1、汪小菲：我把自己推到悬崖边上口述/合润麟（北京）食品有限公司董事长 汪小菲 很多人都注意到，大 S 最近代言了一款茶饮料合润麟私家茶，但是大家可能意想不到，这款茶饮料的幕后老板就是大 S 的老公汪小菲。婚后两年多，汪小菲终于全身心投入去做一件属于他自己的事情。 这次创业，汪小菲全身投入，亲自参与到产品研发、上市、推广的每一个环节，整合各方资源，将有限的资金进行最充分的利用。为了节省成本，他把自家作为办公室，让老婆大 S 担任代言人，新品发布会主持人则是大 S 的好朋友蔡康永；合伙人是资深快消行业经理人；广告投放则找到江南春，用有限的资金实现最大的投放效果；原材料提供商是个台湾人，本着对他事业的
2、认同，采购成本比正常价格便宜了 30%据介绍，这家今年 3 月才成立的公司，目前每月销量已达 50 万瓶，基本实现盈亏平衡，而汪小菲至今只依靠自己带领的团队，还没有动用俏江南的资源。 创业家记者问汪小菲，如果公司失败了怎么办？汪小菲回答说：“我把自己推到悬崖边上了，这款茶如果失败了，立刻启动下一款，我可以允许公司缓慢发展一段时间，但是有我在，就绝对不会让公司倒掉。” 汪小菲并非第一次创业，他在 26 岁那年做了兰会所。说到这段经历，他突然兴奋起来，用手比划着说：“我记得很清楚，2008 年奥运会期间，大卫贝克汉姆就在那边的吧台上吃炒饭，伊恩索普也到访兰会所；沙特王子订不着位子，就跟奥运会大使急
3、了，第二天大使就给我写了投诉信；托尼布莱尔就在那儿吃饭，旁边是 NBC 的包场，连包了四天，每天差不多接待 2000 个客人。那个时候我很年轻，整个人像打了鸡血一样，每天只睡四个小时，虽然很累，但是干得特别开心。 ” 外界传言，俏江南因为缺钱卖掉了兰会所。汪小菲的回应是， “母亲需要休息，而我也在兰会所的经营中积累了一些经验，俏江南的职业经理人们也希望我能出来主持大局，完成俏江南从餐馆到餐饮连锁企业的过渡。 ”他坦承，自己的名气和关注度对于俏江南来说是一把双刃剑，人们看他会戴着有色眼镜，更加挑剔。在俏江南的这两年，汪小菲都是咬紧牙关，一接到市场部的电话就冒冷汗，连鸡皮疙瘩都出来了，深怕出事儿。
4、如今，在汪看来，俏江南基本完成了变革，也是他自己出来做事的时机了，他要把这种关注度转化在一款产品上，产品是标准化的，不怕争议，最怕别人不知道它。 这几年的磨练和婚姻的洗礼，也改变了汪小菲的人生观。他对创业家记者说，以前一直以为自己是有为青年，没有违法，没伤害过谁，但有一天突然发现自己被贴上了“京城四少”的标签。当这种负能量太多时，他甚至怀疑自己是不是真的就是这么一个人？很长时间内，这些坏情绪只能靠他自己去消化。如今，三十而立，汪小菲终于明白了自己想要什么，喜欢干什么。 “我不懂 IT，还是干传统行业吧，这样更得心应手。 ”于是，一款叫做“合润麟私家茶”的茶饮料上市了。 在这次访谈中，他提到了两
5、个女人。一是母亲张兰， “她丝毫没参与我这次创业，只说了一句有空给我拉两箱喝喝 ”；二是太太徐熙媛（大 S） ， “感谢太太的付出，她用在娱乐圈二十多年积累的影响力，让大家快速关注到了这款产品。 ” 三十而立，汪小菲终于明白了自己想要什么，喜欢干什么。 “我不懂 IT，还是干传统行业吧，这样更得心应手。 ” 主人公自述 我创建兰会所是拿着家里的钱开始的，自己充当经营的角色。当时刚好赶上 2008 年奥运会，高端会所成了刚需，各国政要、体育明星、娱乐明星都来这里消费，生意很红火。那一年我 26 岁，要管理 6000 平米的店面，每天都很忙。300 多个员工有中国的，也有外国的，我跟他们其实不是上
