1、对我国民营企业营销战略管理的思考摘 要：随着我国经济的不断发展，带动了民营企业的发展，但是由于历史原因，民营企业在发展中还存在诸多问题制约着它的发展，特别是营销战略问题突出，本文就此问题进行探讨和分析，并提出了企业营销战略的创新改进方式，对解决民营企业的营销战略问题提出了建设性的建议。 关键词：民营企业 营销战略 管理 问题 思考 一、前言 我国的民营企业的发展十分艰难，是从政策的夹缝中生存下来的，近几年来，我国经济迈进市场经济环境下，民营企业再一次面临着严峻的考验，面临着市场经济带来了机遇，也带来了考验。因此民营企业如何提供营销战略水平，积极改进企业营销战略，提高企业面对风险能力，不断地扩大
2、市场占有率，促进民营企业健康发展。 二、民营企业营销存在的问题及分析 1.在我国许诸多的民营企业中，缺乏企业的营销战略，或者是存在营销战略却缺乏指导作用。营销战略是企业开展的营销活动时，需要制定的长远规划，以及整体营销战略布局，是实现企业经营目标的手段。一个企业假如缺乏科学合理的企业营销战略规划，只凭经验对经济市场中的新问题做出简单的决策反映，是很难维持企业的长期发展的。然而，在我国的绝大多数民营企业的营销管理中只关注眼前的利益，及短期的利益，却不重视长期的发展，仅仅热衷于一个个的短期策略，缺乏长远利益的发展规划。很多民营企业没有制定营销战略，还有，只是制订了，但是它却缺乏营销战略的整体性考虑
3、，缺乏科学性、系统性。 2.在我国许多的民营企业中存在人员素质低下，专业营销人才更是缺乏。多数民营企业缺乏现代经营意识，安于暂时的利益，从业人员的素质不是很高，整体偏低，尤其是高级营销管理缺位，给企业带来很大的危害。也制约了其他部门的营销能力的正常发挥和利用，如此看来，整个营销职能也会几乎丧失功能。在营销决策中，决策迟缓，给企业的营销带来许多不良的影响，更甚者会极大地挫伤营销人员的积极性。 3.许多民营企业存在品牌意识薄弱，创造品牌力度不够，能力缺乏，在我国现阶段，民营企业发展经历了短短的二十年里程，在这二十年里民营企业发展初期品牌意识淡薄，缺乏对品牌在市场竞争中的作用的深刻认识，缺少对品牌的
4、工程的关注和重视，没有树立起具有生命力的品牌。在民族企业中，存在着家族经营的模式，这样也制约了知名品牌的塑造，塑造一种知名品牌，是需要大量地金钱和时间，而许多民用企业由于其规模太小，资本不足，不具备塑造品牌的资金和实力。在我国民营企业中，对品牌的内涵缺乏认识。 4.在我国的营销手段较为单一、而且落后、且较为缺乏创新。在营销活动中，广告战以及价格战通常是民营企业经常采用的手段。有些企业单一依靠对广告的威力，单纯的以为只要打好广告，就会创造产品的知名度，以及打开市场销路。所以，不重视对产品的改良，也不积极进行技术革新，还不重视对产品的售前服务，以及不重视产品的售中及售后服务工作开展。广告战一旦失去
5、效力，就换成价格战，甚至有的民营企业，孤注一掷不惜用低于成本价格出售，为了战胜竞争对手抢占市场份额，其结果是两败俱伤，损失惨重。另外，还有不少民营企业管用所谓的人海战术，单纯依靠提高推销队伍人数来促销产品，如此做法，虽有明显的短期效果产生，却带来许多弊病，其弊病是无法管理，成本增加很多，对企业的长期发展极为不利。 三、营销战略的创新途径 1.通过选择适当的目标市场，并对其市场进行科学合理的细分。在市场营销中，消费者的需求变化趋势、及消费者的购买力水平也是迅速提高变化的，消费者的需求是千差万别的，消费者的需求的个性化以及需求的差异化，是我国目前市场发展的主要特征，一个企业不管它的实力及规模多么强
6、大，也无法服务于市场上所有的消费者需求，提供全面的市场需求服务而正是这样市场特征，可以为民营企业带来发展的锲机。可以充分发挥民营企业的优势，就是利用其规模较小，转型较快，经营灵活的特点，进行趋利避害，化不利为有利因素，科学地细分整体市场，选择自己的目标市场，竭尽寻找到市场空当，就是被强势企业漏掉或者是其无法涉足的市场。 2.恰当地进行市场定位，采取集中性的营销战略。 孙子兵法上说：“强而避之” 。商场如战场，在市场竞争过程中，要竭力避开竞争对手的强势和优点，尤其是竞争对手已经具有专利和规模优势，还有在专利技术及商标方面以及分销渠道方面等独占的资源优势，这些条件都是竞争对手经营某一领域的成功的关
