1、啤酒品鉴店的三个细节开在商场里的啤酒铺子 在北京这样寸土寸金的地方开店，租金是很大的问题。 “the Drive Thru”啤酒品鉴店在三里屯 soho 商场三层，位置并不显眼，甚至可以说有点“偏僻” ，100 平方米的店里，一排摆满进口啤酒的啤酒墙和冰柜上贴着的几百个进口啤酒盖格外显眼，L 形吧台，仅有的三张窄桌和六把高脚凳，能够容纳的人数相当有限。老板 Brick 说，尽管是自己的小生意，但他仍会选择长期的模式来做，把眼光放长，只做“聪明”的生意。就像啤酒品鉴店选址一样，后海、南锣鼓巷都是很好的卖啤酒地点，但是他认为类似胡同这样古老的建筑，会时刻面临拆迁的压力， “我有 5 个朋友在南锣鼓
2、巷做生意，但现在只剩下 1 个还在做。所以我选择在时尚、干净、漂亮、相对安静、租金也相对划算的三里屯 soho 开店。 ” “the Drive Thru啤酒品鉴店是一个概念店，开店的想法是根据我们的背景、知识、能力、爱好和习惯产生的，现在全北京的人都在开葡萄酒酒吧，我想做点与众不同的东西，做更具创造力的工作，将不同国家更多品牌的啤酒介绍给顾客，给喝啤酒的人独特口味的啤酒，我要做北京唯一的一家啤酒品鉴店。 ”Brick 介绍说。 这个“想出来”的概念店在 2012 年 1 月正式开张，4 个月后就开始盈利。之前开酒吧时积累的进货渠道和销售渠道给 Brick 帮了大忙，目前，在所有的啤酒业务中，
3、外送和到店消费各占 30%，批发占 40%，其中批发的利润能达到 20%30%。现在，啤酒品鉴店里有来自 16 个国家、涉及 26 种分类、200 个不同品牌的进口啤酒，进货渠道多达 20 个进出口贸易公司。当然，Brick 也有自己的“独门秘籍”一些美国小作坊生产的啤酒是很多进出口贸易公司都无法提供的。 在“the Drive Thru”，Brick 的女友 Cici 负责产品和外联，Brick则负责品鉴和外送，他们各有所长，分工明确，性格随和常与顾客成为朋友。 “因为是自己看店，所以更能竭尽所能，包括提供最好的进口啤酒和提供最好的服务体验，我们还把淘来的啤酒之外的产品放到店里卖，这些都能带
4、来不少收益。我们会和顾客聊天，谈啤酒、谈香料、谈品酒、谈生活，这些都是雇员无法做到的，所以，我们只想做小生意，真正属于自己的生意。 ” 老外送啤酒，用“脸”做招牌 喜欢喝啤酒的人，多是喜欢自由的，偶尔还有点小懒惰，Brick 正是抓住了客人的这些“特质”：产品可选择性大，提供外送服务。想象一个帅哥老外给你送啤酒，应该会产生不错的用户体验“叮咚” ，外送到了，开门看到的却是一张异国面孔，可爱的微笑，显眼的文身，提着你一小时之前网购的冰啤酒。如果你在网上订购了“the Drive Thru”的啤酒，那么这一幕很可能就发生在你家门口。 店里的外送，通常是老板 Brick 亲自前往，他总是骑着黑色摩托
5、车或颜色鲜艳的山地自行车，通过 GPS 导航，快速穿梭在北京的大街小巷，有过迷路，有过轻微交通事故的插曲，但 Brick 却很享受外送的工作。“通常顾客看到我都很惊讶，大多数紧张地接过啤酒，然后简单地OKThank youbye就结束了。也有一些客户会指定我去外送，我喜欢这样的关系，喜欢啤酒的人，我和他们成为朋友，一起喝啤酒，一起聊天。 ”最有趣的经历是一次外送啤酒到 KTV，每个人都争着和他合影，Brick 笑着说自己的脸成了外送业务最大的招牌。 在 Brick 看来，喝啤酒的人不一定会喝啤酒，因此，无论是来店里消费还是网上订购外送， “品鉴”都是必不可少的内容。 “啤酒是一种文化，啤酒有着
