1、“1 对 1”教育异地扩张遇阻互联网创业除了“唯快不破” ，还要有强大的后盾，以及巨量资金的支持。而在教育培训行业里，要想出人头地，除了上述因素，你还得在一片红海中锻造出核心竞争力并掌握一套运作策略，俗称“练内功” 。但这还不是全部，即便是有备而来的“高富帅” ，错过圈地时机，面临复杂的市场环境，也会乱了阵脚， 。 在上海披荆斩棘的精锐教育就陷入了这种窘境。它在上海和广州接连“攻城拔寨” ，但转战北京却水土不服。它的叱诧快销品多年的创始人，究竟能否在教育行业实现“星巴克”之梦？ 选定根据地 精锐教育与美股上市公司学大教育相似，做的是中小学生个性化教育，即 1 对 1 辅导。这家公司成立于 20
2、08 年，在上海起家，主打高端市场。短短两年内，精锐即成为华东地区“1 对 1”领先品牌。2010 年末，精锐携 1.6 亿元重金进军北京市场（通常培训机构扩张一个新城市花费约四五千万元） 。 初来几个月内，精锐高端、大气、上档次的硬件设施和服务体验令同行咂舌。可好景不长，随之而来的是人员震动和校区扩张放缓、学员流失。 “有好几个月，它在全北京的收入维持在一两百万元” ，一位同行提起精锐，特别谈及它所遭遇的困境。 “我现阶段跑北京最多，其他市场都比较稳定了，这里还得亲自盯。”在海淀黄庄东边的皇冠假日酒店自助餐厅里，精锐教育创始人张熙向创业家记者谈及了令他痛心的北京市场， “北京是我长期市场布局
3、的节点，这跟上不上市没关系。 ” 2011 年之前，圈内只知道精锐在上海发展迅猛，背后资金雄厚。大半年后，张熙这个名字才逐步进入公众视野。这位 1991 年福建省高考状元、北大法学专业高材生、哈佛商学院 MBA 毫不避讳外界称他高富帅，“我跟草根创业不一样，最起码比俞老师（新东方创始人俞敏洪）强，他高考考了三次，我一次就考上了，一去美国就去了哈佛。 ” 在创立精锐之前，张熙曾任全球最大的私人教育集团EF 英孚教育中国区总经理。此前，他曾在多家全球 500 强企业担任高管。他的得意之作是，曾力挽狂澜，将垂死的益达口香糖带出险境，年销售额从4000 多万元增至 4 亿元。 张熙之所以选择教育行业创
4、业，除了现金流好、毛利率高，更在于他想打造一个高端教育品牌，通过借鉴星巴克的连锁模式，在引入教育创新因素的同时，打造标准可控的培训流程。他号称自己是有备而来，“不像其他同行可能是误打误撞的，我经历过消费品行业的腥风血雨，这是优势。 ” 张熙的“战略天赋”在其为精锐选择“根据地”时得以体现。在中小学课外辅导领域，要做全国品牌必须做北京市场，但与此相应的是，北京市场竞争激烈，大教育机构总部云集于此。张熙对此心知肚明， “你小荷才露尖尖角，人家就把你踩死了” 。但如果首战选定上海，竞争对手的管控体系就会弱很多，由于层层反馈的汇报流程，对市场的反应速度也会慢很多。即便信息有效传达至一把手，其观点也会和
5、分公司负责人存在分歧。 张熙庆幸自己当年的选择：“俞敏洪、张邦鑫一年能来上海几次？所以这些人不会意识到我们当年可能会给他们带来的威胁。 ” 南征与北伐 去英孚的第一年，张熙就带领该品牌业务量翻倍。用他自己的话讲，他会寻找差异化：“教育行业里，大家上来先想怎样去抄袭，还要抄得更好，这怎么可能做得更好？”因此，精锐在硬件投入和标准化管理方面投入了大量资源，甚至公司成立第一天就启动了 ERP 系统。 在营销方面，精锐一上来便高举高打当头四所学校开张后，张熙就找到上海新闻晨报 ，宣称要做教育版最大广告主，第二天就签了一年的合同。2009 年，精锐又一举买下上海 200 多辆公交车广告。 这些举措见到了
6、成效。2008 年成立当年，精锐就在上海站稳了脚跟。随后，精锐选择南下“攻克”广州。在张熙的战略里，扩张是有规划的：“上海就是陕北 ，广州也不是敌人的重镇，容易打；向别人证明你可以向全国进军的时候，一定要打下一个好打的地方，再攒足资源去打北京。 ”与之相对应，精锐的融资节奏也掌控得很好。据张熙介绍，上海首战告捷时，精锐拿到了 A 轮投资；2010 年广州市场初显成效后，伴随而来的便是 B 轮融资。 2010 年末，踌躇满志的张熙终于开始进军他心中的目标北京。然而，北京市场的混战也达到了白热化的程度。当时恰逢学大、学而思上市，大家都很疯狂，急着跑马圈地，龙文教育在当年开到 1000 多家分校，连
7、叫不上名字的小机构都能开到 100 家分校。 张熙也急了眼， “其他人增长那么快，我们为什么不能？我们有钱！别人占住地盘后，我们没有好的地方，也没有知名度，怎么办？”这时的精锐像得了传染病一样，也大肆扩张。当时，精锐每个月都要开 5 家分校，并且是同时在几个城市推进。据北京链家地产一位前员工介绍，当年精锐是店里的大客户。张熙当时的决策出发点在于：“2011 年我融了好几个亿，要不然也不可能这么干，投资人也说我可以快一点。 ” 但是，在“攻打”北京时，张熙遭遇了前所未有的战略困惑。精锐一直坚持走高端、做差异化的路线，但在北京走了样儿。张熙坦承， “进去以后，由于对当地情况不了解，很快就被人牵着鼻
