫人品，用小人叫水平；蓝海战略与商业模式的完美结合（适合于所有新蓝海行业）；盲点交易模式（商业模式创新思维的应用）；全新的加盟创新模式（适用于所有加盟连锁企业）；警惕陷入低利润的中间地带，要么聚焦高端，要么聚焦低端；(适用于所有行业)97%零售业能成功的唯一商业模式（适用于所有零售业，经销商，连锁企业）；以租代售的创新模式：（适合所有租赁行业）；连环返租交易模式：（商业模式创新思维的应用）；,美国忠实航空的商业模式,“忠实航空”（只飞
13、小城市到度假胜地）的盈利点：一是来自于改变“票价结构”，创造新收费项目：在传统的航空业，托运行李、饮料食品，都是免费项目，忠实航空却统统收费，几乎没有免费项目。比如托运行李，首件收费15美元；网上订票，收13.5美元的订票费；预订座位，也收费5至25美元。二是挖掘乘客的附加价值，获得旅游收入。忠实航空航班，将小城市的游客运往度假胜地，2008年运送乘客430万人次，人流可以变成现金流，忠实航空为他们预订酒店、租车、代购旅_游门票，从酒店、旅游公司获取佣金，2008年就销售了40万个酒店房间！这些方法，运用最娴熟的是欧洲瑞安航空，它能从每名乘客身上，平均获得14美元的附属收入。但忠实航空在200
14、8年却获得了30美元，比2007年增加了40%。,我的内训课程的加码模式：新商业模式创新设计【综合篇】1天 新商业模式创新设计【零售连锁篇】2天新商业模式创新设计【制造业篇】2天 新商业模式创新设计【互联网篇】1天 新商业模式创新设计【金融模式篇】1天 新商业模式创新设计【汽车产业篇】1天索取大纲资料：,郑翔洲咨询顾问案形式：1、聚焦：只做制造业和零售业；2、按效果付费；3、费用：基础费用+销售提成（抽净利润的20%，或销售额的3%-4%）联系方式：Tel:15808241188,应用：“加码”模式的创新；（适合于所有行业）,晓出净慈寺送林子方,毕竟西湖六月中，风光不与四时同；接天莲叶无穷碧，
15、映日荷花别样红。 -杨万里南宋诗人,美国全食食品的商业模式,全食食品通过“生产履历”来创新模式： “比如一只生活在有机农场的鸡，这只鸡的一生在订制鸡舍中度过，它的鸡舍通风、地面铺有干净的谷物，和普通鸡不同，这只鸡从没用过抗生素或生长激素。”这就是摆在“全食食品”冰床上的一块鸡肉的生产履历。,“布法罗”鸡翅酒吧的商业模式,布法罗向加盟商收取三块费用：初始加盟费、权益金和广告费用。各种费用想要达到的目的，各有不同。【其实就是学习麦当劳的地产模式。】 “初始加盟费”:是一次性支付的费用，是开一家新店的门槛，所以有很强的引导意义。为此，越有经验的加盟商，开一家新店的门槛就越低；跟着布法罗的指挥棒走，门
16、槛就更低。 比如，若是加盟商初次开店，初始加盟费为4.25万美元，开第二家则降到3.25万美元；如果在指定位置开店，则进一步降到1.25万美元。【麦当劳是32万美金，KFC是200万元人民币以上】 “权益金”：是布法罗从加盟商那里获得的主要收入，也是长期收入，按每家加盟店销售收入的5%来收取。【麦当劳为每月销售收入的4%，KFC为每月销售额的6】 “广告费用”：为加盟店销售收入的3.5%。其中3%进入布法罗的广告基金，用于全国品牌推广；另0.5%则被用于加盟商所在的本地市场推广。,太阳马戏团的商业模式,索马里海盗的商业模式,创富志的商业模式,举个例子，如果你做10万元广告，就能获得417份12
17、期的杂志.（杂志一年订阅价240元，10万元除以240元等于417）。,盲点交易模式,该老板绞尽脑汁后，终于想出了一条妙计：他用一家与其公司有关联的商贸企业的名义，向香港厂家订购了5万副手套，第一批货进了25000只左手手套。海关通知这家商贸企业去提货，但是这家商贸企业拖了很长时间都没去，一直等到超过提货时间，海关欲按正常程序将这批手套进行拍卖，该老板在适当的时机与海关联系，愿意承办这次拍卖活动。,一次证券界的研讨会上，一家北京来的民营机构的老板发表了关于投资之神巴菲特的独到见解： “巴菲特的投资理念并不是那些书呆子所鼓吹的买进绩优股长线持有不动，它的投资新思维的核心是买进一个价格较低、行业前
