1、日赚万元的数码“4S”店在武汉的数码潮人中很少有不知道张楠(应主人公要求化名)的数码“4S”店。预计 2014年他旗下的门店将会翻一倍,达到 6家。而截至本刊发稿,其门店的单月营业额突破了 80万元,日净利润约万元。 与众不同的数码“4S”店 所谓的数码“4S”店与汽车 4S店相似,即从数码产品售出之后,从维修、刷机、升级到买配件都可以在店内得到解决,简单一句话“让消费者从买东西这一刻起,所有要求都能在店里得到满足”! 看似这种服务店在市面上有很多,那么张楠的店有何不同呢? 全 市面上类似具有售后服务的店大体分为两类:一是官方授权店,基本没有销售业务;二是个体小专柜,销售业务很单一,比如卖手机
2、的很少涉及平板电脑。而张楠的店从“全”上打赢了对手,一是在他店里,所有新潮时尚的数码产品都有;二是所有售后服务也都有,小到贴膜、刷机,大到换屏维修,一应俱全。毫不夸张地讲,只要你家里的数码产品有问题,就可以到张楠的店里找到所需的服务。 快 “快”绝对是张楠引以为豪的优势之一。 “天下武功唯快不破” ,这句话一直是张楠奉行的服务准则之一。那么他店里的能快到什么程度呢?在品牌店里,手机更换屏幕至少需要 15天,而在他店里绝对不超过 1个小时,贴膜只需要 5分钟就能完成,更换普通配件不能超过半个小时,刷机不能超过半个小时这些在品牌店里是很难想象的,即使在数码广场里的同类小店中,这种服务速度也是“傲视
3、群雄” 。张楠透露,在对手店里,服务是按天计算时间,而在我店里都是按小时、按分钟计算时间。 潮 “我们赚的就是尝鲜客的钱”!张楠表示。像保时捷、兰博基尼等跑车外形的刁款手机在其他店难觅踪迹,而在张楠店里却可以轻松找到。只要是市场中刚刚出现的各种新品,第一时间绝对可以在张楠的店中找到。张楠透露,为了保证自己产品的“潮” ,自己专门派了 3名员工,24小时关注产品动态信息,发掘新的货源地。虽然方法笨点,但是在同行小型数码专卖店中已经绝对处于领先位置。其结果就是,往往在他店里销售一两周后,同行才能进到同类货。有时,为了保证竞争优势,张楠甚至与厂家签订区域独家合作协议,其实这对小本买卖而言,资金压力很
4、大。 廉 张楠店里销售的所有数码产品以及配件,基本上都是市面上同品质产品的最低价,这也确保店里具有极高的人气。为何他卖的商品价低?对此张楠解释道,首先,店铺的租金便宜,人工成本低,均摊到商品中的费用就少;其次,店里很多商品都靠走量取胜,无论数码产品还是配件,因此进货量大,进货价格也就便宜;第三,自己卖的商品中超过 90%都是新品,客户可以比较价格的渠道只有品牌店或者官网,而一般品牌店和官网会在新品刚刚上市尽可能赚取高额利润,价格会很高,只要店里的价格比品牌店或官网便宜几百元,都能刺激客户的消费欲望。 经营思路怪诞的数码“4S”店 两家店相距 20米 张楠的第一家店和第二家店同处一个数码商场的同
5、一层,而且相隔的距离仅有 20米。这种做法在很多同行眼里就是在“烧钱” 。 但张楠却有自己一套理论:首先,做售后,一定要有取舍,好的地段就值得高投入,差的地段即使再便宜也有可能亏钱,而我选择的地段客流量很大,完全能支撑两家店的运营;其次,我的店面小,只有 30平方米,当店里有十几个客人时,店面就饱和了,而且很多时候,很多人是来这里体验和感受服务的,不可能短时间离开,如果不能及时将有消费需求的客人转移到另一家店面,就会把生意挡在门外,很容易造成生意很忙,但是不一定赚钱的局面,而如果此时的店面距离总店较远,会让顾客感觉麻烦,同样也会把上门生意“轰走” ;第三,容易形成品牌效应,两家店距离近,生意同
6、样火,很容易形成品牌,而且在同行中的竞争优势也强。 所以我才会将第二家店开在第一家店旁边。 会员制“绑定”数千粉丝 会员制不新鲜,但是在数码销售业内实行会员制绝对算是一个新鲜事。首先,数码销售专柜很多,供客户选择余地大;其次,数码产品大多数一次性消费,重复消费的几率低,所以没有开展会员的必要。 但是张楠不这么认为。他认为,那是传统观点,自己的观点则是,现在数码产品已经成为人们生活的必需品,其未来更大的市场不是在产品销售上,而是服务上,比如升级、刷机、维修等,毕竟软件升级换代很快,不是业内发烧友,很少有人能将所有软件弄明白,他就需要专业服务。其实这个道理和销售汽车是一样的,谁都知道销售汽车的利润
7、远没有后期服务利润高,同时后期服务的利润持续时间更长。 为了黏住客户,他才推出会员制度。他的会员制很简单,客户只需要缴纳 200元就能成为终身会员,软件终身免费升级维护,咨询免费,手机维修、配件购买可享受八折优惠。这个不起眼的决定,已经给他带来了数千名忠实粉丝,仅靠这一项他就净赚了几十万元。 做服务就不怕被模仿 那么张楠就不怕对手模仿自己的服务吗?张楠丝毫不害怕!他的理由是:做服务就不怕被模仿。好的服务是要把顾客慢慢变懒,让他们把这些事都交给你来做,这样就有钱赚。而且是急不得,这也是为什么很多火锅店都模仿海底捞,但是人们还是愿意到海底捞去消费是一个道理,这个积累是需要一个过程的。 从目前情况来
8、看,效果不错,来我店里体验过一次的,还会再来。举个例子,很多客户都是一家人来店里,把手机、iPad 丢到我店里提出要求后,就去逛街,吃饭看电影买衣服,回头再来拿东西,这充分说明,我们的服务也成为了日常消费的一部分。而且还有很多诸如白领、老板的客户平时没有时间研究软件怎么使用,他们会定期来店里,跟店员直接咨询, “我需要你们帮我做什么” 。 其实当你对消费者产生吸引力,消费者对你的服务也会产生依赖,这就是我店存在的核心价值。 开店格局有点另类, 回收二手数码产品也很赚钱 张楠透露, “这店铺形状一定要是长方形,最好是一整面都靠墙,另一面可以进客人,这种格局保证有足够的空间背景来展示产品,如果店铺为正方形,则无足够空间展示产品,虽然两者面积大小一样,但在展示效果上却大相径庭。另外不能选择四面都能进客人的店铺,因为不仅可供展示的背板没有,就连一些小的配件都没有办法摆放齐全,影响生意!” 另外,回收二手数码产品是一块隐形利润,每天商场里都会有年轻人卖掉“玩儿够了”的数码产品,张楠只需将回收过来的手机反手卖给专门收购二手设备的商家即可。每台能给她增加不少于 200元的收入。然而一些高档数码产品,最多利润竟能达到千元。