1、1巧打心理战金桔价翻番广西柳州市融安县是有名的金桔之乡，全县种植金桔 78000 多亩。成熟季节，成熟的金桔漫山遍野，可农户们却不着急卖，都在等待一个叫杨进益的人。 “如果他不收，再考虑别人。 ” 杨进益是当地响当当的人物，短短 3 年就把当地几毛钱一斤都难卖的金桔，最高卖到了 20 元钱一斤，并带动 2000 多农户致富。 2009 年 2 月，杨进益牵头成立金桔专业合作社，当时做出承诺，只要金桔由他来统一管理和销售，他就能把加入合作社农户的金桔价格比原来翻上几倍。几十年来，当地金桔的价格一直都是几毛钱一斤。对杨进益的承诺，大家都认为是异想天开。 当地一直都没有人做到的事情，杨进益就能做到吗
2、？他又为什么敢这样承诺呢？原来，2008 年 1 月，杨进益去桂林出差，发现同样是金桔，桂林当地的价格却比老家的最高差了十几倍。大的能卖到七八元钱一斤，小的一元多。杨进益考察后发现，家乡的金桔之所以卖不上价，是因为品相不好。虽然老家的金桔很甜，但是外观不好，看上去一点吃的欲望都没有。 杨进益中专学的是果树管理专业，当地还是沿用以前的传统技术种植金桔，没有统一规范管理。杨进益信心十足，金桔产业大有文章可做。有 91 家金桔种植户抱着试试看的心态加入了合作社。 杨进益统一技术标准管理金桔，改善品质。年底，1000 多吨金桔成2熟了。杨进益开始跑市场，认识了一位上海的金桔销售商，谈好以 2.5元一斤
3、的价格送 20 吨金桔。杨进益觉得，实现自己承诺的时候到了。 万万没想到，因为没有外销经验，从采摘到包装都不规范，加上路途远，一部分金桔在路上就烂了，对方以此为由把价格压到了 1.5 元一斤。这笔生意，杨进益赔了 6 万元钱。 第一单生意就遭遇当头一棒，大家劝他别再坚持了，而杨进益却说更有把握了。之所以不放弃，是因为他从这次失败中发现了一个能提高金桔价格的秘密，而在三个月后，他还真就把金桔卖高价了。 2010 年元月，杨进益没有跑市场，而是邀请了跑市场时认识的四位外地经销商来果园参观，看到果园的金桔。经销商都很意外，谁也没想到他有这么一片好的果，四个老板都心动了。广西柳州的经销商把杨进益拉到一
4、边，让开价，他想把金桔全都包下来，杨进益却笑而不答。 此时的杨进益已是信心十足，不回答是因为怕把价格说低了。他随即提出请大家去喝茶，他要实现自己酝酿好的一个计划。喝茶的时候，杨进益东拉西扯说些家常，始终不提价格，经销商们也闭口不提，大家都互相揣摩心理。20 多分钟过去了，都没有提起金桔的销售价格。这样下去也不是办法，杨进益灵机一动，对着在果园里悄悄谈价格的张总说起金桔的事， “张总，刚才在果地里说那个事，你看怎么样？”张总以为杨进益同意包销，满口答应，这下其余的老板就急了。这一招果然好使，其他几位经销互相抬起了价，从 1.8 元抬到了 3 元钱一斤。 杨进益的心理底价是 2.5 元，3 元的价
5、格已经超过了预期。他正暗自高兴，张总突然甩在桌子上 1 万元现金， “老弟，5 块钱全部搞了，他们3三个不用要，谁也出不了我这个价钱。 ” 杨进益有点发懵，5 块钱一斤，而且把定金都放下，不是开玩笑的。场面僵持着，大家还在争吵。这 4 位经销商要货量都很大，任何一位把1000 吨金桔全包下都不成问题，但杨进益谁也没答应。他有意让大家争吵一阵后，说出了自己的想法。 “如果 5 块钱一斤。我敢说，你们弄不了几个钱，如果市场再有一点浮动往下调的话，你们会亏本。大老远邀请你们过来，我不可能给你们亏本。 ”直到这个时候，大家才恍然大悟，这是杨进益导的一场戏，目的就是让经销商们抬高金桔的收购价格。 为什么
6、要找 4 个人而不是 2 个？杨进益觉得两个人会互相压价，然后一人一半。4 个人各打小算盘，肯定和两个人不一样，有竞争。 其实，杨进益请来的这 4 位客户，分别是经营金桔中、低、高端市场的经销商。杨进益按照金桔不同的品级，分别以 3.2 元、4.5 元、8 元一斤的价格卖给不同的销售商，最高的一斤卖到 20 元。大家有果了，有一个满意的结局。邀请过来的客人，以后的这个果还得靠他们来销售。 一元钱一斤都卖不出去的金桔，居然卖到这么高的价格，一时间，轰动了整个融安县。这件事之后，当地有超过 1000 多家金桔种植户找到杨进益，要加入他的合作社。而杨进益则指导他们自己成立合作社，除了提供技术，还帮他们代销金桔。2010 年一年时间，在杨进益的指导下，全县成立了 50 多家金桔合作社。 杨进益感到，把家乡的金桔全面推向全国的时机到了，他在合作社里成立了 5 个销售小组，把代销费让给销售小组，鼓励他们跑市场。2012 年，销售小组已在全国六个省打开了销路，年销售金桔 8000 多吨。 4杨进益的设想是：全国市场是做不完的，仅仅凭一个人的力量，融安金桔成不了大器。把这个蛋糕分成几份，让大家都去赚钱，用大众的力量提高融安金桔的知名度。 2012 年，杨进益的合作社金桔销售额达到 1000 多万元。