18、景尚可的公司，大家应该特别注意，是买进一家公司，而不是仅仅买进股票，这样可以通过上市公司的财务重组来使得公司的业绩得到改善和提高，再利用二级市场上的定价杠杆效应提升股价，比如说市场的市盈率是50倍，股价的提升高度就是每股收益乘以50倍。”,原来这个北京机构采取的收购方法：是以收购的总价款借钱给这个上市公司的大股东，这个上市公司用股权进行抵押，时间是半年，这正好为二级市场的股价运作提供了时间。借款期到时间后，上市公司的大股东不用还钱，由北京机构状告上市公司的大股东，要求法院把上市公司的大股东用作抵押的股权强行规划给自己。由于双方都没有异议，法院当然愿意这样干。这样做把股东大会、上级批准等可能泄露
19、重组消息等全都避免了，利用最高的有效法律手段绕开了可能的行政障碍。应该来讲这家北京机构的商业运作是非常精巧的，他们对政策法规条款盲点的研究达到了许多企业根本不可想象的地步，这是许多知识精英们的优势。这也是知识经济的力量。,应用：蓝海战略与商业模式的完美结合（适合于所有新蓝海行业）,明丰钻饰的加盟模式,他们的宣传卖点：通过25%的资产报酬率的托管连锁模式，使投资者无忧创业；由甲方、乙方、银行三方监管协议形成投资者在保障收益的同时，可选择继续托管、自营、随时退出三种方式。因其用刘嘉玲做品牌代言人和特别的回报方式，引起了很多人注意。,明丰钻饰全新的加盟模式,明丰钻饰的加盟模式,1、加盟资格：每店投资
20、不少于80万人民币，其中包括一次性上交10万元加盟费，专修费（按2000元/每平方米），其他费用为首次进货。2、加盟期限：四年。如果两年后退出加盟，明丰承诺按货物的原值原价回购（他们叫“明丰钻饰货品原值回购计划”），经营期间允许有一定的换货比例。3、加盟的管理：店主按明丰要求自主经营，自担风险。4、委托管理是在加盟的基础上进行的，是针对没有经验能力或没有时间经营的加盟店店主来进行的。 委托资产不少于80万元，合同期四年，保证年回报率25%，合同到期日结算。如果加盟店主希望每年结算一次，则年回报率为15%。委托管理期间的一切运营费用，经验风险都由明丰承诺。5、风险控制：1）委托管理只是对资产拥有
21、经营权，不用有货品的所有权，所有权仍然属于加盟店主。因此，可以说加盟店是在店主的监督下由明丰来运营的，货品的物权始终处在店主的控制下，没有什么风险；2）加盟店主的风险就是四年后的25%的回报是否兑现。明丰与广东发展银行合作，并在广发行开立保证金账户。当加盟店需要委托管理时，双方将签订委托管理协议，然后明丰将委托资20%的自己打到当地广发行开立的保证金账户内。店主，当地广发银行，明丰三家签订监督协议，共同监管这笔资金不能在任何一方不同意的前提下动用。每年由明丰打入一次，以此来确保店主每年25%的回报率。6、在委托管理加盟模式下，明丰就等于在加盟费照收不误的前提下，用20%的资金经营100%的资产
22、。所谓25%的回报其实就等于给加盟店自营的利润。明丰其实根本就没有额外多出一份钱。明丰充分地利用了大数定律，即大部分的盈利可以弥补小部分损失。,明丰钻饰的加盟模式,传统加盟店模式下的商业模式： 自营加盟店的商业模式：80万元进货-上交10万元加盟费和3万元装修-剩下67万元买货物-加价25%买货物-实现83.75万元67*（1+25%）的营业额-获得毛利16.75万元（83.75-67）。 以每年周转四次：四年时间加盟商可年获毛利16.75万元4次4年=268万元。 明丰的商业模式：提供成本价47万元的货物-以67万元卖给加盟店获20万元（67-47）毛利+10万元加盟费+3万元装修费15%提
