1、1解决送礼难题礼品图册带来滚滚财源送礼可是门学问，这事不太好办，便宜的拿不出手，贵的又超预算。礼送出去，对方不喜欢，钱就白花了。 “礼尚往来” 一直是中国传统，送礼送得符合收礼人的需求，并且显得与众不同是非常难的事情，正因如此，偌大的礼品市场一直缺乏有规模、有品牌的企业。曼红蕾就看中了这一点，毅然放弃原来的生意，闯入礼品市场，她要走一条别人没走过的路。 礼品也能自选 送礼不再难 2001 年，中专毕业的她独自一人从青岛跑到了北京，开始做服装生意，主要业务是采购外贸出口剩下来的尾货，供给家乐福、沃尔玛等超市。 几年下来，曼红蕾赚了些钱，公司也发展到十多个人。很快，曼红蕾就感觉触到了行业的天花板，
2、这种传统业务显然是无法做大的。 时常听朋友抱怨送礼难，原来大家收入不高时，送袋米或者送桶油，大家都会很喜欢，但是，随着生活水平的提高，一般性的礼品已经不能打动人了。 一个创意跳进了曼红蕾的脑海中：如果送一个礼品册，让客户自己挑选礼品册中的礼物，岂不是解决了这样的难题？尤其是在互联网时代，完全可以让客户在互联网上挑选自己想要的礼品。联想到很多商务客户2都面临着类似的送礼烦恼，曼红蕾意识到这个生意可以做。 当她向周围的朋友征求意见时，大家都觉得“创意不错，但难度太大” 。因为传统的礼品市场上，基本上做的是“单品” ，即买一样礼品送给客户，并没有让“客户自选”的概念。 “让客户自选礼品”的方式虽然很
3、有新意，也能让客户更满意，但传统礼品市场是一个靠“关系”维系的市场，有可能凭着与一家大型企业的良好关系，礼品公司完全可能活得不错。但在当时，曼红蕾毫无资源优势，其创业难度可想而知。 刚开始，曼红蕾设计一本精美的礼品册，上面印上温馨的祝福语，再印上好几种同等价位的礼品供选择，客户通过电话预定礼品，自己负责配送，收到礼品册的人自行在礼品册中选择心仪的礼品。曼红蕾将盈利模式细化为：客户只需确定礼品的价位，礼品策划、礼品册制作以及配送，全部由曼红蕾承担，采购礼品和送礼客户给出的价差就是网站的利润来源。 曼红蕾对礼品的定位是，不管价位高低，货一定要是牌子的，必须是大牌。这样，她就与传统的礼品公司区分了开
4、来。过去做外贸生意的经历，使她在货源上有一定的优势。她把网站客户定位于外企和 IT 企业，这些企业对新事物更敏感，也更乐于尝试新东西。 没想到，难题一个个接踵而至。 首先，按她最初设想，收到客户订货款再采购礼品，这样风险会最小，但问题是客户很难信任一家新公司；采购量不大，就很难要求供应商给予优惠价；最关键的问题是，礼品设计方案必须由既懂礼品又懂设计的人来制作，这方面的人才奇缺 3年底，曼红蕾资金缺乏，最惨的时候仅剩下三名老员工。曼红蕾找朋友借钱，亲自开发客户，和供应商软磨硬泡谈价格，终算挺住没倒闭。客户越积越多，曼红蕾不得不去考虑互联网化。这时，芭莎网才有了现在的影子。 千方百计让收礼的人满意
5、 拿下大客户 曼红蕾根据不同年龄和性别的消费者群体，推出不同的产品组合，强调礼品的可选性。传统礼品公司只从品牌商的仓库中直接发货给客户，曼红蕾则从品牌商进货到自建的仓库，然后送货上门，承接后续退换货服务等。 建设银行是芭莎网站的客户之一，财富中心逢年过节都要给贵宾客户回馈礼品。过去他们采购礼品时，要兼顾礼品的多样性，就不能以最优惠的价格成交，因为成交量不够大；全买一样的，成交价格优惠了，但礼物不一定大家都喜欢。选择礼物，礼品的存放、发送等都需要专人花大量的时间去处理，处理不当会出现礼品积压甚至损坏，造成浪费。 2008 年，建行决定对送礼品这部分业务实行招标。当时投标的礼品公司多达 200 余
