1、1沱沱“有机”会沱沱工社将有机食品的高端客户需求与电商的产业链把控优势相结合，开创了自己的盈利空间 短短几年间，有机食品电商已经开始分化。1 月 2 日，有机生鲜电商优菜网宣布因融资困难，将以 150 万元价格寻求转让。而同样立足于北京的沱沱工社 CEO 杜非则告诉新商务周刊记者，2012 年 3 月沱沱工社已经实现单月盈利，今年计划实现全年盈利。作为 2009 年上线的第一家有机食品电商，它的盈利的确是行业的一剂兴奋剂。 追溯历史， “有机”与“电商”一直在迥然不同的发展道路上不断“烧钱” 。有机食品是由公众对“食品安全”的呼吁而逐渐兴起的，但由于高成本与地域限制，更多是“小众”活动；而电商
2、在前两年的资本疯狂推动下已成一片厮杀激烈的红海，各个平台不惜牺牲毛利率打价格战，流血求生存。沱沱工社将这二者结合，则开创了自己的盈利空间。 高成本自建物流 “现在的有机农业参与者有几种典型的运作模式” ，杜非告诉记者，多利山庄是以纯农业模式去发展，渠道以集团或个人的直销为主，主要精力投入在生产基地建设；正谷是服务于集团客户的礼品公司，主要精力投入在礼品包装设计上；小毛驴市民家园则通过 CSA（社区支持农业）的形式推广以社区互动形式建立生产者与消费者的信任关系，但这种模式难以扩大规模，只能服务小众。 “沱沱工社有自己的生产基地与开放式2的电商销售渠道，几种模式均有融合。 ” 生产端，沱沱工社类似
3、于多利农庄，有八成产量来自于 1500 亩的自营生产基地；而销售端，沱沱工社亦有三成销量来自于礼品中心部门，这种模式与正谷相似。 “集团采购主要是送礼及员工福利的需求，单笔较大，数量不稳定，有时候单笔订单就有 600 万。 ”杜非如是表示。而沱沱工社首创的电商销售平台每月销量稳定在 400 万500 万之间。 “以电商模式销售有机食品，最大的障碍是物流配送，大部分从业者为了避免二次污染只能采取直销的方式， ”杜非认为，这也得益于沱沱工社在业内最引以为豪的冷链配送。据其介绍，沱沱工社有 4 个冷库，共计 4000 平方米，100 多名仓储员工，15 个配送站，从配送站到消费者还需要冷藏电瓶车的配
4、送， “保证食品从冷藏环境到消费者的冰箱之间的时间控制在 6 小时之内。 ”也因此，物流成为沱沱工社的最高成本中心。“投入至少 1000 万，占总成本的一半以上。 ”。 杜非认为，物流成本的下降需要第三方物流对食品类等特殊行业物流的介入。 “现在物流市场接近饱和，今年也许是突破的契机， ”杜非向记者透露，沱沱工社正在与一个为哈根达斯做直线长途运输的冷链物流企业洽谈，顺利的话今年就可以实现跨城市配送。而目前，沱沱工社的配送范围仅覆盖北京市六环内。 关键是如何卖 沱沱工社在供应链把控上具有先天优势。其母公司是在 B2G（企业对政府）质检软件服务市场占有率达 90的九城集团，而首任 CEO 吴柏林同
5、样是九城集团的 CTO（首席技术官） ，出身质检专业的学者。正因为如3此，沱沱工社的生产端并不需要投入更多精力创新，如何获取消费者则成为了关键。 “有机食品并不难种，关键是如何卖。 ”九城集团董事长董敏一开始选择电商渠道，也是考虑其相比商超渠道，可控性较强，成本较低。今年 6 月，杜非从红孩子来到沱沱公社，带来了电商的运营经验，主要是控制成本与用户获取。 为了满足电商平台的多元化需求，沱沱工社在渠道上开放，吸引其他供货商的加盟，3000 个 SKU 中有一半来自于其他供货商。 “有机食品要求适应当地生产环境，品种单一。沱沱工社与其他供货商在生产上竞争的，而渠道是共享的。 ”杜飞告诉记者，沱沱工
6、社现有 100 多家提供特产类产品的联合基地，主要以订单包销形式合作，而不是其它资金支持。“对于有机种植者，主要成本并不是生产成本，而是渠道不稳定带来的产品消耗与低资金周转率，而沱沱工社的渠道优势也使其有充分的议价空间。 ” 电商的销售数据前置更使沱沱工社摆脱农业生产波动，价格暴涨暴跌的窘境。 “很多电商的数据仅反馈到库房管理，而食品的销售数据需要直接反馈到农场， ”杜非认为，电商是解决农业信息不对称顽疾的最好办法，而他也会把沱沱社可以容纳的销售数据与康顺达等生鲜类的竞争对手分享，协调彼此的全年生产计划。 同时，杜非还认为， “消费者是需要管理的。 ”由于沱沱工社从冷藏库到配送站的货车每天仅出
7、动一次，假如当天订单达到饱和，沱沱工社会关闭交易窗口，并建议消费者延期订货。 4他并不认可大平台的价格战，尽管沱沱工社也采取全网营销的方式，但是他加入京东或天猫之前就表示不参与价格战，保持 300 元的客单价。“大型促销带来的突发性销量增长反而导致配送慢、大量缺货的弊端，更伤害消费者。 ” “小而美” 从红孩子 CEO 到沱沱工社 CEO，杜非对垂直电商的前景最有发言权。他并不认可刘强东及许多评论员关于“垂直电商已死”的论断， “大平台已经没有进入空间了， 小而美的电商才是未来的趋势。 ” 而“小而美”电商的前提，是具备供应链的优势。 “就像凡客诚品，2012 年电一商界对其均不看好，但是他有
8、自己的品牌跟供应链，有自主定价权。 ”杜非认为，1500 亩基地是沱沱工社作为电商的核心优势所在，也是促使他加盟沱沱工社的最主要原因。 不同于大平台铺天盖地的互联网广告投放，沱沱工社更注重线下的市场教育。沱沱工社每周会开展类似于“有机农夫市集”的社区试吃活动。有机农夫市集的场地租用是纯公益性的，食材则由各个不同的种植者承担，而沱沱工社在这一方面则需要每年投入数百万。相比之下其在互联网广告投放主要在高端定位的英文类网站，每年投入资金不到 100万。 “有机食品目前最缺乏的是用户的认识与信任， ”杜非告诉记者，2012 年，沱沱工社曾在一个新进入的社区开展试吃宣传活动，而这个社区现在基本满足沱沱工
9、社自营的番茄产量。 “当时番茄市场价 1 元斤，沱沱工社的番茄 10 元，斤。价格并不是有机食品的最大障碍。 ”据了解，5目前，沱沱工社的会员有 8 万人，每月重复购买率 2.4 次。 对于电商的融资，杜非则一直保持谨慎的态度。杜非认为，如果不是急需用钱，电商平台还是需要等模式与用户基本稳定了再考虑融资。沱沱工社依赖于九城集团的资金实力，从 2009 年发展至今一直没有对外融资，而投资者的热情却一直没减。 “这个星期我需要跟三个投资者谈，”杜非向记者透露，但关键是投资者必须认可有机食品的理念，不干涉生产端专业人才的工作。 “小而美电商根本不缺投资者跟渠道， ”杜非不无自豪的告诉记者，天猫的有机频道刚上线，第一个联系的就是沱沱工社。