23、成的4500元-实现盈利30.4万元。 以每年周转四次，四年时间明丰可获毛利：20万元4年4次+10.45万元=330.45万元。,明丰钻饰的加盟模式,委托管理加盟模式下的双方商业模式： 加盟店的商业模式：80万元投资-加盟店委托管理-四年后得80万元回报（不计算复利）+80万元投资的加盟店； 明丰的商业模式：提供47万元的货物-实现83.75万元（83.75-47）营业额获取36.75万元毛利+10万元加盟费+4500元装修提成费-实现47.2万元。 以每年周转四次计算，四年时间明丰可获36.75万元4年4次+10.45万=598.45万元。 就是减去给加盟店的80万元回报，明丰仍然有518
24、.45万元的毛利，比在纯粹是加盟模式下的330.45万元仍然高出188元（高出56%）。这就是用20%保证金通过银行放大的效果。,应用：全新的加盟模式（适用于所有加盟连锁企业）,比如我在深圳的总裁班公开课：三天12800元一位，如果三天以后谁上完课，不满意，那么我们全额无条件退款，但是我们只有一个要求，就是在这三天之内，你不准迟到，不准早退，如果三天过后不满意，全额退款，而且一个理由都不追问。我当年办课程的时候，完全没有名气，全部是靠这种逆转风险模式脱颖而出。比如我的光碟DVD：在我每次总裁班之后，所有老板，只要购买了光碟的，如果买了以后后悔，那么我们无条件退货，而且还帮你出邮寄费用。,比如我
25、的咨询顾问案形式：1、聚焦：只做制造业和零售业；2、按效果付费；无效果，免费。3、费用：基础费用+销售提成（抽净利润的20%，或销售额的3%-4%）联系方式：Tel:15808241188,警惕陷入低利润的中间地带,生物学里有一个著名的实验，很好地体现了“模糊的中间地带”准则：在一个试管里放进两种不同的草履虫，过几天回来再看，发现其中一种占据试管的最上端，另一种则占据最下端。海边的藤壶也一样，一个种类占据了高潮线，另一个种类就会爬到低潮线。,我们来看看美国市场2007年的汽车销售榜： 现代（韩国）：467009辆庞蒂亚克（通用）：358022辆起亚（韩国）：305473辆马自达（日本）：296
26、110辆土星（通用）：240091辆别克（通用）：185791辆在高端市场上，三大进口品牌雷克萨斯、宝马和奔驰硕果累累，它们2007年的销售情况如下： 雷克萨斯（日本）：329177辆宝马（德国）：293795辆奔驰（德国）：253277辆凯迪拉克（通用）：214726辆林肯（通用）：131487辆,很多专卖店都是凝聚经营焦点成功的:运动鞋店：耐克，阿迪达斯；运动超市：卡迪侬，劲狼体育，跨世体育，华昌体育婴儿用品：黄色小丫，拉比，史努比；好孩子床上用品：富安娜，梦洁，罗莱家纺图书馆：贝塔斯曼，文轩书店；电器：国美电器，苏林电器，百老汇家具部：宜佳，白安居，欧倍得珠宝部：琉璃功坊；周大福电器：国
27、美，苏林女性内衣：戴安芬，爱慕；床垫：长城，八一；男士西服：关奇洋服，衫衫西服玩具店：玩具反斗城，巴比娃娃。厨具：方太厨具，帝华地板：欧典地板，欧派地板美容保健产品：香港卓悦、莎莎个人生活护理用品：屈臣氏,97%的零售业能成功的唯一商业模式 ：1、聚焦战略（为什么是最难的一步）2、广泛进货（如何形成规模经济）3、廉价买进（一流企业定规格）4、廉价卖出（打败所有竞争对手）5、取得市场主导权（商业竞争的终极策略）,老子：知人者智，自知者明。易经：战战兢兢，如临深渊，如履薄冰。大学：知止而后能定，定而后能静，静而后能安，安而后能得。,茶饮料,来看看康师傅的竞争对手们：统一：绿茶、冰红茶、奶茶、咖啡、
