1、对健身俱乐部经营的认识与建议【摘 要】中国健身行业在发展的同时，也存在诸多的问题。目前正在运营的众多家健身俱乐部大多是举步维艰，能盈利的俱乐部也不多。笔者以其对健身俱乐部投资、筹建及运营的实践以及多年经营企业的经验，从企业商业模式的视角，对现行健身俱乐部的经营模式、存在的问题以及发展前景进行深度剖析与思考，确立健身行业的行业定位为微利的新兴现代服务业，并提出了一些建议，对我国目前发展中的健身业有着一定的启示意义。 【关键词】商业模式 产业定位 经营建议 中国健身行业已有十多年的发展历史，以北京、上海、深圳、广州等一线城市为带头示范的作用下，全国各地的健身俱乐部发展迅速，目前健身俱乐部基本已经覆
2、盖了全国各级城市，总数已经达到了 5800 多家（健身中国网行业数据库统计） ，2008 年南京金海马健身俱乐部一夜消失；2009 年在南京“巅峰时期”有 7 家店的南京耐力新街口健身馆因债务问题被查封，全球领先资本整合运营商中美桥梁资本有限公司退出整合南京耐力健身；2011 年 1 月北京青鸟健身有限公司一夜之间六家店暂停营业；2001 年投资 4000 万人民币的台湾亚力山大在上海新天地开业，随后“亚力山大”在北京东直门和 CBD 开设了两家分部，拥有会员近1000 人，可是好景不长，2007 年亚力山大也关门了；2011 年南京唯嘉健身也欠下大笔的债务，关门歇业。中国健身业经过一段时间的
3、快速成长后，目前正在运营的众多家健身俱乐部大多是举步维艰，现在能盈利的俱乐部并不多。笔者经历健身俱乐部投资、筹建及运营的实践，以及多年从事企业经营与管理的经验，从商业模式的视角，对健身俱乐部的经营进行深度剖析与思考，确立健身行业的产业定位为微利的新兴现代服务业，并提出健身俱乐部经营的建议。 1.健身俱乐部的商业模式 健身俱乐部的形式分为四种，第一种是面向中上层收入人群的会员制健身俱乐部，一般都有先进的设备，周全的课程设置和强大的教练员班底，国内近十多年发展较快、变数也较大。第二种是在酒店内的健身房，一般都设有游泳池，但面积不大，健身器材投资较少，无专业的教练和成熟的课程，无专业的销售和高比例的
4、销售提成，且会员卡价格相对较贵，人气不足，主要面向酒店客人。第三种是大众健身俱乐部，硬件和软件水平相对较低，价格较低，但人气非常足。第四种是房地产开发小区内的健身房，面积不大，健身器材投资较少，无专业的教练和成熟的课程，无专业的销售，没有房租成本，主要为房产销售服务、面向小区客人。本文主要分析第一种，专业性较强的会员制健身俱乐部。 目前会员制健身俱乐部的主要商业模式如下： 1.1 收入来源：预付费的各类会员卡、卖私教、卖商品、培训班等，这些收入存在着不稳定性。 1.2 主要投资：房产、装修、健身器材设备等。 1.3 运营成本：房租（或购房折旧） 、人员薪资、水电气能耗费、设备折旧、设备维修费、
5、服装费、培训费、广告促销费、各类税费、电信等杂费。 1.4 财务记帐：会员卡预付费，收入反映在当期，成本发生滞后；销售中不停地送会籍期，年卡实际消费月不仅仅是 12 个月，有的会长过 24个月，年卡的实际价值与收入存在巨大的差异，无法真实地显示当月的真实收入，因此收入与支出无法匹配。 笔者多年从事企业经营与管理，在企业经营中一直关注商业模式、企业经营数学模型及财务盈利模式，在从事投资健身俱乐部后，对这个健身行业进行了认真的研究，并在实践中积累了大量的数据，我认为健身行业的商业运营模式有问题。从收入的角度来说，存在不确定、不稳定性；从投资与成本来说，是投资过大、成本过高，收入的现金流无法满足运营
