1、渠道管理视角下的医药商业营运资金管理问题摘要：本文以云南白药公司为例，简单介绍了在渠道管理视角下的营运资金分类，主要从采购和销售两方面阐述渠道理论下的医药商业企业存货管理应注意的问题，并从业务角度和财务角度论述企业业务增长与存货管理之间的必然联系，建议企业引入渠道管理理论，加强存货在渠道上的合理分布，通过完善内部控制能提升营运资金管理水平。 关键词：医药商业企业；渠道管理理论；存货管理 一、 渠道管理视角下的营运资金分类 （一）营运资金 从会计的角度看，营运资金是指流动资产与流动负债的净额。流动资产是指可以在一年以内的营业周期内实现变现或运用的资产，流动资产具有占用时间短、周转快、易变现等特点
2、。企业拥有较多的流动资产，可在一定程度上降低财务风险。流动资产在资产负债表上主要包括以下项目：货币资金、短期投资、应收票据、应收账款和存货。 流动负债是指需要在一年或者超过一年的一个营业周期内偿还的债务。流动负债又称短期融资，具有成本低、偿还期短的特点，必须认真进行管理，否则，将使企业承受较大的风险。 （二）渠道管理 是指在产品的采、产、销中，对所参与的组织进行关系优化的过程，一般分为采购渠道管理、生产渠道管理、销售渠道管理。 （三）渠道管理视角下的营运资金分类 营运资金可分为经营活动营运资金和理财活动营运资金；基于渠道管理理论，经营活动营运资金又可细分为采购渠道营运资金、生产渠道营运资金和销
3、售渠道营运资金。工业企业与商业企业营运资金分类的区别在于存货，工业企业由于有加工制造的过程，存货表现为原材料、在产品、半成品与产成品等等，商业企业只有库存商品这一种形态，商业企业存货可以划分为采购渠道存货和销售渠道存货。由于渠道管理理论下的营运资金管理是以存货在渠道上的合理分布为核心的整体管理，所以以下主要从存货的采购环节和销售环节分别分析医药商业企业的营运资金管理。 二、 渠道管理理论下医药商业企业应注意的问题 2010 年以来，云南白药的主要原料三七的价格由于干旱的原因大幅上涨。云南白药本身并不参与三七种植，除部分品种的订单式生产外，在文山地区的三七收购主要实行向当地农民收购的办法。200
4、8 年至 2012年，公司存货由 13.02 亿元一路攀升至 43.9 亿元，占总资产的比重由26.36%上升至 40.9%。 从财报附注来看，公司 2012 年 43 亿元的存货中，23 亿元的库存商品和 10 亿元的原材料是最大项，公司的解释是原材料价格上涨及采购量的增加，战略收储所致。存货的大量增加，占用了过多的现金流，使得企业的现金流状况有所下降，甚至在 2012 年不惜以牺牲利润的方式进行大量的应收票据提前贴现以改善现金流量状况。如云南白药这类的医药商业企业受原材料生产周期和采购价格影响大，应特别关注存货的采购和销售两个方面的问题。 （一）采购方面 1. 医药商业企业采购模式的选择
5、从采购模式的集中程度上来讲，我国医药商业企业的主要采购模式有：集中采购、分散采购和混合采购模式。其中，集中采购模式适合于经营规模已经达到大型医药商业企业规模的公司采用。首先，由于医药生产企业和终端医院都处于强势，具有议价能力，因此行业内采购价格和销售价格非常透明，留给医药商业企业的正常利润空间基本固定，医药生产企业提供的延迟付款期限、折扣折让等支持是医药商业企业重要的利润来源；其次，从企业管理角度看，有利于避免个别人员长期掌控药品生产源头和最终客户，降低分散采购中个别人员和部门的采购舞弊行为。采购模式的选择需要适应企业的生产和销售情况，以使企业效益最大化。 云南白药内部控制自我评价报告显示，公
6、司采用集中化采购模式，以提升集团供应链管理水平，实现集团采购机制的科学化、采购业务的专业化。 2. 医药商业企业采购业务内部控制 药品集中采购的原则包括：适时、适价、适量、适质、适地。医药商业企业经营产品品规多、资金长期紧张、厂家对自己生产的每种产品的销售政策差异大，所以，对医药商业企业采购业务应当建立完善的内部控制制度，以可量化的指标等来考核采购部门。考核指标要着重关注存货周转速度及其资金占压问题、采购计划完成及采购优惠问题等。主要考核指标有：存货周转率、存货资金占用总额、采购计划完成率、采购优惠总额、商品合格率、采购费用率、供应商维护与新品引进开发等。自 09 年至 12 年，云南白药存货