6、很悠久的历史，远早于白酒，啤酒是每个人的啤酒，大众化、平民化，现在已经有更多的人去重新发现啤酒，也有更多口味的啤酒开始大量生产。 ” Brick 和 Cici 会根据顾客喜好的口感来推荐啤酒， “比如产于丹麦的美奇乐鲜活啤酒就是一款非常清爽顺畅的啤酒，啤酒花浓密，这款酒酒体呈琥珀色，闻起来会明显感受到麦芽、焦糖、水果以及较为浓郁的啤酒花香。口感上，这款酒甘苦适中且余味持久。 ”对于店里的每一款啤酒，都会有类似的详细且专业的品鉴内容，而 Brick 就是那个“品鉴师” 。除此之外，Brick 和 Cici 还会向顾客介绍如何喝啤酒，外国人喝啤酒同国内有什么不同，怎么倒酒，用什么造型的酒杯，是搭配
7、芝士还是香肠，等等。 Cici 说 “中国消费者中有 60%偏向白啤、拉格和艾尔系列的啤酒，现在店里来自美国的进口啤酒销量最好，因为美国酿酒工艺较为复杂且具有创新精神，所以，会生产出众多口味的啤酒，烟熏味、咖啡味、榛子味、草莓味，还有巧克力味的啤酒，越来越多的消费者都愿意尝鲜，选择新口味。 ”因此， “the Drive Thru”会不定期更新啤酒，让顾客“常有新鲜感” 。 啤酒和“小伙伴们”搭着卖 除了啤酒， “the Drive Thru”的货柜上还有各式各样的盐和香料出售，这些都是 Brick 私家制作的，考有厨师资格证的 Brick 对盐和香料有着独特的感情，他从印度进口喜马拉雅矿盐，
8、加工后可以有很多种口味：抹茶味、香草味，甚至西红柿味，这些盐可以直接用作炊具烹制煎蛋、培根等食物，不用再放盐即有咸味。这些盐根据口味不同可以卖到15200 元人民币。Brick 说：“将盐混合在啤酒中也别有一番滋味。 ” 开店源于爱好，甚至卖什么也取决于个人爱好。Brick 运用自己丰富的烹饪知识，结合自己的喜好，不断发掘创新产品，这样不仅能够吸引顾客的目光，还能增加店内的收入，在每个月的销售额中，这些产品要占到总销售额的 40%左右。 和很多店铺一样，酒香也怕巷子深。在宣传上 Brick 可谓是做足了功课：官网、微博、微信、人人、大众点评都成为啤酒品鉴店的营销渠道，新品推荐、心情音乐、生活点
9、滴，都是 Brick 发布的内容，就像朋友圈内的交流一样，不会刻意刷广告。酒铺的“铁杆”客户 Lee 就是通过网络宣传知道，通过定位搜索找过来而成为“the Drive Thru”常客的。爱好啤酒的他，只要空闲时，都会专程来店里坐坐，每次消费 300元左右，静静地听着音乐喝几杯啤酒，和店主聊聊天。 “这里的啤酒最为吸引我，因为这里的进口啤酒种类多，大部分价格在 30 元左右，价格差不多是酒吧里啤酒价格的一半。 ”Lee 说。 “其实，现在店里的很多客人，都是以前开酒吧时积累下来的，口碑相传成为我们店宣传营销的重点途径，大家认可我们，认可我们的服务，自然会带朋友专程来这里喝啤酒。 ”Cici 说
10、。 很多人觉得“the Drive Thru”啤酒品鉴店的模式不错， “经常有人来店里，希望可以合伙开店或投资，但是我没有想过和他们合作，没有老板，没有合伙人，我们只做自己的生意” ，在这一点上，Brick 和 Cici的看法很一致。 “我的父母在美国也有自己的生意，他们经验丰富，但我并不想追随他们的脚步，我只想自己做生意，在我看来，只要明确目标就可以执行，当然其中也会走很多弯路。 ”Brick 和 Cici 都认为，他们更愿意亲力亲为，自己经营， “如果和别人合伙，或是只做老板，雇员工为客人服务，就会有太多的顾虑和约束，我们要教员工啤酒知识，传达我们的理念，那样费时又费力，他们也并不一定会支持我们的理念，我们具有自己的职业背景，也能利用自己的知识，依照爱好经营自己的店。 ” 开个性小铺最大的问题就是自己无法复制自己，因为对专业的要求相对较高，凭老板个人的精力也很难开设分店，而找到合适的雇员也许会成为一个让人“头疼”的问题 。幸运的是，随着业务量的增加， “the Drive Thru”新近找到了一位“帮手”店员小李，有过广告媒体经验，接触进口啤酒 10 年，英语流利，使她具备了胜任工作的能力。
