1、1农村城市化对农村合作银行的影响及对策摘要： 随着农村城市化建设的进程，农村的经济结构将发生质的变化，这些变化对农村合作银行的经营模式带来了前所未有的冲击，本文就如何顺应形势的变化，使农村合作银行在新的形势下焕发新的生机，从探索特色经营、加快服务转型升级、强化队伍建设等几方面进行了思考。 关键词： 农村城市化；影响；对策 杭州市萧山区的“十二五”规划总体目标要求是：着力构建“一心三区七新城”的空间格局，促进区域协调发展，坚持以新型城市化为主导，提升建设“中心城区” ，着力建设“三大经济区” ，加快建设“七大新城” ，形成人与自然和谐相处、各个区域协调发展的空间开发建设新格局。为此，萧山将进入快
2、速城市化的新时期，而新时期必将带来农村金融服务需求的新变化，结合我行所处的钱江世纪城开发建设，谈谈农村城市化对农村合作银行的影响及对策。 一、钱江世纪城开发建设的进程 钱江世纪城开发建设位于钱塘江南岸萧山区宁围镇区块，与钱江新城隔江相望，定位于杭州未来的城市中央商务区，将是总部经济、楼宇经济、物流经济等新产业门类和新经济业态聚集之地。世纪城总规划面积 22.27 平方公里，规划居住人口为 16 万，总体可用于出让的住宅、商贸及金融用地达到 7000 余亩。钱江世纪城建设从 2008 年启动，围绕2“三年初见成效、十年基本建成”的目标，目前区域内核心区块拆迁基本完成，农户安置逐渐展开，基础设施配
3、套加快进行，招商引资工作迅速推进，一个钱江南岸 CBD 中心雄姿初展。 二、钱江世纪城建设引发的农村经济结构变化 自 2008 年钱江世纪城开发建设以来，随着区域内城市化和城乡一体化进程，当地农村经济结构发生了质的变化。主要表现在： （一）农村产业结构大幅调整 钱江世纪城的开发建设着重发展总部经济、楼宇经济及会展经济，带动了当地产业结构大幅调整，非农产业地位进一步增强，2010 年的工业产值达 1202 亿元，较上年增长 25%。截至 2011 年 6 月底，世纪城的核心区块已有 56 个大型投资项目落户，50 多幢高端商务楼正动工建设，四年后将有 60 幢高楼大厦拔地而起，宁围镇正经历着一个
4、农业经济向工商业经济、工农业强镇到大杭州 CBD 的嬗变。同时涉农产业结构得到进一步优化，2010 年宁围镇农业总产值 4.98 亿元，其中纯农业占比仅为13.8%，上规模、有特色的渔业、农产品加工业产值占比达 86.2%，表明传统农业正向特色农业转变，农业产业结构向规模农业、总部农业、都市农业发展。其中由 51 家农业龙头企业投资 6 亿元、建筑面积达 13.5万平方米的农业总部大楼在世纪城上马建设，更是萧山区现代农业发展的重要平台。 （二）农民呈工人化市民化 钱江世纪城区块紧邻钱塘江，曾为典型的萧山农村区域，水产养殖及苗木种植业发达。随着世纪城的开发建设，大批农村劳动力加速向二3三产业转移
5、，从事种养殖业的农村劳动力占比逐年下降。在个私经济发达的萧山，众多失地农民有了拆迁赔偿款的扶助后，纷纷加入到小企业、小个体的创业大军中。与此同时，农民居住方式向统一规划的新农村住宅或安置房转变，农民开始市民化，世纪城的农民将成为真正的“城里人” 。 （三）村级集体经济蓬勃发展 三年的城市化进程，促使世纪城所在地村级集体经济迅速壮大。一方面，涉及征迁的 8 个行政村，随着各类土地征用、赔偿资金的陆续拨付到账，村级集体可用资金大幅增加。截止 2011 年 6 月底， 8 个村仅留存我行的资金就达 2.92 亿元。另一方面，各村纷纷进行集体经济股份制改造，利用城市化过程中享有的村级留用地等优惠政策，
