1、企业回款困难原因及对策分析摘要：对于大部分企业来说，回款困难已经成为了制约企业飞速发展的原因之一，企业回款困难的原因很多，既有来自企业外部的因素，也有企业自身的原因，面对回款困难，企业应该选择合适的回款方式，并掌握一定的回款技巧，以确保货款的顺利收回、企业资金链的畅通和企业自身的飞速发展。 关键词：企业；回款困难；原因；对策 中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-0-01 企业采取信用销售方式而不是现金销售，是希望依靠信用销售方式为客户提供一些资金方便以扩大产品销售量，但在现实的销售中，往往由于回款困难而造成销货企业自身成本的增加，给自己带来压力，
2、回款困难是企业采取信用销售方式的必然结果。 一、回款困难原因分析 究其回款困难的原因，主要包括外部和内部两个方面。 1.回款困难的外部原因 （1）企业间存在贸易纠纷 企业间的贸易纠纷表现为：货物买卖纠纷、货物运输纠纷、保险纠纷、代理纠纷、售后服务纠纷等，由于买卖双方对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。 （2）客户经营不善，无力偿还货款 这是目前我国国内企业间相互拖欠的最主要原因。造成企业经营不善的主要原因有：企业成本控制不力；市场发生变化，产品卖不出去或价格降低导致资金无法回笼；企业产权关系不明确，经营者并不承担相应的责任；企业缺乏长远的发展战略等。
3、（3）故意占用销货企业的资金 目前企业间的“三角债”是困扰企业经营发展的一个重要原因。其中在采用托收承付方面，由于银行监督不力，给许多企业造成可乘之机，卖方强制买方接受不符合合同约定的商品，买方也可以不讲信用，任意拖欠货款。此外，中国有些企业拖欠货款属于习惯性拖欠，而并非蓄意赖账不还，但是也存在一些信用恶劣的企业利用合同票据以及预付定金、延期付款等方式进行长期拖欠，最后达到部分或全部占有对方货物、货款的现象。所有的这些因素，都导致销货企业的资金无法收回。 2.回款困难的内部原因 一般来说，企业回款困难的内部原因主要是指由于内部信用管理不善，导致外部资金回收困难。目前企业被拖欠资金的内部管理原因
4、主要有：对客户的信用状况了解不全面，客户信息不全、不真实，没有准确判断客户信用的变化情况，没有正确地选择结算方式和结算条件，企业内部业务人员与客户勾结，财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通，企业内部资金和项目审批不严格，对应收账款监控不严，对拖欠款缺少有效的追讨手段，企业缺少科学的信用管理制度等。 二、回款困难的对策 1.选择合适的回款方式 在现实情况中，当客户出现拖欠货款后，用什么手段进行追讨，往往是一个较难处理的问题，企业可以通过以下三种方式追回货款：一是企业自行催收，常用方法有通信催收和上门催收，这种方式所产生的费用如能马上收回，费用是最少的；二是委托代理机构催收，在企业自行催收未果的情
5、况下，企业如果又不想诉诸法律，害怕法律程序费用高，程序复杂、漫长，判决结果的执行有困难，可能还会造成自身与债务人关系恶化，不利于以后的合作和发展，在这种情况下，企业可以委托专业机构代为催收，这些机构包括律师事务所、会计师事务所、追账公司等专业机构；三是法律诉讼或仲裁，如果客户逾期应收账款额度相当大、企业信用管理部门屡次催账不能取得成功、追账机构不接受此案或没有取得明显效果、但经过诊断后发现欠款客户仍然有还款能力，这种情况，就可以通过法律途径来解决了。 2.掌握各种回款的技巧 （1）电话催款的技巧。使用电话催款，应事前做好准备工作，在合适的时间打电话给关键的联系人，说话要明确，以专业的口吻应答，
6、在通电话过程中掌握整个谈话局面，并要适时给谈话对象适当的回应。 （2）信函回款的技巧。收账信是一般企业都会采用的一种收款方式，因为收账信有费用低、较正式的优点，一封好的收账信应当符合下列原则：地址要具体，收信人要具体到某某人以及某一具体职位；支付货款的金额写在信函的突出位置；收账信的长度不能超过 1 页，内容应直截了当。如果问题较复杂，则可以通过附件的方式，比如附合同、对账单等；信中所写的款项数额必须正确；语言要确切、简明、直接、没有套话，使用简短的句子与段落；措辞要谨慎而坚定，不能想说什么就写什么，不得向对方进行人身攻击，要就事论事，要从有利于合作的角度谈问题；要有具体人签字并写明职位、电话
7、，以方便客户回话；要以非常婉转而客观的态度告诉客户，如果未履行付款协议会有什么样的后果等等。 （3）上门催讨技巧。上门催讨是一种重要的收款手段，亲自拜访也是了解拖欠账款实际情况的最佳途径。有经验的收款人员可以通过面访掌握大量的客户的信息和意图，并通过语言、行为技巧推动收款行动。该种方式一般让债务人说出迟付款的真实理由，并立刻达成某种协议或者就付款做出安排。采用该种方式不单是为了施加压力，也有可能是协调客户关系。 上门面访收账是自行收账方式中最严厉的一种措施，它较有效果，面对面地交涉可以使施加的压力最大。当函件和电话追账无效时，可以采用该种方式，以免债务人随意搪塞。但面访的成本相对较高，对收款人
8、员的要求也较高，它适用于对重点客户和收款困难客户的催款。 参考文献： 1秦毅.金牌销售经理M.北京：北京大学出版社，2011，7. 2姬书堂.浅谈销售回款风险管控新举措J.现代商业，2013（5）：107-109. 3吴伟佳.关于企业应收账款的探讨J.中国总会计师，2011（10）：31-33. 4李辉.论企业应收账款的全面管理J.商业文化，2011（08）：69-70. 5饶霞飞.工程机械行业的应收账款之殇J.新财经，2012（12）：85-86. 6任百祥.浅谈企业应收账款的管理J.商业经济，2012（13）：24-25. 作者简介：彭广宇（1977-） ，女，湖南汨罗人，讲师，华中科技大学教育经济与管理学硕士，现任教于湖南交通职业技术学院，主要研究方向：市场营销和经济管理。 基金项目：本文系湖南省职业院校教育教学改革研究项目“高职技术营销类专业课程体系开发研究” （编号：ZJB2012004）的研究成果。
