1、1现阶段中小企业营销策略分析摘 要：中国中小企业市场全面开放，外资企业的进入，为我国中小企业带来了世界上最先进的管理经验，同时也带来竞争的压力，激发了国内中小企业发展的活力，促进了我国中小企业的发展。在市场竞争的环境下，这些中小企业如何抓住机遇，充分发挥自身优势，制定合理的营销策略显得特别重要。本文通过对现阶段中小企业现状的分析，提出相应的策略使公司更深的认识到营销管理对企业的重大意义，提升公司知名度、品牌意识和管理模式，赢得更多的客户和高市场占有率。 关键词：中小企业；市场营销；现状；营销策略 一、中小企业的营销现状与问题 1.经营观念滞后，企业本着先制造后销售的观念 如今国内大多数中小企业
2、的领导者有了一定的市场营销概念，但是他们真正将理论运用于实践上并取得成效的比率并不高。此外还有一部分企业本着“酒香不怕巷子深”生产观念，他们在产品出厂的时候并不清楚自己的消费者群体在哪里，更不知道其未来顾客的喜好，性格等。企业的库存过高、丢失市场、竞争力低下、低水平运作的情况仍较多地存在，以至于盲目的生产造成库存增加，市场占有率下降。 2.中小企业营销处境面临尴尬局面 国内中小企业遍地开花，但企业市场营销处境尴尬，前景令人担忧。随着国内中小企业的迅猛发展，一些将质量、销售、服务、信息反馈于2一体的中小企业在我国如雨后春笋般的出现，但是这样的销售模式对于高知名度的企业来讲是很好的销售渠道，但是如
3、果经营利润少就支撑不了企业的费用，可见，国内中小企业已呈现出其弊端。 3.中小企业的品牌意识不强 许多大型企业耗巨资给企业做宣传，使得中小企业的市场占有率降低，因此提高产品的知名度是中小企业竞争的重要内容之一，而广告则是提高产品知名度不可缺少的武器。在生活节奏越来越快的时代，不能只依靠过硬的产品质量来赢得市场，更应该学会推销自己，正所谓酒香也怕巷子深，通过广告能够更好的让消费者了解产品的功效，对于开拓市场有很大的推动作用。 4. 由于过于注重公共关系的建立而忽略了个人推销能力的提高，目前一些中小企业的人员推销策略存在很多问题：部分推销人员不具备敏锐的观察力，不能有效地洞察消费者真正的想法和顾虑
4、；部分推销人员对产品的功效不熟悉，不能灵活的解答消费者提出的功效问题；部分推销人员对于消费者反馈的信息及问题，不能及时分析整理，并建立大型客户信息档案和其友谊协作的长期性。种种问题的存在，导致了公司产品推销状况不佳，不利于公司的长远发展。 5. -！ 市场营销人员素质较低 国内的市场营销工作人员素质普遍没有达到要求，特别是中小型企业的销售队伍素质偏低。他们对营销工作的理解较多地停留在“营销等于销售（推销） ”的层面，营销管理工作落后，缺乏有效的营销网络，营销策划工作就算有，水平也较低，等等。由于市场营销观念在企业中的3地位没有真正确立，企业不能取得长足发展。 二、解决方案 （一）企业管理体质和
5、模式的改革 1.聘请职业经理人，实现企业管理的专业化 实现管理的专业化，需要由具有技术、管理、市场营销、人力资源等专业知识的人员来管理企业，改变过去管理者与所有者合二为一的管理模式，实现所有权与经营权的分离，逐步实现投资者管理模式向职业经理人管理模式的过渡。因此企业在不断提高家族成员管理者综合素质的同时，引进职业经理人，是建立起高效率的管理团队的必要选择。 2.完善人力资源管理，实现人力资源管理的科学化 市场经济的竞争，实质上就是人才的竞争。在人才方面，不仅要树立“ 以人为本” 的现代管理思想，注重对人的尊重、培养和激励，强化人才意识，想方设法提高员工的工作满意度；而且要利用企业的自身环境优势
