1、1浅议工业品销售流程的“科学管理”摘要：本文基于工业品销售的特殊性，分析了进行工业品销售流程科学管理的必要性，并从标准化的角度，探索了工业品销售流程的优化措施。 关键词：工业品销售流程科学管理标准化 从工业品销售的特殊性和原则说起，探寻如何实现工业品销售流程的“科学管理”标准化管理。 1.工业品销售的特殊性 工业品大致可以分为原料、设备、组件、零件、消耗品、服务等六种，用于企事业单位的生产、使用或研发等方面。与普通消费品相区别，工业品销售多为大宗交易，而且面向的对象是企业，而非直接面向消费者。这就使得工业品销售具有一定的特殊性。 1.1 工业品销售的专业性强 工业品销售是一项专业性较强的工作，
2、销售过程比较强调销售计划的制订及计划执行过程中的严肃性。基于客户对于工业品的专业性、实用性、质量等指标要求较高，销售人员的专业素养很多时候能够决定销售的效果。 1.2 销售人员可替代性差，面临流失问题 2工业品同质性很强，市场竞争非常激烈，客户在采购时比质比价比服务，这个过程中，企业的销售人员及销售部门的决策非常关键。由于工业产品销售的专业性，使得工业销售人员的可替代性差，一旦出现关键的销售人员流失，可能给企业带来较大损失。 1.3 大型工业品生产企业仓储能力较差 与民用品有较大区别的是，工业品尤其是大型工业品生产企业库容较小，包括企业销售人员及企业选择的客户在内的计划执行人就显得尤为重要。
3、由上文可见，基于工业品销售的特殊性，进行工业品销售流程“科学管理”是十分必要的，通过将优秀而实用的销售流程进行标准化管理，既能够提升专业性，又可以降低企业对特定销售人员的依赖，增强产品的流动性，克服工业品生产企业仓储能力差、应变手段少的缺点。 2.工业品销售流程的科学管理 工业品销售流程的科学管理是指：通过标准化管理，使之形成有章可循的销售管理制度，所有的销售人员都能够按照该制度和范本进行学习，从而有效避免销售过程中决策的盲目性，在复杂多变的市场竞争环境中进一步提升决策的科学性和操作的规范性。 2.1 标准化简介 “标准化” （Standardization）的概念由来已久，目前在我国很多行业
4、都获得了广泛的应用。根据 GB/T 20000.1-2002标准化工作指南第1 部分 ，标准化适用于“在经济、技术、科学及管理等社会实践中”的3“重复性事物和概念” 。标准化理论应用于实践，有利于简化沟通环节，提升产品或流程的通用化，从而实现较为流畅的信息交流和资源共享。 2.2 工业品销售流程的标准化 2.2.1 工业品销售流程标准化的可行性。工业品的销售也是一种特殊形式的服务，工业品在技术、工艺、管理等方面具有一定的重复性，这使得工业品标准化管理成为可能。 首先，工业品多具有大宗、稳定、生命周期长的特点，基于服务于工业生产和生活的特点，工业品的性能和参数相对较为固定，虽然随着时代发展在一直
5、改良，但是更新的频率与其它物品相比相对缓慢，这使得总结工业品技术特征，服务于工业品销售，从而进行标准化管理成为可能。 其次，工业品具有特定的销售市场和客户群，与普通消费品相比，工业品的市场技术准入门槛相对较高，对一个大中型工业品服务商来说，其目标客户是有限的，能够定位在某一范围内。面对专业的客户，通过专业的沟通方式和流程，总结出其中的共性和重复性，提炼标准化的科学管理流程，是完全可行的。 2.2.2 工业品销售流程标准化的途径和方法。 第一，专业技术知识的标准化 工业品的销售人员必须具有一定的专业素养，才能在与客户的沟通中，建立起充分的互动和信任，促进产品销售。一方面，可以建立有效的培训机制，
6、针对工业品的特征、技术、性能，设计专门适用于销售人员的培训体系，提升专业素养。另一方面，可以加强总结、整理企业标4准化销售模板，形成经典案例库，吸纳和总结优秀销售人员的经验，帮助其它工业品销售人员提升销售水平。 第二，销售流程标准化 建立标准化的工业品销售流程，包括：专业的沟通方式和渠道、建立值得信任的专业形象、采取固定的客户采购流程、严谨的产品询价和信息沟通流程等。 第三，销售管理标准化 首先，要打破销售人员与技术人员之间的专业差异，使得工业品销售人员也具有一定的专业知识，具备承担技术支持的能力，完成与客户需求的对接。其次，在销售管理中，对销售方案、销售样品、订单管理、批量生产等，进行标准化
7、流程运营，以便更加精准地针对目标客户，开展更有效的营销。第三，在销售策略、销售价格制订过程中，也有必要根据市场情况、竞争对手状况、产品质量、产品产量等制订标准化的决策程序，使决策过程科学、规范，避免盲目“拍脑袋”决策。 3.结语 随着全球化趋势不断深入，我国的工业也将进一步扩大规模。生产力的发展呼唤先进的企业管理制度，世界经济一体化的发展形势下，工业品销售流程的科学化、标准化管理具有广阔的发展空间。 参考文献： 51姚飞、田园.工业品 OEM 销售流程标准化可行性分析及设计.工程和商业管理国际学术会议C,上海,2012 2肖定菊.工业品营销风险识别与控制研究D.2013 年重庆理工大学硕士论文 3姚飞、田园、李跃.工业品销售流程的“科学管理”J.企业管理，2012，2