6、家，经过几轮淘汰后只有三家进入最后一轮竞标。面对专家的问题，曼红蕾回答起来是胸有成竹，全部是创业以来她想过的，于是，芭莎网站顺理成章地中标。 芭莎专门为建行做了定制服务，还地融入了建行的理财理念、广告等个性化设计。建行负责人表示：“再也不用担心送出的礼品客户不喜欢了，也不存在库存、发货这些问题，在礼品采购上浪费的时间少了，4工作效率大大提高，收礼的客户也更为满意。 ” 联想公司会在员工生日当天送一份礼物，这一做法执行了不长时间，就失去了预设效应，原来是礼品不能让员工发生兴趣。公司对生日礼品的预算是每人 100 元，为统一价位，联想最终选择一次性购买一批实用的小家电。礼物买好了，得到礼物的员工却
7、不买账，甚至懒得带回家，因为家里已经有了一个。联想最后将这项工作外包给了芭莎。现在每个月，联想公司过生日的员工，都会收到一张精美的生日礼品卡，上面不仅有老总的亲笔签名和祝福，还可以用它去兑换自己想要的礼物。一份生日礼品卡，既让员工感受到公司的温暖，又能收到称心如意的生日礼物，可以说是皆大欢喜了。 “签了几个大客户，便很容易产生滚雪球效应。 ”曼红蕾说道。在芭莎网站上，可以看到一长串排名不分先后的客户名单：中国电信、中国移动、微软、佳能、联想这个名单长达上百家，全部是知名企业。所有这些客户的争取，都仰赖芭莎精细而贴心的服务。 做好“表面功夫”背后的细节 芭莎网看起来只是在卖礼品册，其实在礼品目录
8、背后才是真正考验芭莎的地方。选择品牌，联系供应商，编订成册，再到销售和客服团队的管理，最后物流体系将礼物送到终端用户， “这是个非常磨人的过程” 。起初由于没有经验以及资金上的缺乏，无法知道哪款商品卖得好，总会造成热门产品断货，这是曼红蕾在创业中最焦急的时候。 在经历多次的断货之后，曼红蕾总结一个“预警库存机制” ，比如预5计背包可能卖到 5000 个，芭莎会让供应商多备 2000-3000 个做库存，商品放在供应商的库房，芭莎会付 20%-30%的定金，供应商的库存中最低保持 500 个的预警库存。这边，芭莎自己的仓库按照一周的货储备，拿到自己仓库的是全额付款。 “这样既可以保证用户的需要，
9、又降低了库存积压的风险，这是根据我们几年经验做出来的风险最低、效果最好的办法。” 进货是一关，把礼物如何更好地送出去也是一关。为了保证不在物流上出错，曼红蕾自己租的库房进行包装，监督种类、型号、颜色等。 礼品网站加上礼品册，似乎没有技术门槛，很容易被模仿。刚做了一年时，就有一个比较知名的公司要收购她的公司，还说不同意就复制这个模式。对方拿了很多的投资，也挖了一些人在做。 “我当时觉得特别恐怖，每天把他们网站打开 20 遍地看。 ”曼红蕾回忆当时自己的状态。但没几年，那家公司就已经基本关掉了。 “客户买来这个东西，并不是自己用，而是交给另一个客户用，所以服务的信誉度不是一时半会就能培育出来的。 ”曼红蕾的心得是， “做一个事情钱很重要，人也很重要。 ” 一个商业模式被拷贝相对容易，但具体的服务细节，就是那个让曼红蕾从一个想法变成产品的痛苦过程，别人是无法拷贝的，包括拥有非常知名的客户，那是靠提供放心服务赢来的，如果在服务上无法超越，只是有钱是不行的。
