1、大户人家的电商相亲路把亲达人第五季 大户人家把亲路 线下品牌，往往有自己的经销商系统。线上如果卖价很低，那么经销商不干；如果卖线下的价格，又好像卖不出去。所以，线下品牌的电商操作往往就三种方式： 第一，清库存或在线折扣店。将线下积压的库存款，以低价或者活动方式出售。线上是清理库存的大渠道。 这种做法就跟一夜情没什么分别，消费者爽一次之后，绝对不会有长期的持续购买力。所以，这种短期的做法并不是特别好。 第二，收购。从近日森马宣布收购 GXG 来看。收购一个电商运营能力强的团队，或者一个淘品牌。 对于布局电商来说，这是一个很好的思路，现在正是线下大鳄收购线上淘品牌的最好时机： 1.历经淘宝各种变化
2、，如果熬过来，并能持续增长或者持平的团队，一定是抗压及调整能力超强的。比如：姿美堂。 2.这个阶段刚刚好能够看出团队能力和发展前途，收购代价也相对较低。因为淘品牌往往在破亿级别徘徊。它们可以搭载线下品牌的渠道翅膀而腾飞，线下品牌也可以借助它们占位布局电商领域，岂不是一举两得？ 第三，开发电商的专属产品或者专属品牌。比如，曲美家具。我们重点谈谈这个，看看大户人家在电商渠道会面对怎样的问题，而它又是如何应对的。 曲折电商路上的曲美 两年前曲美家具刚刚进入电商，在天猫开设了旗舰店。 最开始也是以销售库存产品和一些经销商的产品来卖。因为不了解电商规则，比如聚划算要求的价格，很多产品因为定价的问题都上不
3、了活动。店铺流量在短期内有淘宝支持还可以，卖出一些产品，但是因为客单价太高，转化率一直很差。 然后，为了适应淘宝的生态，曲美调整了价格带，但也因为如此，经销商的意见很大。 迫于经销商、集团、淘宝的三方压力，曲美家具一直在天猫不温不火，但即便如此，在双 11，凭借其强大的线下品牌影响力，在客单价高于淘品牌 23 倍的情况下，依然还是做到了单日 2800 万元的骄人战绩。可是，供应链却因为从来没有经历过如此变态的单日销量而断裂，导致货发了足足 23 个月才全部完成。因时间长退货而产生的纠纷，让店铺的动态评分，跌倒谷底 第二套方案：泡亲专属 在双 11 的时候，一件曲美家具的转角沙发在高于全友 2
4、倍价格的情况下，依然能狂卖近 3000 件。这件为电商专门策划的产品，让曲美看到了另一种可能。将电商发展为独立大渠道，势在必行。 于是，在今年，曲美家具启动了我所谓的第二套方案把电商作为一个专门的渠道进行运作。 首先，曲美启动了一个全新的电商系列产品曲妙。 因为在 2 年的电商摸索中，这些线下大牌发现，其实线上的用户和线下的用户是不同的。就拿曲美家具来说，线下卖得最好的产品是弯曲木类的实木家具，价格普遍在万元左右。而线上消费者，他们并不太关心产品的原材料和基础价值。他们更关心的是设计感、性价比、送不送货上门，诸如此类的。所以，传统大品牌盲目地拿自己线下的爆款去做线上，是相当危险的。 曲妙系列产
5、品，把网购群体作为目标受众分析，开始为他们提供具有强烈的“设计感”和“惊喜感”的家具产品，并将产品线的宣传口号定为“无惊喜，不曲妙。 ” 既然有了全新的产品线，那么怎样的产品更能吸引到网购人群，曲美家具尝试性地开发了很多产品。 这些新开发的产品，在延续曲美家具设计理念的同时，与线下的产品定位完全区分开，既不产生竞争，又很适合电商。 在有缺点的地方创新 后来，曲美分析了线上线下客户购买家具的购物流程。 线下：看到广告去店里体验购买送货上门 线上：看到广告没法体验（看评价）购买自提家具 线上用户在购买家具的时候，丧失的两个环节，恰恰是一个机会。也就是说，丧失的“体验” 和 “送货上门”的环节，如果
6、都能做好，那么很有可能创造出一个全新的电商家具品牌，也消除了电商家具行业一直存在的诟病。 于是，曲妙提出了全网首创的睡眠体检报告和 60 天无理由适睡计划。 所谓 60 天适睡，就是解决了网上买床垫不能试的问题。在你做完睡眠测试之后，客服会给你推送比较适合你的床垫。然后，你买回去的床垫，有 60 天的时间可以试睡眠，哪里觉得不舒服，或者睡得不好，都可以让客服给你调换床垫中间的垫层，调整到最合适你的睡眠习惯为止。 曲妙专属产品在销售策略上也是带有强烈的电商基因。因为电商是羊群效应的放大版。销量越好，评价越高的产品，往往是越卖越爆。所以曲妙产品采用的是首发价 7 折，100 人购买后涨价的原则，有利于前期积累一定的销量。 ？电商渠道诸如淘宝和京东，它们都有着自己铁打的规则。比如，5 折你还得有利润，要不上不了活动。线下大品牌，触电后会有水土不服的感觉。然而，如果有专属的电商产品，完全针对电商用户的喜好开发，完全针对电商营销的规则定价。那么，你就拥有了把亲最有效的武器。
