1、1技巧：压缩跟风者市场空间上市后快速推进压缩跟风者的市场空间 虽然企业在新品上市前已经构筑多道防线，但仍然不能高枕无忧，为防止个别跟风者强行进入“争食” ，要充分利用前期防线所赢取的时间，尽快拿下市场份额，建立品牌偏好压缩跟风者可能进入后的市场空间。 1.迅速覆盖销售网络 新产品市场之初，由于市场局势不明朗，以及企业先期防线的作用，潜在进入者竞争者大都处于观望态度，而没有立即进入。先动企业应当充分利用这一有利时机，在培育市场的同时，尽快占领自己培育出的市场，绝不能在市场上“只闻其声，而不见其人”只有广告投放，而终端上却看不到产品，将市场机会留给了后来人。例如，2004 年“脉动”饮料上市，随之
2、带来功能性饮料市场的全面爆发，但由于产能储备不足、市场覆盖不完全、断货现象等自身原因，为后续的跟进者留下巨大市场空缺。 2.尽快建立品牌偏好 新产品上市之初，为了唤起消费需求，同时让消费者对产品的功能利益能有充分认知，新品推广多以产品概念的告知为主。而当产品度过市场导入期之后，随着消费者对产品及与产品相关的隐性需求的认知不断成熟，企业就需要在市场拓展的同时开始着重建立品牌偏好，特别是2要尽快建立从产品概念到自身品牌的直接联想，力争把品牌塑造成为新产品概念的代名词。一旦这样的品牌偏好建立，将成为跟风者最难逾越的屏障。例如，SONY 就曾在新兴的随身听产品和自己的 WALKMAN 品牌之间建立了很
3、强的联系提到随身听产品，消费者能首先能联想到WALKMAN，可以说，WALKMAN 成为了随身听市场的代名词，在消费者中建立了根深蒂固的品牌偏好，同时也造就了 SONY 在便携式音乐设备市场中20 多年的辉煌，其他竞争对手根本难以望其项背。 总之，防范跟风者的意识和工作应该贯穿于新产品上市进程的始终，上市前构筑防线和上市后迅速推进所形成的合力防御体系，将对跟风者形成强大屏障，即使有跟风者强行进入，最终也很难造成大的威胁，从而保证企业的良好发展空间。 相关案例一：公开配方阻击克隆 深圳一家做手工水晶皂的公司刚刚推出这个产品没多久，马上就出现了大量的跟风者。起初这家公司的老板还很奇怪，因为手工水晶
4、皂的制作有两个要点，一是配方，二是原料。这个配方和原料都只有这家公司才有。怎么还会突然间出现了那么多可以提供配方的公司呢？原来很多人看到这个项目的前景可观，就胡乱凑个草台班子，以假配方骗取加盟者的培训费。这家公司老板看到这个局面后，马上在网上公开了配方，并且提出免费提供配方，致使这些跟风者顿时觉得没有了油水，不得不撤下阵来。 相关案例二：永远比克隆快一步 小钟的花店原本开在北京方庄，一次春节她到亲戚家串门，赶上亲3戚正在家中制作一种丝网花，小钟马上向亲戚学习制作的技法，并在店内试销。虽然她将自己的作品开价极高，却依然销售得很好。就在她充满信心，准备大干一场时， “跟风”的人已经围拢了上来。因此
5、原本还是贵族的丝网花，很快就落到了平民价格。 一次，小钟在花卉市场漫无目的逛着，当她路过一个专门批发花材的店铺时，一个大大的牌子吸引了她：插花培训班、丝网花制作培训班招生，每个学员收费 580 元。小钟走进这家店铺向老板打听，这家店铺的老板是一个实在人，他告诉小钟，现在想开花店的人越来越多，但现在开花店不像以前，投上几万元有个好点的门面就可以了，老板必须让自己的店铺有一些特色，如经常推出一些像水晶花、丝网花这样的新产品，在吸引客源的同时，也可以赚取更多的利润。所以这家店老板打起了培训的主意，而且这种培训的生意，赚的就是“跟风者”的钱，跟的人越多，培训的利润越高。 这一提醒，让小钟茅塞顿开。小钟
6、回来后，就利用自己现有的店铺开办起培训班，传授花卉的制作方法。小钟没有想到，仅仅半个月的时间，培训费就赚了 1500 多元。小钟一边继续在店铺门口“招生” ，一边将目光转移到了北京周边地区。她在北京周边的几个小城市刊登了小块的招生广告，并在几个花卉网站中也贴出了招生的帖子。很快上门要求学习的人越来越多。到第二年年初，她干脆转手了自己的小花店，一门心思做起了培训班生意。 模仿只能制造雷同，个性才能缔造崇拜。只有不断地推陈出新，才能在竞争中获胜。 4结 束 语 当自己辛辛苦苦创出的品牌突然被人冒用，当企业红红火火之时一夜间被遍地跟风此时，你的梦想、你的宏伟蓝图，感觉瞬间灰飞烟灭，你除了愤怒，还是愤
7、怒！但我们却很难走出这个追逐利益的时代，我们只有“直面这惨淡的人生” ，用智慧、用毅力、用法律等手段去战胜或抵制遍地克隆。 其实，任何跟风跟的是表象与利益，我们自己创办的企业，一定有着自己的特色，特色便是我们的魂，只要不丢魂，什么跟风，什么仿冒，什么克隆，都只是跳梁小丑，注定会失败。牢牢守住自己的魂，学会坚持，挺过被克隆时的艰难，前面的路一定会更宽广。真正的品牌也正是在类似的艰难中坚守与创新，走出了自己的路。 企业如人生，有崎岖有坎坷，再正常不过。有人克隆，说明项目优秀，点子精准，潜力巨大；有人克隆，迫使自己不断完善，不断顺应市场与消费，不断创新；有人克隆，让自己在压力之下锻炼了自己抗风险的能力，受益终身因此，我们直面市场、直面竞争是必然经历的过程，我们没有理由愤怒，没有理由抱怨，更没有理由沉沦！ 我们应当感谢克隆者，是他们，让我们明白市场的残酷；是他们，让我们知道品牌保护是多么的重要；是他们，令我们洞悉商战百态 任何跟风都是表面现象，所以如果是我们亲手打造起来的王国一定要有自己的特色、灵魂才可以。我们只有坚持下来了，那些“李鬼们”就会注定失败。真正的品牌是在坚持与创新中产生的，只要我们挺过克隆时的艰难那么前面的路将会很宽广。
