1、1浅谈 ARPU 值的细化与分析摘要：中国自 2001 年加入 WTO 后，电子通信（电信）业就面临着更为严峻的挑战，国际竞争越来越激烈，中国的电信业必须与国际接轨，向世界一流电信企业看齐。根据有关规定，电信企业入世后要在一年内初步开放网络服务，五年内完成开放目标。因此中国的电信业需要了解世界一流电信企业中采用的 ARPU 指标，并合理地引用。本文主要阐述了目前国内上市电信企业普遍运用的的新概念 ARPU 值的内涵和意义，对其相关的“本期累计平均用户总数”进行分析，并提出实际应用中提高 ARPU 值的具体举措。 关键词：ARPU 值 电信行业 累计平均用户总数 在电子通信市场激烈竞争的形势下，
2、ARPU 值得到了各运营商的重视和运用。ARPU 值，我们对他进行简单解释，ARPU 值是每月平均用户账单额，是对各个用户对通信企业的利润贡献率和通信企业经营效益的动态成果的形象反映。 一、ARPU 值的基本概念 ARPU（ARPU-Average Revenue Per User）即每用户平均收入，ARPU值通过衡量通信企业的业务价值，可以体现出企业的创造能力。ARPU 值的含义也可通过一组公式来表达： ARPU 值=（本年累计总收入/ 月份数）/ 本年度累计平均用户总数 （1） 2其中，本年度累计平均用户总数=（上年末到达数+本年度各月末到达用户数之和）/（月份数+1） （2） 从上述公式
3、可以看出， “本年度累计平均用户总数”与一般意义上的，对用户数量的解释多有不同，这也正是问题的所在。因此，下面对“本年度累计平均用户总数”进行解释，并进一步分析这一内容在 ARPU 值中所起的作用。 二、分析“本年度累计平均用户的总数” （一）为了更方便地分析这一概念，先设定一个假设 假设一：上年末企业到达用户数，也就是该年年初用户数我们用 B0来表示，该年度第一个月用户数到达一个 B1 值，第二月到达一个 B2 值，依照此规律，第十二个月的用户数为 B12。 第二种假设：该年度从年初到第一个月净增 A1 个用户数，第一月到第二月净增 A2 个，依照此规律，第十二月份净增 A12 个用户数。遵
4、循依据“本月到达用户数=前一个月到达数+本月净增数”这个一般公式。 进行完假设后，开始对这一数据进行分析。 分析一：通过这几个条件我们可以得出，n 月份到达用户数的公式为：Bn=Bn-1+An（n=1，2，12） （3） 由此，可以看出 Bn-1 可以循环代入，直至以 B0 和An（n=1，12）来表示。事实上， B12 值应该是年初用户数加上 1至 12 月每月净增用户数的累计。 分析二：我们把以上几个公式分别向公式（2）中带入，并用 U Bn3来表示 n 月累计平均用户总数： U Bn=（B0+B1+Bn）/（n+1） （4） 将每项分别带入计算可得： U Bn=（B0+B0+A1+B0+
5、An+A1）/（n+1）=（n+1）B0+nA1+（n-1）A2+An/（n+1）=B0+n/（n+1）A1+1/（n+1）An 由此分析，可以得到结论： U Bn=（B0+B1+Bn）/（n+1）=B0+n/（n+1）A1+1/（n+1）An （5） 对于“n 月累计平均用户总数”这一概念的定义，只关系到本年度各月达到的用户数。从公式（5）中我们可以看到，n 月累计平均用户总数也就可以用期初用户数加上到 n 月的本期各月净增用户数乘以一定系数后的数值。其中该系数或许能够用来表达净增和期初用户之间的一定关系，不过经过后述的分析研究可知，该系数并不适用于任何情况，具有一定的局限性。可以在掌握该系
6、数变化规律的前提下用“净增用户成熟度”来表示该系数，其有三个特点，分别是期初用户的成熟度为“1” ；“净增用户成熟度”这一指标是针对期初用户的；而我们通过计算得出的累计平均用户总数会根据月份的变化而产生变化。 （二）接下来我们针对平均用户概念之间的同异来进行一个分析 情况一：当 A=A1=A2=An 时，将条件代入公式（5）可得： U Bn=B0+n/（n+1） A1+1/（n+1）An= B0+n/（n+1） +1/（n+1）A=B0+n A/2 （6）=（2B0+nA）4/2=B0+（B0+nA）/2 （7） 通过研究公式（6）和（7） ，我们发现：在所有条件允许的情况下，U Bn 和 n
7、/2 月份用户到达数或期初和 n 月到达用户数之和的一半相等，这恰恰证明了其与“平均用户”这一概念的统一性。 情况二：如果在用户实际应用过程中，A1、A2、An 都应该是不相等的。A1、A2、An 占据本期累计平均用户总数的比例多少受到净增用户成熟度的影响，而一般情况下是用净增用户值除以 2 来得到用户平均值的，所以和本年度累计平均用户总数不一致。 对 A1=An，A2=A（n-1） ，An=A1；A1+A2+An= A1+A2+An 这两组数据来说，他们分别计算出的本年度累计平均用户总数是不相同的。那么，单单依靠期初和期末这两个用户数值来估算该年度累计平均用户总数是远远不够的，因为据此得出的