6、中的成本支出；从财务的角度来说，是成本与收益不匹配。全球领先资本整合运营商-中美桥梁资本有限公司退出整合南京耐力健身以及 2010 年全国健身行业高层论坛上，一位世界知名会计师事务所的发言，更加证明了我的观点我国现行健身行业的商业模式有问题。 2.现行健身俱乐部运营存在的问题 现行俱乐部运营常见的几大问题：进入行业没有门槛，短期投机行为严重；行业没有标准、管理不规范，服务水平良莠不齐；企业之间恶性竞争、价格战频发；健身人才流失严重等等。 2.1 进入行业没有门槛，无行业标准，短期投机行为严重 国家对开办健身房的最低面积、室内空气质量状况和安全设施情况等硬件，都没有明确规定，往往购置数台机器，租
7、下几间地下室，领取相关证照后，健身房就可开业。而可快速收取会费将前期设备投资收回的诱惑，吸引了越来越多的投资者投入其中，也给这个行业带来了潜在的危机。一些投机人看到预付费的健身卡在开业前预售时就可收到大笔资金，感到有投资机会。国家对健身俱乐部没有准入门槛，没有统一的行业标准，因而大批的短期投机行为，影响了该行业的发展，给真正健康发展的健身馆带来了经营的阴影。 2.2 行业信用危机，没有行业约束机制，缺乏全国性行业自律与管理组织 随着被称之为朝阳产业的健身业作为体育的相关产业在我国以较快的发展速度遍及了各大中城市，虽然他们的规模、档次、品牌以及专业程度各不相同，却吸引了越来越多的社会各界人士投入
8、其中。一些投机人在健身馆建设初期，利用收到的预收款再去扩张第二店，美其名曰是开连锁，同时在转让第一店的股份给员工，称之为让员工持股并更改公司的名称，这样将风险转嫁给员工。不停的扩张，不停的连锁，不停地销售年卡、三年卡、五年卡、八年卡，甚至还有终身卡。健身行业预付费卡销售一直没有行业约束规范，使一些健身俱乐部的投资人一旦收取大笔资金后就逃之夭夭，给这个行业带来了“行业信用危机”的后果，给真正健康发展的健身馆带来了经营的阴影。 2.3 专业管理人才匮乏，优秀教练人才流动性大 健身馆管理人员大多是由投资其他行业对健身行业没有深入研究的投资人、没有经营管理经验的健身教练、或高提成吸引的会籍顾问组成。这
9、些人只有某一方面的专业知识，缺乏综合的企业运营与管理经验。目前很少有高校设立健身馆经营专业，在高校体育休闲专业的课程设置中，健身馆经营的实务操作课程缺乏，理论课程与实际脱节较严重。健身馆员工大多是年轻人，健身教练感到这个行业受年龄的影响，无法长期从事此行业，今后的出路也无法确定，只能是趁年轻时多卖点私教挣点提成，临时性和流动性大。 2.4 团队意识不强，销售奖励方式造成人力成本过高 这个行业的销售是以高提成来刺激销售。销售人员受行业高提成的影响，个人作战，无团队及公司利益的意识，价格战频发。公司收入无法支撑正常的运营，一旦改变销售奖励方式，与企业效益挂钩，改变公司亏损员工高提成的奖励方式，销售
10、人员流动性就加大。在这行业中不乏有销售人员到新开店去做预售，每到一处“捞一笔就走”的所谓“销售高手” 。 2.5 服务品种单一，收入来源不稳定，服务水平不规范 健身馆的收入来源主要是预付费的各类会员卡，靠进馆锻炼的会员购买私教课程，少量的培训班及商品销售等，而这些收入均不稳定，完全靠健身会员的兴趣及健身馆不停的促销活动。而不断的促销送月，摊薄了会员卡的实际收入，让每张会员卡的实际价值无法考量，财务无法按收入与支出匹配的原则反映公司财务的现实状况，同时增加今后的运营成本。会员的不稳定，带来收入的不稳定，企业赢利无法保障。目前该市场较为混乱，同质化竞争激烈，行业内存在办会员卡拼价格等现象。2.6
11、服务水平不规范，无行业统一的服务准则 目前该市场较为混乱，同质化竞争激烈。行业内存在办会员卡拼价格等现象。健身馆中会籍顾问忙于抢客户、教练忙于卖私教，会员进馆后服务跟不上，常常是进馆后教练盯着你买私教、会籍期快到会籍顾问盯着你续会，如你没这个需求，你就成为不受欢迎的人，最好是你办卡后就别来。 2.7 现行健身馆商业模式问题也诸多 一是不断的促销送月，摊薄了会员卡的实际收入，让每张会员卡的实际价值无法考量；二是成本与收益不匹配，成本滞后，财务结算无法用真实的收入与支出相匹配；三是连锁店靠不断开新店，预售卡圈钱，而低廉的收费无法支撑重负的房租；四是高销售提成、低品质服务，不能真正体现会员卡的实际价