28、果汁、方便面、瓶装水；娃哈哈：绿茶、红茶、纯净水、方便面、AD钙奶、童装；今麦郎：方便面、绿茶、红茶；达利园：青梅绿茶、法式小面包、优先乳；天喔：普洱茶、铁观音、瓜子、干果；三得利：乌龙茶、啤酒、果汁、维生素水；农夫：果汁、天然水、茶饮料。,好的合并，比如：国美和永乐的合并，聚众传媒和分众传媒的合并，华为和港湾的合并，百视达和影视图书馆的合并，如家经济酒店和七斗星的合并，亚马逊网站和卓越网的合并，他们合并了同属性的公司，最终主导了60以上的市场份额。相同属性的结合可能成功，不同属性的结合肯定失败。,坏的合并，比如：美国在线购并时代华纳，惠普购并康柏，中国TCL收购法国汤姆逊，明基并购西门子手机
29、业务，盛大购并的韩国Actoz，还有上汽集团购并的韩国双龙。可口可乐购并哥伦比亚电影（columbia pictures）公司。克莱斯勒（chrysler）购并湾港航太。克莱斯勒购并戴姆勒奔驰。松下购并MCA。阿里巴巴购并亚虎。结果都不理想。包括最近得微软并购雅虎，施耐德购并得力西，美的购并小天鹅，我们拭目以待。,品牌有价值的原因有一个，也只有一个，就是主导一个品类。 可口可乐是全世界最有价值的品牌，它的价值是因为它主导了全球的可乐品类。 微软是全世界第二大最有价值的品牌，它有价值也是因为它主导了全球个人电脑的软件品类。 星巴克是一个价值数十亿美元的品牌，因为它主导“高端咖啡店”品类 劳力士是
30、一个价值数十亿美元的品牌，因为它主导“高级瑞士手表”品类 红牛是一个价值数十亿美元的品牌，因为它主导“能量饮料”品类 汰渍是一个价值数十亿美元的品牌，因为它主导“洗衣粉”品类,但沃尔沃在产地瑞典的发展却孑然相反:1971年来了个新的CEO，他坚持主张多元化。1981年，沃尔沃买下 Beijerinvest公司（经营能源，工业产品，食品，金融和贸易）和怀特汽车（White Motors）的卡车部门。1984年，沃尔沃和克拉克设备公司合资，建立全球第三大营造公司。1988年，沃尔沃购并英国 Leyand巴士公司。1990年，沃尔沃将它食品和药品部门以及国营控股公司合并。压死沃尔沃的那个CEO的最后
31、一根稻草是1993年和雷诺（Renault）合并计划。 由于雷诺汽车表现欠佳，因此此举颇令主管阶层震惊，并令股东恼火。计划宣布之后不到三个月就胎死腹中，同时，董事长下台。虽然计划花了沃尔沃1亿7000万美元。最后，沃尔沃宣布要把经营焦点重新回到它的核心业务上。,以下是2009年美国市场上进口豪华汽车品牌的销量：雷克萨斯：215,975辆；宝马：196,502辆；奔驰：190,538辆；讴歌：105,723辆；奥迪：82,716辆；英菲尼迪：81,089辆；沃尔沃：61,435辆。,戴尔走的坎坷途：,1988年，戴尔增加一组服务大客户的业务员。1990年，戴尔允许以邮购价贩卖它的个人电脑。199
32、3年，戴尔开始分销零售店。结果销量急剧下滑，因为它失去了经营焦点。最后1994年戴尔突然改变态度，宣称今后不会在零售店从事贩卖。可惜的是13年之后2007年，戴尔又准备进入分销领域。,那么企业已经是市场上的老大了，那么它这个时候应该怎么发展呢？里斯的忠告是：制定第二个品牌法则。也就是创造第二品牌：丰田的Luxes，可口可乐的雪碧，百事的佳得乐，乐百氏的脉动，雀巢的舒缓，统一的体能，康师傅的劲跑，蒙牛的特仑苏，养生堂的尖叫，农夫山泉，清嘴含片；娃哈哈的激活，营养快线，爽歪歪；宝洁 有21个第二品牌（飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、SK-II、护舒宝、封面女郎、帮宝适、佳洁士、欧
