1、1中国商用车国际化路径通过在欧洲两个大型公司的经验，研究他们如何通过平衡发展来做大，特别是中国商用车合资企业如何发展的经验 我现在负责依维柯中国总部的业务，包括负责进口高档卡车以及和上汽集团建立的两家合资企业。相对于前辈来讲，我是比较年轻的，加入依维柯时间不算太长，大概不到两年时间。 之前我在梅赛德斯-奔驰卡车服务了 16 年。在戴姆勒时代，我主要做过采购、战略和发展，在最后五年，我负责梅赛德斯-奔驰卡车在中国的进口车业务。2011 年有幸受到菲亚特工业集团马尔乔内的邀请，加入依维柯负责中国的业务。 我主要是想通过我在欧洲两个大型公司的经验，分享一下他们怎么来做国际业务，通过平衡发展来做大，特
2、别是中国商用车合资企业是如何发展的经验。 工业机械发展的两大模式 大型工业机械产品类集团如何通过平衡的发展来做大？马尔乔内带领的菲亚特集团是一个成功例子。 他在经济危机之后收购克莱斯勒，今天把克莱斯勒做得非常成功。在轿车领域从最高档的法拉利到马莎拉蒂，再到克莱斯勒，包括菲亚特的小车，他都做。 很多人都不知道，马尔乔内先生本身是菲亚特工业的全球 CEO，包括2商用车、工程机械、现代农用机械，都是很大的一块业务。它的发展不光是轿车，工业产品也同步发展，以保证它的平衡和抗风险能力。 在工业机械产品类，我认为至少有两大发展模式，一个是马尔乔内力推的菲亚特工业模式，另一个是戴姆勒-奔驰代表的模式。 马尔
3、乔内推的模式就是工程机械、现代农业机械、全系列商用车一起做，来达到最大化的协同效应。比如我们这三块业务的动力总成，发动机、变速箱很多都是通用。比如在生产领域，特别是海外工厂，很多工厂规模不大的时候，这些产品都可以去做，产生很多协同效应。今年7 月，他会在美国利用凯斯纽荷兰上市公司把它包装成一个公司。 奔驰不做工程机械或农用机械，它只做商用车，因此采取另一种发展模式，在全球不同区域，购买其他品牌，它在欧洲是做奔驰卡车，在美国买了福莱纳，在日本买了三菱卡车。 依维柯也什么车都做，从重卡中卡到轻卡，大巴、特种车、军车包括矿山用车、救护车。在欧洲，这么长的产品线只有奔驰可以对比。产品链比较长，抗风险能
4、力相对较高。 商用车合资引入产品三战略 合资企业对中国来讲，过去的十或十五年多为轿车，商用车很少。客户的要求提高了，特别是法规，比如环保法规的提高，未来三到五年内，新一轮商用车领域的合资会越来越加速。国外商用车企业在中国比较痛苦的阶段快过去了。 欧的引入，甚至以后更高标准的引入，对欧美商用车企业进入中国非常有利，这对于原来比较占优势的中国商用车企业挑战很大，因为3中国本土商用车企业需要花很大的投入来达到那些技术标准和环保标准，而欧洲只是把现成的拿过来好了，成本相对来说低。 我们合资企业引入产品的时候，也走过很多的弯路。过去一年半里，新的菲亚特工业集团和依维柯在中国定的战略跟以前不太一样。 第一
5、，重新引入欧洲生产的高端卡车，尤其重卡、中卡，包括轻卡，目的并不是挣钱，是提升自己的品牌形象，因为高端品牌形象建立得越好，对产品有提升溢价的作用。 第二，先做进口车，实际上是对已有高端产品技术进行技术验证，以符合标准和客户需求，这是一个改的过程。成熟以后，客户群增加以后，再国产化风险比较低。在我们的合资企业里，建立了比较强的本地开发团队。 今年 4 月底的上海车展上可以看到，我们合资企业把一个车型深度改型，底盘、平台没有变，内饰、外饰全改了，在中国自主开发欧洲平台的商用车很合算，比欧洲来得要快。 第三，做混合型产品。利用中国伙伴已有的中、重卡平台，把我们自己的一些核心客户关心的技术，比如发动机
6、、变速箱、车身的技术引入，在合资企业研发和生产混合型产品。这种做法至少现在感觉思路是对的，成本不至于那么高，而且确实能够大幅提高产品的性能和质量。 我们也走过弯路，我们国产化的时候太过欧洲化。虽然做的是混合型产品，但总是希望达到欧洲的质量，结果在开始的时候，成本还是非常高的，所以在价格适应上非常差。 这几年稍微好一些，逐渐地降成本、简化设计，逐步达成一种既能4享受欧洲的技术，同时又是中国价格的平衡，这是其他公司做合资企业时需要考虑到的。 利用外商海外体系走出去 出口是大家比较关心的另一个问题，重汽、福田、东风做了很多出口。作为一个合资企业，我们的想法是跟上汽合作伙伴达成一个方式，以依维柯现有渠
7、道出口为主，把依维柯中国的合资企业作为出口的基地。为什么呢？道理很简单。依维柯在海外，包括欧洲、非洲、南美洲有现成的销售和服务体系，这个体系中有现成的客户群，甚至有延伸的客户群。 还有一个很重要的资源优势就是工厂。国内企业到海外去，涉及到很多壁垒，如果你不现地生产，肯定会有问题，利用外商的工厂，则有很大的帮助。 还有产品，我们认为混合型产品是最主要的出口产品。 当然，利用外商在海外体系也会有障碍，外商主导地位比较强，中国企业处于附属地位。我们最终还是希望，运用一个新的模式来做出口生意，跟我们的中国合作伙伴一起建立出口公司来避免一些问题，这是我们目前在中国主要的工作方向。 （此为王宁在 2013 第五届中国汽车蓝皮书论坛上的演讲。ABR 记者姜天琪整理，此文有删节）
