1、1信息技术条件下的企业市场开拓对策摘要：市场经济的发展，要求企业进行市场的开拓，以提高市场营销管理的水平，促进企业的发展。如果企业未能掌握市场消费者的第一手信息，或者信息掌握不及时，都很有可能让竞争对手捷足先登，使得消费者觉得企业推出的产品或者服务不符合他们的需求，企业必然面临市场开拓的失败，甚至威胁企业的生存和发展。为了解决企业市场开拓的信息掌握问题，本文将从市场开拓信息化建设的角度，对企业市场开拓的信息技术展开详细研究，并提出相应的对策，以期提高企业的市场开拓能力。 关键词：信息技术 企业运营 市场开拓 一、信息技术对企业市场开拓的影响 企业市场开拓面临信息技术的瓶颈问题，主要体现在产品开
2、发成本、价格定位、分销渠道、促销活动等方面的影响，主要内容如下： （一）产品方面 市场营销活动渗透各种科学技术，并形成创新的产品或者服务。新产品的开发，需要经历构思产品、定位产品、分析市场、研制产品、市场投放等步骤，各个步骤都离不开信息技术的支撑：首先为了提高新产品的技术含量，需要收集市场同类产品技术方面的信息，与待开发产品的技术进行对比分析，研究待开发产品是否具备技术方面的优势，以免产品开发后，在市场上已经存在同等技术或者更高技术水平的同类产品，2而无法取得技术方面的优势。其次是了解产品在市场上的竞争强度，在既定的领域当中考察市场，了解竞争对手是否也有开发该类产品的可能性，为企业产品的开发创
3、造更多的投资机会。再次是通过市场调查，为企业寻找更多的技术来源，为新技术寻找专利保护。最后是通过各种信息化渠道，为产品开发寻找更优质的供应商，以便低价实惠地采购产品材料，降低产品生产的成本，为产品腾出更多的利润空间。 （二）价格方面 传统生产根据开发成本进行产品定价，并未结合市场的供求和同类产品的价格状况，导致产品无法在市场上得到很好地销售。产品价格定位是市场开拓的重点内容之一，这一点离不开科学信息技术的支撑：首先是产品的价格必须以顾客总价值为核心，结合产品的市场竞争状态和顾客的总价值进行定位。其次是要考虑市场客户的实际消费水平，尽量以质好价廉的优势，取得市场的竞争优势。再次是利用先进的信息化
4、技术对市场变化作出及时反应，以便灵活控制产品的价格。 （三）分销渠道方面 企业市场开拓的目的是将产品更好地卖出去，而产品的分销是主要的渠道之一。也就是说，企业产品的分销渠道不能够与市场脱节，其中信息技术就是分销渠道与市场开拓牵针引线的“红娘”：首先是分销渠道需要缩短进程和增加销售网点，目前电子分销是主要的模式，利用电子商务系统，形成营销网络、物流网络、客户服务网络等，让企业在最短的时间内获得更多的利润。其次是分销渠道要实行精细化管理，利用信息化技术进行统计、决策、聚类等方面的分析，能够及时而准确地找3到适合企业产品本身的销售渠道，最终让产品有效推向市场。再次是分销渠道成员关系的转变，需要从以往
5、的交易模式转变成为伙伴模式，而模式的转变要求渠道成员共同努力实现目标，因此要求渠道成员之间彼此了解对方的情况，利用信息技术进行业务、价格、产品等方面的交流。（四）促销方面 促销是企业开拓市场的常见手段。促销活动的开展，离不开信息技术手段的支持：首先是企业需要建立与顾客沟通和联系的便捷渠道，譬如建立互联网双向和互动性的促销渠道，时刻保持与顾客的交流，以掌握顾客对产品偏好、需求等方面的信息。再次是企业建立了与顾客一对一的关系，这是促销的基本原则之一，只有这样，才能引导顾客关注促销的产品，而这一点同样需要借助信息技术手段。 二、信息技术条件下的企业市场开拓对策 企业在信息技术条件下开拓市场，笔者从产
6、品开发、价格定位、分销渠道、促销方法四个方面展开研究，并提出以下的对策： （一）产品开发策略 企业的生存和发展，技术、人才、管理的竞争是关键。而这些竞争最终体现为产品的竞争，因此，企业要制定好产品开发的策略： 1、产品的决策。首先是将顾客当做企业生产经营的伙伴，利用信息化技术，经常与顾客对话，了解顾客的需求，让顾客参与到企业产品设计的环节当中，以便让设计出来的产品更容易融入市场。其次是产品的服务要围绕顾客的需求，利用信息化技术的互动性和引导性优点，引导4顾客通过信息化渠道选择产品或者服务，打破企业与顾客对话的空间和时间限制。再次是利用 AGILE 制造系统，以智能化和快速化的优势，缩短和顾客之
7、间的距离，快速了解市场顾客的反映情况，进行经营战略的适时调整。譬如 A 啤酒品牌的企业面对严峻的市场形势，在经过市场调查之后，认为在短时间内比较难掌握高新技术，在调查顾客的口味和品牌倾向之后，决定提升 A 牌小麦啤酒的形象和活力，使得该品牌开始新一轮的生命周期循环。 2、产品的优化组合。产品的宽度、深度和关联度是产品优化组合的主要内容，其中宽度指的是产品在生产线上的数量，深度指的是每一道生产线不同产品的总和，关联度指的是不同产品生产线之间的关联程度。产品的宽度、深度、关联度需要借助信息化技术进行优化组合。通过信息化技术，拓宽产品组合的宽度，产品的业务经营范围也能随着打开，实现多样化的经营，对于