6、，帮助员工充分认识自己、提高自己、发展自己。 （1）科学有效地制定人力资源计划。根据企业的战略目标和方案以及企业自身的实际需求，适时制定人力资源计划。 （2）建立和完善激励机制。只有在企业内部建立起完善而又全面的人才激励机制，才更加能吸引人才、留住人才，从而发挥人才的最大功效，实现企业的最大利益。在物质激励方面，可以实行岗位股权制和年薪制；在精神激励方面，企业可以分配给员工富有挑战性和开拓性的工作，给员工创造实现自我价值的机会，最终实现物质激励与精神激励的结合。 （3）打破人力资源的封闭运作体系。企业要面向社会进行招聘，4广泛的吸纳良才，并按照公正、公平的原则聘用良才，以形成非家族成员为主的科
7、层体系为目标。 -！ （二）品牌意识的改革 品牌不止是一个牌号和产品名称，它是产品属性、名称、质量、价格、信誉、形象等的总和，是一种有别于同类产品的个性表现。品牌是企业的无形资产，是企业增强市场占有率的有效途径，目前品牌已成为企业最宝贵的财富之一。因为在不同的企业，随着产品的性能、质量、销售服务的差异日益缩小，品牌已成为消费者选择产品的主要依据。品牌的竞争力成为提升企业形象及增加企业赢利的关键。品牌的塑造不能只是单纯依靠形象广告，且企业实力品牌是要经过一个漫长的累积过程的。 -！ 1.实体广告 公司不仅可以在城市的各大建筑，各大超市以及各大公共场所张贴大幅海报，给消费者一定的视觉冲击。也可以占
8、据各繁华地段的路边灯镶广告，给消费者留下深刻的印象。不仅如此，公司还可以制成广告传单或者宣传册，使得消费者能够更进一步的了解到公司以及公司的产品信息。 2.虚拟广告 电视广告是众多企业所青睐的一种建立品牌形象的有效途径，公司可以在各电视台上投放广告。其次，网络日益发达的现在，也可以选择在网络上设置自己的网站来进行宣传。 （三）销售策略的改革 1.注重销售人员个人素质的培养 5在选择和招聘销售人员时要注重其销售能力，对于现有销售人员进行定期培训，使他们不断的完善自我，提高销售能力。销售不等于推销，不能一味的专注于产品售出量的多少，更应该注重消费者的感受。要懂得消费者想要什么，需要什么，时时刻刻把
9、消费者的感受放在第一位，让消费者体会到优质的服务，高兴而来，满意而归。 2.注重消费者意见的收集和反馈 在企业的销售过程中，往往只关注到了业绩的提高而忽视了消费者的意见和感受。企业应该设置有效途径来收集和整理消费者的意见和建议，及时的对自己的服务和产品做出调整，也可以以这些意见来对销售人员进行考量，督促其不断的提高销售水平。 总之，现阶段我国中小企业的营销策略还处于一个发展建设的关键时期，这些企业应该从整体上把握好其可操作性。企业营销策略受到市场因素、环境因素等诸多因素的影响，所以我们要在宏观上进行整体规划，使其策略适应我国现阶段市场的需要，从而创造更多的市场价值。（作者单位：贵州师范大学贵州
10、轻工职业技术学院） 参考文献： 1 范明明.市场营销与策划M.北京：化学工业出版社，2003 年 8月。 2 任焕琴.公共关系管理实务M.北京：中国计量出版社，2009年 8 月。 3 简明、杨晶.营销理论与经营实务M.北京：中国物资出版社，2005 年 8 月。 64 姚书元、沈玉良.现代实用推销学M.上海：复旦大学出版社，1998 年 8 月。 5 吴玺枚、周思勤.管理学基础M.北京：科学出版社，2004 年 7 月。 6 李登红.我国家族企业发展的问题与对策初探.教育经济研究，2007 年 12 月。 7 薛建超.市场营销新趋势.科技与研究，2010.8。 8 张海燕.我国家族企业管理存在的问题及对策.湖南工业大学学报，2007 年 5 月。 -！
