1、1老客户要一个低价格案例征集 你遇到了一个难题，业务推进不下去，或者局面迟迟打不开？ 你遇到了一个难题，却找不到谁可以给你一些指导和建议？ 你遇到了一个难题，可别人给你的指导只是一些“道理” ，却没有可行的方法？ 现在， 互动案例课堂可以帮到你。把你遇到的难题写下来，发邮件给我们，有大家帮你出谋划策，更有经验丰富的资深教练帮你扫除障碍。 互动案例课堂将为采用的问题案例提供样刊和稿酬，同时，你还能得到一次教练的电话沟通指导！ 这是个机会，抓住它！ 案例邮箱：czb_ “老关系”不光是你手里的牌，你想用它拿新单，客户也想用它要低价。这个时候，你就得打出一张新牌了。 案例再现 地点：杭州某五星级酒店
2、总务部办公室 时间：一个周五的下午 人物：上海致洁机械设备有限公司销售顾问刘向东，酒店总务部采2购主任田亦明 刘向东：“田主任，咱们在电话上都说好了，其实，您也了解我们的设备，我就不多介绍了吧？” 田亦明：“电话上说的还是不清楚，你还是介绍一下，而且现在找我们的人也挺多。要知道，原来订购你们设备的时候，没有几家可以提供，所以即使你们的比较贵，我们也接受了。但是，现在可以提供大型洗衣设备的厂家多了，我们也要多比较一下呀。 ” 刘向东：“那好吧，我就大致介绍一下。其实田主任您是内行，现在虽然许多厂家也都有大型的干洗设备了，不过我们的产品还是比较领先的。比如，我们的干洗可以做到全过程封闭，像我们的
3、P460（拿出相应的图片介绍） ，而且，酒店方面过去在选择干洗设备的时候采用的一个重要的指标是环保，在环保的体现上要求尽量少的洗涤液、洗涤粉，达到最大的洗涤效果，在这点上，致洁的技术研发确保是领先的，您也是了解的。 ” 田亦明：“这些我都知道。你看，我这里有这么多的干洗设备资料，都是各个厂家送来的，要不是过去我们合作时间比较长，过去你们的后续服务也不错，我也不会约你过来。这样吧，给你一个底，我们公司主管还是倾向采购你们的设备，这下你放心了吧？” 刘向东：“当然，当然。这次咱们把合同订下来，我们也尽快落实供货。再说了，酒店的入住客人也开始多了起来，不尽快上新设备也耽误事。您说怎么办，我这边配合就
4、是了。 ” 田亦明：“你就放心吧。目前主要是价格问题，你现在的这个报价，3公司这边我也没有办法交代，你重新给一个价，我也就尽量快地打报告申请财务审批了。你看呢？” 刘向东：“田主任，这个价格我可是没有资格再调了。您看，你们是老客户了，在江浙沿海、华南这边的五星级酒店可都是用我们的设备，所以你们一招标，我们直接就给了最低的价格。田主任，您就别为难我了，价格方面我实在是没有办法了。 ” 田亦明：“不为难你，那就只能为难我自己了，总公司给我的要求是在投标的 5 家厂方中不能找最贵的，你们公司的报价比第二的都贵将近 10%，你让我怎么交代？知道的，是你们的货好；不了解内情的，以为我收了回扣呢。 ” 对
5、话到此，无法再进行下去。田亦明与刘向东共进了晚餐，晚餐中间没有再更多地谈及致洁的产品和价格问题。晚餐中刘向东接到了上海总部的电话，询问洽谈结果，刘向东推说下周一再汇报。晚餐结束后，田亦明最后留了一句话：“别的没有什么考虑，要做这个生意，周一必须在价格上给一个答复，不然酒店方面也不愿意再等了，就从其他的厂家订货了。 ” 案例分析 这是一个典型的依靠关系销售的例子：刘向东依赖以往建立的关系，在酒店更换现有产品招标时，试图利用过去的合作关系来完成新的销售。在这个销售过程中，销售顾问没有应用有效的销售技巧，最终导致与客户在价格上形成了比较尖锐的冲突：如果刘向东让步，那么企业在4这么先进的全封闭干洗设备
6、上的技术研发成本就无法快速收回，而且以后其他的酒店在采购这种设备时势必也会参考这个价格水准，从而影响整个区域以后的销售价格。虽然，刘向东的经理已经授权他有 10%的价格调整权，但是，整个江浙地区酒店采购干洗设备的价格都在参考致洁的售价，如果这个单让价了，其他的怎么办？如果不让价，就很有可能丢掉这个单，那么竞争对手在江浙地区就有了成功的客户，这也不是好事。那么，只有一种可能，就是给客户个人好处，刘向东将 10%让出来，直接给到田亦明个人，从而在不让价的情况下拿到这个单。这个方法以往曾经奏效过，但是上次的那位总务主任也是因为这个事情被公司开了，而且后来还起诉了，闹得结局挺糟糕。而且，在晚餐过程中，
7、刘向东几次试探田亦明，对方也没有接上话头。现在，刘向东该如何处理呢？ 中国工业品销售过程中常见的最大问题，就是销售顾问过于依赖关系。依赖关系通常导致两个结果：一是满足了个人的不正当动机，最终导致腐败、查处、惩罚等结局；二是供货商受到价格方面的挤压，执行了一个利润并不理想的合同。本文案例的困境，就是销售顾问过于依赖关系导致的结果。这个常见问题的基本原因，就是销售顾问在行业知识方面的欠缺。 对话模拟 那么，在销售中到底应该如何体现一个销售顾问的行业知识呢？仍以上述案例为例，如果可能的话，刘向东与田亦明的对话也许会这样展开： 5刘向东：“田主任，太谢谢您了，这次还给我们致洁一个机会。投标那天也没有什
