1、1美国药品批发企业经营特色及启示摘要：本文通过对美源伯根的经营特色与核心竞争力进行剖析和解读，为我国医药批发企业调整经营思路，培育核心竞争力提供新的思路与视角。 关键词：美国药品批发企业 美源伯根 经营模式 一、引言 美国医药市场是一个高效运转的市场，三大药品批发企业麦克森（McKessen） 、卡地纳（Cardinal）和美源伯根（Amerisource Bergen）占据了美国药品分销市场 90%以上的份额。三大药品批发企业已不再是传统药品分销，已升级为综合性医药服务供应商。但这三大企业各有特色，围绕核心力开展多元化服务，实现了对分销业务进行补充和扩展。 美源伯根是世界最大的医药产品和服务
2、批发商之一，占领了美国 20%左右的市场份额，业务范围涵盖了传统分销业务和专业分销领域，是传统分销行业的第三大企业，也是专业分销领域的第一大企业。2013 年营业收入879.59 亿元，净利润 4.93 亿元。 二、美源伯根核心竞争力 与麦克森、卡地纳相比，美源伯根有着独特的核心竞争力，主要表现在以下两个方面： （一）仿制药的销售与服务 仿制药是美源伯根销售收入和利润增长的重要推动因素。由于大量2品牌药物的专利到期使得整个美国的仿制药市场蓬勃发展，市场增速明显高于医药行业的平均水平。相比于专利药物，仿制药企业更依赖药品在渠道中的铺货能力，因此药品分销企业能从仿制药的经营中获得更高的毛利水平。美
3、源伯根专门推出了 PRxO Generics 的专业仿制药服务方案，通过仿制药的增值服务来扩大在仿制药市场的份额。一方面，美源伯根与上百个仿制药企业建立了紧密的合作关系，很容易地采购到 7 千种以上的仿制药；另一方面，依托于自身的规模优势，通过集中采购大大降低了采购成本。美源伯根还能根据客户需求提供相应的咨询服务，协助定制仿制药采购，确保终端企业在仿制药经营中的利润最大化。 （二）特制药系列服务 美源伯根是特药分销领域的第一大企业，是关键核心竞争力。美源伯根为特制药生产企业提供从出厂到销售环节之间的各种专业服务，如为抗肿瘤类、血液制品、疫苗等生产企业提供特制药分销服务；包装公司为生产企业提供运
4、输和仓储所需的专业包装服务；并能根据特制药的临床要求建立了专门的全方位服务平台，如能同时接待 17000 名医生护士咨询的大规模热线电话服务。凭借着庞大的服务计划，美源伯根成为美国最大的肿瘤药物、透析产品和血制品的分销企业， 95%医院需通过他们购买此类特制药。 三、启示与借鉴 由于政策导向、行业基础、市场环境等方面的差异，美国医药批发企业与我国医药批发企业有着不同的经营模式和成长途径，但其中某些核心竞争力的要素、形成、培育具有一定共性特征，值得我们思考与借3鉴。 （一）围绕企业核心竞争力，实现关联性多元化发展 企业多元化发展都需围绕核心业务即核心竞争力展开。如美源伯根的特制药、卡地纳的医疗用
5、品，麦克森的信息技术服务分别是各自公司的强势服务项目，但这些服务都是围绕各自公司的核心分销业务展开的，是对分销业务的补充和扩展。从美源伯根业务特色来看，它是通过为药品销售终端所提供高品质药品分销服务和相关增值服务来增强效率和扩大利润来源。相比而言，我国医药批发企业现有对供应商的付款、流向查询、物流服务等还属于服务的基础阶段。如何在把握市场动态的前提下，结合中国国情，贴近客户需求、拓展服务内容、整合供应链的利益协调，进一步凸显差异化发展，都是值得深思的重要课题。 （二）不断挖掘客户需求，拓宽增值服务 美国医药市场最大份额是商业保险覆盖的市场，将自己经营的非独家代理权的仿制药推荐给保险公司相当激烈
6、的竞争。美源伯根考虑到商业保险对利益的最大追求，尽可能提供成本最低的药品推荐方案，聘任多位医药经济学家，用试验结果和数学模型分析结果说服保险公司在同病种治疗时用自己公司的方案治疗病程最短、疗效一致而费用最低。而目前，国内医药市场同质化竞争严重，还基本停留在销售为向导的经营谋略上，加强服务深度，加大专业性利用，提供不可替代的服务，实现被动销售向主动服务的转型。 （三）打造更加紧密的厂商伙伴关系，实现高效共赢 2005 年以前美国药品批发企业也是通过最大限度的增加库存、抢占4市场份额来实现盈利。现在美国新的付费服务关系使得厂商间的合作变得透明，生产企业和批发企业可以实现市场需求和库存水平等方面信息
7、共享，大大降低了仓储费用。目前，我国药品批发企业仍处于传统商贸的时代，依靠供应商的授权代理为主要方式。为争夺更多品种的代理权，增加供应商的依存度，药品批发企业会最大限度的增加库存，这造成仓储费用居高不下，经营成本增加。因此，我国药品批发企业可以充分借鉴美国新型服务关系，打造更加透明的供应链，推动库存、需求等方面的信息共享，实现零库存的经营方式。 参考文献： 1张音.美国生物医药产业的发展趋势J.生物技术世界， 2007（ 8） 2张叶.美国批发商个性化生存J.中国药店，2012（2） 3阿丽塔，汪楠，田玲.中美医药产业创新体系对比分析J.中国药事， 2009（ 1） 4黄东临.美国 NO.3美源伯根：独立与细分J.医药经理人，2011（11） 5马克帕里什.美国药品批发行业的发展历程J.中国药品流通，2012（3）
