1、1信息时代对煤炭企业市场营销的影响摘 要 在科技高速发展的当下，信息对于煤炭企业市场营销具有极其重要的作用。从海量信息中提取有价值、值得关注与分析的信息，已经成为煤炭企业营销战略中重要的一步。适时有效的信息将有助于企业以适当的价格、适当的促销手段向适当的人群提供最优质的产品与最优秀的服务，从而实现利润的最大化。 关键词 信息时代 煤炭 企业 市场营销 战略 中图分类号：C913.6 文献标识码：A 市场营销观念是一种新型的企业经营哲学。这种观念的核心在于满足顾客的需求，即“顾客需求什么，就生产什么” 。市场营销观念认为：实现企业各项目标的关键在于确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更为有效的
2、传送目标市场所期望的产品与服务，进而抢占更多的市场与利润。按照现代化企业发展的要求，煤炭企业的发展必定离不开市场营销这一范畴。市场营销战略要求企业进入特定的市场，并从事生产经营。通过使用经济学、心理学、政治手段和公共关系等方法，获得相关方面如经销商、供应商、消费者、营销机构、公务人员、资本集团以及宣传媒体等的合作与大力支持。信息时代煤炭行业的营销手段是对传统市场营销手段的升级与深化发展。煤炭企业应该通过市场营销来了解顾客的需求，从而生产出顾客需要并广泛认可的产品。而信息时代的网络营销使得煤炭产业能够直接面对客户，大部分产品价格趋近于公开，中2间商利润降低，对进一步整合市场资源起到了很大的促进作
3、用。 市场营销理念是指企业营销活动的行动总纲和行为准则。网络营销对传统营销的创新首先应从理念上开始创新。由于信息是市场营销者必须掌握的部分，故营销者关注信息的关键内容：第一，制造关键信息。用以迅速吸引客户，引起客户的注意与思考。第二，掌握信息的传播途径。用以广泛的宣传，笼络老客户，吸收新客户。第三，接受与判断信息。这个环节是市场营销中的重中之重，合理的处理信息能大大提高营销效率，降低人力、财力、物力、时间等方面的浪费。第四，随时掌握最新消息。在营销中，许多信息具有时效性，超过了特定的时间有些原本十分重要的信息完全失去了价值。 市场营销的目标是了解，发现，发掘可能的消费者。通过详细地调查与分析生
4、产出优良的产品和适合消费者的服务，从而吸引消费者主动购买。在大规模进行市场营销的时代，小公司、小企业无法与实力雄厚的大公司竞争。但在新的信息技术时代，小公司甚至个人都能通过发达的信息网络找到相应的消费群体。新型信息技术的出现加快了大规模市场向细化市场过度的步伐；针对小顾客群体的小批量产品正在迅速发展。企业规模正在逐渐失去它原有的优势，企业成功的关键更加倾向于向客户提供与众不同的产品与服务。同时，新型信息技术不但实现了客户与企业之间的沟通，而且实现了企业的各个营销部门与其他部门之间的信息交流与沟通。这种沟通提高了企业运行效率，减少了重复劳动造成的资源浪费。因此，信息对于市场营销具有重要作用。通过
5、对大量信息的分析、提取与整理，煤炭企业在销售中完全可以占有主动权。煤炭企业3对自己实现对称销售，对于客户则实现了不对称销售。煤炭企业由于占有信息优势，对自己的产品、市场状况非常清楚，有明确的销售策略与服务对象，从而在市场营销中享有主导权。而出于信息劣势的一方-消费者，对于企业的产品不完全了解，但却被企业强势的宣传与优质的服务所吸引，从而对产品信息产生浓厚的兴趣；同时，消费者不能通过传统经验判断产品的准确价格，所以企业将有巨大的利润空间。由此可见，市场营销的核心在于分析、提取、整理、再次分析相关信息，通过对信息的再次分析，市场营销将呈现自己巨大的价值。 营销活动的终极目标是销售能力与品牌竞争力的
6、提升。蒙牛集团的“超级女声” ，美的集团的“美的下乡” ， “人人网”的迅速普及等无不借助现代化通讯设备与广告传媒实现了营销的目的。由于营销的出现，营销目标与消费环境相互之间的影响逐渐加深。这种状况下，信息的优越性无可比拟的显示了出来。在新的信息技术环境中，煤炭企业与以往相比，在信息方面更为消费者所熟知。企业必须面对新的信息传播方式以及传播环境。信息的收集与传播已经成为煤炭企业在经营管理中的第一要务。建一套适应新型媒体环境的信息收集、传播机制及应对机制是不可避免的过程。通过新媒体，顾客可以迅速的找到不同商品价格的差异，并做出相应的消费措施；营销者却可以借助互联网快速的网页浏览和便捷的服务，使不
