1、与“寻租者”开战创新总是意味着出现新产品或服务，这是创新公司的死对头们不希望看到的。这些扼杀创新的家伙们拥有一个共同的名字“寻租者” ，他们是些希望维持现状的人或者组织。 聪明的创业者应该提前准备面对这些寻租者，并规划出可行的战略来对付他们。那么寻租者是一群什么样的人或者组织，他们是如何运作的呢？ 近日，纽约和北卡罗莱纳州的立法机关正在审议一项汽车经销商游说团体发起的法案，该法案一旦通过，将使特斯拉公司直接向消费者出售汽车的方式变为非法。这一事件激发我思考了创新商业模式和法律障碍的关系。 正在挑战行业现状的初创公司有：Lyft（互助租车公司） 、Square（移动支付公司） 、Uber（私人打
2、车 APP） 、Airbnb（空中食宿公司）、SpaceX（太空探索技术公司） 、Zillow（免费房地产估价网站）等公司。曾经成功地重新定义行业的公司包括 Craigslist、Netflix、亚马逊、eBay 和 PayPal。 虽然特斯拉、Lyft、Uber、Airbnb 这些企业所在的行业不同，但他们有两个共同点：1，他们是破坏创新的商业模式，创造出了新的市场，当然也扰乱了现状；2，他们都面临着法律障碍，他们并没有直接的竞争对手，他们的敌人是那些原有商业格局的既得利益者。 寻租者会用贿赂政府官员、游说监管组织等手段给新加入者制造壁垒 寻租者 寻租者个人或组织在现有业务模式中往往取得了巨
3、大成功，他们害怕搅局者，并期待政府和监管机构与他们统一战线来抵御创新者的竞争。寻租者们往往热衷于利用政府监管和法律诉讼来使开创崭新商业模式的搅局者出局。他们用公众安全、质量缺乏监管或失去工作等具有煽动性的借口来污蔑创新公司，对其发动攻击。寻租者们不会创造新产品或新市场，他们只是想保住目前的市场份额。简言之，他们不会创造价值。 这些寻租者会用贿赂政府官员、游说监管组织等手段给新加入者制造壁垒，包括国家汽车特许经营的法律、出租法规、限制特许学校法，汽车、钢铁行业关税、专利税等等。他们所做的只是为了防止其领域有任何创新发生。 当然，并非所有的政府监管都是坏的。例如，为专利提供保护，可以在有限的时间，
4、让企业收回研发费用和赚取利润。但是，一旦专利法为寻租者所用，他们就会使用专利合法化地勒索其它公司。 寻租者并不提供更好的产品、较低的价格或更好的服务，他们采用的方式是聘请律师和游说团体来影响政客和监管机构，他们通过制定对自身有利的法律，来阻止别人与他们竞争。政府给予这些“恩惠”的过程，就是寻租。 寻租者的游说团体直接驻扎在立法机构（国会、州议会、市议会） ，以给予政治竞选捐款等方式，来游说政府官员，制定法律和规章，来给予他们财政等方面的照顾。他们还利用法院诉讼的方式来消耗初创企业有限的资金。 寻租者的游说工作还会涉及到一些监管机构，如美国联邦通讯委员会、美国证券交易委员会、联邦贸易委员会、公用
5、事业协会、出租车协会、保险委员会和学校议会等。虽然这些监管机构建立的初衷是保护公众的健康和安全或提供一个平等的行业竞争环境。但随着时间的推移，它们慢慢被寻租者所蚕食，寻租者通过利用监管对创新进行各种打压，来保护自身的利益。 初创企业尽量不要引起既得利益集团的注意。因为他们会在你没有足够力量时，使用司法诉讼的手段耗垮你 行业协会变坏 美国汽车行业的历史简直就是寻租行为的教科书。美国汽车企业在20 世纪 70 年代无法与日本车的质量和价格竞争，1981 年美国汽车行业协会就说服美国政府来限制进口汽车。结果美国人要为汽车额外多支付5 亿美元。而日本则克服了这些障碍，它们通过使用自己的进口配额，推出高