33、乐-B、汰渍、碧浪、品客、吉列、博朗、金霸王），每个品牌都有聚焦效果。,应用（适用于所有零售业，经销商，连锁企业）包括速食，便利商店，饭店旅馆，药房，鞋店，办公用品，宠物店，书店，电脑，家庭用品，五金，音乐，录影带出租，租车，服饰和家具等。甚至专业的服务业也加入全国性连锁的行列，象会计室事务所，广告公司，证卷经纪，不动产交易和眼镜行，法律事务所和诊所。,长运股份的商业模式,集团快速成长、发展壮大的商业模式,商业资本与金融资本结合 ： 几百万保证金放大成银行承兑汇票购进快速流通商品套现在银行再放大资金在承兑期内打新股赚钱支持更大规模的进货进入下一个循环；,家电超市的商业模式是：占用供应商的巨额现
34、金流买地贷款（又放大一次现金流）盖房出售套现连锁扩张更大规模的占用供应商的现金流进入下一个循环。,朱新礼通过引进外国设备，以产品作抵押，在国内生产产品，在一定期限内将产品返销外方，以部分或全部收入分期或一次抵还合作项目的款项，结果他一口气签下了800多万美元的单子。他当时答应合作方分5年返销产品，部分付款还清设备款。朱新礼的商业模式是：承诺付钱预先盘下企业用贸易补偿方法以产品换设备以产品抵押生产新产品以新产品返销赢利还款再签新合同守信用出口赚钱进入下一个循环。,C 新商业模式的发展,利用银行动产及货权质押授信业务（适用于所有工业品行业）；利用银行保理业务模式 （另类融资策略）；轻资产模式（适用
35、于所有行业的创新）；,利用银行动产及货权质押授信业务（某钢材经销商的商业模式）,传统钢材经销商的商业模式：钱-钢材-销售-回款（赢利）-进入下一个循环；银行货权质押授信业务融资的商业模式：库存货-贷款-进新钢材-销售等量存货（实现利润）-贷款-进入下一个循环,格力： 与深圳发展银行合作，将仓单和经销商的提货权质押给银行，三方进行监管而获得银行贷款，实现了即帮经销商解困，又帮自己销售、回款的目的。 应用：利用银行动产及货权质押授信业务（适用于所有工业品行业） 如有色金属、刚才、建材、石油、化工、家电等在内的十几个行业。很多通用商品，如粮油，棉花，纸浆，玻璃，汽车，橡胶，化肥，原油等原材料。因价值
36、稳定以及特性稳定，也是可以按照中央的方式来运作的。,荟才环球的商业模式,轻资产咨询：荟才环球,四大会计师事务所它们的一个典型的员工是30岁，46年的工作经验，其中有3年是做咨询服务的，收费是200美元/小时，其中有40美元是为承担法律风险而计提的准备金，还有20美元是包括办公室等在内的商业成本。而荟才环球的一个典型员工是40岁，18年的工作经验，有在34个公司的管理经验。但是因为荟才环球省掉了法律风险成本和商业成本，所以荟才环球的收费只需要140150美元/小时。荟才环球可以比四大的服务价格便宜2040。这正是荟才环球竞争力所在。,爱尔眼科的轻资产模式,“三级连锁制度”成增长法宝：爱尔眼科之所
37、以能够在8年时间里在全国迅速建立医院，成功上市，主要是得益于其独自摸索出的三级连锁制度： 爱尔眼科把临床及科研能力最强的上海爱尔作为一级医院，把具有一定规模和较强临床能力、位于省会城市的连锁医院作为二级医院，把建立在地市级城市的医院作为三级医院。 在运作中，三级医院各司其职。一级医院主要为公司的技术中心，对二级医院进行技术支持；二级医院主要着力于开展全眼科服务，并对三级医院提供技术支持；而三级医院则侧重于常见眼病的诊疗服务。,商业模式改变引导汽车经销商走向成功；,某家国内汽车经销商的商业模式是：自有资本-向生产厂家购车-卖出获利-变成自由资本参与下一轮循环存在的问题：1、自有资本太少，只能同时
38、经营三款车型，而且还不是紧俏车型，而紧俏车型的要货门槛很高，无力参与竞争；2、由于经营的几款车型走货太慢，进货时，又有进货数量的要求，因此库存积压很大，资金周转不灵。3、由于资金周转不灵，没有钱做更多的市场推广，只能靠低价倾销，利润微薄。,改良后的商业模式是： 1、与银行合作，采用保兑仓业务模式经营，即向银行交纳少量保证金，厂家再与银行签订回购协议，银行开出收益人是供货厂家的放大三倍的银行承兑汇票。厂家接到银行承兑汇票后，再将货发到银行指定的仓库，经销商在保证金的范围内不断提货，不断回款。 这样的好处是将经销商的自有资金限定在一定范围的同时，还能做大生意，也就是将原来的库存是压自己的钱的现象改