6、下级，而是一种很好的合作关系。 汪小菲自评： 公司管理就像做人一样，成功的创业者最大的优点就是有自知之明：他们了解自己的能力，知道自己的爱好，才能找到创业的方向。即使有了几年的成功，也不要得意忘形，企业的管理瓶颈往往出现在创业成功的五年后。 现在回想起来，那段时间挺辉煌的。我当时刚从国外回来，初生牛犊不怕虎，觉得有使不完的劲儿，在国外看了很多新鲜的设计和餐饮做法，非常想把这些引进到中国来。于是，兰会所带有我很强的个人色彩，员工穿西装打领带，给他们买外国的书，提高厨师的创新能力，中餐西做，还引入试酒师，以外国的经营方式来经营等等。兰会所引起了北京开时尚高级餐厅的风潮，而我也完成了资本的积累。 后
7、来，母亲需要休息，而我也在兰会所的经营中积累了一些经验，俏江南的职业经理人们也希望我能出来主持大局，完成俏江南从餐馆到餐饮连锁企业的过渡。公司的变革是一段非常痛苦的过程，我和母亲也发生过激烈的争吵，后来我们找到了新的沟通方式，找到了可信赖的高管，用一种比较柔和的方式，用两年时间完成了变革。如今，俏江南完成了标准化，门店长得越来越像了，菜品的口味也基本上统一了，不再是一家单纯的餐馆。 汪小菲自评： 机会永远存在，但只留给有准备的人。耐得住寂寞，稳扎稳打，尽量少喊口号，少把自己的终身梦想和现实结合。做好月度、年度预算才最重要，但要有清晰的盈利模式。 “国八条”出来以后，别家客流量下降，我们生意反而
8、好转了。这说明两点：第一，我们的品牌定位清晰，不依靠一款拳头产品，消费不是很贵，但是销量不错；第二，我们的成本降低了，2009 年前，我们主要精力在一线城市，从去年开始，变为向二三线城市渗透，二三线城市租金低，装修费用低，员工成本也低，马上把运营成本拉了下来。 今年，我已经过了三十岁。我对三十而立的理解是，每个人在三十岁的时候，都会知道自己想要什么，三十岁的时候发现自己原来是这样一个人。我以前太主观，但现在看待事情的角度不一样了，我很幸运到 30 岁的时候，终于知道自己是谁，喜欢干什么、能干什么。我对电脑 IT 不熟，知道自己只能干传统行业，喜欢做大众消费品。 两年时间过去了，非议随着时间消逝
9、，我就开始思考，觉得自己的名气、关注度对于餐饮行业或许是一把双刃剑，但是名气对于产品很重要，产品就怕别人不知道。我可不可以把大家对我的关注转化到一款产品上？产品不像门店，覆盖面会更广。我想通过一款产品，把身边的资源调动起来，把负能量转为正能量。 酒仙网董事长郝鸿峰 在市场竞争面前，每一个创业者都是平等的，都要面对市场残酷的考验。汪小菲的创业不应有思想上的包袱，曾经的“成功”或“大手笔”也许会成为创业道路上的绊脚石。这次创业，汪小菲显然起点“不太低” ，一个品牌需要至少五年以上的市场检验，日用消费品的创业更是一场长跑。不要为名所累，起点可以更低点，速度可以更慢点。 不管这次创业结果如何，我认为对
