1、1国际商务谈判中跨文化因素解析摘要：伴随经济全球化时代的到来，不同国家，不同文化背景的商务人士们间的相互交流也变得日益频繁。跨文化的国际商务谈判也越来越常见。不同国家间因跨文化商务谈判带来的问题也引起了人们日益关注。跨文化的国际商务谈判失败的主要原因，在于参与商务谈判的双方人士缺乏对彼此文化的了解，忽视了跨文化因素差异对商务谈判的影响。本文就国际商务谈判中常见的跨文化因素做几点解析，希望能给读者带来一些启示。 关键词：国际商务 商务谈判 跨文化 一、国际商务谈判中跨文化的概念 国际商务谈判是指来自于两个或两个以上不同国家地区的参加商务谈判的当事人，为满足各自的需求，通过信息交流或者举行会议磋商
2、的方式以致达成共识的行为和过程。参与谈判的主体应属于两个或两个以上的国家地区，他们代表的是不同国家地区的利益，谈判者有着不同的文化背景、社会价值观、思维方式、交往模式以及语言习惯，而这些对国际商务谈判的成功与否有着重要作用。其实从这点可以看出，国际商务谈判更名为跨文化国际商务谈判更为合适，国际商务谈判中的跨文化概念跟国际商务谈判的概念其实是等同的。 二、国际商务谈判中跨文化因素 （一）国民性 2国民性是一个国家，一个民族所特有的。表现在拥有共同的思想文化观念、社会价值观、判断处理事情的行为方式。一个民族的文化根基是国民性形成的基础，它是一个国家长时间的历史积淀形成的，有别于其他的国家民族。中西
3、方由于历史发展、社会制度等诸多因素的不同，造就了他们在文化传统、价值观念以及认知方式上不同，甚至大有区别，以致在国际商务谈判过程中经常出现意见对立和思想误解。 我国国民性的主要体现就是中国人所谓的“面子”问题，或者说“体面” 。如果有涉及中国人“体面”的问题出现在国际商务谈判中，而且同时又涉及到自身利益时，大多数中国人会选择“体面” 。与此相反，西方人则会选择“利益” 。因为，我们中国人把处理事情的结果能否让自己更“体面”当成头等大事。 （二）伦理和法制观念 我们中国人遇事一般不会主动从法律上考虑问题， “面子”的问题让我们觉得动用法律的事都是坏到极点的事，没必要把两个人的事情闹的那么大。而是
4、首选从社会伦理道德上来思考问题。可是大多数西方人却恰恰与我们相反。 在中国，社会舆论、他人评价以及道德评判等社会伦理的考验始终在人们心中占据领导地位，一旦遭遇不可避免的纠纷，首先去做的就是如何赢得社会舆论的维护，伦理道德的支持。 “得道多助，失道寡助”已经在中国人的思想中根深蹄固。所以，很多应该利用法律来解决的问题，中国人都是通过各种“组织” 、通过社会舆论来发挥作用进行私了和解。而西方人士对于纠纷的处置，则更加习惯首选法律手段。因为法律很简3单，可以快速直接的给出纠纷结果，而不是通过靠良心发现的社会伦理道德评判，历经十天半月才得出同样的结果。西方拥有很多的私人律师及法律顾问、律师事务多，遭遇
5、纠纷时直接移交律师处理。而我们中国人却是不辞辛劳地通过复杂的人际关系去解决纠纷，这在西方人看来就是浪费时间。 （三）思维方式 中西方的思维方式有很大区别，这直接影响了他们处理事情的方法方式。中国的明星经理人，盛大网络的总裁唐骏曾经做过一次有关演讲：中、日、韩三国是典型的东方思维，而美、英则是典型的西方思维。两种思维方式截然不同，西方思维注重做事效率，出手果断直接从不拖泥带水；而东方思维则讲究谦虚谨慎，注重首先营造宽松愉快的环境，然后才是做事。所以中、日、韩在接到美、英等西方国家一些企业的商业函件时，通常都是先看结尾再看开头。因为西方思维注重做事效率，不讲什么谦虚谨慎，一般会在商业函件的开头就直
6、接给出此次来函目的，而在结尾才是如果目的达成各方会有什么利益。这让习惯东方思维的中日韩很不习惯，觉得他们太粗鲁，不会营造氛围。而在美英收到中日韩的商业函件时，也是从尾部先看，然后再看开头，美英觉得中日韩开头的利益分析是在浪费他们的时间，他们要在第一时间知道你要和我们做什么。 学过英语的人都知道英文句子的各种成分放置顺序有着严格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像时间、地点还有一些修饰词语通通放到最后。不像我们中文却把时间、地点和修饰成分放在开头。语言的形4成是一个国家、一个民族历经上百年甚至上千年的历史传承与延续才有的，所以它的形式就决定了这个国家、这个民族的认知方式、传达方式。三、应对国际
7、商务谈判跨文化的对策 （一）营造氛围 在国际间商务谈判刚开始的时候，我们应当营造一个良好的气氛，比如说隆重的迎接仪式，舒适的宴会等。一开始就直接如题显得太唐突，也不礼貌，先营造一个友好的氛围，可以稍微交流一下，拉近彼此间的距离，为下面的正式谈判做铺垫。就像当年周恩来总理与基辛格博士的谈判，事先宴请基辛格博士在北京饭店吃烤鸭，而且不止一次。就算是在谈判进入僵局时依然宴请他们，这其实就代表了一种诚意，即使谈判破裂大家也是朋友，这样的氛围下还有什么不能说的呢。 （二）求同存异 求同存异的谈判方式是我国乃至世界杰出外交家，已故的周恩来总理在 1955 年的印尼万隆之行中提出来的，在诸多有着文化差异的国家谈判中取得了巨大成果，使得原本没有任何结果的国家大会取得了圆满结果。此后几十年中我国的谈判家们利用求同存异的方式取得的完美结果更是不胜枚举。 参考文献： 1陈传显.国际商务谈判中的跨文化沟通策略J.企业经济，2008， （5）：79-81 2毛伟.国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧J.商场现代化，52007， （18）：19-21
