1、1一个小老板的关系经“当人人都在做关系，如果你不去做，就等于没有开始竞争就已经输了。 ”虽然无奈，但无法否认无法避免。 在伊桑?葛特曼的失去新中国：美国商业、渴望和背叛的故事一书中，他如此描述在北京的感受：新一代冒险家不得不痛苦地放弃自己的企业道德文明， “入乡随俗” ，去接受中国的游戏规则。 2012 年，继力拓、朗讯科技、西门子、雅芳之后，又一外资巨头辉瑞制药登上在华行贿黑名单。 中国游戏规则=商业贿赂？ 尽管把外企在华行贿的责任完全推卸到中国商业环境身上极不公平，但在我国，商业贿赂成本极低且能带来巨大利益，却是不争的事实。 在我国的许多行业，商业贿赂已成“行规”和企业运行的潜规则，尤以医
2、药、建筑等行业为“重灾区” 。 一位从事咨询行业的老板曾透露， “我们大概估计，用于维护各种关系的支出，占到了公司成本的 30%以上！”他曾经试图削减这方面投入，结果却是公司项目大幅减少，降幅甚至超过 50%。 对大多数中小企业老板来说，最简单的法则就是适者生存。譬如老徐。老徐从不承认自己涉嫌商业贿赂，他认为这不过是建立人脉，拉关系， “人人都在这么干” ，只不过他干得比较漂亮。 老徐 40 多岁，是一家小有名气的建筑设计公司的老板，创立公司没2几年就活得风生水起。他有句在公司内部广为流传的“名言” ， “当人人都在做关系，如果你不去做，就等于没有开始竞争就已经输了。 ” 做生意就是做关系 从
3、始至终，老徐的想法都很朴素有需求才有市场。如果关系不能带来利益，谁还去做关系？ 凌晨一点半接到黄总电话，叫他去娱乐会所玩，老徐几乎是拍马赶到。 黄总是他公司刚完成一个项目的房地产公司副总这个时间点叫他去，自然不只是为了玩。果然，老徐赶到推开包房门一看，全是他不认识的面孔，而且看上去都喝得差不多了。 “徐总来了？坐！坐！”黄总见了他，热情地招呼着，还拍了拍身边的位置。老徐忙摆摆手， “别，别，黄哥，您可千万别跟老弟来这套。您就还叫小军，我听着踏实。 ” “好，好，就还叫小军， ”黄总转头叫服务员再开一瓶洋酒， “今天是老哥我生日，大家聚一聚，高兴高兴” 生日？自己怎么不知道？老徐做出洗耳恭听的架
4、势，心里却迅速盘算着，看来除了今天晚上的埋单“任务” ，少不得明天还得准备个生日礼物什么的，买什么好呢？听说 iPhone5 刚上市他知道，黄总当然不差这点钱，这也就是个意思，巩固巩固关系。 酒很快上来了。老徐抢先端起酒杯，诚心诚意地说， “黄哥，我来晚了，我先自罚一杯！” 酒过三巡，看看时间差不多了，老徐偷偷站起来，走出了包间。接3到黄总电话的时候他就想好了，抛开将来会是个什么状况，单说手头刚完成这个项目，黄总给予过他那么多的“帮助”当然，他也没少表示谢意，他就得给他过这个生日。况且像黄总这种身份的人，那就是他的衣食父母啊，要真是关系到位了，价值不可估量。 不知不觉走到柜台，老徐从怀里掏出皮
5、夹取出信用卡， “服务员，结账！” 被会所门口的风一吹，黄总的酒貌似也醒了不少。老徐趁机提议，“黄哥，您看都这么晚了，都喝了酒又不能开车，怎么样，要不我们就在这附近找个洗浴中心休息一下？”网上不是都说什么一起扛过枪一起下过乡人生四铁嘛。自己何不就借今天的东风，一鼓作气，彻底将其拿下？ 黄总稍稍犹豫了一下，还是点点头， “行，那就谢谢了！” 做关系就是做生意 对老徐来说，不管是企业还是政府，经手“生意”的总是具体部门的具体人员，总有关系可做。 第二天一早，还在朦胧睡意中的老徐又被电话惊醒了。这次是工作。秘书提醒他今天上午 10 点有个政府工程项目的招投标。 说是招投标，其实老徐早就打点好了，大家
6、心知肚明，无非是去走走过场。尽管如此，早上 9 点，老徐还是准时到达办公室。他把秘书叫进来，吩咐她赶紧去买个 iPhone5。秘书一脸了解地答应着，顺势递上一张日程安排表。老徐这才想起，哦，对了，中秋节。 各种活动又接踵而至。有政府部门的，有行业协会的，有企业家沙4龙，有供应商请吃饭，最重要的还是答谢客户。老徐有个朋友，做装饰设计，时不时总能拿到一些“福利”项目，比如稳赚不赔的政府办公楼内装饰，政府特批的公共场所的防火内饰，等等。 前两天朋友还很苦恼地问他，今年中秋送什么答谢这些政府部门的“老关系” 。当时老徐问，你去年送的什么？朋友答，就在中秋节送月饼的时候，把其中两三个月饼换成用纯金打造的
7、“月饼” 。 “这年头谁还吃月饼？万一人家转送出去怎么办？” “你傻啊？送的时候当然要暗示对方，里面是我的一点心意啊。 ”想到这儿，老徐笑了。看来，老板们都觉得直接送钱，面子上太寒碜了。他不由得想给朋友打个电话，开开玩笑， “要不，咱们团购 iPhone5？” 玩笑归玩笑，老徐也在苦恼今年该怎么答谢客户。 “答谢” ，是为了巩固关系。在中国，关系是什么？老徐觉得，钱是必须的，不过，钱不是最重要的，因为人既是功利的，又是有感情的。客户项目给谁不是做，凭什么给你？“关系”就是这个链条中的关节，打通了关系，利益才能输送。说白了，你要不是对方亲近的人，对方还不敢收你钱呢。 当初老徐是以黑马之姿杀人市场的。他拿下的第一个政府项目就是市里某地标性博物馆的建筑设计。当时老徐公司还不大，因此拿下这个项目后，小小轰动了一把，很有些猜测流言。 老徐自称没有“干爹” 。不过“出道”前，他就已在市内某知名建筑设计院坐上了副所长位置，他不仅业务出众，尤其注重跟客户搞好关系，“单飞”后，更将一批业内精英纳入自己麾下。因为有这些过硬的关系，老徐早早收到风声，而为了拿下这个项目，他甚至提早一年就开始通过5各种管道进行“疏通”和“打点” 。更绝的是，完成这个项目后，算上各种“打点”成本，老徐基本没挣钱。
