1、1销售员商务谈判的技巧随着我国改革开放步伐的加快，经济全球化已是大势所趋，我国商品市场也逐步向全世界打开，而国外著名的品牌生产厂家也相继涌入中国这个大市场，这就使得我国商品销售市场的竞争日益激烈，然而挑战和机遇是并存的。和国外的销售市场相比，我国的销售企业的领导者及其工作人员在管理理念、销售手段、管理方式、营销策略以及服务意识和技术手段等多个方面还存在着很大的不足，我国的销售市场还不够完善，各种规章制度和法律法规都不够成熟，尚未形成我们自己大方向的销售理念，所以这些方面都有待进一步的改进和完善。 面对这样的情况，我们要以我国销售市场当前的现状为基础，逐步的转变思想观念，培养新型的销售理念，通过
2、对国外先进的销售管理理念的学习，再加上结合我们自己销售市场的特点，不断地进行钻研探索，根据时代变化发展的需要，不断地提升和创新商务谈判的策略，从而在满足市场需求的前提下，增强我们自身的核心竞争力，以期在未来日趋激烈的市场竞争中求得生存和发展，能够立于不败之地。 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德?I?尼尔伯格曾说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了2自己，或者是代表着有组织的
3、团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久” 。 由此可知，人属于天生的“谈判动物” ，不管什么时候什么地点谈判都贯穿于我们生活的始终，家庭，工作，学习没有一样离得开谈判的舞台。所以拥有高超的商务谈判能力在生活中非常的重要，而作为销售人员更是必须具备这样一种素质和能力，这也是在销售市场取得成功的关键所在。 一、制定统筹全局的商务谈判策略 任何一个成功销售员高超的商务谈判能力都是在时间的积淀和经验的一点一滴的积累下培养起来的，没有谁一出生就是天生的销售人员。销售人员必须将商务谈判的理论知识和实践相结合，通过不断地归纳总结谈判经验，来不断地提高自己的谈判能
4、力。在销售市场新手必须勤学习，多总结经验，进行谈判前要做好准备工作，调查清楚各方面的情况，预先估算谈判的难度，明确自己的目标，通晓销售路径和平衡的本质所在，这样才会摸索出谈判的规律和捷径，使谈判过程变得顺畅些。但是若想取得商务谈判的成功不能单单依靠日积月累的经验，还需要销售人员能够具备灵活应变、敏锐的市场洞察力、权宜通达等方面的能力。 另外销售人员要学会灵巧的使用谈判的战略和技巧，从而为自己的谈判取得成功添加砝码，通常情况下，如果销售人员不采取一定的谈判技巧，在谈判过程中就只能围绕在底线和要价上，很难取得实质性的突破，达到理想的谈判效果。所以商务谈判中通过采取统筹全局的策略，转换思考问题的模式
5、，摸清对方的底线和心理承受价位，才可以在谈判3中占据主导地位，扭转谈判的僵局。 一般来讲，对于专业性的高素质销售人员来说，商务谈判取得成功的关键是营销战略运用的是否得到，而谈判的技巧则是其次，后者虽然也很关键，但它也是为了更充分地服务于战略的实施罢了。销售市场竞争激烈的现状众所周知，而商家更是面临着巨大的挑战和机遇，在这种情况下，销售人员必须保持沉着，静观其变，以不变来应万变。一旦出现了冲突就要积极地采取灵活有效地措施化解矛盾，而非乱了阵脚用强硬的措施使冲突进一步激化。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。一个优秀的销售人员化解危机的意识一定
6、要强，要学会于无形中将矛盾化解，将谈判的方向引到对双方都有利的轨道上来。 二、销售中采取柔道策略 在商务谈判过程中销售人员可以借鉴以下柔道策略，也就是说谈判时对事不对人，根据事物的实际情况引导谈判的进行，营造良好的谈判氛围，消除对方的抵触情绪，使谈判双方能够坦诚相待，以二者的共同利益为切入点，使谈判结果能够达到双方利益最大化。如果对方的态度过于坚决或者强硬，也不要急于拒绝或者接受，而是站在对方的立场表明可以理解他的心情，同时随机应变，通过考虑对方身后暗藏的利益对现有的方案进行改进，拿出新的方案供客户进行选择，尽量挽回好的谈判局面。 如同武学和柔道里所讲诉的那样，对于咄咄逼人、态度强硬的进攻者最
7、好的反抗措施不是硬碰硬，而是“借力打力” ，或者避开其进攻的锋4芒处，而是以柔克刚。在谈判中也很容易碰到一些无厘头的攻击，只要不牵涉底线问题，可以保持沉默，有时候沉默与聆听的反抗威力也很强。在谈判中要始终保持清醒的意识，遇到问题能够沉着冷静，切忌辩护时因自己的观点而留下对方攻击的弱点。谈判时一定要面带微笑，当面对对方的批评时，要认真地向对方请教批评的理由，也可请对方提出建设性的意见；面对指责时，先认真聆听，随后可根据实际情况和客户进行沟通，这样既能让对方觉得你的尊重，也能给自己留得足够的时间来理清事物的来龙去脉，拿出好的应对措施。 谈判时更加关键的一点是要善于提问，把握好语速和停顿的时间，也给
8、双方都留足思考的空间，然而要避免重复性的表明自己的观点。善于提问可以让销售人员在商务谈判中获得很大的优势，也能弱化对方的攻击目标和立场，与此同时能够很好地说服对方，引导整个谈判的方向朝自己有利的方向发展。恰合适宜的停顿以及的的等待和聆听能够使客户心理防御意识降低，会渐渐地对自己的立场和观点进行解释说明，甚至会对自己最初的指责态度表示怀疑。因为对方不知道你是否明白他的意思，就会用更完整的描述再次传达一边，这样就促使谈判走向正常轨道。 三、应用心理策略 由上可知，在谈判中最重要的一个环节就是充分了解对手，摸清对方的心理所需，正所谓“知己知彼，百战不殆” 。人们的心理活动和自身的行为时相互作用的，也
9、就是说心理因素作用于行为，而行为会受到心理活动的引导和反作用。通常来说人们的心理可以借助外界的因素进行5循循善诱的，从而诱导人自己的行为。商务谈判过程中销售人员在认真倾听对方说话的同时，还要留心观察客户发言时的举止神态变化，通过对方细微的动作或者表情，对其整个人进行初步判断，进而更深一步的来推断其深藏不露的真实意图和谈判的底线所在，这样才能辨别其在谈判时所采用的谋略和攻心术，以免陷入对方布的谈判局中，受制于对方，而无法掌控整个谈判的局面，陷入被动地位而不能做出正确的判断，影响谈判取得成功。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。 对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判
10、的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的谈判技巧和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。 四、结语 综上可知，在诸多的主客观因素不确定的情况下，商务谈判的结果随时都有可能发生变化，销售员和客户之间谈判桌上的的利益博弈的结局也并非就是零和游戏。当今社会瞬息万变，新的知识和信息层出不穷，人们的价值观和市场上的商业文化也都在随之发生变化，商业氛围不同，进行商务谈判的条件也不一样，相应的谈判的战略和方法就不可能千篇一律，所以作为销售人员要不断地吸取成功的商业谈判案例中的精华，在此基础上充分发挥自己的创造性思维模式，不断地创新销售理念和方法，通过不断的实践磨练，逐步的增长自己谈判的能力，从而取得谈判的成功。 （作者单位：许昌烟草机械有限责任公司）
