1、以产品创新引领市场发展近些年来，随着独生子女家庭数量的激增，孩子的教育、医疗等问题成为每个家庭关注的焦点。然而，薄弱的社会基础保障体系，对于越来越高的教育支出、越来越贵的医疗成本而言，无疑是杯水车薪。 调查显示，在中国城市居民对各项险种的需要程度中，少儿险排名第三位，仅次于健康险和养老险。在这些因素的共同作用下，少儿商业保险市场持续走热。很多保险企业纷纷踏足这一领域，推出自己的少儿险产品。在这样一个市场背景下，信泰保险也于 2013 年 8 月推出了倾力打造的“百万系列”少儿险百万前程少儿保险计划。 目前的少儿险市场，形势如何？信泰保险司推出的少儿险产品又有什么特色和创新？带着这些疑问，本刊记
2、者与信泰保险分管精算与产品部的助理总裁李俊进行了深度对话。 市场蛋糕持续做大 如今中国 014 周岁的未成年人数高达 2.2 亿，约占总人口的 16.61%，而这其中，绝大多数为独生子女。因此，每个父母对于孩子均有一种望子成龙、望女成凤的心态，恨不得“捧在手里，护在心里” ，对于孩子成长的各个方面均特别重视。尤其是随着近几年大众保险意识的提高，人们对于孩子的教育储蓄、人身保障产品关注度持续上升，市场前景大好。也正因如此，各家保险企业纷纷涉足这一市场，推出各式各样的少儿险产品。然而，产品同质化现象严重、创新不足、市场定位不清晰、产品服务不完善等问题，成为制约市场蛋糕持续做大的重要因素。李俊表示，
3、国内少儿险要想健康持续发展还有很长的路要走，但是这样一个拥有巨大潜力的市场，值得我们去探索和创新。 保险思维决定产品形态 很多业内人士表示，虽然当下少儿险市场持续走热，但相较于国外少儿险市场来说，目前中国的少儿险市场，无论是市场需求抑或是产品设计等方面，依然处于起步阶段。 对此，李俊持有不同看法。 “不能说我们国内保险市场上的少儿险产品与国外相比有多少的差距，国外成熟市场上的少儿险无非也就是教育储蓄、意外、重疾、医疗保障诸如此类。我认为我们最大的差距存在于保险思维上。 ”李俊说， “国外的孩子家长在保险消费中，考虑的是如何保证孩子的正常生活不受到风险因素的干扰，因此通常会先保父母，而后再考虑孩
4、子的保障；而国内的孩子家长，通常是把保障都放在孩子身上，而且希望保障越高越好。 ” 以日本的家庭为例，基本每个家庭都会为自己的孩子投保，但他们在选择保险产品之前一定会先看这款少儿险是否有保费豁免功能，以保证父母突然身故或者罹患重疾时，保险公司会继续履行保险合约，守护他们的孩子。其次，他们会关注产品的保障能否满足孩子成长过程中的正常需求，而非盲目追求高保障。这种思维的差异从根本上导致了少儿险产品设计理念及产品形态上的不同。很多险企打着高保障、高回报的名头，把同样适用于成年人的产品提供给了孩子，其实这些严格意义上都不能算是真正的少儿险产品。 以孩子的保险需求为出发点，进行产品创新，并引导孩子家长树
5、立正确的保险理念，这是保险企业的责任，同时也少儿险市场健康发展的需要。 百万前程，试水少儿险市场 李俊说，信泰保险作为一家起步不久的保险公司，时时牢记自身的社会责任，关注公众，关注孩子的成长，在少儿教育方面更是花大力气和精力去推动国学文化的普及，年年举办少儿国学文化节，广受好评。今年的少儿国学文化节正在如火如荼进行中，也借着这个机会，在全力打造信泰“百万系列”产品线的整体思路下，推出了“百万前程”保险计划。 百万前程的创新点主要体现在三个方面：特别为考入大学的孩子提供本科学习期间的高额人身保障；跟随市场热点需求，为孩子设计了深造留学补助、婚嫁创业补助等，在孩子成长的每个关键环节都为其提供支持；
6、公司还将积极寻求第三方教育服务机构的合作，为客户提供少儿教育服务，使他们能够花更少的钱，让孩子享受高品质教育。 “公司推出这款产品主要以教育金为主约，搭配意外、重疾、津贴等附加选择，外加父母保费豁免这一创新点。 ”李俊说， “我们对于这款产品的把握在于以少儿教育金为突破口，以其他保障为辅助，将选择权交给客户，由其根据需要灵活组合，力求带给客户良好的产品体验。这也是基于目前中国少儿险市场的整体调查和发展趋势来开发的产品，我们注重产品的创新，同样也注重推出新产品时对客户心理的引导，希望普及保险知识和风险意识。 ” 关注市场需求，推动产品升级 “百万前程是我司投入市场的首款百万系列少儿险产品，因此它
7、的设计理念及市场反应需要我们持续关注。 ”李俊说， “目前，基于百万前程产品形态的考虑，暂时只是在个险渠道推广；未来，我们将会对其进行改造和简化，像百万身驾一样将其推广到其他销售渠道，保证其在公司其他销售渠道也能很好地生存和发展。 ”李俊还表示，百万前程保险计划的设计开发，包含了很多创新理念，但限于目前的市场环境，部分创新设计尚未在目前推出的保险计划中完全呈现出来。公司还将考虑对该保险计划进行持续的二次开发和升级，逐步完善少儿险在医疗、意外等保障责任的覆盖，同时积极整合社会资源，引入市场感兴趣的第三方增值服务，为客户提供更为全面的产品体验。 以产品创新引领市场发展 保险，对于中国人来说，从一开始的抵触到逐步接受，有一个过程。对于所有从事保险行业的人来说，就是要推动这个过程向好的方向发展，因此不仅要努力普及保险意识，更要设计贴近市场的产品供客户选择。 “百万前程绝不是公司百万系列产品创新的终点，而是一个新的开始。 ”李俊说， “由于中国经济的高速发展，中产阶层迅速崛起， 百万是一个相对合理的心理定位。我司正是基于对这两点的考虑而推出了百万系列产品， 百万身驾在市场上的热销，证明公司对市场的把握是准确的。 ” 据了解，信泰保险将继续以市场为导向，持续推动产品创新，推出“百万健康”和“百万养老”等系列创新产品，引领保险市场的创新发展。
