1、外贸谈判英语中的模糊措辞及其积极语用策略摘要：在外贸业务谈判中，模糊措辞作为一种有效的语用策略，发挥着积极的效应，它不仅能含蓄达意，而且能增强语言的准确性、灵活性。基于此，结合礼貌原则和合作原则探析外贸谈判实例中模糊语言的语言语用功能及其积极语用策略，探寻模糊措辞在缓和谈判氛围、避免僵局、促进谈判成功方面的良好功效。 关键词：模糊措辞；外贸谈判；语用功能；积极语用策略 中图分类号：H31 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2013）09-0271-03 外贸业务谈判是买卖双方为某项交易的具体条件进行协调磋商并谋求一致的过程。在这个过程中，谈判双方主要以语言为载体进行商务交流，双方既
2、有利益之争，又得相互合作，才能取得双赢。因此谈判人员的语言技巧至关重要，如何运用适当的语言技巧做到在为己方争取最大利益的同时又维护双方的关系，是谈判人员首要考虑的。在诸多语言技巧中，模糊语言因其委婉、灵活、客观准确而备受推崇，谈判实践证明：适当的模糊措辞可很好地服务谈判语言交际的需要，恰当、有意识地使用模糊语言是谈判人员语言能力和交际策略的一种表现。本文将着重探析外贸业务谈判实例中的模糊语言及其积极效应。 一、模糊措辞的语用功能 语言的模糊性是语言的本质特征之一，它与精确性相互依存、对立统一，存在于语言交流中，并且发挥着不可替代的重要作用。语言学家认为，这些“把事物弄得模模糊糊的词语”主要通过
3、模糊词汇的无定量、无定界或无定指对话语的真实程度或涉及范围进行限定，表明说话人对话语内容的把握程度，体现说话人的主观臆断和推测，使一定语言环境下的言语表达更加严谨、周全、不留漏洞，以达到准确地表达思想和交流感情的目的。 谈判用语本应当清楚、精确，但有时我们无法说得很精确，甚至有意说得“模糊”一点，即把它作为一种交际策略有意识地运用到谈判中，以达到某种语用目的，使话语更委婉、礼貌，更易得到认同，且可避免把话说得太绝对，为谈判保留一定的回旋余地，既能缓和谈判气氛，改善和维持谈判双方的人际关系，又能促使谈判目的的实现，从而为谈判带来意想不到的良好效果。 （一）模糊措辞使话语更委婉含蓄、礼貌得体 和气
4、生财是生意人崇尚的金科玉律，外贸谈判双方虽然都希望争取到最大利益，但谈判者也清楚只有交易达成双方才能真正受益，做到“双赢” ，为此，当谈判中出现意见相左的时候，应尽量避免与谈判对手发生正面冲突，设法缓和紧张气氛，避免僵局，促进谈判往良性发展。语言学家认为：在某些类型的言语交际中，礼貌的因素在决定会话的有效性中占上风。美国语言学家利奇在其语用学原则中将礼貌原则划分出六类：A、得体准则；B、慷慨准则；C、赞誉准则；D、谦逊准则；E、一致准则；F、同情准则。这些准则的基本思想就是：尽量多使别人得益，多让自己吃亏；尽量多赞誉别人，多贬低自己；尽量增加双方的同情感，减少双方的分歧，从而在交际中使对方感到
5、受尊重，建立起良好的人际关系。模糊语言在商务谈判中的应用体现了礼貌原则的各项准则。 例 1：Im afraid there is not much room for further reduction， （恐怕没有多少下调的空间。 ） 该例通过模糊否定结构 Im afraid（not）将否定的范围或程度降到适度，缓和了语气；用程度变动型模糊语 much，further 等模糊词语模糊表示降价的幅度，委婉地拒绝对方降价的要求。I hope（not） ，I dont think，Im not sure 等模糊结构如同润滑剂，可委婉地表示拒绝、不同意，让对方了解自己确实有难处，无法满足对方的要求，既
6、顾全对方的面子又能给谈判留有回旋的余地。 例 2：We shall use more flexible terms of payment when wehave more dealings in the future， （我们交易多几次后再考虑用更灵活的付款方式。 ） 该例句中卖方借用 more flexible，more dealings 等带有积极含义的模糊语婉转地拒绝对方的要求，表明使用灵活支付方式的前提条件是双方交易多了，互相了解之后才考虑的事情，承诺实现的期限也很含糊，inthefuture（以后） ，但语气委婉，消除了目前的意见分歧，又让对方感觉到受尊重，愿意继续维持友好的关系，期
7、待目标的实现，谈判也得以往前迈进。 模糊措辞将所要表达的信息模糊化，使谈判人员得以在不伤及对方面子和感情的情况下表达己方的意见、看法，提出请求和建议，创设友好的和谐的谈判氛围，尤其在谈判出现僵局时，委婉的语言更易让人从情感上愉快地接受，从而达到成功交际的目的。 （二）模糊措辞使话语更客观准确 模糊语言看似含糊，实则更客观、精确。由于客观事物本身就具有相当的不确定性，在外贸谈判中，把一些接近正确，但又不敢肯定完全正确的话语说得更模糊一些，以概括综合的形式表示，更能符合交际需要，传达更大量更客观准确的信息。同时避免武断，增强语言的说服力。例 3：Nearly all the models you