10、汪小菲都是一次革命性的心路历程和全新的开始，希望汪小菲能成为艰苦创业的新典范。小菲加油！ 我有一段时间待在台北，发现台北的超市里连矿泉水都买不到，都是各式各样的茶饮料，包括零卡路里的、无糖的、功能性的，以及切油茶、分解茶等。我一开始是跟着老婆的娘家人喝，后来喝着喝着就戒不掉了。这些茶饮为什么内地没有呢？回来后，我对快消品做了一次调研，发现市面上各种饮料里，茶饮料异军突起，几乎以每年 30%的速度增长，大有赶超碳酸饮料之势。我意识到，这是一个好机会。 但是，我并不想在俏江南的平台上来做这个事儿，因为需要有更专业的团队来做。有一天，快消行业的职业经理人杜啸来到俏江南，想推销一款产品，我对这款产品提
11、了一些意见，并说了我想做一款饮品的念头。第二天，杜啸约我细谈，说觉得这个产业很有发展前景，要辞职跟我创业。我问他能给我带来什么样的团队，杜啸在快消行业非常资深，目前团队里采购总监、渠道总监、营销总监都是他带过来的，我们一共五个人，公司的初始班子就搭齐了。神不知鬼不觉地，我就走上了柳总（柳传志）的指引，先搭班子建团队，再带队干事儿。随后，我和杜啸一起凑齐了启动资金。 我们借鉴了很多韩国和日本的产品做整合研发。原材料采购上，我走访了多家供应商，只为寻找到最优质的原料，最后才找到了一个台湾供应商。这个供应商被我的热情和认真感染了，给我最好的材料，还因为我是台湾女婿降了 30%的价格。很多人以为我这款
12、茶饮料要卖到 6 块钱，但是我觉得不能超过 4 块钱，于是供应商让利，我让利，加工厂也让利。我亲自跟 7-11 的北方区负责人谈，也让它让利，我给它的回报是转发 7-11 的微博。后来这款产品刚上架，就成为 7-11 饮品销售的第二名。启动资金有限，广告需要投放渠道，我找到分众传媒的江南春，寻求他的帮助。江南春很爽快，于是我就以有限的资金在框架和分众投了广告，这与 7-11 的白领用户相互呼应。拍广告时，我们也亲自上阵，太太就是代言人，我就是编剧和导演，脚本都是我想出来的。太太也请台湾的好朋友来帮忙，我们用这种方式，拍出来效果还不错的广告。 到目前为止，合润麟没有用过俏江南一分钱，完成了从产品
13、研发、代工，到渠道搭建的各个步骤。如果下一步不做大范围的广告投放，基本上盈亏平衡了。公司现在有 70 个人，到年底将增加到 200 人。 汪小菲自评： 我们往往只看到了成功的英雄而忘记了那些失败的先驱。最好先在成熟的公司工作，学习经验。因为很多失败的代价是可以避免的，反之，它也是承受不起的，无论是物质上还是精神上。 一些 PE 给出了很好的估值，我正在考虑接受投资，这些投资人都是我之前积累的关系，都互相了解，他们带来了很多专业的建议。很多创业者，产品卖得好，但是最后倒掉了，可能就是管理没有做好，财务没有做好。我也想知道，只依赖自己的资源和团队能走多远？就靠这 1000万元，我把自己推到悬崖边上
14、，到完全不能回头的地步。创业者都一样，就是缺资金，没有其他资金的话，我就是需要融资了。 这次创业对我触动很大，很多人说“你做这个事两三个亿就打水漂了” ，我不去反驳，我既然选择干这个事，就有自己的想法，也会借鉴别人成败的经验。事实证明，我用这几百万元，做到了别人要砸进去几亿元才能干的事。 我不赞成刚毕业就创业的做法，最好是经过摸爬滚打，有了自己的资源和朋友圈子，了解到自己的兴趣爱好，再去创业也不迟。很多人想证明自己，一定要成为马云这样的创业家，但“证明自己”是一种特别傻的行为，会把自己推到危险的边缘。我今天也没有成功，但是作为一个创业者，知道自己是谁很重要。我觉得，不是风大了猪都能飞，飞起来的猪落地了还是猪，没有被吹起来的树，最后才能长成参天大树。
