1、撬开健康白酒新商机去年，塑化剂、限酒令等字眼频繁地出现在同一时间，说明的只有一件事，高端酒市场遭遇了前所未有的打击。这对酒鬼酒、茅台等高端白酒企业来说，无疑损失惨重。但是，对海晏堂而言，可以说是新一轮博弈的开始。不仅在行业壁垒森严的高端白酒市场撬开了一丝缝隙，并且随着市场容量的扩大，将迎来新的发展机遇。 有营养的白酒 大连海晏堂酿造有限公司（简称海晏堂） ，是一个定位于高端营养型白酒生产的企业，生产的浓香二、三、四星、酱香五星以及酒王等系列壹两壹海参酒由大连壹两壹酒业有限公司（简称壹两壹酒业）全权代理。作为 2 012 年才进入高端市场的海晏堂，与其他高端酒企不同的是，它将壹两壹海参酒定位于“
2、有营养的白酒” 。 “以海参为君，蛹虫草为臣” 。大连壹两壹酒业有限公司副总经理席国立十个字便简明扼要地阐明了壹两壹海参酒的精髓。原料不仅有自古同人参、燕窝齐名的海参，还有被世人所认可的滋补珍品蛹虫草，以及来自宜宾五粮基酒。 海晏堂采用独立研发的高科技低分子醇化技术，将海参中的蛋白质、活性多糖、皂甙和虫草中的虫草酸、虫草素等营养因子充分溶入酒中。席国立说，独辟蹊径的创新理念，海参和蛹虫草借助酒液的挥发功能，比单纯吃海参和蛹虫草的效果更好、更全面。 好的产品能提升品牌的溢价能力。一览海参酒的价格清单，四星 758元/瓶，五星酒 1380 元/瓶，而酒王更是高达 8980 元/瓶其不菲的价格可与稳
3、居高端市场霸主之位的茅台、五粮液等老品牌一争高下。面对不绝于耳的高价质疑声，席国立解释说，海参、蛹虫草、五粮基酒，对此略微有些了解的人都知道其价格不菲。 “以一瓶售价为 7 5 8 元人民币 5 0 0ML 的四星海参酒为例，仅海参投入数量就需要 10 只。如今，即食海参市面价格为 5060 元/只，海参成本为 500600 元。蛹虫草、五粮基酒以及技术、人工等成本还不计其内” ，席国立认认真真地算起了这笔成本帐， “高成本是我们定位高端营养型白酒的原因之一” 。 席国立告诉记者，企业将产品命名为“壹两壹”是以深厚的文化意蕴为依托。其“壹”包含了养生原理，饮酒过多则伤身，一日一两最合适；第二个
4、“壹”则指一两白酒内的海参含量，即一两酒含有一只海参。不过，此成本的计算方法只是以四星酒为例。海参的含量并非绝对的一两白酒一只海参，而是根据酒的星级决定的，星位越高，海参含量越多，价格自然也不同。 壹两壹海参酒的改变在于，一改传统白酒辛辣、刺激的口感，突出海参酒的海参、虫草的馥郁芬芳以及 柔和的口感，但又不失传统浓香型风格，吸引了以致力于提高生活品质、注重养生的商务人士，也在一定程度上颠覆了“白酒好喝没营养，药酒营养不好喝”的根深蒂固的传统观念。 席国立说， “相比普通白酒，壹两壹海参酒的优势在于，不仅能达到养生的目的，并且小酌豪饮皆相宜 ，豪饮不上头，成就它有营养的白酒称号。 ” 制胜高端
5、定位高端，自然明白推广的难度。高端酒市场近些年一直被几个大品牌所垄断，席国立也不可否认其推广压力。但是，壹两壹酒业的母公司海晏堂在经营海参、燕窝、虫草等高端滋补品的十多年间，已经在全国建立了几百家高端滋补品专卖店，为海晏堂高端白酒的发展奠定了基础，渠道优势解决了新品在早期发展中的难题。 在早期，壹两壹酒业已经清楚地认识到，要想在国内推广这一高端、营养型的白酒，不仅要让消费者了解并接受壹两壹海参酒，更要能“鼓动”他们敢于为自己的健康消费。跟以往不同的是，保健养生意识的提升形成了新的市场消费潮流，好产品借助灵活而新颖的推广方式事半功倍。品酒会的灵活性和简便性，并且效果显著，成为海晏堂主要的推广方式
6、之一。 席国立透露，壹两壹海参酒上市之初并不被消费者看好，并怀疑海参的有无。面对这个问题，海晏堂提出的解决方案是通过品酒会让消费者亲自品尝。之后，消费者一致表示赞许：不仅口感柔和，还能感觉到海参、虫草的馥郁芬芳。 此后，海晏堂便与当地报社合作共同组织为期半年的美酒品鉴会，在大连一周一次巡展，地点多以五星级酒店、酒楼、高端会所为主。这也契合了以商务人士和成功人士为主的市场定位。 邀请的品酒师、营养师和高端人群，以各自的角度总结产品的优缺点。海晏堂的领导层认为，人们更乐意与新事物建立一种直接的接触体验，从而带给他们一种实实在在的感受。只有让消费者亲自品尝，再透过营养师、品酒师的分析，结合自身的实践
7、体验再下结论。 2011 年 5 月份在大连香格里拉酒店举办了一场品酒会，并邀请了“评酒泰斗”胡永松。当时大连商场内各种海参酒品牌林立，胡永松在品鉴完壹两壹的新品之后，便以消费者的名义走访了各个门店。最后，胡永松给予了中肯的评价：商场内最贵的一只海参酒都不及壹两壹价格最低的那只酒。 品酒会虽然灵活，效果显著，但其模式难以复制到外省市。在异地，海晏堂发展渠道以专卖店、卖场、高档餐饮为主。就目前的销售业绩表明，专卖店和高档餐饮销售情况最好，而卖场由于受价格偏高的影响，普通消费者目前难以接受。 经一年多的发展，壹两壹海参酒先后成为 2 0 1 1 第五届达沃斯会议、2011 第 22 届大连国际服装
8、节礼品和 2012 政协会议用酒。基于此，对于未来的发展前景，席国立更加看好。 “首先，营养型白酒符合社会发展潮流。 ”近几年，中国保健酒行业发展迅猛，有数据显示：保健酒行业从 2005 年的 45 亿元规模一跃上升到 2012 年的 180 亿元以上，仅 7 年的时间增长了四倍有余； 其次，虽然壹两壹海参酒上市时间不长，但发展速度惊人。海晏堂系列海参酒自 2010 年上市至今，基本保持每个季度 10 0%2 0 0%的增长速度，令人可喜的是以重复消费居多。 “通过渠道下沉稳固重点市场；通过产品占有率的提升突破盲点市场；通过先做客户再渗透难点市场”几个通过，便描绘出了海晏堂的近期蓝图。 落到实处，则体现在产品和渠道上。随着市场容量的持续扩大，海晏堂将结合庞大消费群体的不同定位丰富产品线；其次要拓展渠道，发展当地经销商；重点攻克北京、上海、山东等白酒消费大省席国立对未来的发展信心十足。
