1、1试论煤炭销售中存在的问题及对策摘要：目前我国煤炭企业发展比较迅速，但是煤炭的销售中依然存在很多的问题，这些问题严重制约着我国煤炭销售业的发展，针对这些问题，分析其中的原因并提出一些煤炭销售中的对策，以期推动我国煤炭企业摆脱困境，走上良性发展的轨道。 关键词：煤炭销售；问题；对策 中图分类号：F72 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）21-0075-02 在经济危机影响下，我国经济增长速度曾经一度放缓，随着经济发展形势的不断回暖，我国煤炭企业在持续发展中不断壮大。但是由于国家的一些经济政策以及市场发展的客观环境、煤炭企业自身问题等原因，我国煤炭企业在销售中出现了问题，导致
2、库存增加，无序竞争进一步加大。 一、我国煤炭企业销售的现状及存在的问题 我国的煤炭矿藏十分丰富，开采量大，使用量大，但存在着技术水平比较低、质量不过硬、无序竞争比较严重的情况。这就导致煤炭企业在生产经营中，面临着比较大的竞争和压力。 1.煤炭产量大幅上升，价格不够合理 目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化，电煤价格“双轨制”还存在，煤炭运输环节的非市场化因素制2约还存在。可以说，是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲，放大了市场供求关系的波动幅度。因此，煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里，既有下游相关行业改革滞后的问题，也有煤炭行业内部市场
3、化进程中的问题。 2.煤炭质量不过关，品种单一 目前我国煤炭生产存在着质量不过关的问题，掺杂、掺假现象时有发生。这主要是因为在之前的较长一段时期，市场对煤炭的需求十分旺盛，甚至有电厂因为没有煤炭而倒闭。在这种情况下，一些企业开始无限制地扩大生产规模，提高产量，而原煤的产量是有限的，他们开始在生产过程中掺水和矸石等，以扩大产量。而生产企业管理者为了盲目追求效益和利润，对这些生产行为听之任之，给用煤企业带来了巨大的经济损失，也给煤炭生产企业的声誉造成严重的影响。这就导致煤炭生产企业的煤炭大量堆积，影响煤炭的市场价格，从而影响了市场销售。目前煤炭生产主要以电力用动力煤为主，其他品种较少，而且技术附加
4、值比较低，煤炭生产企业不注重煤炭的深加工。单一的煤炭品种无法满足市场的多样化需求，导致煤炭的大量堆积。 3.煤炭运输中的问题限制了煤炭的销售 我国的煤炭运输主要以铁路为主，铁路具有运量大、费用相对较低的优点，但是铁路在生产运输安排上也有很大的缺点。首先，煤炭的产量大幅增加，但是铁路运输对于煤炭的运输计划却没有相应地增加，限制了煤炭的运输和销售。其次，由于铁路运输的管理方式仍然比较滞后，经常使煤炭运输服从于铁路的运输安排，无法实现铁路运输根据煤炭的3运输需要而进行计划、实施。而且经常会出现铁路额外收取费用的情况，加大了煤炭企业的经营成本。第三，铁路对于违规现象采取双重标准，当问题出现在自己一方时
5、就会尽力回避，而对由于内部运输安排的不协调而导致煤炭企业运输延时等情况，就对煤炭企业予以处罚。由于铁路的垄断性，煤炭企业只能接受这些情况的发生，运输逐渐成为煤炭销售的瓶颈所在。 4.煤炭企业销售信息化水平有待提高 我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚，但信息化水平与其他行业相比相对较低，主要原因包括：一是煤炭企业管理水平相对落后；二是人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。导致目前煤炭企业信息化存在一系列的问题，如企业信息系统的开发和应用绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统
6、管理、企业机制等方面的改造，使得信息化成为一个“技改”项目和企业信息化建设资金短缺。 5.煤炭企业销售人员业务素质有待提升 煤炭销售是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。目前煤炭企业对于销售人员缺乏专业的培训，主要靠经验的传递。煤炭销售人员专业知识结构不合理，缺乏对专业基础知识的学习，而高端人才都集中到研发、管理上了，导致煤炭销售人员在煤炭销售上缺乏创新性手段，无法打开国内外市场，扩大市场占有率。 4二、我国煤炭企业销售的改进对策 针对这些存在的问题，煤炭企业应该实施有效的手段对企业的销售环节进行改进，提高销售能力，扩大市
7、场占有率。 1.以市场为导向，适时进行结构调整 以市场为导向，适时进行结构调整。21 世纪，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需将保持基本平衡。中国是世界上少数几个一次能源以煤为主的国家。由于中国富煤缺油，在相当长的时间内一次能源以煤为主的格局不会有太大的改变。因此，我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。 2.国家加强宏观调控，提高质量，增全品种 质量是企业生存的保证，煤炭企业一定要严守质量关， 生产高质量煤炭，逐渐建立自己企业的信誉和扩大影响力，抢占市
8、场份额。同时要生产适销对路的产品，紧跟市场信息，提高生产技术，增加煤炭的品种，来适应各种需要。同时，开展煤炭深加工，提高煤炭的技术含量和附加价值。 我国已成为世界第二大煤炭出口国，煤炭外销前景非常广阔。我国煤矿虽然生产力水平较低，机械化程度不高，但我国有丰富 煤炭资源，有廉价的劳动力，更有政府支持煤炭出口的优惠政策，所以利用国际分工，加大煤炭出口量，占领和扩大煤炭在国际市场的份额，有利于缓解国内市场供大于求的压力，有利于增加出口创收，也有利于煤炭行业的5长远发展。 3.完善运输制度 煤炭企业要注意与铁路部门协商，签订服务合同，进行公平交易，完善运输机制，抵制不平等行为。国家要注重相关法律法规的
9、完善，维护煤炭企业的合法权益。只有运输制度完善了，煤炭企业所生产的煤炭才能有秩序地运输到用户的手里，这样才能推动煤炭销售的顺利进行。 4.提高煤炭企业信息化水平 信息化对于煤炭企业的管理制度升级有着至关重要的作用。要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤炭宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为全省制定和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。 5.提高煤炭销售人员的业务水平 企业要注重销售人才的引进和培养，完善激励措施，培养思想观念新、业务水平高，知识型、创新型的特色的新时代员工。转变人才观念，建立
10、新型人才培养机制，在尽可能短的时间内培养和造就一批适应市场、适应企业发展、适应形势的煤炭销售人才队伍。 三、总结 煤炭企业要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决产品营销中的运输、质量、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市6场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，才能真正走向市场，适应市场，驾驭市场。 参考文献： 1 闫冰.谈煤炭销售中存在的问题及对策探析J.商场现代化（上旬刊） ，2010， （9）. 2 付永水.煤炭营销策略分析J.中国煤炭，2003， （2）. （责任编辑：陈喜辉）