8、数据是不够正确的。 （三）累计平均用户总数的“跳跃性” 通过上述分析，我们可以发现：暗含在本年度累计平均用户总数计算中的净增用户成熟度，其在一个年度中的计算中看似没有问题，实则存在弊病。例如：当年年末即 12.31 这一天发展的用户被计入达到的用户数中，但是我们明显可以看到，这些用户由于才刚刚到来，所以根本没有给企业创造出效益。而年初用户在这一年之中的每个月每一天都在不停的为企业带来效益。似乎将 12 月净增用户数除以 13 表面上能够得出在年初用户基础上的平均用户数。然而，应该注意的是，如果以期初用户数作为衡量该年度累计平均用户总数的标准，那么，在过渡到下一5个年度时，期末净增用户数就回发生
9、很大的角色身份变化。即上一年度十二月净增的用户在这一年度累计平均用户总数计算时被乘以净增用户成熟度是 1/13，然而，现在的情况是，仅仅通过一个月的时间，这部分用户就已经被全值计入次年的期初值。就此说来，这种平均用户的计算方式就似乎不合理了，因为它在一年的更新过渡环节中失去了准确性。 所以，上一年度净增用户数值的大小直接影响着下一年度的平均用户数值，上一年度十二月的用户数增加会使第二年的平均用户数有跳跃式增长。 三、ARPU 值的真正内涵 通过上述分析，我们可以将 ARPU 值的公式进行细化：即 ARPU 值是本期累计总收入与各月净增用户以 n /（n+1） “压缩”后达到的用户数累计值的比值
10、，将该比值称为 ARPU 参考值。理论上来说，当 n 为无限大时，ARPU 值就表示本期累计总收入与 n 月达到用户数累计值的比值。然而 ARPU 值是以一个年度为一个周期进行统计，并且各月 ARPU 值与n/（n+1）有关，所以，n 越大时，ARPU 值与 ARPU 参考值越接近；n 越小（n=1）时，ARPU 值与 ARPU 参考值差距越大。年初用户数越大时，ARPU 值与 ARPU 参考值差距越大。那么由此就可以看到，在业务和用户发展的起步阶段，ARPU 值与其参考值差距较大，而当公司业务和用户慢慢的发展直至成熟时，ARPU 值与 ARPU 参考值差距也会越来越小。 四、ARPU 值下滑
11、的原因探索 当前，通信业务规模不断扩大，其用户也逐渐增多。这样看来，各地的 ARPU 值应该的到明显提升。然而，事实并非如此，有些地区的 ARPU6值非但没有得到提升，反而还呈现下降趋势。这使得很多的通信厂商充满困惑和疑虑。目前，已经有很多通信企业开始意识到这个问题的严重性，也采取了积极的对策，旨在能够提升 ARPU 值。导致 ARPU 值小步下滑现象出现的原因主要有以下几点： 与通信资费有关，通信资费出现变化，那么通信业务的单位价格下降，就会导致 ARPU 值变低；通信业务的行业之前的竞争越来越激烈，导致客户的分散，流失了一部分客户；目前电信业在全国还没有普及，在山区和偏远地区还没有电子通信
12、业务，使这些地区的电信需求未能得到相应激发，造成了一部分用户群的流失；电信部门对于多元化经营宣传、引导不够，相当数量的用户在使用电信业务时手段单一，造成增值业务收入的流失。 五、提高 ARPU 值的具体措施 提升 ARPU 值，针对引发其下滑的原因，进行认真分析，积极采取行之有效的措施。 （一）认真做好通信业务的细分 可以结合本地域 GDP 的变化（增长）特点，按照具体需求的不同将通信业务进行细分。作为通信运营商，要充分了解和掌握客户的需求，还要清楚客户的背景以及其他身份信息。根据已经掌握的信息资料来划分出不同的需求和业务量，为每位客户建立属于自己的档案，根据客户的收入将客户划分不同的种类，进
13、而明确服务的侧重点和层次流程，充分挖掘能够给企业带来业务收入和拓展的关键点，从而更好的推进企业的差异化营销目标和策略的展开。 7（二）转变经营模式，向多元化发展 通信公司需要在以往的基础上转变经营模式，促使公司经营向多元化阶段迈进，重点做好增值业务的研究和推广工作。现今通信业竞争越来越激烈，面对这样严峻的态势，通信公司要想得以稳定发展，在社会立足，就必须发展多元化经营，这也是能够增加 ARPU 值最关键、有效的方式之一。通信企业要善于利用自身资源优势，比如网络资源，在提供优质的语音、远程控制功能、互联网等服务的同时，还要向电子商务、信息服务等多种业务领域大力迈进。 （三）做好业务宣传工作 公司
14、要时刻注意做好业务宣传工作，从而使用户更加了解业务内容，激发他们使用电信增值业务的积极性，使用户提高对自身的需求和使用的认识，促进户购买和使用增值业务的欲望。然后还要根据用户的需求来进行宣传，将大部分用户的共同需求作为宣传重点，因为这将是需求量最大的业务。 对推出的新业务更要加大宣传力度，使更多的人了解新业务的优点和便捷，这样，企业推出的新业务才能有更广泛的市场，被更多的用户接受和使用。 六、结束语 当前，ARPU 值已经成为衡量电信企业经营成果的一个重要标准，然而，很多人对这一数值的认识还不够，还需要继续思考和研究。而且，ARPU 值的出现也带给了很多企业一些新的挑战，使很多企业认识到自己管理上的不足，也了解到了企业管理成果的真相。通过对 ARPU 值的研究，8企业可以看到经营管理的成效，从而可以制定出改善其经营管理的政策和措施，更高效地实现企业的经营目标。 参考文献： 1石镇宇.基于数据分析的电信企业精细化市场营销J.电信科学.2009 2于志兰，卢亚辉.求解电信企业 ARPU 值之惑J.电信世界.2009 3杨昌庆.浅谈广电的 ARPU 值J.广播电视信息J.2009 4沈阳.国内运营商移动 ARPU 实证研究及对策分析J.江苏电信.2010