39、为压银行的钱，同时又能将自己的自己释放出来干别的事，彻底解决了库存的压力和资金的压力。 2、让自己经销的某款车型的厂家为自己在银行贷款提供担保，而贷出来的钱全部付给厂家，厂家则将相应数量的车发过来。经销商再改变以往的销售方式，即变自己的销货改为厂家在某区域的分货商，不在销售上赚差价，而是从厂家获取返利。因为厂家现在是在用经销商的钱做周转，没有了资金占用的压力，所以也愿意配合。 3、用经销商自己被释放出来的自有资金和卖出车后还没有给厂家的部分属于自己能控制的资金去进些门槛高的紧俏车型，赚钱快钱。,问题主要出在销售部门，集中体现为： 激励不足：销售人员实行“底薪加利润提成”制度。资格越老、工龄越长
40、，底薪越高（最低1000元，最高4000元）。而提成比率却是统一的2%，提成比率过低，业务员没有太大的积极性去开拓市场、发展客户。 后来把比例提高，仍然不见起色。,从贝贝食品的具体实际出发：刨去销售提成，销售利润率约为20%，两个老业务员月销售额稳定在10-15万元，普通业务员约5-6万元，新业务员为1-3万元，根据自激励原则，设计出一套销售人员可自选提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，将激励方式的选择权交给销售人员，由他们根据自己的实际情况，每年自行选择一次。,1、金牌业务员序列：实行“无底薪高提成、分段递增”的销售激励制度。 具体来说，月销售额在10万元以内，提成比率为4.5%；10-
41、20万元，提成比率为5%；20-30万元，提成比率为5.5%。依此类推，直至120万元以上，统一按10%来发放提成。 显然，这一方案适用于那些老业务员，他们已稳定拥有较多客户资源，并且还有较大潜力。相比之下，在原来薪酬模式下，月销售额10万元，收入为400010万20%2%4400元，月销售额20万元，收入为4800元。 而按照新方案：月销售额10万元，收入为4500元，达到20万元，月收入1万元；达到30万元，则月收入激增至1.65万元。,2、银牌业务员序列：实行“低底薪高提成、分段递增”的销售激励制度。 具体来说，月底薪为1000元。月销售额在5万元以内，提成比率为3%；5-10万元，提成
42、比率为3.5%；10-20万元，提成比率为4%。依此类推，直至120万元为限。 显然，这一方案适用于那些拥有部分客户资源和一定经验的普通业务员。 相比之下，在原来的模式下，工资2000元，月销售5万元，收入为2200元；月销售10万元，收入为2400元。 而按照新方案：月销售额5万元，收入为2500元；达到10万元，则其收入增至4500元。 达到20万元，收入为6000元,3、铜牌业务员序列：实行“高底薪低提成、分段递增”的销售激励制度。 具体来说，月底薪为1500元，月销售额在2.5万元以内，提成比率为1.5%；2.5-5万元，提成比率为2%；5-10万元，提成比率为2.5%；10-20万元
43、，提成比率为3%；依此类推。 显然，这一方案适用于那些拥有少量客户资源的新业务员。 相比之下，在原来的模式下，工资1000元，月销售额2.5万元；月收入为1100元；月销售额5万元，收入为1200元。而按照新方案：月销售额2.5万元，收入为1875元；达到5万元，则收入变为2500元。 达到10万元，变为4500元达到20万元，变为7500元,高底薪、低提成则反之，养着人不出活。 无底薪、高提成的制度优点，是便于企业成本控制，亦能极大激发销售人员的积极性。缺点是新人难招、忠诚度低、流失率高。 而新的薪酬套餐制度实行多种模式并行，由员工自行权衡、自行选择，并在不同序列间设置了两个转换的关节点：月