6、将留用地项目作为村级集体资产保值增值、经济可持续发展的重点。据调查，配套于世纪城总部经济、楼宇经济定位，世纪城各村待开发留用地项目有 11 个，用地规模达 356.34 亩，村级集体资产规模将加快扩张。 三、钱江世纪城建设对我行带来的影响 （一）面对的客户群体急剧变化 经过三年的征地拆迁，随着各项建设的推进，原有的各类经营实体逐渐外迁，我行传统的客户群体在地域空间上逐步缩减，而引进的项目公司、集团总部密集入驻，世纪城正在呈现萧山区三产服务业发展主阵地、楼宇经济集聚地雏形。我行面对的客户群体将由原来熟悉的本地农户、中小企业，变为外来的集团总部、外资企业，存贷款业务的主要经营客体发生急剧变化，原有
7、的经营思路、经营模式必须随之而变。 4（二）部分业务竞争优势缺乏 前几年钱江世纪城的征地拆迁和相关的经济补偿，使我行的存款快速增长期，尤其是个人储蓄存款、村级存款呈现较大增幅，为我行带来了难得的发展机遇。而进入 2011 年后，世纪城开发由大拆迁过渡到大建设，我行部分业务缺乏竞争优势，以致存款的增长点减少，增长势头趋缓。主要是拆迁逐渐减少导致的农户储蓄存款增长减慢、村级经济存款减少、对公结算存款减少等。由于原有的企业外迁，其结算业务逐渐移位于他行；而世纪城新引进项目虽有部分开户于我行，但由于其贷款主办行在他行，存款的留存量并不多。 （三）业务营销切入点匮乏 随着世纪城的开发建设，大量项目落户宁
8、围镇，现有的项目总投资260 亿元，仅完成 62 亿元，各项目资金缺口较大，但我行因受制于多种因素而缺乏贷款营销切入点。具体表现在，一是落户项目单户平均投资在 6 至 8 亿元左右，资金需求量大、周期长、回报高，但与我行“小额、分散”的信贷投放原则相矛盾；二是落户项目投资方多为外来企业，其中也有很大一部分为总行的客户，宁围支行对其营销面临着跨地区营销、多头贷款的限制；三是落户项目投资方多为当地明星企业甚至是上市企业，其融资渠道多样化，在项目落户前基本已落实融资方案，我行跟进难。 （四）农村金融竞争日趋激烈。 世纪城的逐渐成型吸引了各家金融机构纷纷将此作为业务拓展的重点区域，同行业之间的竞争进一
9、步加剧。征迁完成后的世纪城就像一张5白纸，各家银行处在同一起跑线上，都想分一杯羹。至今在世纪城区域内已有 10 家商业银行开业，为求开门红、站稳脚，未来几年各家入驻商业银行竞相营销烽火必起，必将不惜一切代价抢占我行固有的市场，结算上的便利性、授信上的灵活性等是他们的“利器” 。 四、应对农村城市化的措施和建议 农村城市化是萧山农村经济社会的发展趋势，钱江世纪城的开发建设使农村经济结构、当地客户群体、金融服务需求、同业竞争状况等各方面都有新的变化，而新的变化又对农村合作银行带来新的影响和挑战。如何应对影响和挑战，可以从以下几方面着手： （一）探索特色经营，增添发展优势，推动发展方式转型升级 在农
10、村城市化进程中，农村合作银行要进一步坚定服务农村经济的经营宗旨，探索支农转型，不仅要满足农民创业、中小企业经营的金融需求，更重要的是关注和满足村级集体经济转型期的个性化金融需求，稳固这一基础阵地。从对钱江世纪城建设的调查情况看，城市化过程中，村级集体经济不断壮大，拥有大量土地资源及合作物业项目，将在今后的城市经济中扮演举足轻重的角色，应采取“一村一策一客户经理”管理模式，量身定制专门的扶持计划，充分发挥我行在村级集体经济中的“助力、引力”作用。此外，对于城市化进程中村级集体经济的大量留存资金，要落实“村银共建新农村”的有关政策，在确保村级集体资金安全的前提下，使共建村的银行留存资金获得稳定的收