7、键所在，都需要民营企业避之，保存自己的经济实力，减少同对手的市场决战。对于竞争对手是大型企业，必须采取市场定位营销战略，集中性进行营销，就是集中选好一个经营领域，带动一个市场，集中经营某一确定价位的上的产品，采取专业化的生产方式，为消费者提供专业化的服务，躲避大型企业在价格强项上的竞争。3.实施名牌产品战略，塑造自己强势产品品牌。品牌直接影响到顾客购买决策，它是消费者决定购买的重要因素，同时还是企业保持持久的竞争力的战略性关键性资源，需要民营企业充分地了解市场，了解消费者的需求，在此基础之上建立自己的成功的品牌。针对消费者需要的品牌，才能占据消费者心中一席之地，也可这么说，创建品牌的过程就是争
8、取消费者认同的过程，它反映了一个民营企业的市场竞争力的实力。由于民营企业具有诸多的不利方面，因此不能在品牌塑造中冒然行进，需要选择好自己的品牌战略。对于所说的品牌塑造是一个长期的过程，渐进的过程，因此民营企业必须选择渐进的、成本较低的品牌进行塑造的战略。 适用于当前我国民营企业品牌塑造的战略主要有以下几种方式： （1）塑造“低价格品牌”战略。所谓的名牌产品其实并非都是高价格的产品。对于民营企业在其发展和成长过程中，积累了降低成本的相当丰富的经验，可以进行较低成本的产品生产，民营企业可以以成本低的优势来弥补产品质量方面和售后服务方面的缺陷和不足，来竭力塑造品牌，通过以较低的价格打入市场，吸引消费
9、者使试本产品。由于较低的价格可以大大降低消费者转换成本，当我们的产品的内在质量以及售后服务真正打动消费者时，消费者就会成为我们的该产品的长期客户。在不断地建立品牌忠诚度方面，企业还要根据实际需要进行品牌形象的修整。 （2）通过高品质的“搜寻商品”方式来带动“经验商品”品牌创建的营销战略。所谓“搜寻商品” ，就是消费者在购买之前，从事对该产品检查确定质量的商品，例如服装、还有家具，以及其他的可以用眼看、用手摸进行检查的产品，这些产品是比较容易鉴别其质量和品质的，甚至可以为消费者带来购买的快乐，是容易打进消费者的选择圈，从而进一步进入消费者的购买圈，对于这一类的商品是不必要创建品牌的。 （3）通过
10、“贴牌”生产来间接创建自主品牌战略。创建一种名牌产品，需要企业花费大量的时间以及耗费大量的财力，并且其对民营企业来说风险极高，特别对于民营企业由于其资本实力是相对较弱的，更是如此。对于民营企业来说，首先要创建高品质的产品、完善服务营运体系，以提高产品的品质及售后跟踪服务质量，通过采用其他知名品牌来进行“贴牌”生产，才能在激烈的市场竞争中生存下来；在不断地“贴牌”生产中，逐步发展自己产品的实力，来创建自己的品牌。在这一“贴牌”过程，又可有效运用两种方式：一是“贴牌”过度阶段到一定时之后，在自己的产品上进行标注，标注自己企业全称，最终达到过度到自己的品牌；二是在“实施贴牌”生产中，等待对方企业发生
11、低谷危机时刻，把该企业的品牌收购过来。事实证明，有相当数量的企业，在建立自己品牌的过程中，大都经历了“贴牌”生产的道路，例如“格兰仕”品牌的微波炉等。 （4）实施竞争-合作营销战略，实现企业的营销“双赢” 。 “商场如战场” ，在传统观的竞争观念的竞争，其成功是建立在对方的失败上的。如此的观念在民营企业中深根地固。在我国的大多数民营企业中，其营销战略多是采用低水准的广告战以及价格战，势必造成两败俱伤。如今的许多民营企业都是呈现为利益时代，那种盲目的如同自杀式的竞争是最不可取的，其结果只能导致经营的失败。不惜一切代价打到竞争对手，是一种幻想，不切合实际的。有效地市场发展是需要通过竞争而走向联合，
12、进而实现双赢。实施民营企业的资源共享、优势互补的联盟战略，促进企业间的合作，就是一种“竞-合”营销战略。 四、结束语 随着全球经济一体化的推进，促进了世界各国经济发展及往来，中国民营企业要发展在市场营销方面面临严峻的挑战，中国民民营企业要走出的营销道路低谷，就要不断地改变营销战略，寻找到适合自己企业的营销战略，选好目标市场，采用集中营销战略，对市场定位，采取名牌战略塑造品牌，以便在市场的竞争洪流中健康发展，开拓出国内外市场，为自己的企业注入活力。 参考文献： 1王旭.从信息视野看企业营销管理创新.长江大学学报（社会科学版） ，2011（02）. 2梁晶.浅谈企业营销管理与控制.大庆社会科学，2011（02）. 3安立军，郝建林，王晴.我国企业营销竞争力.商场现代化，2009（7）. 4陈胜荣，蒋志锋.2005.构建企业营销竞争力的评价指标体系.企业技术开发（2）：46-48.
