1、有利网“团购”战法走进有利网位于中关村金融大厦的办公室，略显规则方正的工位摆设，实在有别于人们对互联网创业企业不拘一格的惯有印象。不过创办未足一年，单月交易量即达 7000 万元，进入 P2P 网络贷款行业前三，有利网如此的发展速度着实超越行业常 规。 作为投行出身的创业者，目前不同寻常的业绩增速恰是在有利网 CEO刘雁南的规划之内“有利网已经进入了一个业务规模以几何级数增长的高速发展期” 。按照有利网的发展规划，在今年年底，有利网的累计交易量将从八月初的 1 亿元增至 3 亿元，到 2014 年年底，这个数字将变成30 亿元，到 2015 年年年底则将是 150 亿元。 不止一位 P2P 网
2、贷行业资深人士将有利网的上述规划，视为“顽童吹出的肥皂泡”而嗤之以鼻，更多的业内人士也对有利网实现其战略目标的决心与能力表示怀疑。但刘雁南却毫不避讳地指出，迅速在短期内实现交易规模的扩张，将是有利网商业模式通往成功的关键一环，因而实现业务规模的增长目标，不仅是力所能及，而且是“不容动摇” 。 在这位从金融跨界互联网的 CEO 看来，较之那些各色贷款项目充斥其中、收益率叫价至惊人水平但资金匹配“暧昧不明”的 P2P 网贷平台，有利网将会以团购网站的思路从事 P2P 网贷业务，令投资安全性成为主要卖点而吸引广众客户群体，力图在野蛮生长的网贷市场中以“薄利多销”站稳脚跟。 “我们线上的投资端是直接面
3、对投资者，线下的项目端则是对接筛选出来的优质小贷公司，由小贷公司供应项目。 ”刘雁南解释称，这类似于团购网站的运作：线上直接对接消费者，线下则依靠商务拓展团队（Business Development，下称 BD）直接寻找合作商家，由商家提供团购项目。 刘雁南的商业野心或不止于此。由于将项目投资的安全性作为主要竞争优势，有利网设计了与众不同的风险控制体系，并引进了全球领先的 FICO 风控模型。随着不同小贷公司项目信息的持续积累，有利网亦可能成功开发出 FICO 模型的“本土版本” 。符合中国商业环境的 FICO 风控模型，亦将彻底改变小贷行业的基本业务格局。 然而，尽管有利网对于自家平台上投
4、资安全性信心满满，但 P2P 网贷行业至今缺乏明确监管政策以及市场未得到充分教育的现状，令刘雁南对行业性的监管危机和公关危机，感到几分忧虑。 团购式 P2P 筛选小贷公司作为 P2P 网贷平台的投资项目供应商，并非是有利网创业团队的灵光乍现，更多则是刘雁南在知名股权投资基金 TPG 工作经历的“衍生产品” 。 2012 年，着眼于小贷公司的丰厚利润，TPG 意图对内地小贷行业进行股权投资。彼时尚在 TPG 任职的刘雁南也由此开始对小贷公司展开研究。不过，研究结果却令 TPG 略感失望：受制于相对严格的监管规定，针对小贷公司的投资无法加杠杆，资金使用效率极低，因此部分优质的小贷公司虽然利润丰厚且
5、风险分散，却并不适合股权投资者的介 入。 “但小贷行业本身是个蓝海市场，如何分享这一蓝海市场的丰厚利润和成长潜力，这中间有着不少商业机会。 ”几经思考，刘雁南最终决心自主创业，开始尝试将小贷公司的业务与小额理财相结合，以理财资金对接小额贷款项目，对接平台居间收取渠道费用。而结合的路径，则选取了传播及成本优势明显的网络众筹平台，有利网的业务架构雏形也由此诞生。 谈及有利网的目标客户群体，80 后的刘雁南有着极强的带入感。 “就是像我们这个年龄段，有理财需要但可用资金相对有限的年轻人。更准确地界定，是 35 岁以下，可供理财金额为 5 万元以下的人群。 ”刘雁南亦指， “我们这个年龄段的人，多数没
6、什么积蓄，对风险承受能力较弱，更愿意接受保本型的理财产品。满足了低风险乃至固定收益的产品设定，我们就能抓住广众的潜在客户群体。 ” 刘的另一重考虑则是，作为直接面对普通投资者的理财产品销售平台，一旦其“高风险高回报”的产品印象在客户心中形成，未来将难以扭转，因此需要从一开始就要确立投资“安全有保障”的市场形象。 正是基于提供低风险理财产品的考量，有利网最终设计了筛选优质小贷公司，再由这些优质小贷公司供应优质项目，由投资者在完成线上购买后，在线下与小贷公司直接签约，并以三重保证金确保本金在贷款违约时可获全额赔付的交易结构。 如此一来，和团购网站类似，负责筛选线下合作伙伴的 BD 团队，则成为了有
7、利网实现战略意图的关键支撑。 “我们要寻找优质的小贷公司。”刘雁南亦将自己在投行的工作经验应用到有利网 BD 团队的工作中，以投行进行尽职调查的方法体系，对小贷公司合作伙伴进行筛选。 在有利网 BD 团队的分类中，全国现有的七千余家小贷公司，只有三类小贷公司是有利网可以选择的合作对象，这分别为有着明显国资背景的大型小贷公司、由大型民营企业出资设立的资金实力相对雄厚的小贷公司以及在特定地域内拥有丰富业务资源或立足于特定行业的小贷公司。针对符合上述基本门槛的小贷公司，有利网 BD 团队会通过访谈公司高管、当地行业协会、监管部门以及同行的方式，对小贷公司进行定性分析。与此同时，有利网亦通过审核财务报