8、子走了，最终陷入了别人擅长打的战争，这就很难打了。 ” 张熙所讲的战争便是价格战。如此一来，精锐逐渐偏离高端定位，原本能提供的额外服务就会受限，变成和竞争对手一模一样。对顾客而言，精锐俨然成了抄袭版的某某， “我还没听说过精锐，为什么要选择它？”一位家长说。 在市场白热化竞争下，高端定位和高昂价格也让精锐的咨询师非常难做。在“1 对 1”行业里，咨询师是商业模式中的关键节点。教育培训业的特殊性在于，教师的流动门槛很低，一个教师刚被培养出来，就可能马上自己去创业了。而早年中介式的教育机构只收中介费用，几乎没有可能做大，因为优秀的老师小有名气，且具有招生能力后就会流失，而学员找不到优秀教师后，就再
9、也不到这个平台来了。于是，为了提供质量过关的教师，并且找到相匹配的学生，教育机构开始对教师进行审核，甚至开始培训老师，久而久之就发展成了学大“1 对 1”模式的雏形。这样的教育机构若要持续发展，就要建立一种模式降低教师的重要性，而由咨询师进行咨询、销售、教师匹配，最后再由教师授课可以解决这个问题。最终，这个链条的核心是咨询师，学生如果对教师不满，咨询师可以立刻调换教师。在学生家长眼中，咨询师甚至成为比教师更重要的角色。 不战胜就战死 2011 年，精锐在全国开了 50 家分校，损失高达 1 个亿。高额房租降不下来，只有从员工工资入手了。 2012 年初，为了降低成本，精锐对咨询师进行绩效调整，
10、导致大量优秀老师、咨询顾问流失。海淀黄庄校区作为精锐的北京重点校区，也遭受了很大影响，学员从 300 多人下降到 200 多人。该校区负责人说：“对于当时的绩效改革，高层领导意思是，校区业绩靠团队，不是靠 top咨询师，虽然也照章执行了，但是影响很大，因为大家出来都是赚钱的，赚不到钱就会去其他机构。 ”对校长而言，只有重新带新人。但咨询顾问很难培养，既要了解家长的需求，还要具备一定的学科知识和销售技巧，有些人学不会也就走了。 课辅行业，做北京市场就必须做海淀，做海淀就必须做黄庄。如今，作为精锐北京旗舰店的海淀黄庄分校正处于大震荡过后的缓和期，总部给到的月销售目标是 100 万元，北京其他四家分
11、校也同样是这样的业绩目标。除了老学员续费，每月新增 30 个学员就可以完成任务。但是，通过兼职发送礼品的“地推”拉来的客流并不能提高签约率。 “如何提高上门顾客质量，得想想办法” ，该校区负责人感叹道。 “战略”和“战术”是张熙常常挂在嘴边的两个词。对于北京的失利，他认为，战略层面轻视了，因为之前打了胜仗，随随便便就进来了。但现实问题是，北京有全国最多的教育机构，场地不好找，人不好招，环境复杂，人心复杂。精锐北京分公司已经换了三任高管，每任风格都不一样，内耗非常大。而这个是战术问题。 “坚持做好自己，停止内耗；以往为了省钱找了很多平庸的人，现在不能急功近利、急于求成了。 ”经历过残酷的北京之战
12、后，张熙看清了问题。他依旧坚持做高端和差异化。而这个过程的关键节点是找到好的分校校长，既能深刻理解精锐的差异化，还要经得住来自竞争对手的诱惑。 从表面看，张熙似乎是搞懂了“1 对 1”模式的本质解决师生匹配度问题，并围绕这个本质，力求做到硬件和服务体系的标准化。但是，张熙忽略了人的主观能动性，因此在战略落地上遭遇了困境。 “1 对 1”模式的本质是需要大量人员挖掘并服务学生，如果单凭体系之力恐怕难以为继。更有意思的是，与绝大多数行业不同，中小学课外辅导的消费者不是一个主体，而是分成作为购买者的家长，以及作为使用者的学生，此外，这个行业还被社会大众广为关注。面对三个立场不尽相同的群体，没有经过深
13、思熟虑的从业者往往会陷入痛苦的纠结中：提供的教学产品讨好了学生却讨好不了家长，让家长满意了却不能让社会大众满意，被社会大众认可了却又不被学生认可。 如果不能对自己的产品精准定位，就算有了比新东方更出色的课堂体验、比学而思更完善的课程标准、比学大更到位的个性化服务，也未必能赢得市场。简单的高端和差异化，并不能成为精锐具有核心竞争力的定位。 截至目前，精锐已经完成晨兴资本、成为资本以及贝恩资本参与的四轮融资，金额接近 7000 万美元。张熙对外宣称，2012 年营收达到 10亿元，并且要力争上市。但经历了北京之战的重挫后，他坦言，精锐现在的业务增长还不在百分之百的可控范围内。 现在，张熙的大部分精力用于研究对手财报，看学员增量、退费率、营业利润增长、员工数，以及同校增长数，并随时做战略调整。他最后得出结论：精锐真正的瓶颈在于管理人才匮乏， “如果能复制出 10 个我来，那今天我们至少能做到 50 亿！” 毫无疑问，壮志未酬的精锐还要继续布局，毕竟在这个领域，跑马圈地以获取规模效应是资本市场最认同的发展模式。在别人都结束圈地苦练内功时，精锐还在北京打最艰难的一仗。张熙笑言：“做生意就像打仗，只有两个可能，要么战胜，要么战死；我比别人更熬得住，只要你舍得花钱，不难。 ” 文/本刊记者 田茗
