1、1农发行在农业科技项目营销中应注意的问题近年来，国家把支持农业科技研发和成果转化摆上突出位置，同时对农业发展银行提出了专门要求。为贯彻文件精神，农发行各级机构切实履行职责，把营销农业科技客户列入重点工作规划，把扶持农业科技项目做大做强当做核心任务来抓，把农业科技贷款额度作为专项考核内容，对其增幅、余额都提出了明确目标，集中人力资源，倾斜信贷计划，优化办贷流程，提高审批效率，确保完成国务院赋予的使命。 笔者作为农发行基层信贷人员，参与了一些农业科技贷款项目的营销、调查。此中笔者感受到，大力发展农业科技信贷业务，与农发行“稳中求进”的工作总基调是有机一体的。农发行必须吃透文件精神，摆正方向；在对一
2、个个具体项目进行营销时，必须坚持稳字当头，确保项目成熟一个，营销一个，见效一个；必须严控风险，严禁项目“带病入门” ，把政策要求落实到位。下面，笔者根据自身经验，针对农业科技信贷项目特点，试提出营销、调查中常见事项和问题，初步探讨解决措施。 一、严格防范高新技术的专利风险 技术成果作为农业科技信贷项目的核心，对整个授信业务办理、监管、收回至关重要。作为高新技术，往往面临着专利权的保护和风险。一旦技术专利在法律、经营方面出现问题，将会给整个科技项目的运营带来根本影响。营销调查人员在对项目进行调研时，务必要高度关注这2类高新技术特有的风险。这包括两个方面：一是技术开发主体自身技术来源的合法性；二是
3、技术开发主体对自身技术专利的保护。对前者的关注，就是要充分了解企业是如何得到这个技术的原始资料的，是如何开展立项、研发的，中间经历了哪些过程，是否自主研发，还是和其他机构个人合作？从而判断企业对该项技术的来源是否合规合法，其自身是否存在法律侵权行为，是否面临显性或潜在的法律风险。对于后者的关注，则要看企业对该项技术是否拥有国家部门认证，拥有专利证书、商标注册等资质，对自身的知识产权是否建立了坚固的法律栅栏，是否建立了严格的保密制度体系，是否建立了技术反泄漏方面的预案，一旦技术被其他机构单位窃取，能否迅速反应，切实维护自身权益，确保经营不受影响。 二、强化企业实体资产的配套核查 技术成果转化为生
4、产力，实现产业化，必须以企业实体资产为平台，和实体资产配套运营。笔者在营销一些农业科技项目时，发现他们资产负债表上无形资产（技术专利权评估入账）的比例较大，其他实体资产比例却很小，除了科技研发环节外，其他向实际产业转化的各个环节，都是以委托的方式完成的，土地、厂房也都是租赁的。对于这类企业，我们就应该深入调查，核查摸清其家底，预判企业能否合理运营信贷资金，能否对其形成有效的资金监管，判断企业是否诚实守信，是否有能力归还农发行到期债务。在这里，笔者提一点关于信贷担保问题。发现一些商业银行在同这类企业合作时候，往往把它的一些专利权、技术成果（如畜牧养殖业的种群、作物改良企业的良种，等等）作为抵质押
5、标3的物。笔者认为，对农发行而言，一旦项目运营出现问题，信贷业务面临风险，在起诉、拍卖、追偿过程中会面临一段复杂过程，其间很难按照应有的标准和环境，对这些标的物进行有效地管理、储存，势必形成资产减值。因此笔者建议，对这类项目的担保，应优先采取权属明确的房地产抵押或寻找实力充足、意愿真实的保证担保人。 三、加大技术市场前景的评估预测 一个高新技术项目最终被市场接纳，形成认知度较高的消费产品，要经过很多环节。目前，由于经济形势不稳定，高新技术企业产业转化过程中存在着很多未知因素，作为风险大、市场竞争激烈的农业科技项目，这类问题就更加突出。我们在营销、调查的时候，不能完全照搬可行性研究报告的内容，不
6、能被企业一些光环、荣誉所蒙蔽，必须深入进行市场调研，了解项目的市场培育措施，了解项目成熟度，了解目前市场同类产品的竞争程度，分析对比新项目产品与现有市场占有者的优劣势，预测其未来的发展前景，作出科学、独立判断。在此，笔者建议，应侧重营销那些已经形成一定产业规模的、技术成果已经形成了一定市场消费群体，已建立了合理市场定位、带来实际运营效益的项目。四、提高信贷营销人员的学习能力 最后，项目的营销调查，是预防信贷风险的第一道关口，是业务健康发展的重要环节。作为项目调查人员，面对行业、经营范围、发展历程各不相同的客户，尤其面对农业科技信贷项目，涉及面广，技术专业性强，自成学术体系。营销人员除必要的经济、金融、法律知识外，还4必须对作为这类项目所依托的核心技术有所了解，才能对其市场前景、风险防控做出合理判断。因此，有必要培养营销人员的综合素质，提高学习能力：一是强化意识，对新技术新知识，要树立攻坚破难精神，利用各种渠道，广泛涉猎，花费气力，弥补认知的不足；二是抓核心重点，不求过于深入专业，只要了解该项技术的发展历程、基础理念和重点环节；三是提高表达力，能用简明的文字、图像、表格等方式，让后面审查、审议环节人员清晰地理解所营销农业科技项目技术和成果的基本情况。