8、表及税务工商资料，对小贷公司进行定量资质审核。目前，与有利网进行合作的小贷公司已有三家，分别为国有背景的中安信业创业投资有限公司、深圳市金融联小额贷款股份有限公司以及由上海证大集团出资设立的证大速贷小额贷款股份有限公司。 虽然小贷项目本身融资金融有限，但为便于投资者进一步分散风险，有利网进一步在投资平台上将小贷公司融资项目份额化，投资人可按自身意愿决定投入单个项目的资金额度。 “例如你只有 4000 元用于投资，也可以在 8 个项目中每项目投入 500 元，确保鸡蛋不放在一个篮子里。 ”刘雁南指。 据刘雁南透露，目前在单个小贷项目中，有利网的毛利率约为项目贷款金额的 2%。尽管这一毛利率水平已
9、大大低于部分以高收益项目为卖点的 P2P 平台，但出人意料的是，刘雁南却仍然认为这样的毛利率“高出了他的理想水平” 。 “我希望我们的毛利率可以再降一些，让利给小贷公司及最终借款人，以进一步扩大业务规模。 ” 全力扩大交易规模，是有利网薄利策略得以实施的关键。然而，有利网在此方面遭遇的挑战同样迫在眉睫。目前有利网 BD 仅有 4 人，而合作的小贷公司也只有 3 家，而一旦交易规模继续加速扩张，无论是小贷公司的项目供给还是 BD 团队的人员配置，都可能出现短 缺。 “有利网的模式，运转到现在还是比较成功的。但问题是，现在是交易量小，一旦交易量上去了，继续严格地审查小贷公司合作伙伴，很可能就会因小
10、贷公司提供不了足够项目，而制约网站发展。但如果放松了对小贷公司的审查要求，那么有利网标榜的投资安全性就可能受到冲击。这是一个两难选择。 ”一位 P2P 网站创办者表示。 对此，刘雁南认为，有利网 BD 团队还将进一步扩大， “20 到 30 人规模时，就能够跟上规划中发展速度的要求” 。但他也坦承，目前的交易规模是以几何级数增长，可经初步测算，新增小贷公司合作伙伴带来的新项目金额只能以算术级数增长。 “可能三个月交易量就会增加一倍，而一个新的小贷公司合作伙伴能带来的新项目金额，单月只有 2000 万。 ” 风控实验室 绝不开展线下业务，这是有利网的一项基本经营原则，亦在相当程度上体现了有利网及
11、刘雁南本人的竞争哲学。 “我们不喜欢打擦边球，没必要为自己增加被整顿的风险。 ” 由于不会开展线下业务，与之合作的小贷公司成为了有利网投资产品的独家供应商。于是，从表面上的业务架构分析，在保障投资安全性的问题上，小贷公司自身的风控体系应发挥主要作用，而有利网自身的风控团队则只会承担一些辅助性的工 作。 但实际情况，却并非如此简单。在小贷公司的项目风控防线之后，有利网自身也构建了三重风控“防御措施” 。 “首先是基本的信息核实，主要通过电话形式进行，以确认相关的小贷项目是否真实存在。 ”有利网风险总监王重阳表示， “随后是对该项目所投向的行业进行基本面分析，这亦是我们与小贷公司不同之处。对于特定
12、行业，我们会有严格取舍。 ” 有利网风控的最后一环，即是运用 FICO 技术建立的打分系统，按照小贷项目的各项资料进行运算打分，符合分数区间要求的项目即会成为有利网上的投资标的。也正是在这一环节，刘雁南试图耕耘迥异于 P2P网贷业务的另一项商业机会。 成立至今已有 60 年时间的评级机构 FICO，业已占据全球 35%的信贷审批及全球三分之二信用卡的评级市场。但由于中国市场历史数据的匮乏，FICO 技术仍难以按照国内实际参数进行调整测算，进而难以真正对中国小贷市场乃至整体金融环境具有普遍适用性。 刘雁南看准的，正是 FICO 完成“本土化”升级后，所能给整个小贷行业造成的冲击。 “目前全部的交
13、易案例，我们都对数据进行了积累。然后再整合到 FICO 打分系统中去，使其对国内小贷项目具有更准确的判断力。 ” 一位中型国有小贷公司高管则回应称，一旦 FICO 技术真的能在改造后大范围适应国内的商业环境， “势必会极大提升小贷公司的投资项目审查效率，并节约人力资源成本，等于让小贷行业从手工作坊一步就跨入了全自动化工厂。 ” 届时，本土版 FICO 的核心知识产权也将成为有利网的独特竞争优势之一。显然，在金融这一高度标准化的行业之中，商业模式的创新往往具有极强的可复制性，有利网能长久掌握的“独家好牌”并不多。 “平安集团旗下的陆家嘴国际金融资产交易所，实际上和有利网的基本模式是相似的。 ”一
14、位 P2P 网贷平台高管认为，平安集团资源更丰富，这也能为陆金所的交叉销售提供极大助益。 “如果还有别的大机构，也复制这个模式，那么有利网很可能陷入同质化的恶战中。毕竟，小贷公司很难说是和有利网进行排他性的独家合作。 ” 刘雁南则回应称：“陆金所的优势在于背靠平安，但包袱也在于此。”因为平台上所有的小贷标的都是平安自己的小贷公司所提供，其他小贷公司出于保密自身客户资源的目的， “很难主动参与到陆金所的交易之中，这将极大制约陆金所的发展速 度。 ” 当然，有利网自信能够规避同质化竞争的更重要原因，或许还在于“目前主动到百度中搜索投资理财的次数仍旧相对有限。通过网络进行小额理财投资的市场还需要培育。而等到市场培育成熟之际，有利网也早已通过先发优势，确立起自己的竞争壁垒。 ”刘雁南如是筹划道。