44、销售5万元和10万元。 （不管是金牌，银牌，铜牌的业务员，销售额只要是5万，就是2500元，销售额是10万，就是4500元）铜牌和银牌的转换关节点为5万元，在此之前，选铜牌合算，在此之后，选银牌合算；银牌和金牌的转换关节点为10万元，在此之前，选银牌合算，在此之后，选金牌合算。 这种设计，可以诱导老业务员选择无底薪高提成，同时也为新人提供较高生活保障，这样既有助于激发老员工的潜力，又有利于新员工的培养。,之所以采用线性分段递增，而不是其他复杂函数，是为了化繁为简，让员工一看便知，省去了许多口舌。 由于新的薪酬制度确保了不同序列的业务员月收入比原来只多不少，加之给予新旧模式转换的缓冲期，因而得以
45、顺利实施。 一年后，润瑞轩的年销售额迅速增长到2200万元，三个选择金牌序列的业务员，其月收入也分别激升至1.1万元到2.3万元不等。,浪潮软件销售员股权对赌激励实施办法的思路：,1、股权分配是对全员进行，在每年增加的利润的40%中分配，比如2011年增加500万利润，拿200万出来分配，这200万中，70%进行股权分配（也就是140万让平均考核分数以上员工通过购买股权的形式分配），30%分发给所有员工；那么被激励员工正好可以拿出部分赠送的股权金额来购买需要通过需要购买的股权。2、股权激励对象：当年业绩超过同一岗位平均水平10%以上的员工；或无相同岗位但超过自身考核指标10%以上的员工。 3、
46、股权购买数量：符合股权激励对象的员工，自行决定购买数量，公司同时奖励同等数量的分红权。,浪潮软件销售员股权对赌激励实施办法的思路,4、股权购买价格：与员工当年的业绩表现挂钩，业绩越好，可购买得股权金额越多，股权购买价格越低。假如：2011年增加2000万业绩，假如利润500万，拿其中40%出来分配，也就是200万。最终也就是拿140万元（70%）分配股权给业绩超过同一岗位平均水平10%以上的员工。60万元分发给所有员工。考核指标以技术部，售后部，销售部，行政部考核标准为主。股权购买价格每股净资产（1销售业绩超额比例） 如果业绩超额比例超过0.9，则以0.9为限。,浪潮软件销售员股权对赌激励实施
47、办法的思路,5、股权对赌回购：获得股权激励的员工，如果当年的业绩低于平均考核分数者，公司强制回购，数量为其持股数的一半；两年连续如此，回购全部，分红权亦做相应调整；业绩越差，股权回购价格越低，即： 股权回购价格每股净资产（1销售业绩差额比例） 6、员工离职，所持股份数由公司按每股净资产价格回购，分红权则自动失效。 7、连续两年业绩水平都超过同一岗位平均水平10%以上，则正式成为公司股东，至于股份的多少，有本人购买量以及贡献度做出决定。,我帮助成都一家高端百货用了一个策略，立即就提升了大量的人流量首先，商业的主要利润来源是什么？主要就是扣点，像服装一般从其销售额中扣30%，另外还有物业管理费等杂
48、费。那么要增加盈利，关键是靠什么？人流，人流就是现金流。 那么要如何提升人流量，是靠商场还是靠商户？那个都要靠，那谁更重要一些？肯定是商户更重要些。那问题的关键是如何去调动商户们的积极性？,重新设计的成都某高端百货商场的商业规定：商场内单位面积营业额第一名的商户，次年的扣点比例降为原来的一成；单位面积营业额第二名的的商户，降为两成；单位面积营业额第三名的的商户，降为三成；单位面积营业额第四名的的商户，降为四成；单位面积营业额第五名的的商户，降为五成；单位面积营业额第五名的的商户，降为五成；单位面积营业额第六名的的商户，降为六成；单位面积营业额第七名的的商户，降为七成；单位面积营业额第八名的的商户，降为八成；单位面积营业额第九名的的商户，降为九成；比如某商户原来的扣点比例为30%，如果成为第一名后，则次年的扣点比例就变为3%，如果成为第二名，则次年的扣点比例就变为6%。,