8、saw at this fashion show areavailablefrom stock.（此次服装展销会上展出的大部分款式都有现货可供。 ） 此句用“nearly all”来修饰 models，准确地说明可供应的产品，与实际情况相符。如不用 nearly，反而不精确，显得武断，不能反映存货的真实情况。外贸谈判中常用 sort of，kind of，somewhat，to some extent，more or less，generally，in general 等变动型模糊语表示话语真实程度的变动，尤其是在表示数量、期限、程度、范围的时候，一时难以具体说明时，采用模糊词语表述可更客观准
9、确地说明事情的进展情况，也能增强话语的可信度。 例 4：According to the manufacturers schedule，the emliestpossible date of shipment would be the beonning of May（按厂家的生产计划，货物最早能在五月初装运。 ） 谈到交货期、装运期等，一时无法说明具体时间，用 ac-cording to the manufacturers schedule（按厂家的生产计划）貌似安排好了，实际上是模糊其辞，厂家是不是真的这么计划听话者无法得知，但话语显得很客观具体，提高话语的可信度；theearliest p
10、ossible date 和 the beginning of May 也指一段不具体的时间，但更能让对方体会到说话者的诚意，已经尽最大的努力去做了，也比较容易接受“五月初交货”这个具体事实。 谈判中涉及时间，如接受、交货、装运期限等，常用 the earliest，about，roughly，around 等模糊词语使表达更接近事实；according to，as you may know，its said that等短语或句型则用第三方的口吻来说明客观存在的事务，使表达更具说服力，说话者也能置身事外，以避免因情况变化导致自己的话语被证明缺乏依据等情况的出现，减轻己方的责任。 美国哲学家莱斯
11、（Grice）指出，在交际过程中，为了保证会话的顺利进行，交际的双方应该遵循合作原则，它指出人们的言语交际总是相互合作的，主要体现在四个方面：数量原则、质量原则、关联原则和方式原则。其中的质量原则要求交际双方提供的信息应该是真实的，不要说自知虚假的话，不要说缺乏证据的话。外贸谈判中模糊语言的使用正体现了质量原则，使话语更客观更准确，做到真实可靠、避免歧义。 （三）模糊措辞使话语更灵活机动 贸易谈判是一个互递信息和说服劝导的过程，谈判者应合情合理地说明自己的意向，对对方的要求也得做出敏捷的应对，激发对方在自身利益认同的基础上，接受你的意见和建议，促进互利互惠。适当使用模糊语言可帮助谈判者掌握话语
12、的主动权，给谈判留有回旋的余地。 例 5：We usually dont grant any discount for small quantities（通常情况下，对于小额订货我们是不打折的。 ） 此句表示不同意打折，用“usually”说明一般做法，但不排除特殊情况，如老客户或促销时可以适当考虑例外；“small quantities”也是依不同产品而定，用在此处意指此次订货量少，不能打折，同时隐含如订货量大的话可给折扣，既婉转地拒绝对方的要求又激励对方加大订货量，以获得更优惠的价格条件，一箭双雕，紧紧地握住定价的主动权。例 6：Wewill do ourbest to shipthe g
13、oods as early aspossible，andwefeel surethatthe shipmentwillbe satisfactory to you in everyrespect（我们将尽力早日装运，并相信你方对这批货物会全方位满意的。 ） 此例中 d0 our best（尽力） 、as early as possible（尽早） 、satisfactory（令人满意的）和 in every respect（在各方面）等都是模糊表达。卖方在未预知船期的情况下，承诺“尽早装运” ，虽没有明确具体的发货时间，但这样的承诺加上“尽力”这样的模糊词语，让对方感受到诚意，己方也能灵活地安
14、排发货；同时卖方还用“货物会令人满意的”这样的模糊表达来增强对方对货物的信心及对交货的期待，再次表示实现承诺的决心。 模糊措辞的效用在于其内含明确、外延无限，意义游移不定，可此可彼，在不同语境中可做不同的理解，可根据实际情况对话语的内容及其真实性进行修正，从而灵活机动地表达自己的想法和条件，避免绝对化，因此为谈判创造了更多回旋的空间，有利地推进交际目标的实现。 二、模糊措辞在外贸谈判中的积极语用策略 廖瑛教授指出，外贸谈判用语本应具体清楚、精确，但有时我们无法说得很清楚，或者出于某种语用目的，我们不想说得很清楚。在这种情况下，借助模糊语言把本意烘托、暗示出来，灵活地表达自己的意思，让谈判在不断
15、的回旋中向自己的意向迈进。 （一）刻意模糊，避免直言 外贸谈判过程中会涉及多方面内容。当遇到不便直说、不宜明说的情形时，通常采用模糊语言处理，会事半功倍。谈判人员如暂时无法满足对方的要求或时机未到，不便直说，可以采用“金蝉脱壳”的办法，以“授权有限”为托词，采用缓兵之计，避免直言，给自己争取时间解决问题或考虑应对策略。 例 7：Im afraid Im not in a position to give you an answer.Ill have to consult our head office， （恐怕我无权给您答复。我得跟总公司联系一下。 ） 说话者借助 Ill have to co
