1、1论销售的有效性摘要：目的：探讨和讨论提升销售有效性的方法。方法：通过结合部分企业的销售案例，分析提升销售有效性的重要性和销售的作用。结果：根据经营战略开发销售战略，设计高效的销售组织和销售流程和向销售人员提供合适的激励方案能够有效提高销售的有效性。结论：准确地界定销售任务的重点和目标客户，针对这些客户提供有针对性的产品或服务支持，对提高销售有效性具有重要的意义。 关键词：销售 有效性 成本预算 人员编制 企业的管理者手中所掌握的能够促进企业的利润增加的筹码并不算很多，这一点在当今社会竞争激烈并且快速成长的环境中显得尤为突出。这些增加利润的筹码已经成为企业的管理者和决策者们日思夜想的企业的战略
2、要点，这些要点主要可以概括为以下三点：一是对企业生产的成本的有效控制，二是企业能够为社会提供科技和技术等方面先进的产品，三是能够具有更加优秀的市场营销手段“等。但是，企业的经营者和决策者对生产经营成本的控制对于保证企业利润和业绩快速而稳定的增长并没有直接的帮助；而且，对于技术领先的产品来说，该类产品的开发周期非常长，并且充斥着各种风险，而在这一系列提升企业业绩的要素中，最容易实现的莫过于提升销售的有效性。 一、根据经营战略开发销售战略 在一般情况下，要想准确的算出在不同的企业客户类型上的投入成2本和产出效益的比例都需要大量的历史销售性数据的支持，这一点对于现代化企业的计算机信息管理系统提出了很
3、高的要求，这一点也注定了企业要长时间地使 ERP 或 CRM 系统稳定运行。 而对于我过大量的中小规模的企业来说，因为资金和规模有限，这些企业生产的产品和服务相对单一，因此在大多数情况下并不需要对数据进行非常复杂的计算和分析，中小型企业的计算机系统知识需要对少量的数据进行分析，基本上就能够进行正确的判断。但是实际上，很多中小企业的经营者和决策者虽然从理论意识方面上都能接受这样的理念：对于企业不同的目标客户群体进行分类，以便于为其提供具有针对性的服务” ，但是这些经营者在实际实践中到了自己的公司后却忽略了这一问题。例如：我们在采访某一个国家著名的汽车的营销网络时，该企业营销网络中大部分的管理人员
4、都承认他们在提供汽车的维修服务中，大约80%左右的利润仅仅来自于 20%的长期客户，而且更加但令人感到吃惊的是，在该品牌汽车的广大的营销网络中，几乎没有一个营销点会专门针对长期固定的骨科配备具有针对性服务的团队，而其余的营销点的管理者仍然是进行传统的无差异性的服务，但是，这些销售点的表现情况也正是这几家能够针对老顾客提供针对性服务的销售管理者的整体经营业绩和利润率在整个网络中显著领先。 二、设计高效的销售组织和销售流程 在企业的销售组织网络和销售流程环节的设计中最核心问题之一，就是企业的营销队伍是否能够被合理而且高效地组织到一起。例如：我们调查的某个企业，该企业因为国外的部分销售品牌的介入就开
5、始调整3其当前的营销市场，同时施行针对性销售，但是该条措施也同时给该企业带来了新问题：最近时间的企业销售额和利润额的增长额度停滞不前甚至出现下滑的现象，而该公司的管理者只是在最近的 1 年时间里面才逐渐意识到到自己的员工正在，经过针对性的分析，该企业管理者发现其销售部员工的工作职能中销售计划的制定占据了很大的比例。企业的管理者和决策层面一般情况下会倾向于让企业内部比较优秀的员工来兼职这些相关的工作，这是因为他们认为：企业的这种类型的工作属于管理层面的职责，需要让那些最优秀的员工来担任，对这类员工也是一种激励和认可！ 企业的这种做法带来的问题分析结果如下：企业中业绩最好的销售代表英文必须要花费大
6、量的时间和工作来进行管理。这中做法减少了销售代表的有效销售时间，近一步影响了销售成绩！一旦这些优秀的员工看不到其销售职业的发展的空间，也不会体会到其销售收入增长的空间（该现象的原因是因为员工减少了有效销售时间，造成业绩下滑） ，如此一来，优秀的销售代表们就只能选择辞职或者跳槽。因此，针对性地解决企业的这种现象根本措施就是需要他们要重新构建销售组织，另外需要成立针对性的销售队伍，让企业的销售人员门能够充分解放出来，全心全意投身于销售工作中。 三、向企业的营销者提供针对性的激励方案 企业中形成了优秀的的战略和有效的管理组织流程还不够，企业的决策者和管理者还需要同时具备一个能够高效率销售的团队来完成
7、销售任务和销售计划，这一点还包括其他八个方面要素：薪酬激励制度，长4远规划与目标的设定，领导能力与企业文化，销售人员之间的沟通能力，人才选拔，人才培训，人才管理以及技术应用。 最后，提高企业销售的有效性也同时认为：能够通过准确地界定销售任务的重点和目标客户，针对这些客户提供有针对性的产品或服务支持，同时辅以其他方法来帮助企业的销售团队来提高销售的总体效率” 。企业的管理者一旦采取该策略，即使不用再额外投入成本预算和人力资源，就能够在短时间内迅速提升销售现状。 参考文献： 1侯典牧，杨巧文.行动学习法对销售能力提升的有效性研究对北京市快消行业某公司销售人员的培训跟踪与个案访谈J.商场现代化，2009；15 2张弛.基于产业链治理的集群国际竞争力提升研究以浙江若干典型产业集群为例D.浙江大学，2011 3孙佳俊.电信捆绑销售营销有效性分析J.江苏科技信息（学术研究） ，2011；9 4孔令和，亢霞.ERP 信息系统对内部控制有效性的影响基于某集团 ERP 销售与收款环节内控案例的思考J.新财经（理论版） ，2011；3 5丁育红.提升预防职务犯罪有效性的思考J.城市建设，2010；35