8、么机会长聊，我们都以为您对我们的设备没有兴趣了呢。” 田亦明：“哪能呀，过去用的就是你们的设备，这次怎么着也得再听听你们的建议呀。 ” 刘向东：“田主任，您说的正是。我们这次在标书中也强调了我们全新设备的环保领先技术。不过，那个介绍太抽象了。田主任，酒店开业都 3 年了，我问一下，咱们给客户洗衣物，消耗的洗涤耗材量有多少统计过吗？” 田亦明：“你说的恰好是我们最近考虑的一个问题。随着客房的入住率提高，要求洗衣物的外国客人也多了起来，结果耗材的用量很大。宾馆都鼓励客人用了一次的毛巾如果第二天还用，就不用一定要洗，但是多数客人的习惯还是要洗。 ” 刘向东：“其实，酒店一定是考虑耗材太多，而且对水、
9、电等都是一种浪费，才希望可以尽量节省一些运行成本的，对吗？” 田亦明：“现在，你们过去的设备还是可以用的，不过现在的洗衣量比较大了，需要添加新的设备来完成。当然，以后对设备的维护以及运营的费用，也会考虑转移到我们总务来负责了。 ” 刘向东：“上海新开业的一个四星酒店，采用了我们的设备以后，发现在客人洗衣量增加的情况下，水、电以及洗涤用耗材不仅没有上升，而且还下降了 10%，我们公司的设计师为此还获得了上海地区的环保技能年度奖。主要还是考虑酒店对设备的使用是不间断的，要尽量节能、节水、节约耗材不是一个容易的事情。 ” 6田亦明：“在你们的标书中，对这个方面有详细的介绍吗？” 刘向东：“不瞒您说，
10、还真没有详细介绍，因为许多酒店并不在意标书，都是事后的暗箱操作，我们也就没有详细去写。不过，您提到了，我还是详细介绍一下：去年，我们公司的核心技术骨干在美国学习了整整 6 个月，回来以后在现有设备上进行了技术改进，上海的招标中标的都是这款全封闭节能型干洗机，所有的指数和数据都是经过大量测算得出的，初步估计可以为酒店一年节省大约 20%的水、电以及洗涤耗材上的费用，一个 300 间客房的酒店，入住率在 80%左右的话，国外客人达50%，那么一年洗衣节省的费用高达 200 万元。您看，这个省的可真是不少。 ” 田亦明：“我说你们的产品怎么总是比别人的贵呢！那你说这个设备的价格是否还可以最后商量一下
11、？要知道我的任务就是在投标中选，你是最贵的，我选了可不合适。 ” 刘向东：“这个我们也考虑了。价格我可以降 10%，与投标的第二家的价格一样，但是，您能否将全年的洗涤耗材的订单一起下给我？这样，从节省的耗材中，我们也可以有一点在新技术上投入的回报，您理解吧？” 田亦明沉默，思考，犹豫。 刘向东：“您刚才不是说了，今年的耗材成本也要划归总务了，这样，您将在洗涤耗材上去年的洗涤费用一并下在合约中，设备我让 10%，那么，从洗涤中得到的节省的利润就是对我们的补偿，您看呢？” 田亦明：“等一下。你说，大约节省 20%是谁测算的？” 7刘向东：“是上海市酒店设备协会对使用我们设备的 4 家四星以上酒店的
12、测试，去年一年的数据都在，您可以查看。 ” 田亦明：“你将所有的数据准备好。设备的价格不用让，洗涤耗材的订单我也不会给你，我们自己通过使用节省的费用也还是我们总务的，这样我对上面也好交代。如果你周一将数据资料都准备好，咱们周二签合约。 ” 刘向东：“那，您老板那边对投标的评价？” 田亦明：“这个你不用管，把我要的资料都备齐，准备供货就行了。可以吧？” 刘向东：“没有问题，您放心。 ” 对话解说 上面的模拟对话，其实发生在致洁销售顾问参加工业品中间键销售（中间键销售特指工业产品行业中上下游企业之间的货物销售，也称为B2B 销售，客户不是自己消费采购的物品，而是通过增值的过程再次销售出去）技能培训
13、以后，对其他客户的销售过程中。销售顾问在对话中有效地使用了行业知识的核心实力，其中涉及到的点共有 5 处，即文中标志处。 在销售沟通过程中，有计划、有准备地使用行业知识，体现在销售顾问有效地在行业知识上展开提问。通过提问来显示销售顾问扎实的行业知识，目的有三个： 第一，让客户认识到，所面对的是一个熟知本行业在使用设备时常见问题的顾问； 8第二，让客户把对价格的关注，转移到对获得的使用利益的关注上，从而降低谈判过程中对价格的过度纠缠； 第三，满足客户个人在自己组织内部获得创新的肯定、赞赏的动机，这个动机不是组织动机，但却是每一个采购人员都有的正当的个人动机。（编辑：吴明 ） 有计划、有准备地使用行业知识沟通，能转移客户对价格的关注，并体现销售人员的专业顾问身份。