16、nsult our head office 把决定权转嫁给总公司，暂缓表态，以考虑如何应对，这期间也许真的跟总公司商量，也可能没有，过后还可以以总公司不同意为由回绝对方的要求，表示自己无能为力，不伤害对方，又不使自己难堪，还有利于维系双方的友好关系。 （二）避免冲突，推进谈判 谈判过程难免会出现磕磕碰碰，在谈判僵持不下的时候，谈判高手懂得采用迂回的策略，在为己方争取最大利益的同时也适时让步，避免谈判陷入僵局。这时模糊措辞能发挥其积极效应，因为准确直率的语言显得生硬，可能会使谈判前功尽弃，而模糊婉转的语言却显得亲切，给谈判留有回旋的余地。 例 8：A：Im sorry to say we can
17、t close business at that price.Arent we old friends？Weve has a very good business relationshipover the past years.I think this transaction would be more promisingif you could make an appropriate reduction， （很抱歉，以这样的价格我们无法成交。我们都是老朋友了吧？过去的这些年我们之间的业务关系一直都很好。如果你方能适当降一降价，我想更有希望成交。 ） B：Well，in view of our
18、 good cooperation over the past years，we can take some consideration，but only for this order（好吧，鉴于我们过去多年的友好合作，我们可以做些考虑，但仅限这批货。 ） 讨价还价是外贸谈判中不可缺少的一个环节，当双方谈不拢时，经验丰富的谈判人员总是婉转地提醒对手友好的关系比其他谈判因素更为重要，正如上例所示，用 Arentwe oldfriends？唤醒对方，并顺水推舟地提出自己的想法“适当降价可望成交” ，此句中的 I think、promising 和 appropriate 均属模糊词语，却有效地促进
19、对方采取进一步行动。对方马上表示 take some consideration（适当考虑） ，同时也婉转地指出 only for this order（仅限这批货） ，表示自己对双方友好关系的重视。至此双方并未具体商议如何降价，但谈判已经前进一步了，双方的友谊也加深了。 （三）投石问路。探彼虚实 所谓知己知彼百战不殆，谈判过程中，双方都想设法了解对方的底线，在未了解对方最终条件底线的情况下，不贸然表露自己的观点或条件。为了不让对方摸清自己的底细，谈判双方经常在定单大小、供应量等方面使用模糊措辞，以试探对方的虚实，并根据对方的反应来灵活地调整自己的应对策略，使自己握有主动权。 例 9 A： W
20、hen can you decide the size of your order？（您什么时候能确定订货量？） B：That will largely depend on your price，If your price is reasonable and I can get the commission I want。we can place an orderimmediately.（那得看你方的价格。如价格合理我们可以得到所要的佣金，我们就马上订货。 ） A：In principle，we dont allow any commission.But if your or-der is l
21、arge，we will take it into consideration.（原则上我们是不给佣金的，但订货量大的话我们会考虑的。 ） 外贸谈判中卖方为鼓励对方多订购，常根据订货量定价，订货量大则价格低，以实现互利互惠。上例中买方在未了解对方价格底线的情况下，用 largely、reasonable、immediately 等语义含糊的词语表示订购的条件，诱导卖方开出有利买方的价格条件，卖方也模糊应对，表示订货量大的话可适当考虑对方的要求，双方都为自己留有进退的余地，筑起自我保护防线，不断试探、互相周旋，直至将价格和数量定下来。用模糊语试探能更有弹性地控制谈判的进程和效果，促成合作。 从上
22、述各例可见，在外贸谈判过程中，模糊措辞作为一种有效的语用策略和积极的语言手段，起着积极有效的协调作用，它不仅使谈判语言婉转礼貌，在时机未成熟、无法直言的情况下能婉转拒绝、含蓄达意，而且在试探商情、避免正面冲突、自我保护、减轻责任等方面也起着独到的作用。高明的谈判人员要充分发挥模糊语言的积极语用功效，把语言技能和语用策略有机结合起来，增强语言的感染力和说服力，缓和谈判氛围，增进谈判双方的友好关系，促进谈判成功。 参考文献： 1廖瑛，莫再树，国际商务英语语言与翻译研究M，北京：机械工业出版社，2004：218-333 2全国国际商务专业人员专业资格考试用书编委会，国际商务英语口语M，北京：中国商务出版社，2006 3刘秋梅，商务英语听说M，北京：科学出版社，2007 4黄丹，模糊语言在在商务英语谈判中的应用J，湖北经济学院学报：人文科学版，2009， （6） 5黄菲，模糊语言在国际商务谈判中的应用J，科技信息，2010， （15） 6韩宁，模糊语言在商务英语谈判中的妙用J，琼州学院学报，2011， （2） 7连益芝，模糊限制语的语用功能J，龙岩学院学报，