6、端、高利润的豪华车，并通过在美国建立制造工厂，实现了技术的升级和成本的下降。相比之下，美国汽车制造商通过寻租暂时保住了高价，赚足了利润，买通了工会与工人签订了有利于资方的合同，但这导致美国汽车效率不断降低以及创新的停止。该法案后来让美国汽车产业陷入破产，到了 2012 年，其市场份额从 1981 年的 75%暴跌至 45%。 据盖洛普民意调查，美国消费者普遍认为汽车推销员是毫无诚信和道德的。然而，当特斯拉为消费者提供直销模式绕过汽车推销员时，寻租者美国全国汽车经销商协会则游说纽约、北卡罗莱纳等州的议会制定不利于特斯拉模式的法律。 对这些寻租者来说，创新者是该死的。但就如同当时的美国汽车产业，如
7、果寻租者一味地通过增加壁垒来打垮创新者，最后，他们会发现被打垮的是他们自己。寻租扼杀创新于摇篮里。当企业通过寻租获得保护，他们就不会有动力去削减成本，提高生产率并关注不断变化的客户需求。投入到寻租行为当中去的资源也是一种经济上的浪费，降低了整体经济效率。 在传统市场，你很清楚你的对手是谁，你通过提高易用性、质量或降低价格来与对手竞争。然而，对于建立了一个新市场的初创企业来说如果你的创新威胁到寻租者的工作或利润，它们是不会管你为消费者创造了何等价值的，如果他们认为威胁到现状，他们就会无情打击。 所以，如果你是一个具有破坏性创新商业模式的创业者，你将不得不在创业伊始就制定与寻租者周旋的方案，下面是
8、你应该去做到的： 制定与寻租者周旋的方案 态度上要重视。如果你只会嘲笑那些落伍的家伙并四处去宣扬， “他们没得到这块市场，就要完蛋了”这将是危险的。你要明白，这些人一定会使用一切方法来守住自己的原有地盘，想想那些电影制片厂、电信服务提供商、教师工会吧。 了解那些在相关领域有影响力的政客和监管部门，以及他们的运作方式。 初创企业要低调，一定尽量不要引起那些既得利益集团的注意。因为一旦他们注意到你对他们未来有强大威胁性，他们就会在你没有足够力量反击的情况下，使用司法诉讼的手段耗垮你。 挑选寻租者实力最弱并且规模最小的早期市场 选择那些不会让任何联邦或州的游说团体参与进来的市场。如 Cra igsl
9、ist 网站了颠覆报纸行业，Netflix 公司颠覆了视频租赁连锁行业，亚马逊颠覆了书店行业，但都没有引起寻租者激烈的反击。 选择那些可以快速获得大量客户的商业模式，如 Uber（私人打车APP） ，Airbnb（空中食宿公司）还有特斯拉汽车。 选择与一些规模较大的机构成为伙伴，通过团体合作的方式来打破既定市场。比如 Palantir（情报分析平台）与其它情报公司一起对抗美国陆军对该商业模式的挑战。 当你的客户规模到达一定程度，并且得到了新一轮的融资。那么这个阶段你的策略应该包括： 雇用自己的说客 建立自己的影响力和政治团体。 公开羞辱那些寻租者。 利用政府之间的竞争，让自己处在主动的位置。例如，如果纽约或北卡罗莱纳州不希望特斯拉进入，那么，特斯拉将进入新泽西州，无疑新泽西州的税收将会因此增加。 切断寻租者之间的联系。可以用收入/利润共享，两层聘用等方式做到这点。 将那些寻租者的公司并购下来，不过应该保证那些公司人员的就业岗位，不要轻易裁员。 经验教训 寻租者已经失去了创新能力。 他们期待政府提供保护来抵御创新公司的竞争。 要规划与寻租者战斗的策略。 挑选合适的市场。 如果已拿到足够资金，那就不要过于担心了，与寻租者勇敢战斗吧！