7、周转率由 5.4 持续下降到 3.2，主要原因即为大量囤积存货，因预计原材料价格上涨而战略性采购。这种情况下，公司应该建立合理完善的审批机制。查阅云南白药的内部控制自我评价报告可知，公司成立了采购管理委员会，向集团总经理办公会汇报工作，具体负责优化采购流程，有效分级授权，下达采购目标，批准采购运作机制，分析集团采购情况，推动供应链信息化及战略品种数据库建设，建立供应商战略合作伙伴关系等。公司采购实行需求、决策、执行三权相分离，通过全集团采购职能逐步集中化和专业化，最终达到在保障质量与效率的前提下不断降低供应链总成本。采购业务的执行机构是云南白药集团采购中心，采购中心由采购部牵头，与各相关受托采
8、购主体共同组成。它具体负责制定采购细则，遵守寻源、执行、验收三者分离，合理实现阳光采购，完成集团采购目标在原材料采购中，以质量为先，只能从通过公司相关部门审核，列入合格供应商的名单中采购。在质量水平相当的条件下，再结合价格、服务等多方面因素确定供应商。在其他类别的材料采购中，根据采购金额不同，综合运用招标、审计、比价和源头采购方式。公司同时密切追踪主要原材料市场行情的变化，据此适时调整采购单价，降低采购成本，同时保证采购价格的合理性。 以上可以看出，云南白药较完善的采购业务内部控制制度保障了其原材料采购符合适时、适价、适量、适质、适地的原则。 （二）销售方面 随着企业生产经营规模的扩大，需要一
9、个科学的销售预估，来判断存货的增长是否合理。企业应综各种因素进行考虑。 1.业务结构 公司配送业务、分销业务的不同比重，决定了整个公司经营性现金流水平。医院配送业务回款天数 100 天，80%为现金，付款天数 50 天，90%为现金，从而造成经营现金流为负数。对于 OTC 配送业务、分销业务的经营现金流都可争取为正数，因此提高分销业务比重有利于降低整个公司经营现金流负数。 2.客户结构 同一类客户，不同地区、不同等级、不同性质的客户的应收账款回款天数也有区别，需合理控制客户结构。如医院客户，经济发达地区医院、三甲地方医院的回款相对准时，而经济薄弱地区、二甲医院、部队医院回款期则相对较长。 就云
10、南白药的销售情况来看，普药销售额增速较高，主要原因是公司旗下子公司生产的普药产品整合到药品事业部进行集中销售。另外，得益于渠道整合，公司的销售效率明显提升。公司的销售费用率也显著下降，公司的核心产品云南白药气雾剂等目前在医院端主要覆盖 3 甲医院，2012 年的增速在 10%以上，今后的增长空间在于继续扩大医院覆盖面。由此看来，云南白药在销售方面前景良好，其库存商品由于市场需求旺盛，不会造成长期积压的压力。 三、 营业规模与存货增长的思考 云南白药大举进军日化、药妆和房地产行业，由此看出，企业管理层具有强烈的做大意愿，而近年来屡屡爆出云南白药质量门事件又说明公司“稳中央突两翼”的战略没有得到良
11、好贯彻。企业应采用合理客观的态度来面对营业规模的扩大，采用科学的库存管理方法来适应和协调营业规模增长与库存增长之间的关系。一下主要从业务角度和财务角度阐述。 （一）业务角度：建立并保持一定规模的实物库存是保障业务增长的必要条件 1. 天然药物的商品特性，要求经营者需要建立相应的库存，才能保障业务的持续发展： 医药商业企业所采购的原材料主要是天然药物，具有生产和供应的不稳定性、生产的季节性和周期性。如云南白药的主要原料三七，从播种到收获，要经 3 年以上的时间，一年生三七的根通常用做种苗，第二年植株，才能开花结实。2010 年的严重旱灾对三七产量的深远影响至少持续了两年。在这期间，以这些产品为原
12、料的生产不能停下来，因而需要建立一定的库存，确保稳定满足客户持续性的需求。 2. 社会环境的变化，要求建立并保持一定的商品库存，以确保稳定销售： 社会环境的变化要求建立并保持足量的商品库存，以保证稳定的销售。现在国内的天然药物生产、流通已经完全由原来的计划经济转变为市场经济，采收、栽培完全依靠基层生产者的个人意愿（无计划、盲目） ，生产无序、市场加工不规范、质量不统一，同时由于现在是市场完全开放，不具备原来计划经济时代用库存来调配市场需求和平抑物价的功能，因此市场的波动非常大，而且相对变化比较频繁。一旦市场行情看好，采收或栽培随即大面积增加，结果导致供大于求，市场价格暴跌。暴跌的价格伤害经营者