11、益，实现村银双赢。 二是要进一步坚定“支农支小”的经营方向，按照农村合作银行“做小贷款、争大市场”的经营理念，调整客户结构。面对城市化进程6中农民少了，白领多了，农村小企业少了，公司总部项目多了的现状，要提前谋划、找准定位，继续把小额零售业务作为最具竞争优势的主营业务，在建设社区银行、中小企业特色银行方面下功夫，不断提高公司白领、新兴市民的客户比率。对于好的落户项目，要及时了解所投资的资金来源、对银行金融产品的具体需求等，寻找和探索存贷款营销的切入点。 （二）探索改革创新，激活发展动力，加快服务品质转型升级 农村城市化对有“草根银行”之称的农村合作银行来说，既是挑战，也是机遇，原有的传统优势逐
12、渐弱化，新兴的城市市场尚待“亮剑” 。首先，应当坚持以当地市场需求作为产品和服务创新的前提，在上级既定的范围内，对现有产品进行改进、升级、组合，满足城市化过程中多样化、差异化、特殊化的金融需求，提升服务水平。我行在试点村创造性地通过“放权给村里，让利于企业，发展惠三方”措施的实施，使村里拥有贷款话语权，让企业享受“贷款优先、利率优惠、手续简便”的金融服务，实行的存贷款封闭运营，吸引 5 户优质中小企业存贷款账户回归，化解了多头互保的风险，开创了“村银合作、互惠互利、共同发展”的新机制。其次，加强服务模式的优化对于转型期的农村合作银行尤为重要，需要建立起以客户为中心，对客户分层维护、主动营销、交
13、叉营销的新模式。萧山农村合作银行目前 569 亿存款规模中，352 亿为储蓄存款，其中大部分储蓄存款为自然增长，缺乏专人管理、主动维护。从目前及长远来看，保持现有客户队伍的长期稳定和健康发展，减轻他行理财产品对我行的冲击十分重要。这就需要我们转变经营方式，在牢固确7立以客户为中心观念的前提下，实行对储户的主动维护、主动营销新模式，可以尝试对优质客户进行积分管理，分层维护，使客户获得认知和认同，避免和防止客户的流失。再次，要坚持特色服务的品牌，对于目前日益同质化的金融服务，在农村城市化进程中，萧山农村合作银行面对千变万化的客户需求，确立了以“萧山人自己的银行”为根基， “说自己的话、做自己的事、
14、走自己的路”的特色服务品牌。良好的金融服务，建立在客户与银行间的一种互信关系基础之上，真诚守信、有尊严的营销，才能赢得客户的长期信赖。在银行机构竞争“白热化”的钱江世纪城，我行在贷款投向上坚持做到三个严格执行：执行贷款主办行制度、执行小额拼盘贷款客户退出制度、执行“重投资，轻主业”型客户退出制度，树立了个性化的特色服务品牌，由此稳定了企业客户，并收到了促使优质小企业回流之效。 （三）探索特色管理，积聚发展力量，强化队伍建设转型升级 一是激励机制的优化。完善的考核机制是促进队伍建设转型升级，进而激发员工工作热情，满足农村城市化进程中多元化金融服务需求的关键。目前我行已建立不同层面员工的薪酬管理制
15、度，藉以通过正向激励，满足员工价值取向的多元化。面对网点升级改造后，客户经理向营销型网点配备的实际，可尝试实行“平行式考核”和“捆绑式考核” ，网点与网点之间可建立不同的考核机制，平行比较考核管理；客户经理存款业绩与其所在网点营业场所人员的业绩捆绑式考核，即贷户的存款业绩包括有柜组人员的份额，柜组中自然增长存款业绩也包括有客户经理的一份，促使内外勤联动，形成全员齐心协力抓业务的良性局面。二是8用人机制的创新。人才是农村合作银行谋求发展的第一资源。应进一步对现有的人力资源进行优化，提高队伍整体竞争力，为转型发展提供强有力的人才保障。要进一步解放思想、突破束缚，在现有员工中发现人才、培养人才，充实客户经理队伍，并从各个方面加强建设，建立一支适应农村城市化和农村经济社会快速转型新形势的客户经理队伍。