8、市场的开拓具有资源充分利用和风险减少的优势；产品组合深度的拓宽，可以扩大产品的规格和型号，更充分地满足市场顾客不同的爱好和需求，从而吸引更多的顾客；产品组合关联度的拓宽，有利于企业提高在市场拓展过程中的知名度。 3、缩短产品开发的时间。产品的开发始终需要面向顾客，市场上顾客对产品的需求瞬息万变，而产品的开发到面向顾客，需要经历开发构思、研究、采购、加工、制造、营销等过程，因此在确定客户的产品需求之后，需要在最短的时间将产品开发出来。宏基集团公司从事电子和元器件贸易，为了缩短产品开发时间，实施了“围棋战略” 、 “低成本策略” 、 “40%OEM 和 60%品牌、分销战略” 、 “进入 PC 行
9、业前 5 名战略” ，利5用便捷的信息化渠道，定时了解客户对产品的需求，对产品进行小范围的调整、改进，及时向顾客的需求靠拢。 （二）价格定位策略 市场开拓过程中，价格定位是成功的关键因素之一。产品价格合理，直接关系到市场顾客对产品的接受程度，进而决定企业的市场盈利水平。传统的产品定价依靠市场营销的调查，但这种方式具有滞后性的缺点，亟需通过信息技术手段提高产品定价的效率水平。 1、从用户价值的角度分析，产品在信息化时代背景下，从产品设计、营销活动方案制定、市场研究、顾客信息收集等，都体现出用户的价值。产品价格的定位，既要体现出产品材料和劳动力的价值，又要从市场营销活动反映出产品对用户的价值。 2
10、、提高价格创造的优势。利用信息化系统的互动性，与顾客探讨价格的合理性，并以浮动的价格测试顾客的接受程度，譬如广东省广州市某房地产企业，开发了一期总共 563 栋住宅和 120 间商铺之后，以产品组合的方式，将住宅和商铺搭配出售，在原有价格的基础上，进行适当的优惠修改，从而测试出顾客对产品价格的反映程度，以便更好地定价。3、采用智能定价系统，通过数字化采集手段，将产品设计和制造成本精确地计算出来，另外企业还需要建立产品价格数据库，将市场产品的价格信息和价格的历史信息收录进数据库，以便作为新开发产品定价的依据。 （三）分销渠道策略 产品的销售是检验市场推广是否有效的最直接方式，因此需要做好6分销渠
11、道的打造工作，以确保产品推向市场的有效性。 1、加强分销渠道管理。秉着全心全意为顾客服务的理念，有条不紊地推进电子化进程，建立传统分销渠道和信息化分销渠道相结合的模式，以保证分销渠道与企业总体战略一致，同时又能提高渠道的灵活性。 2、建立伙伴型的关系管理系统。首先是建立分销商档案数据库，将企业销售管理人员和分销人员的信息集中起来，对分销业绩进行动态评价。其次是监理分销商管理系统，七匹狼服饰就利用分析处理数据挖掘的技术，盘活数据信息，转换成为分销的知识信息，供以指导产品分销管理工作。 3、建立分销网络渠道，设置分销商的选择标准，以便确定分销商实力、分销覆盖范围、道德水平、信誉程度等是否具备分销企
12、业产品的资格，同时可以通过分销商的渠道折射出产品的市场行情，以便弥补分销网络渠道的不足之处，提高分销的管理水平。 （四）促销方法策略 所谓的促销，指的是企业的营销管理者通过各种方式，将产品的信息传递给消费，让一定地域范围内的消费者了解产品的信息，建立起与企业的信赖关系，同时购买企业的产品。换句话说，促销是企业和消费者进行信息沟通的渠道。那么，我们应该怎么建立促销的信息沟通系统？1、首先是以广告的方式，将产品的创意和服务直接传递给消费者，在信息化时代下，最为直接的广告是互联网。其次是通过销售鼓励和刺激消费者在短期内关注产品。再次是以公关的方式，维护产品在市场的7形象，同时通过人员的市场推广，让企
13、业的营销人员和顾客进行近距离接触和洽谈，达到促销的目的。 2、充分利用通讯手段，增强企业的沟通水平，首先是创建企业的网站，将企业的产品或者服务上传到网站的指定版块；其次是将产品或者服务以邮件的形式传达给目标顾客，或者利用知名度和人气比较高的网络空间，譬如搜索引擎、电子杂志、聊天室等，进行企业的广告宣传；再次是借助 BBS 等社会公众平台，以软文的方式引导顾客进入企业的网站。 3、开展网络促销活动，常见的有网上折扣促销、赠品促销、抽奖促销、积分促销和联合促销等，打开企业产品或者服务在互联网的知名度，这些活动在淘宝等电子商务平台比较常见，能够在短时间内聚集人气，具备传统促销活动所不能没有的时间和空
14、间优势。 三、结束语 综上所述，企业市场开拓面临信息技术的瓶颈问题，主要体现在产品开发成本、价格定位、分销渠道、促销活动等方面的影响，而市场经济的发展要求企业进行市场的开拓，因此我们需要从产品开发、价格定位、分销渠道、促销方法四个方面，制定产品开发、价格定位、分销渠道打造和促销活动设计等策略，以解决企业市场开拓的信息掌握问题，提高市场营销管理的水平，促进企业的发展。 参考文献： 1卢青.企业创新发展与信息网络技术的开发和应用J.企业经济，2008；1 82王振铁，张勤生.基于协同商务模式的企业信息化建设研究J.中小企业管理与科技，2009；7 3刘亦陈，梁晓莉，李素燕.中小企业信息化建设的环境问题研究J.经济纵横，2010；1 4林谋平.电子商务中小企业拓展国际市场的战略选择J.福建信息技术教育，2009； 1