13、积极性，采收和栽培又减少，供给数量减少，市场价格又会出现一定上涨，类似的周期或循环在很多品种上都比较明显。在政策方面，国家对粮食生产的优惠政策导致了种药材种植的边缘化，现阶段已经有越来越多的产地或基层生产者不再继续从事中药材的生产、加工。农民更看重生产粮食的补贴和粮食生产收益的稳定，使得中药材种植生产面积逐步减少，成本不断攀升，稳定可靠的货源保障越来越难以实现。此外，环境保护、林业政策、城市化进程等都使得中药材生产的发展受到阻碍，采购成本不断上升，采购需求得不到稳定的保障。 综上所述，建立和保有合理的库存，一定程度上可以规避上述因素带来的市场变化对业务的影响，同时利用市场的变化，抓住时机，巩固
14、在相应品种和市场上的竞争优势，获得更好的业务收益，通过分析重点商品和市场以及客户的需求，进一步充实库存数量和品种，是保证销售业务进一步增长的重要途径。 （二）财务角度：存货在企业生产经营中的重要地位使得加强存货管理成为必要 存货作为企业生产经营的重要组成部分，贯穿于企业生产经营的各个环节，不仅占用的资金大，而且品种繁多。如何加强存货管理，提高管理成效，成为医药商业企业不断探讨的课题。实践证明，对存货进行定期抽查评审，是发现管理隐患、堵塞管理漏洞的有效途径。 此外，存货是一项重要的流动资产，它的存在势必占用大量的流动资金，一般情况下，存货占企业总资产的 30%左右，其管理、利润情况如何，直接关系
15、到企业的资金占用水平以及资产运作效率，在不同的存货管理水平下.企业的平均资金占用水平差别是很大的。在企业管理的其他环节成本降低潜力不大的情况下，在降低存货成本上下功夫已经是成本管理和企业管理的最终所向。 云南白药公司内部控制自我评价报告中阐述，公司按照 GMP 的管理要求，建立了一系列的存货管理程序和制度，对存货的预算管理、检验、验收入库、日常保管、换货退库、领用出库、定期盘点、计价核算等环节进行了规范，以防止存货出现重大毁损和重大流失。可见以云南白药为代表的医药商业企业具有较高的存货管理意识和管理水平。 企业在生产经营过程中，会主动或被动地追求营业规模的扩大。首先，站在企业经理人的角度，主观
16、上是追求营业规模的扩大的。目前世界上通用的衡量企业业绩的计量中，营业收入是最为被看中的。其次，客观上，谋求股东利益的最大化始终是经理人的职责所在，而营业规模扩大必将带来收入的增加，同时也大大增加了利润成长的可能。正因为从主观和客观上，经理人都在追求营业规模的扩大，所以大部分的企业会呈现出一种蒸蒸日上的态势，然而，营业规模的扩大并不是单单影响到营业收入的变化，它所影响到的会计科目是呈链性反应，正所谓牵一发而动全身，营业规模的扩大同存货增长之间有密切联系，如果存货数量的增加和使用数量的增长不协调，那么会导致库存周转率的异常变动。通过以上分析论证可以看出，医药商业企业应该结合原材料采购的特点、宏观政
17、策环境的变化和企业自身的战略目标，制定合理完善的存货管理内部控制制度，从而加强营运资金管理。 四、 渠道管理理论对营运资金管理的重要意义 首先，渠道管理作为供应链管理的一个初级理论，核心是通过采供销活动，将存货在整个供应链条上各个企业之间合理分布的行为。在企业之间，因为存货的流动产生了应付账款、应收账款、信用管理等；在企业内部，有生产效率（原材料到产成品的制造效率） 、存货管理（产成品周转率）等问题。传统的营运资金管理，往往侧重应收账款、存货、应付账款这三项主要指标，渠道理论视角下的营运资金管理更全面，包含了全部考核指标，克服了原来的单一项目的缺点，使营运资金管理更具有整体协调性。其次，渠道理论视角下的营运资金管理除了加快营运资金周转，提高营运资金使用效率，减少资金使用量的作用外，还按企业业务流程，从采购、生产、销售环节及整体上考虑营运资金管理，把营运资金管理和业务流程优化管理结合在一起，有利于业务层面的深入管理。 （作者单位：西南财经大学会计学院） 参考文献： 1云南白药集团股份有限公司.2012 年度内部控制自我评价报告R，2012 2王桢. 营业规模与存货增长的思考. http：/ 3汪伟. 经济形势对纺织服装行业营运资金周转的影响基于渠道管理的视角J.中国管理信息化，2012（12） 4三七价格飙涨 云南白药昆明制药以库存应对N.证券时报，2010-3-26