7、同的价格趋于一致。这种现象将对分销商分布广阔的煤炭公司产生巨大影响。通过各种网络与媒体，营销市场中的代理商也将发现以上价格差异，从而加剧了各地区的价格混乱程度。信息的细化将有助于企业分析市场行情，使企业围绕信息流进行生产的模式成为可能。4信息技术的快速发展导致了海量信息的出现，大量的信息为企业实现信息的筛选、比较和评估提供了可能。但是企业如何在海量的商业信息中对特定的产品和品牌投以关注，同时又有效的控制成本，是所有企业与营销者所面临的一个巨大考验。另外，连续的商业信息容易让消费者产生反感情绪，即使最终达到了宣传的目的，消费者也很难接受或深入理解。但是通过一系列的营销措施，如：电影植入、移动传媒
8、等，顾客容易接受且在不经意间就会关注，从而实现了营销目的。通过把特定的信息“镶嵌”在受众必定会注意到的地方，营销者就很容易的传播自己想要表达的信息，此即“制造信息” 。制造信息由于并不占主体部分，故其特点是：快速，能够迅速解决问题或者满足先飞着的心理需求。新型信息技术同时也是一把双刃剑，正如古人所云“好事不出门，坏事行千里” 。如果企业产品出现了重大问题，或者企业内部出现了重大问题，客户以及广大消费者都会迅速通过各种媒体得知这一消息。结果将导致企业信誉度大幅度下降，各种市场营销策略失效，竞争力严重下降。 煤炭企业是传统行业，传统营销的信息主要是连通、贯穿产品的整体销售与产品知名度的上升，以及企
9、业品牌的传播等。煤炭行业在大工业时代与信息时代都占有不可替代地位的。如何确保煤炭企业原有的市场占有率，并继续开拓新市场是信息时代关乎煤炭企业兴衰的重要课题。从营销学来看：采取合理高效的办法解决资金周转问题，充分发挥经济优势、地理优势，确保企业长期战略合作伙伴的用煤需求、稳定并扩大市场占有率是所有工作中的重点。营销的扩大不能仅限于煤炭的经营，5还应参与煤炭的生产与加工过程。时刻关注市场走向与市场需求，及时更新设备与生产工艺，提高营销的整体运行效率，确保重点客户如冶金、炼钢、化工行业等大客户的需求。通过建立客户档案，细化市场，可以对储存在企业信息系统中的客户进行分析，不断推出新的、附加值更高的产品
10、引导市场，正如惠普提出的 3C 策略：客户驱动、竞争强化、变革成为常量。 对于档案中的客户资料要认真分析，找出不足之处，确定营销目标与重点，采取合理的策略以提高营销效率。由于信息对产品策略、产品价格、营销渠道、促销策略具有巨大的影响。因此分析客户应从以下几个方面入手： 1）销售层次的排列。对不同客户进行分类，按销售额从高到低分几个等级。以此确定未来销售的中心与重点。 2）商品的详细分类。通过比对历史销量，确定每种商品在不同客户中所占的比重，对于不用的客户实行不同的营销策略。 3）分析不同地区，不同环境（如交通，天气）的历史营销状况，从中发现问题并找到相应的解决方案，积极培养新客户。 4）查找并
11、对比客户的信用，实行信用分级，设置交易条件、信用限度。对于信用状况差的客户，应拒绝与之交易。 5）通过比对，选择信用优秀的客户，并给予相应的奖励，打造忠诚的客户。 在市场经济制度下，市场是最重要的导向，煤炭企业的一切工作都应从市场需求出发。信息是重要的资源而非参考依据。市场信息的研究6将为营销活动提供明确的方向，使营销更加有目的性、更加有效率、更加容易促进销售。随着世界信息技术的高速发展，也随着我国社会主义市场经济的建设与发展，新信息技术营销将成为煤炭企业发展过程中的基石，同时也将成为煤炭企业市场营销中最大的推动力；但是传统的市场营销也有其自身的有点与不可替代性，二者在未来的发展过程中将相辅相承，在相当长的时间内缺一不可。 （作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司十矿） 参考文献： 1刘冬 煤炭企业大市场营销战略的思考 经济研究. 2唐宗记 现阶段我国上市煤炭企业发展状况分析 经济与法 第 281期.
