1、1在民族特色上精耕细作民族娃娃卖得火穿着民族服饰的手工“民族娃娃”玩偶，这个生意能有多大门道？说出来吓一跳，任立华的公司年产 100 万件、2000 多个品种，年收入800 万元，其中出口 60 万美元。生意做得这么牛，秘诀有三：尊重民族特色、用心对待员工和客户、申请知识产权保护。 民族特色原汁原味 展会营销让娃娃蹿红 昆明憨夯（han hang）民间手工艺品公司的会议室里摆满了“民族娃娃” ，色彩鲜艳、服饰精美、做工精致。这是最新一代的产品， “头大身子小，眼睛很大，用了卡通的造型。 ”总经理任立华介绍，民族文化和民族色彩很抽象，参照了外国的元素，更受现在年轻人的欢迎。 “民族娃娃” 设计和
2、制作方案都是经过深入少数民族地区采风得来，服饰、头饰、色彩搭配，甚至神韵都要体现民族特色。娃娃的木坯身子用的是云南最光滑细腻的白杨木，衣服用来自丽江纯手工纺织的民族土布，身上的珠珠和挂饰都是来自各民族地区的原生态产物。 “我学的是装潢设计专业，1991 年毕业，分到工企，负责设计工作，做了几年以后觉得各方面都不太适合。 ”处处被约束的设计灵感让任立华始终不太满意自己的工作，1998 年，她发现云南旅游业很有潜力，从事特色旅游产品的想法萌生出来，她毅然辞职，开始从事旅游商品开发。 起初，任立华做的是体现云南风情的重彩画土陶制品、树皮彩绘挂2件等工艺品。但由于产品特色不足，品种单一，营销手段上也有
3、偏差，生意一直没有起色。 恰逢 1999 年昆明世博会，世博园周边很多小店都在卖民族工艺品，市场上到处都是粗糙杂乱而且档次很低的打着“民族娃娃”旗号的产品。做的人多，说明这种产品有市场，任立华对“民族娃娃”动了心思。任立华还了解到，国内外游客对民族娃娃很感兴趣，但希望看到真正带有民族气息、民族文化的娃娃。联想到国外的芭比娃娃，只是一个玩偶，附加上各种版本的童话故事，居然风靡全世界。 “民族娃娃”最大的特色就是“民族性” ，这背后的文化是历经千年的，如果做得好，一定会更有魅力。 任立华瞄准了云南 26 个少数民族文化元素，白天跑图书馆、找专家咨询各个少数民族的风俗习惯、服饰样式；晚上挑灯苦思设计
4、，力求每一件产品都能原汁原味反映出云南少数民族文化。 26 个“民族娃娃”一上市，立即在众多的民间工艺品中脱颖而出。任立华看到了希望。资金有限，任立华把房子抵押去贷款，同时向亲朋好友筹借，小批量生产，等卖出去回笼资金再做投入。 从昆明世博会起步，任立华又参加了上海的华交会。让她感到震撼的是，华交会上，她的展位前挤满了客商，有东南亚的、香港的、日本的和德国的这些客商第一次看见那么漂亮的产品，而且那么精美，当即下单。任立华马上加班加点生产。 前期的学习和辛苦让成功显得水到渠成，华交会再到广交会，任立华的民族娃娃到哪都是人满为患。2008 年 5 月 15 日，云南省商务厅向昆3明憨夯民间手工艺品有
5、限公司授予了云南名品、名牌的“YC”标志；2009 年，国家外交部正式将昆明工艺美术奇葩“民族娃娃”定为外交国礼。 “2010 年 8 月，我们参加了上海世博会，云南省文产厅把我们的 26个民族娃娃做成两米多高，放在云南馆内。同时，我们企业设了一个柜台销售我们的娃娃。8 月份刚好是暑期，孩子们跟着父母在柜台上看到我们的民族娃娃 ，无论是男孩还是女孩，都非常喜欢。很多小孩抱着不放一定要买，有些父母不买，孩子就哭了。 ” 细节苛求完美 员工敬业客户忠诚 娃娃个头小，又是手工制作，因此要求工人要无比耐心和细心。精雕、串珠、编织、缝制、打磨、检验从做身子、做头发、做衣服、做装饰、再到做饰品等等，全手工
6、的主要工艺环节有 20 道工序。任何一个环节出错，一个作品可能就废了，因此，这需要员工格外的专注、细心。公司的 200 多名职工中，残疾人占 20%、下岗女工占 30%、农民工占50%。他们算得上这个社会上的弱势群体， “我的工人也一跟我就是十多年，我按时发工资，为他解决后顾之忧，最大限度地满足他们的需求。 ” “许多德国的、香港的、日本的和东南亚国家的客商和我们一合作就是十几年，为什么？”任立华在自问自答， “首先，我们能保质保量完成产品；其次，他们拿着这个产品确实能卖出去，能赚到钱；再次，我们恪守信用。曾经有一个客户因为银行出错，给我们连续打了三次款，200 多万，当时，我们赶快给对方写信
7、告知情况并且把钱给他退回去，对方非常感谢我们。另一个客户是由于自己出错，连续给我们打款两次，4我们告知情况，问是否退回去，对方说不用退了，等再次订单，把这个钱减下就是了。 ”对客人来说，只要有质量问题，就全部撤回来。如果有一个是坏的，宁愿把它废掉，也不卖出去。 积极申请专利 知识产权打败仿冒者 任立华的娃娃有上百个系列，同时还有民族服饰画、布艺工艺花等工艺美术产品，申请外观专利 100 多项。 随着“民族娃娃”的成功，市场出现了防不胜防的假冒伪劣产品。有些假冒卡通娃只有局部细微地方和专利产品有区别，大多客商一眼分不清真伪。任立华为此打了一场当地有名的官司，将昆明西山区春城民族玩具厂告上法庭，索
8、赔 5 个少数民族卡通娃形象被侵权的损失共计 100万元，还将昆明和贵州一家玩具生产商、一家销售高仿少数民族卡通娃的销售商一并告上法庭。 “我们的新产品每代一出来，都有人拿去仿造。我们的产品质量高，价格肯定要高些。不懂的人看见地摊货也有相似品，又便宜，就愿意买他们的货。 ”任立华的对策除了给产品注册商标、申请专利，就是不断地创新研发新产品。现在，销售非常好，虽大街小巷仍有仿，但“我们仍排第一，在中国乃至国外，我们的民族娃娃仍是卖最好的。 ” “现在判决已经下来，我们胜诉了。 ”任立华些许激动：“现在他们被勒令停产，虽然以后还会有其他仿造者出现，但起码打压了他们的势头。打假这件事，我要一直做下去。 ”