12、值；五是健身馆的财务记帐不能实际反映出真实的成本支出，更多的支出是反映在人力成本过高上。 3.健身俱乐部经营前景与思考 随着社会经济发展速度的加快，人们收入的增加、生活水平的提高，工作、学习、生活的节奏亦随之加快。逾加看重对身体健康的要求，对提高生活质量与生活品质的要求。为适应社会高节奏的发展，需要每个人有一个健康的体魄来应对。越来越多的社会白领、脑力劳动者及时尚女性采用健身运动来消除疲劳、缓解压力、塑造身材，并在健身房活力四射的动感人群中找回快乐、找回自信、找回年轻。 3.1 前景 国内现行坚持健身锻炼的人不足 20%，而这 20%人群中进入健身馆锻炼的人又不足 20%，到健身馆健身的人数还
13、不到 1%，且进入健身馆接受科学健身理念的人又少之又少。健康体魄，科学健身的宣传与倡导，还有许多工作要做，这也给健身馆的发展带来了机会。 3.2 思考 为什么人们不看好健身馆内锻炼，是因为大家认为健身馆内空气不好，没有真正体会到科学锻炼给他带来的收益；为什么人们不看好购买健身卡，是因为预付费常见到有健身馆办了卡后就关门的，有担心；为什么投资者不看好健身馆的投资，是因为没有国家政策的支撑和行业约束机制；为什么年轻人不看好在健身行业长期创业发展，是因为没有找到在这个行业发展提升的职业生涯方向。 4.健身俱乐部经营认识与建议 健身馆不像那些不断开新店靠预售卡圈钱的投资者们所想像的高回报行业，她属于新
14、兴现代服务性行业。通过对俱乐部健身会员专业化的健康咨询与服务，收取服务费用，而低廉的服务费收入是无力支撑高负担的房租，其行业的利润是微利的。因此健身俱乐部的行业定位是新兴现代服务业，投资者要认识其行业定位，不可以表面的开业前预收费的假象来误判此行业，认识此行业的行业定位，从服务的角度来研发其产品，从而使健身俱乐部运营进入良性化的轨道。 国家对新兴现代服务业有许多优惠的扶持政策，发展健身行业，对健身俱乐部经营与政策扶持提出以下几点建议： 4.1 从国家的角度，提出行业发展规范，设定准入标准；对预付费卡采取银行监管，不得挪作他用。 4.2 从政策的角度，提出从业人员规范，设定资格标准；稳定优秀教练
15、员队伍；医疗保险帐户资金可以用于购买健身会员卡及健身服务项目，让坚持锻炼的人进入健身馆，接受科学健身的理念与掌握适合自己的健身方式与方法。 4.3 从行业的角度，建立全国性行业自律与管理组织。 4.4 从投资的角度，控制投资风险，不要把过多的资金投放在设备和装修上。 4.5 从经营的角度，讲求选址的可靠性，降低运营成本，改进商业运营模式。 4.6 从服务的角度，如何提高服务品质，讲求科学的安排与优质的服务。 4.7 从财务的角度，如何科学计量成本与收入，使真实的收入与支出相匹配，是财务部门应对这个行业认真研究的课题。 4.8 从大众的角度，如何倡导科学锻炼，正确认识到健身馆接受科学锻炼的好处，提高生活品质。 作者简介： 宋晓梅（1963） ，女，汉族。研究生学历。江苏凤凰国际文化中心副总经理。长期在企业经营管理一线，从事过外经贸、房地产、商业运营、物业管理、教育投资、艺术品经营、人事管理、企业管理、财务管理、资本运作，健身俱乐部投资与经营、酒店经营等工作。目前所在公司属凤凰出版传媒集团的全资子公司，承担集团总部大楼的管理的存量房产的经营以及凤凰文化俱乐部（内设凤凰健身、凤凰茶坊、凤凰宴会厅、凤凰会议中心）的经营。 （作者单位：江苏凤凰国际文化中心；江苏 南京 210009）
